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隨著訂閱業務的迅猛增長，從流媒體服務到在線學習平臺，各類企業正通過這種模式吸引并維系客戶。本文深入探討了訂閱模式的主要特點、類型及其在現代商業中的優勢和挑戰，提供了對于利用這一商業模式的全面理解和實踐指導。

近年來，訂閱業務的興起已擴展到更廣泛的領域。

預計從2023年的1994.1億美元增長到2024年的3305.8億美元，復合年增長率 (CAGR) 為 65.8%。

以前可能從未考慮過使用訂閱模式的企業已經開始整合訂閱模式，并因此受益。

01 訂閱模式

訂閱模式指的是，客戶定期（每月、每年等）支付固定費用來使用產品或服務。

該模式旨在為企業創造穩定且可預測的收入來源，同時讓客戶持續獲得他們需要或想要的東西。

1. 訂閱模式的主要特點有

• 定期付款：客戶承諾定期（例如每月或每年）支付一定金額來使用產品或服務。
• 持續訪問：只要訂閱有效，訂閱者就可以持續使用產品或服務。這可以包括數字內容、實體商品或服務。
• 自動續訂：除非客戶決定取消，否則訂閱通常會在每個結算期結束時自動續訂。
• 階梯定價：許多訂閱模式提供不同類別或層級的服務，以不同的價格點提供各種功能和優勢。
• 客戶留存重點：重點是通過優質服務、定期更新和保持高滿意度來留住客戶。

2. 采用訂閱商業模式的包括有

• 流媒體服務：Netflix、Spotify和Hulu等平臺按月收取費用，以無限制訪問其內容庫。
• 軟件即服務 (SaaS)：Adobe、Microsoft和Salesforce等公司以訂閱方式提供軟件產品，允許用戶以定期付費的方式訪問和使用其軟件。
• 訂閱盒：Birchbox、Blue Apron和Dollar Shave Club等服務定期向訂閱者發送精選產品包。
• 會員計劃：Amazon Prime和Costco提供會員資格，會員需支付年費即可享受獨家優惠、折扣和服務。
• 在線學習平臺：Coursera、LinkedIn Learning和MasterClass等網站提供各種課程和教育內容，需支付訂閱費。

02 訂閱商業模式的類型

1. 免費增值

免費增值模式免費提供基本功能或服務，同時對高級特性、功能或增強的用戶體驗收費。例如，Spotify（免費層級帶有廣告，付費層級提供無廣告體驗）、LinkedIn（免費基本會員資格和高級訂閱提供附加功能）。

2. 階梯定價

此模式以不同的價格點提供不同級別的服務或產品包。每個層級都提供比其下一層更多的功能或好處，鼓勵用戶選擇最適合其需求的層級。例如，Netflix（基本、標準和高級計劃，流媒體質量和屏幕數量各不相同）、HubSpot（免費、入門、專業和企業計劃，功能和服務不斷增加）。

3. 無上限/不限量

訂閱者支付固定費用以在指定期限內無限制地訪問服務或產品。這種模式在提供廣泛內容或使用量的服務中很受歡迎。例如，Netflix（電影和電視節目無限流式傳輸）、Audible（每月訂閱可無限訪問有聲讀物）。

4. 隨用隨付

此模式根據客戶對服務的使用或消費情況向客戶收費，通常收取最低費用。它為可能不需要持續或高水平服務的客戶提供了靈活性。例如，AWS（客戶為他們使用的計算資源付費）、Uber（客戶為他們乘坐的每趟車付費）。

5. 會員資格/訪問權限

客戶支付定期費用以訪問社區、獨家內容或特殊津貼和福利。這種模式通常會建立一種歸屬感和排他性。例如，Amazon Prime（訪問免費送貨、流媒體服務和獨家優惠）、Patreon（創作者向訂閱者提供獨家內容）。

6. 產品訂閱

此模式定期（例如每月或每季度）向客戶提供實體產品。它適用于消耗品和精選產品。例如Dollar Shave Club（每月配送剃須刀和美容產品）、Birchbox（每月配送美容和美容樣品）。

7. 混合模式

結合多種訂閱模式，滿足不同客戶需求并實現收入最大化。它可能提供數字服務、實體產品和階梯定價的組合。例如Peloton（訂閱按需健身課程和購買運動器材）、Apple One（捆綁Apple Music、Apple TV+和 iCloud存儲等服務）。

03 訂閱商業模式的優劣勢

訂閱模式在各行各業都如此受歡迎，因為它為企業提供了許多巨大的好處。

1. 優勢

• 可預測的收入流：通過向客戶提供固定的定期付款，訂閱模式可確保業務獲得定期收入。通過自動定期付款，訂閱模式不用再手動購買，從而提高了每個客戶的終身價值。收入的可預測性使管理運營成本變得更加容易，同時實現投資增長和為投資者提供回報。
• 加快付款速度：訂閱服務使收款變得快速而簡單。通過使用自動化服務，可以讓客戶設置定期付款，這樣就無需發送發票和催促逾期付款。便利性可以提高客戶滿意度和忠誠度，因為客戶喜歡輕松獲得產品和服務的便利性。
• 追加銷售和交叉銷售機會：訂閱模式為企業提供了一個獨特的平臺，可以實施有效的追加銷售和交叉銷售策略。公司可以推出具有附加功能的更高級別的訂閱計劃，吸引現有訂閱者升級其套餐。此外，企業可以向訂閱者交叉銷售互補產品或服務，從而提高單客收入。
• 減輕管理負擔：用于管理訂閱付款的自動化流程大大減少了所需的管理工作量。這意味著會計團隊可以花更少的時間來發送發票、催促逾期付款、將付款輸入會計系統以及和銀行對賬。
• 數據驅動：借助由數據支持的預見性分析和預測，可以滿懷信心地做出未來決策。為了定義重點客戶群、預測銷售、分析市場并最大限度地降低風險，公司需要選擇正確的數據集并提取信息。
• 客戶忠誠度和留存率：大多數銷售面臨的挑戰是客戶很少重復購買，因此很難與他們建立關系。由于銷售是重復的，在經營訂閱業務時，有更長的時間來與客戶建立關系；了解他們，并建立聯系。除此之外，還可以通過口碑來增加銷售。采用客戶忠誠度計劃，購買產品會成為買家生活方式中的一種習慣，他們很有可能會向朋友或家人推薦。
• 減少客戶留存營銷支出：留存營銷是一系列活動，其目標是讓客戶購買更多產品并重復購買。但在訂閱模式下，不需要在電子郵件營銷、短信、推送通知和其他留存營銷渠道上花錢來讓客戶再次購買，因為這個過程是自動發生的。
• 更高的客戶生命周期價值：客戶生命周期價值（即訂閱的LTV）是每個數字品牌都應跟蹤的最重要指標之一。客戶的生命周期價值是客戶在其作為客戶的整個生命周期中貢獻的金額。由于訂閱者會定期重復購買，因此他們會為業務帶來更大的LTV，而更大的LTV可以從不同方面使業務受益。更好的LTV意味著更好的投資回報率。此外，可以在獲客上投入更多。

2. 劣勢

• 高客戶獲取成本：獲取新訂戶通常需要付出高昂的成本。需要有效的營銷策略和促銷來吸引潛在客戶并將其轉化為訂閱用戶。這些成本可能相當高，尤其是對于在競爭激烈的市場中運營的企業而言。因此，管理客戶獲取費用是訂閱式企業的一個關鍵方面。
• 客戶流失和保留管理問題：高客戶流失率對訂閱式企業來說是一種危險。什么能讓客戶滿意，或者更重要的是，當他們認為不再值得花費時，什么能防止他們取消訂閱？將這種風險降至最低的關鍵是建立良好的客戶關系，避免取消和額外費用，并提前為這種風險做好準備。
• 承諾和定價認知問題：由于擔心靈活性和感知成本，一些客戶可能不愿意承諾長期訂閱。企業必須通過提供靈活的訂閱計劃、明確的取消政策和透明的定價結構來解決這些問題。傳達訂閱的價值并強調其好處，例如節省成本和獨家訪問，可以幫助克服客戶的疑慮。
• 客戶疲勞：隨著訂閱服務的激增，客戶可能會感到疲勞，不愿意承諾額外的訂閱。企業可能面臨競爭加劇和獲取和留住訂閱者的困難，因此需要獨特的價值主張和差異化戰略。
• 可擴展性挑戰：隨著用戶群的增長，保持服務質量和客戶滿意度可能變得具有挑戰性。這可能需要持續投資于基礎設施、支持和產品開發。無法有效擴展可能導致服務質量下降、客戶不滿和客戶流失增加。

3. 平衡訂閱商業模式的優劣勢

為了最大限度地發揮訂閱模式的優勢，同時減少其弊端，企業可以采用以下幾種策略：

1. 客戶入駐和參與：投資有效的入駐流程和持續的參與工作，以減少客戶流失并提高客戶忠誠度。
2. 數據分析：利用數據分析深入了解客戶行為和偏好，從而實現個性化體驗和有針對性的營銷。
3. 價值主張：不斷改進和傳達訂閱服務的價值主張，以證明向客戶支付的經常性費用是合理的。
4. 靈活的計劃：提供靈活的訂閱計劃和定價選項，以滿足不同客戶的需求和偏好。
5. 客戶支持：確保強大的客戶支持，以便及時解決問題并保持高滿意度。最后，訂閱模式提供了一種吸引訂閱者的方法，可以產生穩定的長期收入并建立客戶忠誠度。然而，它們需要精心管理客戶關系并持續提供價值，以避免客戶流失并保持訂閱者的興趣。企業應該仔細權衡這些利弊，以確定訂閱模式是否符合目標和能力。