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在金融服務領域，高凈值客戶和長尾客群代表了兩種不同的市場策略和業務重點。本文將探討券商如何在這兩者之間做出選擇，以及各自的優勢和挑戰。你認為券商應該如何平衡對高凈值客戶和長尾客群的服務？哪種策略更適合當前的市場環境？

一、高凈值客戶真香定律，但明顯是僧多粥少

在券商行業正式步入存量博弈的背景下，行業內卷白熱化、服務內容同質化，但行業在服務手段上仍明顯高度雷同。顯然對于高凈值和超高凈值客戶這類優質客群而言，這是個買方市場。這，天生決定了券商們爭奪這片高地的擁擠程度，需要各方拿出最硬的干貨才行。

而面向高凈值或超高凈值人群，所需要的不僅僅是普惠金融、互聯網金融、數字金融之類內涵范疇里的標配內容，更需要真正的稀缺金融服務，其表現特征有信息密度高、知識密集、時效強、復雜多元、綜合服務要求。在此模式下，券商需拿出內部最稀缺、優質的資源，投入到這類財富+客戶群體的服務上，對應的，也自然而然推導出收費的商業邏輯。

然而在衡量投入產出時，雖然高客群體給券商所帶來的利潤貢獻已經很優秀，但在監管指導下的持續降息降費周期里，券商紛紛嘗試將所提供的附加值進行定價，通過投顧這張牌照把降下去的費用再給收回來。

這時就出現了新的問題，一是想要把錢以最直接、最快速的方式拿回來，比如投教收費、賣增值產品，可又受制于合規約束，且金額始終升不上去，干了半天宛如撒胡椒面，在財報上拿不出手。二是以投顧名義間接的把費用升上去，轉個彎把錢賺回來，比如投顧后端收費，或部分投顧內容如股池需付費解鎖才能查閱，可同樣或受行情波動靠天吃飯、或訂閱量不足復購率不高。

總之在爭奪高凈值客戶這波戰爭中，券商們絞盡腦汁、變著花樣，但顯然痛與快樂同在，甚至有時，其實還是冷暖自知。

二、長尾客群的資產不起眼，但純利創收卻異常豐厚

觀察港股市場，可以看出其競爭內卷程度出現兩極分化，部分小券商被迫轉型為只提供交易通道服務，連最基礎的股票行情或市場資訊都不再提供，純做后端。而像富途、盈立、華盛通、長橋等這些資本和背景深厚的玩家，則從后端到中臺再到前臺交易客戶端，尤其是APP上各種創新功能、運營玩法，則令投資者眼花繚亂，金融社交屬性也逐漸成形，一度引得傳統金融機構們紛紛效仿。

這些開發與資源投入的背后，則是經過精確計算的杠桿與ROI。與此同時，在網金由一個新生物變成券商標配后，部分頭部券商開始反思線上與線下的關系，而領先的互聯網券商們，甚至認為并不是所有券商都需要線下網點，也不是所有券商都需要做投顧。

據筆者行業經驗，無論A股市場還是港美股市場，在對大眾長尾流量的曝光、吸引、轉化，到最終的客戶獲取完成并實現銷售轉化的路徑與時間效率上，轉化模型與商業模式并無二致。據不可靠數據統計（各家統計口徑、窗口期等均不同~>_<~），互聯網開發來的流量從獲取到創收貢獻在周期上甚至當年度實現盈利，即首年ROI大于1。需要注意的是，這是正規軍場內的轉化模型，而那些在邊緣試探的灰產們，玩得就更溜了，此處按住不表。

而金融市場最大的魅力來自于時間這個變量，隨著流量進站后的更為充分的開發，如原來只交易股票或買理財產品，到后來在基金申贖、場內ETF、融資融券、港股通、北交所、期權等衍生品板塊的開通交易，第二~三年投入產出比遠在3以上。

可以說，長尾流量的典型特征可以總結為，客戶基數多、戶均資產低、換手高、純利貢獻大。當然，長尾的培育周期呈現雙重屬性，這里的關鍵取決于兩大要素，一是流量來源本身的特性，二是進站后投教投顧服務的跟進效率與質量了。

三、向左還是向右？

也許，當一些中腰及尾部券商在權衡利弊，分析兩個方向投入的得失時，對領先頭部券商或創新標桿的互聯網券商來講，這些并不是問題。小孩子才做選擇題，絕大部分的成熟券商們會說兩個都要，兩手一起抓、兩手都要硬。

站在筆者視角來看，搶抓高凈值客戶還是拓寬服務長尾，與其說是大家對財富管理轉型的出路有所分歧，不如樂觀點看，顯然服務高凈值客戶是重點得分項，而服務長尾則是在后互聯網時代，技術發展帶來的紅利給予了我們新得分點。