產品經理如何與合作方進行談判?這5招讓你穩操勝券!

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在商務談判中,產品經理常常面臨挑戰。掌握有效的談判技巧,不僅可以提升個人能力,還能確保在合作中取得有利地位。本文分享了幾種實戰技巧,幫助產品經理在談判中取得成功。

做G端產品經理,那可真是得十八般武藝樣樣精通,從售前到項目,從產品到商務,甚至還得是個文案高手,必須得是個“全能戰士”。

對大部分產品經理來講,在商務談判能力方面短板都比較明顯,做得少,缺乏銷售思維,很容易產生畏懼心理或在對方面前露怯,導致談判處于不利的局面。

但工作性質使然,涉及到第三方服務、硬件設備的選型等工作,產品經理還得親自上陣,去商務合作的戰場上“battle”一番。

為此,產品經理就有必要掌握一些談判技巧,免得在博弈中成了“吃虧”的主角。

接下來,我就給大家分享幾招,我會用到的和第三方談合作的招術,僅供參考。

一、極速“逼單”——不給對方太多思考的時間

看到這個標題,你是不是心里犯嘀咕了?咱們這不是講對外采購的談判嘛,怎么扯上“逼單”這種銷售界的詞兒了?

這事兒得這么理解,交易嘛,就像倆人談戀愛,總有一方更急著確定關系。通常情況下,大家都覺得是賣家更急,但其實,買家急起來也跟熱鍋上的螞蟻似的。為啥?時間就是金錢??!事兒拖久了,對誰都是成本的浪費。

怎么理解我所說的“逼單”呢?

我給你舉個買衣服的例子。

你去店里瞅見件衣服,第一天試了試,感覺不錯,但沒下手。第二天又去,問了問價格,嫌貴,走了。第三天再去,又試了試,還是嫌貴,給出了個你心里的價兒,店員不同意,又沒買。第四天,你又去了,又給出了個價兒,這回店員可能就得琢磨著找老板商量商量,看能不能把這單給促成了。

你看,這就是作為買家的你,在給賣家“逼單”。

你讓賣家覺得,這單生意成的可能性挺大,現在就是價格上有點小分歧,得想想辦法。畢竟,到嘴邊的“鴨子”要是飛了,心里能不難受嗎?

相比之下,那些只是逛逛看看,不一定買的客戶,你肯定更愿意在這個誠心買的客戶身上花時間精力解決問題。

總結起來就是:在與潛在合作方的談判過程中,可以通過持續溝通表現出合作的誠意,但就是死咬著對價格不滿意,把對方給“逼”急了。

我自己跟合作方談判的時候,通常都會在一兩周內,每天都跟對方溝通,讓對方感覺到我真的很想跟他們合作,希望他們能努努力,給我我想要的合作條件(主要就是價格)。

注意啊,一定是一開始接觸的那幾天就得頻繁溝通,讓對方感受到你的誠意和急切。要不然,時間長了,事兒可能就涼了。

二、合作共贏——不是一錘子買賣而是互利互惠

這第一招的使用過程中,為了讓對方開出你想要的條件,還得結合第二招使用。

大家伙兒可能都覺得,找別人買東西,那就是個買賣關系,簡單得很。貨比三家,誰價格低就買誰的,對吧?

但結果呢,往往不盡如人意。談判效果一般般,對方要么就意思意思,稍微降點價,要么就給你點額外優惠。要想這個銷售人員的權限,都得費老半天口水,還不見得對方會買賬。

這是為什么?因為,你把這次交易當成了買賣,而不是合作共贏、互利互惠。對方也不能因為你一句“價格高了”,就一直做出讓步。

你看看那些合作協議,開頭都會寫:“甲乙雙方,誠實守信,合作共贏、互利互惠,達成如下協議……”這句話可不是廢話,它是談判的核心。只有基于這個共識,才能達成合作條款。

任何一個合作,如果只是一方占了便宜,都長久不下去。如果只是單純的價格談判,大家都會想要獲利的更多。

所以,你得放大合作的價值和意義,體現出我們雙方合作的互補性,長期合作的必要性,還有未來收益的巨大性。

比如,我在和OCR團隊談技術服務合作的時候,如果只是單純定義為我們找一家外包團隊做代碼開發,那么對方一定是按照行業通行的方式核算報價:人力成本+利潤。這個時候,你怎么砍價?你每一刀砍下去,對方都會覺得是對團隊成員“血汗錢”的剝削,能同意嗎?即使同意,也不會做出多大的讓步。

那么,我是怎么做的呢?

我不是一上來就和對方談價格,而是給對方分析我們合作,可以給對方帶來的價值有哪些:
1.維持團隊運行,畢竟接項目外包不是每天都有,團隊要是斷糧幾天,那軍心可就動蕩了。所以,即使有些項目不賺錢,只要能保障大家的工資發放,也得做啊。
2.技術能力提升,外包項目一般都是公司存在技術難度做不了,才會找外包,外包團隊也不是一上來啥都會,也是需要項目來鍛煉提升的。
3.技術產品沉淀,當外包團隊做了我們的項目,就可以將其包裝成一個案例或一個產品,再次銷售給其他的客戶,后續的項目就可以賺到更多的收益。

你把價格之外的收益給對方講清楚了,對方在價格上做出讓步自然就容易多了。

三、欲擒故縱——給對方釋放一些“煙霧彈”

用完前兩招,接著就得用上第三招:欲擒故縱。

如果經過了一兩周的頻繁溝通,雙方合作的條件都提出來了,但對方就是不肯讓步。這個時候,你得緊急踩剎車,不再主動聯系了。即使對方再來找你溝通,就得較一開始表現出截然相反的態度:淡定。

突然間冷下來,會讓對方從自己的身上去找原因:“是不是提的條件太苛刻了?是不是價格太高了?是不是對方已經找別家合作了?是不是可以再找對方談一談?…..”

當對方再來主動找你聊,這個時候你就反客為主了,主動權開始在自己手里。你再表現出從100度的熱水降到30度的涼白開的態度,對方可不得嘀咕:“果然,是自己這邊出了問題?!?/p>

這個時候,你還可以釋放一些“煙霧彈”,比如:“正在和其他人溝通接洽,別人給出的條件更好”;“和領導說了這個合作方式被狠狠的罵了一頓”;“我們的客戶對這個價格不能接受,覺得我們沒有誠意”……這些事情可能都沒有發生,但也起到了間接表達自己訴求的目的。

當然,最有效的方式還是進攻。找到行業內多家的競品公司,讓他們相互“揭短”,然后你再拿著他們給的“把柄”,轉向攻擊。

只是在一些項目上,沒有競爭對手,沒時間找競爭對手,找不到競爭對手的時候,你就得有意去制造一些“煙霧彈”,迷惑對方。

四、捂住底牌——任何時候都不要亮出底牌

商務談判的本質還是雙方博弈的過程,誰的底牌先被對方看到就容易處于被動的地位。

啥是底牌呢?比如:你急著想跟對方合作,找不到更合適的第二家,合作的產品已經有客戶愿意出高價。這些啊,都是能讓你在談判中處于劣勢的底牌。

反過來,就要多去試探和獲悉對方的底牌,對方是不是急于達成合作,產品有沒有啥瑕疵,成本是多少,銷售情況怎么樣,市場反饋好不好。

如果你一上來就表現出“非你不可”的熱情,那對方就把你底牌摸透了,接下來的談判你就得被動挨打了。

這和前面說的“逼單”可不一樣啊,“逼單”是為了勾起對方的興趣,讓對方覺得你是個香餑餑。要是你表現得不太想買,那談判就得拖拖拉拉,畢竟時間也是成本啊,咱們得注重效率。

有人說:“這家我真的不想合作啊?!蹦沁@時候,你要不要直接告訴對方呢?

我建議啊,還是別這么直接。只要搭上關系的合作方,這次不合作還有下次呢。這次沒能合作成功,肯定是因為對方的一些條件咱們接受不了,或者咱們開出的條件對方無法滿足。

商場上,沒有絕對不能合作的,即使是競爭對手也有機會合作。不要因為一次合作沒有達成,就切斷了雙方的聯系,那是非常短視的行為。

舉個例子:我之前推出過一款產品,這個產品市場上就有一個競爭對手。我們中標了某省院的項目,其中就有競爭對手的產品,商務經理去找對方采購,談判的結果是:一開始對方都不同意賣給我們,后面同意也是按照給客戶的價格出貨給我們,我們中間一點利潤都沒有。

后面,我主動找這家公司的老板溝通,我就提到幾點:“1.這個市場上不只我們兩家,我們可以共同合作去把其他對手打扒。2.我們有各自優勢的市場,也有各自的目標客戶,給我們一個合作的價格,也可能促進你們的產品銷售。3.如果談不下來,我們就自己搞一個你們的產品,最后我推出一款和你們一樣的產品,來競爭?!?/p>

最后,這家公司老板覺得我們合作有價值,于是給了我們一個相對合適的產品價格,保障了我們的利潤。

五、有言在后——趁機提出有利于降低合作風險的點

一旦前面幾招達成了合作的意向,也就是雙方基本上都明確了合作方式,特別是合作的價格。這個時候,不要著急高興,覺得合作談完了,搞定了。因為,還有最關鍵的一招,你得使出來。

只要是合作,就會存在風險。你需要做最壞的打算,萬一合作過程中出現了什么問題,對公司而言,如何做到損失最???

為什么不在一開始就把這些風險顧慮說出來呢?因為開始提出來的話,對對方而言,這就是你開出來的條件,任何一個條件都是有成本的,雙方要合作,總是相互做出讓步,不可能說我們讓一步要對方讓十步。

最后提出來呢,這個事情已經基本敲定了,再因為這些附加條件影響了合作,對方會感覺前功盡棄了,畢竟他們比你更需要業績。

最關鍵的風險點,就是如果對方不能按時按質交付產品或服務,怎么辦?得提出一些約束的條件,越嚴苛越好,比如:要有違約金,要扣除尾款。

關鍵的價格談成之后,還有如下的這些點可以在最后提出:

  1. 產品樣機得免費提供(免費使用/測試、退換、翻新),讓咱們先試試水;
  2. 合作付款方式得說清楚(賬期、質保金),壓著錢對方辦事才不敢馬虎;
  3. 產品售后服務得跟上(免費上門、遠程支持),出了問題得有人管;
  4. 產品銷售支持得給力(上門培訓、售前支持),咱們得一起把市場做起來;
  5. 產品升級、換代得跟上節奏(定期更新、免費換代),別讓咱們落后了;
  6. 產品資質認證得幫忙搞定(免費申請、提供協助),別讓咱們費心了; ……

總之,凡是有利于降低公司風險和成本,而不影響產品合作的模式及價格的點,都可以在這個時候提出。

六、最后的話

談判既要注重效率,更要關注結果。也就是說,你在和對方進行談判之前,一定要做充分的準備,這包括資料的收集,也包括談判策略的制定:對方會出什么招,你怎么接,你要出哪些招,達到什么效果。

以上,就是我分享給大家的幾招,希望對你會有幫助。

作者:武林,公眾號:肖武林

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