本文介紹了一種極簡的線索價值分層模型，旨在通過簡化的步驟幫助中小型企業快速評估線索的價值，優化資源分配，提高銷售效率。文章詳細解釋了模型的構成、邏輯和應用方法，并通過實例展示了如何在實際工作中運用這一模型來提升業務表現。

01 模型介紹

• 內容背景：ToB業務運營在營銷獲客、銷售轉化、客戶成功三個環節的工作開展，離不開系統性的方法論以及與之配套的運營模型（運營模型指的是基于既有數據、信息和原則的分析而做出判斷的邏輯），方法論提供的幫助在于構建思路，運營模型提供的幫助更多在于快速嘗試；因此為了幫助運營伙伴可以更加高效地提升借鑒使用、復盤總結的整體效率，在前期發布的方法論基礎上我們對一些常用的、極簡的運營模型展開討論討論；
• 模型定位：極簡原則，用簡單化、輕量化的模型工具快速試錯迭代，減少“準備的很多、能用的很少”的運營陷阱；
• 使用方法：結合前期的方法論文章梳理思路，利用本期的運營模型快速試錯，迭代形成適合自身業務的運營模型和運營方法論；
• 適用對象：ToB軟件行業相關的中小型企業或處于前中期發展階段的創新業務；

02運營模型全景圖

在聊線索價值分層模型前，我們先了解整個運營模型的全景圖，讓自己有一個全貌的概念以及線索價值分層模型所處的位置；

全景圖是基于“營銷獲客、銷售轉化、客戶成功”三個環節全鏈路的運營模型集合，雖然不全但覆蓋了核心場景，后續如有新增的重要場景模型我們可以再針對性討論；

接下來，我們就這8個模型逐個打開，本文主要討論線索價值分層模型，即公司或銷售拿到一個新增線索時，如何對它做初步的價值判斷。

03 線索價值分層思維模型

1. 模型構成：

線索價值分層由價值因素、因素權重、因素量化和層級設定四部分構成；

2. 模型邏輯：

1）之所以設定這樣的模型，是希望借助這個經驗模型對新增的線索有一個價值預判，對中高價值的線索傾斜更多人力、預算和時間，對這部分客戶做到個性化、深度、持續的跟進，對中低價值的線索客戶做標準化的培育和后期的喚醒，用較低的人力成本、時間成本去做標準化的運營，從而實現專注聚焦的定位；

2）一般而言，整體需要持續跟進或運營的線索中，中高價值線索和中低價值線索需要有一個比較合適的比例，讓銷售有更多精力搞定高價值客戶的同時，不錯失有潛力的客戶挖掘；這個比例可以按30%的中高價值線索作為起始參考，運營管理中結合成單周期、跟進工作量等因素進行調整，目標是在不影響中高價值線索背后的客戶體驗的前提下、提升中高價值線索的業績貢獻。

線索價值分層模型工具

1. 模型步驟：價值因素分類+因素權重設定+因素量化+層級判斷+有效性校驗

2. 使用方法：

• 新增一條線索的模型判斷：根據說明部分的文字內容，結合實際情況，在表內標綠部分填寫內容，其余未標綠的數據單元格自動生成結果；
• 模型是否符合實際的判斷：根據Step5的有效性校驗方法，按該模型標定歷史某一階段線索的層級，不斷模型調教權重比例，直至校驗結果符合預期標準為止；

3. 模型示例：

• 背景：一家中小型SaaS公司采購CRM系統；
• 渠道：直接進入官網；
• 形態：注冊且電話咨詢；
• 業務規模：SaaS軟件公司，年營收10億，行業中上水平；
• 對接人：銷售運營總監，是CRM使用團隊的負責人，但決策權不明確；
• 需求清晰度：根據注冊信息和電話溝通情況，痛點和需求模糊，流程場景不明確；
• 需求匹配度：按痛點需求來看，標準化程度高、個性化程度低，其他情況暫不明確；
• 業務興趣度：對接人關注公司公眾號、且經常瀏覽閱讀和觀看直播，未了解到其他交互行為；