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在SaaS行業的激烈競爭中，toP型產品（面向專業人士的產品）如何在市場中脫穎而出并實現持續增長？本文深入探討了toP型SaaS產品的市場突破策略和演進路徑。從產品定位到獲客方法，再到擴張策略和內部組織建設，文章為SaaS企業提供了一套全面的指導方案，幫助他們在復雜的市場環境中找到成功的鑰匙。

1、路徑差異：產品定位與市場細分

根據《SaaS創業路線圖》的指導，SaaS產品主要分為四類：通用工具型、通用商業型、行業工具型和行業商業型，這些分類基本涵蓋了市場上的大多數產品。然而，在實際業務操作中，我們發現還需要考慮產品的主要用戶群體，即是否主要面向管理者（toM）或專業人士（toP）。

例如，CRM、HRM、OA等產品主要服務于管理者，通過標準化業務流程和員工行為，實現管理效率的提升或收入的增加。

而Excel、PPT、表單、PS等工具則主要面向執行具體任務的專業人士，幫助他們完成日常工作。

在toP產品需求上，也可以分為兩大類，一類是基礎辦公類軟件，如WORD、EXCEL、IM、郵箱等，屬于必備的生產資料，管理者必須給干活的人配齊，不然沒法干活，這類產品雖然toP，但管理者不得不采購。

另一類是非基礎辦公類軟件，如協作工具、作圖工具（某些行業也屬于基礎辦公）、表單工具等，這些工具可以讓活干得更好，管理者不一定要采購。

因此，由于主要需求人員不同，以及管理者掌握企業采購決策權，SaaS廠商在獲客方法上也就存在天然的不同，toM類產品既可以采用SLG和PLG，toP類產品就比較難通過SLG來實現獲客，下面具體展開講解。

2、 擴張策略：大多數人的選擇

toP類產品，由于面向的是具體干活的人，群體廣泛且分散，通過SLG獲客難度大、效率低，且toP類產品客單價一般也比較低，沒法支持SLG的獲客方式。

所以toP類產品一般采用MLG和PLG的方式來獲客，通過MLG（SEO、SEM、內容營銷等方式）獲得早期的種子客戶，再通過PLG（使用曝光、口碑、內置裂變等方式）實現擴張裂變。

這種擴張路徑如果順利的話，早期會發展特別快，通過產品踩準需求+一定的運營推廣，能夠獲得“小而美”的收入。

在中后期想要實現收入進一步增長，或者企業較為迫切地想要加速收入增長時，通常需要主動獲取更多高價值客戶，提升客單價，需要在單個企業內擴大使用人數或者增加使用深度。

而這一目標的實現，在營銷方式上，就需要從toP轉向toM，因為M（管理者）掌握這類需求的采購權。

通過SLG實現這一目標的選擇就“躍然紙上”了，這也是大多數toP類公司通常會做出的選擇。

招聘銷售VP、組建直銷團隊、加大市場營銷費用及市場人員配置、完善toM相關的產品解決方案等一套動作落地。

有技術含量一點的公司，會先從某一個行業開始切，原因有兩點，一是對于通用行業的toP類產品來說，管理類相關的功能通常是比較少的，從完善產品功能及解決方案的落地難度來看，先聚焦某一個行業比同時做多行業要容易一些；

二是對于市場及銷售團隊來說，聚焦某一個行業，客戶畫像更為明確，對于銷售人員招聘、市場活動開展以及復制銷售成交方法來說都更容易落地，也能夠更快拿到結果反饋。

SLG策略如果順利，確實會帶來一定的收入增量，收獲更多的行業頭部客戶，但隨之而來的問題是，人效下降、獲客成本增加、管理成本增加。

在習慣了高人效、高毛利的PLG增長方式的情況下，這類問題就顯得更為突出。

3、 艱難抉擇：toP的十字路口

SLG策略如果順利，確實會帶來一定的收入增量，收獲更多的行業頭部客戶，但隨之而來的問題是，人效下降、獲客成本增加、管理成本增加。

在習慣了高人效、高毛利的PLG增長方式的情況下，這類問題就顯得更為突出。

一邊是高人效、高毛利但收入盤子相對較低，一邊是低人效、低毛利但收入盤子有所增加，到底是進一步，還是退一步。

該怎么選，沒法做具體判斷，要看企業真正的掌舵者的利益訴求。

4、 荊棘之路：融入SLG至CSM

但我想可能還有一條更為穩健的長期增長之路，即將SLG融入到CSM當中，說人話就是通過CSM團隊大力發展upsales及轉介紹。

這條路的優勢在于：獲客成本低、獲客效率可能做到較高。

老客戶已經建立聯系，且有信任基礎，市場投入費用、銷售費用及成本都較低，如果能找到可以復制的銷售路徑，獲客效率也有可能做到較高。

難點在于：客戶需求挖掘、內部組織建設。

想要從已有的toP轉向toM以提高客單價，即使是老客戶也存在很大的難度，首先是M（管理者）建聯的問題，其次是需求挖掘及方案匹配的問題，這都非?？简瀳F隊的營銷能力。

還有圍繞這一目標的組織建設也是一個大難題，如何通過巧妙地分工協作以及目標設計，能夠讓CSM團隊（非單一角色）既能夠保住續費的基本盤，又能夠在upsales及轉介紹上完成增長目標。

最難的，我覺得還是思路的轉變，將原本用于市場、銷售團隊的費用及資源，投入到CSM團隊身上，這本身就具有挑戰性。

這一條看起來更為穩健的增長之路，國內SaaS還未看到成功案例（如有請告知）。

是荊棘之路，也可能是toP型SaaS產品兼顧收入和利潤的希望之路。