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在零售行業(yè)，如何提升用戶在多個平臺同時下單的比例，是一個典型的數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務場景。本文將通過具體案例，探討數(shù)據(jù)分析師在面對此類問題時的工作方法和思維模式。

上一篇《數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務：你是車夫，還是拉車的驢子》分享了數(shù)據(jù)驅(qū)動的基本邏輯，本篇結(jié)合具體案例講解一下。直接上干貨：

問題場景：

某零售公司，同時有線下門店和線上自營微商城，現(xiàn)在大老板要求運營部門“提升同時在兩個平臺下單用戶比例”。運營總監(jiān)表示：“數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務，請數(shù)據(jù)小組給出清晰的指引”。你是這個公司的數(shù)據(jù)分析師，問：這時候該做啥事？

一、難點解析

你會不會這么干：

• 計算同時下單的用戶人數(shù)、占比、增長率
• 計算同時下單的用戶人均付費金額，付費頻次
• 對比同時下單的用戶VS單一渠道下單用戶購買產(chǎn)品top10
• 對比同時下單的用戶VS單一渠道下單用戶的性別，年齡，地區(qū)
• ……

做完以上事情，你是否有一種深深的無力感？

是滴，這就是數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務的最大難點：數(shù)據(jù)不能直接得出一個業(yè)務動作。同時下單用戶女性占比60%，單一渠道女性占比55%，所以同時下單的女性多出5%。

所以呢？所以要推女性？這思路也太白癡了吧！僅僅多了5個點而已，能說明什么！其他維度對比分析也是類似?？赡茏罱咏苯訉С鼋Y(jié)論的，是看購買商品排名，哪個賣得多推哪個嘛。然而實際情況，很容易被業(yè)務噴得渣渣都不剩的（如下圖）。

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很多同學做到這就就開始迷茫，于是上網(wǎng)找“頭騰阿公司的大神，可付費！”，搜《21天精通線上線下同時下單分析》pdf版等等病急亂投醫(yī)行為又冒出來了。

二、破題關(guān)鍵

破題的關(guān)鍵，在于：把業(yè)務動作和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來。用數(shù)據(jù)論證判斷，在行動中收集數(shù)據(jù)，這樣才能讓數(shù)據(jù)和業(yè)務結(jié)合起來。比如眼前的任務，注意審題，老板只給了個方向：提升兩平臺同時下單人數(shù)，至于到底現(xiàn)在是多少，提升到多少？為什么要提升？一點信息都沒給。

所以這時候，第一位的任務是：清晰方向。還輪不到想具體方案的時候。而跟方案有關(guān)的判斷，首先是：到底要不要干。注意，老板沒有提具體數(shù)字，很可能他只是朦朧地感覺到應該這么說，因此“要干”“不干”兩個正反結(jié)論，都可以用數(shù)據(jù)驗證（如下圖）。

類似的，可以把整個決策過程中所有判斷，都列成待驗證假設(shè)的形式，這樣就能把“目前用戶占比20%，每月增長5萬，75%會持續(xù)同時下單”這種純數(shù)據(jù)羅列，轉(zhuǎn)換成：“目前有空間可以做，增速不高，有規(guī)律可循”這種對業(yè)務有意義的結(jié)論。這樣就能持續(xù)的利用數(shù)據(jù)往下推導了。同一個問題，也能從不同角度多方向論證，具體思路同學們可以自己細想。

假設(shè)目前的情況就是：“以線下門店下單為主，線上少，目前有空間可以做，增速不高，有規(guī)律可循”。下一步可以怎么做呢？

既然是有規(guī)律，就得看是什么規(guī)律。這里需要用到對比。注意，做對比和亂對比是兩碼事，不是說列出一堆柱子看哪根高就放哪根，而是要圍繞自己的分析假設(shè)來。比如用戶不到零售門店，反而去微商城下單的背后，可能有4種規(guī)律，因此可以分別找對應維度數(shù)據(jù)來驗證（如下圖）。

因為目前尚在探索方向階段，所以要盡可能把影響大方向判斷的細分問題，都提前梳理清楚，比如：

• “同時下單”的標準具體是什么如何？
• 目前符合標準的人有多少？
• 符合標準的人在持續(xù)增、減、不變？
• 符合標準的人比不符合標準的人，在質(zhì)、行為上有何差異？
• 符合標準的人和不符合標準的人，是演化關(guān)系還是壓根兩群人？
• 為什么希望提高“同時下單”人群？

做完這些功課，再去和業(yè)務/老板溝通，比憨憨地問“為什么？”要有意義得多。很多憨逼直接去問一堆“為什么”，結(jié)果被人劈頭蓋臉噴回來：“要你何用！”“長腦子沒！”“分析了啥！”。

而有了功課，可以：

• 可以主動猜行動目的，猜對了立馬能讓大家覺得你很懂業(yè)務
• 可以主動提示驗證結(jié)果，不管成立/不成立，都說明你思考很細
• 可以主動引導方向，告訴大家有哪幾種規(guī)律可循，顯得分析能落地

總之，老板們最喜歡自己提個粗略想法，下屬做了一堆非常細致的工作。很多混得好的數(shù)據(jù)分析師，都是靠這種手段上位的，切記切記。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務的落地方法

然而光有方向還是不行的，很多業(yè)務喜歡喊：落地。那該咋落地呢？注意，在落地上，數(shù)據(jù)分析方法不能直接產(chǎn)生創(chuàng)意，更多是總結(jié)過往結(jié)果，測試創(chuàng)意效果。而業(yè)務方的行動可以直接產(chǎn)生創(chuàng)意，并不一定需要數(shù)據(jù)支持。

比如線上線下同時下單這事，如果業(yè)務方推出：線上下單門店周邊2公里內(nèi)免費送貨服務，那很有可能線上訂單大漲。如果過去沒做過，或者做過但是沒有回收數(shù)據(jù)，那巧婦也難為無米之炊，怎么都分析不出來怎么干的。

對全新的方案，需要具體執(zhí)行細節(jié)加測試，才能真正確認效果。比如周邊2公里內(nèi)免費送貨服務，如果是全新的業(yè)務，需要業(yè)務方給出細案，才能做測試。

所以，在落地階段，最關(guān)鍵的問題是：

1. 之前是否有做過相關(guān)動作？
2. 如果做過，效果如何，投入產(chǎn)出比如何？
3. 如果沒做過，是因為沒想過，還是想過覺得有障礙？障礙是什么？
4. 同行是怎么做的，能打聽到的效果是什么？
5. 是否已經(jīng)有初步計劃，如果有，是什么？

同設(shè)定方向階段相同，這五個問題首先是數(shù)據(jù)分析師自己問自己的。所謂的對業(yè)務敏感，平時要多收集活動公告，版本更新信息，之后落地的思路就很清晰了。簡單地說，就是：已有大量行動情況下，做調(diào)優(yōu)，優(yōu)選最佳行動路線；尚無大量行動情況下，做測試，探索可行道路。

當然，很有可能你這么干了，你的業(yè)務還是喊“不具體！”，要求數(shù)據(jù)給出來的方案，具體到有幾個頁面，頁面幾個按鈕，頁面代碼怎么寫，活動海報怎么畫，是畫3筆還是5筆……

如果真的把這些業(yè)務工作都甩給數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析大可以直接建議：建議更換有能力做海報、做h5的業(yè)務。甚至可以結(jié)合招聘信息進一步分析：有這些能力的業(yè)務月薪也就8-12K，炒了現(xiàn)在這幫XX更劃算，謝謝。

四、小結(jié)

當然，執(zhí)行階段，數(shù)據(jù)也能做監(jiān)測，也能診斷問題。在復盤階段，也能總結(jié)經(jīng)驗。這些都是能做的驅(qū)動動作。

之所以著重強調(diào)策劃階段與設(shè)計階段，是因為“數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務”在這兩個階段范的錯誤最多。常常是：

策劃階段，數(shù)據(jù)分析師閉門造車，不結(jié)合業(yè)務，不分清目標，盲目指望“超牛逼模型”“全國統(tǒng)一模板”能理清問題。

設(shè)計階段，業(yè)務部門盲目甩鍋，啥都依賴數(shù)據(jù)，沒主見沒想法，恨不得數(shù)據(jù)把自己的工作全干了，不然就喊：不具體。