針對互聯網產品從新用戶獲取到存量用戶激活、留存以及價值最大化的全過程，本文提供了實用的策略和深思熟慮的分析，是追求用戶增長的產品人、運營者和市場營銷人員的必讀之作。

用戶增長在互聯網中的定義是一個綜合性的過程，涉及用戶的獲取、激活、留存和分享，并通過數據優化策略，提升用戶數量和質量。

通過系統增長策略擴大用戶基礎，再通過運營策略完成用戶生命周期價值的躍遷，用戶增長的基礎是讓更多用戶更高頻的使用產品的核心功能。

實質上就是根據不同場景、人群、用戶路徑等設計活動及承接策略，來完成用戶的激活。平臺用戶價值是全部用戶價值的貢獻之和，從以下兩部分提升平臺用戶價值。

拉新，吸引更多的用戶，通過新用戶的增長帶來新的價值貢獻。

提升每個用戶的價值貢獻，針對存量用戶進行策略設計，實現用戶生命周期的躍遷來貢獻更多價值。

平臺初期，可以依靠大規模拉新來實現用戶價值的增長，但是互聯網已經發展到現在，尤其是頭部公司拉新成本越來越高，效率變低，更多側重于盤活存量用戶，專注于提升每個用戶的LTV。

一、常用的用戶增長可以分為

• 漏斗型，從用戶注冊、落地頁承接、鉤子展示，提升用戶從一個環節到下一個環節的轉化率。
• 功能性，比較熟悉的有網易云音樂H5、拼多多的砍一刀/拼團等，通過增加工能帶來用戶增長或者活躍，目前各大平臺分享、紅包、拼團、砍價等基本標配，從增加功能角度來做增長效率低，周期長，成本高（涉及到開發），而且用戶被教育的對這類玩法有一定免疫，未來如果有新的現象級玩法也可以跟進。
• 策略型，以用戶核心動作為錨點，分析用戶人群、場景、生命周期、補貼等動作，通過活動組合不同的策略進行測試，積累足夠多的用戶標簽、個性化內容，把標簽用戶和個性內容匹配提升用戶活躍。以push為例，通過人群標簽，尋找特定的映射關系，把測試Push消息的策略自動化。

通過邏輯篩選不同人群-體驗新場景/功能-觀察后續轉化-策略自動化（push、算法）等

增長的核心，實際上就是找到用戶的關鍵動作，引導新用戶盡快完成關鍵動作，提升用戶留存，每一個關鍵動作都會產生一定的增量價值。

以王者榮耀來舉例，新注冊的王者榮耀用戶會一直提示首充送人民幣英雄-趙云，而去充值的時候又發現首充額外送點券，充的多送得多，大概率用戶會由6元首充提升為先充個30元。完成付費之后滿足了心里需求，在接下來的一段時間又連續充值消費了1000元直沖V6。

充值前我可能只是一個貢獻日活的普通用戶，打開充值大門之后我的用戶價值曲線就從普通用戶躍遷為付費用戶，而這個首充行為就是高價值行為。

所以我們在運營過程中，一定要讓更多的用戶，更高頻的使用產品的核心功能，產生更多的核心價值行為。讓用戶使用平臺時越用越爽、在平臺上花的時間、消費越多獲得的收益越多，提高用戶離開平臺的損失。

二、以上是用戶增長的一些基礎思路總結，再附一些用戶增長名詞及其解釋和案例

1. 用戶獲取成本（CAC, Customer Acquisition Cost）

定義：獲取一個新用戶所需的平均成本。

計算公式為：CAC = 總營銷支出 / 新用戶數量。

案例：公司花了10W在營銷機投放上，本次獲取新用戶1000，那么CAC=100。

2. 用戶生命周期價值（LTV, Lifetime Value）

定義：一個用戶在整個生命周期內為企業帶來的總收入。

計算公式為：LTV = 客戶平均消費金額 × 購買頻率 × 客戶生命周期。

案例：電商用戶在京東每月消費50元，使用3年后感覺拼多多更符合自己購物需求，LTV=50元*12個月*3年=1800元。如果用戶后續又被召回繼續消費，則LTV繼續增加。

3. 留存率（Retention Rate）

定義：某一時間段內繼續使用產品的用戶比例。通常分為日留存率（Daily Retention Rate, DRR）、周留存率（Weekly Retention Rate, WRR）和月留存率（Monthly Retention Rate, MRR）。

案例：獲取的1000個新用戶一周后還有300個繼續使用平臺，周留存率為30%。

4. 流失率（Churn Rate）

定義：在某一時間段內停止使用產品的用戶比例。流失率與留存率互為補充。

5. 活躍用戶（Active Users）

定義：在某一時間段內至少一次使用產品的用戶數量。常用指標包括日活躍用戶數（DAU, Daily Active Users）和月活躍用戶數（MAU, Monthly Active Users）。

案例：一家社交媒體平臺每天有1百萬用戶登錄使用，則其DAU為1百萬。

6. 轉化率（Conversion Rate）

定義：從潛在用戶轉變為實際用戶的比例，或從免費用戶轉變為付費用戶的比例。

計算公式為：轉化率 = 成功轉化用戶數 / 總訪問用戶數 × 100%。

7. A/B測試（A/B Testing）

定義：通過對比兩個版本（A版本和B版本）來測試哪一個版本在實現特定目標（如轉化率提升）上表現更好。

案例：一家電商平臺測試兩種不同的結賬頁面設計，發現B版本的結賬頁面使得轉化率提高了15%。

8. 推薦計劃（Referral Program）

定義：激勵現有用戶推薦新用戶的一種營銷策略，通常通過獎勵機制實現。

案例：Dropbox通過推薦計劃，用戶每邀請一位新用戶注冊并安裝Dropbox，雙方都能獲得額外的存儲空間。此策略幫助Dropbox大幅度增加了用戶數量。

9. 用戶路徑（User Journey）

定義：用戶從首次接觸產品到最終成為忠實用戶所經歷的各個階段，包括意識、興趣、決策、購買、使用和忠誠等階段。

案例：一家在線教育平臺繪制用戶旅程地圖，識別用戶從看到廣告、注冊試用、購買課程到成為長期用戶的整個過程，并在每個關鍵接觸點優化用戶體驗。