隨著訂閱業務的迅猛增長，從流媒體服務到在線學習平臺，各類企業正通過這種模式吸引并維系客戶。本文深入探討了訂閱模式的主要特點、類型及其在現代商業中的優勢和挑戰，提供了對于利用這一商業模式的全面理解和實踐指導。

近年來，訂閱業務的興起已擴展到更廣泛的領域。

預計從2023年的1994.1億美元增長到2024年的3305.8億美元，復合年增長率 (CAGR) 為 65.8%。

以前可能從未考慮過使用訂閱模式的企業已經開始整合訂閱模式，并因此受益。

01 訂閱模式

訂閱模式指的是，客戶定期（每月、每年等）支付固定費用來使用產品或服務。

該模式旨在為企業創造穩定且可預測的收入來源，同時讓客戶持續獲得他們需要或想要的東西。

1. 訂閱模式的主要特點有

• 定期付款：客戶承諾定期（例如每月或每年）支付一定金額來使用產品或服務。
• 持續訪問：只要訂閱有效，訂閱者就可以持續使用產品或服務。這可以包括數字內容、實體商品或服務。
• 自動續訂：除非客戶決定取消，否則訂閱通常會在每個結算期結束時自動續訂。
• 階梯定價：許多訂閱模式提供不同類別或層級的服務，以不同的價格點提供各種功能和優勢。
• 客戶留存重點：重點是通過優質服務、定期更新和保持高滿意度來留住客戶。

2. 采用訂閱商業模式的包括有

• 流媒體服務：Netflix、Spotify和Hulu等平臺按月收取費用，以無限制訪問其內容庫。
• 軟件即服務 (SaaS)：Adobe、Microsoft和Salesforce等公司以訂閱方式提供軟件產品，允許用戶以定期付費的方式訪問和使用其軟件。
• 訂閱盒：Birchbox、Blue Apron和Dollar Shave Club等服務定期向訂閱者發送精選產品包。
• 會員計劃：Amazon Prime和Costco提供會員資格，會員需支付年費即可享受獨家優惠、折扣和服務。
• 在線學習平臺：Coursera、LinkedIn Learning和MasterClass等網站提供各種課程和教育內容，需支付訂閱費。

02 訂閱商業模式的類型

1. 免費增值

免費增值模式免費提供基本功能或服務，同時對高級特性、功能或增強的用戶體驗收費。例如，Spotify（免費層級帶有廣告，付費層級提供無廣告體驗）、LinkedIn（免費基本會員資格和高級訂閱提供附加功能）。

2. 階梯定價

此模式以不同的價格點提供不同級別的服務或產品包。每個層級都提供比其下一層更多的功能或好處，鼓勵用戶選擇最適合其需求的層級。例如，Netflix（基本、標準和高級計劃，流媒體質量和屏幕數量各不相同）、HubSpot（免費、入門、專業和企業計劃，功能和服務不斷增加）。

3. 無上限/不限量

訂閱者支付固定費用以在指定期限內無限制地訪問服務或產品。這種模式在提供廣泛內容或使用量的服務中很受歡迎。例如，Netflix（電影和電視節目無限流式傳輸）、Audible（每月訂閱可無限訪問有聲讀物）。

4. 隨用隨付

此模式根據客戶對服務的使用或消費情況向客戶收費，通常收取最低費用。它為可能不需要持續或高水平服務的客戶提供了靈活性。例如，AWS（客戶為他們使用的計算資源付費）、Uber（客戶為他們乘坐的每趟車付費）。

5. 會員資格/訪問權限

客戶支付定期費用以訪問社區、獨家內容或特殊津貼和福利。這種模式通常會建立一種歸屬感和排他性。例如，Amazon Prime（訪問免費送貨、流媒體服務和獨家優惠）、Patreon（創作者向訂閱者提供獨家內容）。

6. 產品訂閱

此模式定期（例如每月或每季度）向客戶提供實體產品。它適用于消耗品和精選產品。例如Dollar Shave Club（每月配送剃須刀和美容產品）、Birchbox（每月配送美容和美容樣品）。

7. 混合模式

結合多種訂閱模式，滿足不同客戶需求并實現收入最大化。它可能提供數字服務、實體產品和階梯定價的組合。例如Peloton（訂閱按需健身課程和購買運動器材）、Apple One（捆綁Apple Music、Apple TV+和 iCloud存儲等服務）。

03 訂閱商業模式的優劣勢

訂閱模式在各行各業都如此受歡迎，因為它為企業提供了許多巨大的好處。

1. 優勢

• 可預測的收入流：通過向客戶提供固定的定期付款，訂閱模式可確保業務獲得定期收入。通過自動定期付款，訂閱模式不用再手動購買，從而提高了每個客戶的終身價值。收入的可預測性使管理運營成本變得更加容易，同時實現投資增長和為投資者提供回報。
• 加快付款速度：訂閱服務使收款變得快速而簡單。通過使用自動化服務，可以讓客戶設置定期付款，這樣就無需發送發票和催促逾期付款。便利性可以提高客戶滿意度和忠誠度，因為客戶喜歡輕松獲得產品和服務的便利性。
• 追加銷售和交叉銷售機會：訂閱模式為企業提供了一個獨特的平臺，可以實施有效的追加銷售和交叉銷售策略。公司可以推出具有附加功能的更高級別的訂閱計劃，吸引現有訂閱者升級其套餐。此外，企業可以向訂閱者交叉銷售互補產品或服務，從而提高單客收入。
• 減輕管理負擔：用于管理訂閱付款的自動化流程大大減少了所需的管理工作量。這意味著會計團隊可以花更少的時間來發送發票、催促逾期付款、將付款輸入會計系統以及和銀行對賬。
• 數據驅動：借助由數據支持的預見性分析和預測，可以滿懷信心地做出未來決策。為了定義重點客戶群、預測銷售、分析市場并最大限度地降低風險，公司需要選擇正確的數據集并提取信息。
• 客戶忠誠度和留存率：大多數銷售面臨的挑戰是客戶很少重復購買，因此很難與他們建立關系。由于銷售是重復的，在經營訂閱業務時，有更長的時間來與客戶建立關系；了解他們，并建立聯系。除此之外，還可以通過口碑來增加銷售。采用客戶忠誠度計劃，購買產品會成為買家生活方式中的一種習慣，他們很有可能會向朋友或家人推薦。
• 減少客戶留存營銷支出：留存營銷是一系列活動，其目標是讓客戶購買更多產品并重復購買。但在訂閱模式下，不需要在電子郵件營銷、短信、推送通知和其他留存營銷渠道上花錢來讓客戶再次購買，因為這個過程是自動發生的。
• 更高的客戶生命周期價值：客戶生命周期價值（即訂閱的LTV）是每個數字品牌都應跟蹤的最重要指標之一?？蛻舻纳芷趦r值是客戶在其作為客戶的整個生命周期中貢獻的金額。由于訂閱者會定期重復購買，因此他們會為業務帶來更大的LTV，而更大的LTV可以從不同方面使業務受益。更好的LTV意味著更好的投資回報率。此外，可以在獲客上投入更多。

2. 劣勢

• 高客戶獲取成本：獲取新訂戶通常需要付出高昂的成本。需要有效的營銷策略和促銷來吸引潛在客戶并將其轉化為訂閱用戶。這些成本可能相當高，尤其是對于在競爭激烈的市場中運營的企業而言。因此，管理客戶獲取費用是訂閱式企業的一個關鍵方面。
• 客戶流失和保留管理問題：高客戶流失率對訂閱式企業來說是一種危險。什么能讓客戶滿意，或者更重要的是，當他們認為不再值得花費時，什么能防止他們取消訂閱？將這種風險降至最低的關鍵是建立良好的客戶關系，避免取消和額外費用，并提前為這種風險做好準備。
• 承諾和定價認知問題：由于擔心靈活性和感知成本，一些客戶可能不愿意承諾長期訂閱。企業必須通過提供靈活的訂閱計劃、明確的取消政策和透明的定價結構來解決這些問題。傳達訂閱的價值并強調其好處，例如節省成本和獨家訪問，可以幫助克服客戶的疑慮。
• 客戶疲勞：隨著訂閱服務的激增，客戶可能會感到疲勞，不愿意承諾額外的訂閱。企業可能面臨競爭加劇和獲取和留住訂閱者的困難，因此需要獨特的價值主張和差異化戰略。
• 可擴展性挑戰：隨著用戶群的增長，保持服務質量和客戶滿意度可能變得具有挑戰性。這可能需要持續投資于基礎設施、支持和產品開發。無法有效擴展可能導致服務質量下降、客戶不滿和客戶流失增加。

3. 平衡訂閱商業模式的優劣勢

為了最大限度地發揮訂閱模式的優勢，同時減少其弊端，企業可以采用以下幾種策略：

1. 客戶入駐和參與：投資有效的入駐流程和持續的參與工作，以減少客戶流失并提高客戶忠誠度。
2. 數據分析：利用數據分析深入了解客戶行為和偏好，從而實現個性化體驗和有針對性的營銷。
3. 價值主張：不斷改進和傳達訂閱服務的價值主張，以證明向客戶支付的經常性費用是合理的。
4. 靈活的計劃：提供靈活的訂閱計劃和定價選項，以滿足不同客戶的需求和偏好。
5. 客戶支持：確保強大的客戶支持，以便及時解決問題并保持高滿意度。最后，訂閱模式提供了一種吸引訂閱者的方法，可以產生穩定的長期收入并建立客戶忠誠度。然而，它們需要精心管理客戶關系并持續提供價值，以避免客戶流失并保持訂閱者的興趣。企業應該仔細權衡這些利弊，以確定訂閱模式是否符合目標和能力。