從解決方案的視角提煉產品的賣點
在產品規劃和研發過程中,明確產品的賣點是至關重要的。一個成功的產品必須能夠清晰地解決客戶的核心問題,并在市場上脫穎而出。本文將深入探討如何在產品規劃階段就確定其獨特賣點,確保產品既能滿足客戶需求,又能在激烈的市場競爭中占有一席之地。
一個產品要想賣的好,最重要的是產品的賣點要明確。我們??吹降漠a品宣傳的賣點,概括的來講就是三個方面:銷售用不用,客戶認不認,對手恨不恨。
但這個賣點的總結是后置的,也就是產品推出來一段時間,有了市場反饋之后再去分析總結出來的。
而一個產品能不能賣得動,應該在其規劃階段就會有一個定數,也就是說,產品到底是為解決什么問題而生的?產品的解決方案是否能夠有效的切中客戶的痛點?
因此,在啟動產品研發之前,就要提煉出來產品的賣點。
這個賣點怎么提呢?
我總結的方法,就是從解決方案中獲取。
什么是解決方案?
就是我們針對客戶的需求,給出能解決需求問題的方法。
一個問題的解決方法其實可以有很多,但做產品本質上也是一種或幾種解決方案的合集,不可能把所有的解決方案都匯總在一起。
所以,產品要做的事情,就是從多種解決方案中篩選最具性價比,最高效,最有效的一條或幾條。這也就決定了做產品要收斂,要聚焦,要做減法。
一個產品最好的方式是解決一個問題,解決客戶最核心的問題,產品給到客戶的方案就是解決這個問題的最優解,這就是客戶愿意為之買單的產品價值。
但這也是做產品最難的地方,怎么找到需求的最優解?
第一步:得篩選出客戶最核心的需求
怎么去找到客戶的核心需求呢?
這里,提供一個非常有效的方法:反著問。
啥叫反著問呢?我給你舉個具體的例子你就能明白了。
比如,我問客戶:“為什么想要做一個隨手拍的小程序?希望有哪些功能?”
客戶會告訴你,希望通過小程序拓寬線索來源,給群眾做普法宣傳,把我們的工作動態展示出來,幫助群眾解答各種問題(留言咨詢),讓領導看到我們的工作成果。
這就是正著問,可以收集到客戶的很多需求,針對產品的功能也可以規劃出來:線索舉報、工作動態、問題咨詢、成果展示。
那接下來,我們來試一試“反著問”。
- “如果要拓寬線索來源,你會想要做一個小程序嗎?”
- “如果你希望展示工作狀態出來,會想要做一個小程序來展示嗎?”
- “如果群眾有各種問題咨詢,你會想用一個小程序來和群眾互動嗎?”
- “如果你想要給領導展示工作成果,你會考慮用一個小程序來呈現嗎?”
再舉個生活中的例子:
比如,你問一個人為什么喜歡吃火鍋,他可能會告訴你:好吃、緩和、熱鬧、有煙火氣……
反著問呢?
如果你想要吃好吃熱鬧吃煙火氣,你會選擇去吃火鍋嗎?
這么一問,是不是很快就能夠區分出來,什么是核心需求,哪些是附加價值(可有可無,甚至不合適)。
很多時候我們都本未倒置了,我們常常把附加價值理解為用戶的需求,而忽略了更本質的需求。
本質需求被滿足了,那附加價值就是錦上添花。但如果本質需求都沒有滿足好,過多的精力花在了附加價值上,那產品的賣點一定會偏離,打動不了客戶。
第二步:解決方案先發散,后收斂
當我們找到了客戶的核心需求,那接下來就是給出我們的解決方案。
繼續以上面那個例子來分析:
客戶的核心需求是:拓寬線索來源。
既然是要拓寬線索來源,那么,我們可以有哪些解決方案呢?
- 做一個微信小程序;
- 申請一個線索舉報熱線電話;
- 做一個線索舉報網站;
- 做一個手機APP;
- 做一批問卷調查表;
- ……..
從需求實現的角度,可以有很多的解決方案,也可以有各種產品都能夠滿足。我們可以盡可能發散,把所有可行的產品都羅列出來。
然后,再針對每一種產品方案做優劣勢分析。
解決方案之間的PK,就可以產生出我們最終所選方案的“競爭優勢”,這些點,也就是產品的“賣點”。
需要注意的一點,你提供的產品【解決方案】和客戶【需求】之間必須得有因果關系。即因為你提供的這個解決方案,所以可以很好的滿足客戶的需求。
因為我們提供了一個“隨手拍”小程序,可以讓群眾用手機更便捷高效的進行舉報,于是,可以幫助客戶增加舉報線索,拓寬線索來源。
第三步:用“人話”提煉出一句話賣點
找到了合適的產品解決方案,也分析出來了該方案的各種“競爭優勢”,接下來就是如何轉化成客戶容易理解、接受、共鳴的產品“賣點”。
有很多產品對于賣點的提煉做了高度的抽象和歸納,講究文字上的精煉、對賬、優美,但你就是看不懂它到底在說什么。
比如,我們最??吹降拇蠹覍τ谲浖a品的一句賣點介紹:“xxx能夠極大的提升工作效率?!?/p>
”到底怎么提升?為什么就能提升?提升多少?別的產品是不是也可以提升?”——看完之后,你腦子里面就會冒出一堆問題。
或者,對這句話完全無感。
很簡單,這樣的產品“賣點”,套在哪個產品上似乎都合適,所以,這就是一句“廢話”。廢話,當然無感,當然記不住。
另一個問題,賣點描述的那叫一個“高端、大氣、上檔次”,但也讓人看不懂。
比如,“xxx運用OCR+NLP等AI算法引擎實現產品的智能化?!?/p>
“啥是OCR?NLP又是什么東西?AI算法引擎怎么理解?怎么算是智能化?”——還是一頭霧水,字都認識,但連在一起就不知道什么意思。
所以,寫產品賣點,得要說“人話”。就是寫出來的東西,要讓人看得懂,不用去做解釋,不能讓客戶一頭的“包”,甚至懷疑自己的文化水平是不是降低了。
繼續以上面的“隨手拍”小程序來舉例,產品的賣點可以怎么寫呢?
“手機掃一掃,舉報問題xxx立馬就可以收到!”
偏口語化的表達,讓群眾一看就懂。同時,把產品的便捷性,幫助客戶建立線上的線索渠道來源,這些產品賣點給體現出來了。
作者:武林,公眾號:肖武林
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