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本文將帶你深入探索如何巧妙設(shè)計(jì)線上收銀臺(tái)，以促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)最大化營銷經(jīng)費(fèi)的效用。讓我們一起揭秘那些隱藏在支付背后的智慧與策略。

朋友們，好久不見。

前段時(shí)間周末出去擺了個(gè)攤，這個(gè)體驗(yàn)還是很神奇的，也讓我對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有了更深入的認(rèn)知。

所以按捺不住躁動(dòng)的筆頭，想和大家分享一些線上收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)思路，算是我與顧客在討價(jià)還價(jià)時(shí)候的“互相博弈”的收獲吧。

在現(xiàn)實(shí)生活中，收銀臺(tái)應(yīng)該是用戶感知最明顯的一環(huán)，因?yàn)橹Ц渡唐窌r(shí)即可見。

按照字面來理解，就是收（收?。?銀（支付方式）+臺(tái)（地方）。

01 那標(biāo)準(zhǔn)的收銀臺(tái)模式是什么樣的？

顧客來到收銀臺(tái)處，可以選擇一種支付方式進(jìn)行支付，見下以京東的收銀臺(tái)為例：

• 收款金額：8.00元。
• 支付方式：京東支付，卡支付（一鍵綁卡），微信,云閃付，applepay等渠道。

整個(gè)收銀臺(tái)排列了很多支付方式，這是我們常見的收銀臺(tái)設(shè)計(jì)模式。

根據(jù)平臺(tái)的需要，以平臺(tái)想推薦的支付方式為主：

比如京東支付列在首位，標(biāo)識(shí)出“單單做公益”以吸引用戶選擇京東支付的產(chǎn)品；

比如卡支付的隨機(jī)立減活動(dòng)也是吸引用戶支付的方式。

這種標(biāo)準(zhǔn)的收銀臺(tái)設(shè)計(jì)方式，本質(zhì)上給用戶“支付選擇”，但遠(yuǎn)還起不到“引導(dǎo)消費(fèi)”的作用。

我當(dāng)年也設(shè)計(jì)過收銀臺(tái)，現(xiàn)在回看，當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)沒有落地的思考，還是很浮于表象的。

當(dāng)時(shí)根據(jù)公司政策，以及公司給的營銷的成本出發(fā)，我們要推出與銀行合作的錢包服務(wù)，互相引流，既我們給銀行提供注冊(cè)用戶，銀行免支付手續(xù)費(fèi)。

所以我們?cè)O(shè)計(jì)的思路是根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)計(jì)算支付手續(xù)費(fèi)，就是我們的營銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

然后再把經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼到各種品類的支付上，選擇與銀行合作的錢包支付，則會(huì)立減。

當(dāng)時(shí)的重心是致力于品類的研究，看哪款品類對(duì)立減比較敏感，則補(bǔ)貼力度重心偏向哪個(gè)品類。

簡單示意見下：

整個(gè)收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)都是偏向如何引導(dǎo)客戶使用我們所希望的支付方式。

XX錢包支付，立省5元……醒目的對(duì)比，期待客戶因?yàn)閮?yōu)惠金額而選擇我們推出的錢包支付方式。

當(dāng)然這個(gè)設(shè)計(jì)思路也是沒問題的，我們要做的數(shù)據(jù)就是引導(dǎo)用戶注冊(cè)新的錢包。

但是也許換個(gè)思路，我們會(huì)有更好的設(shè)計(jì)方式，且能將營銷經(jīng)費(fèi)最大化的做轉(zhuǎn)化。

下面我們來結(jié)合訂單信息來分析：

在顧客走到收銀臺(tái)這步，對(duì)于前期已經(jīng)看好產(chǎn)品，購買意愿是強(qiáng)烈的，基本上會(huì)支付的這部分顧客來說，收銀臺(tái)立減的活動(dòng)對(duì)整個(gè)訂單成交轉(zhuǎn)化率是沒有影響的。

所以今天我要聊的是，我們也許可以把部分經(jīng)費(fèi)省下來，增加單筆訂單的獎(jiǎng)勵(lì)金額或者增加轉(zhuǎn)化的訂單數(shù)量，去更大限度的去促進(jìn)那些支付意愿不強(qiáng)烈的用戶買單。

這樣，我們就將訂單和收銀結(jié)合成一體，促進(jìn)了整體的訂單支付轉(zhuǎn)化率，且能夠?qū)I銷的每一分錢都需要花在刀刃上。

02 那收銀臺(tái)是為訂單服務(wù)的設(shè)計(jì)如何做？

經(jīng)過前期線下擺攤的一些經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，顧客在支付時(shí)分為幾種情況

第一種，不講價(jià)，直接支付就走。

這種就是顧客購買意愿強(qiáng)烈，買了就走，節(jié)省時(shí)間，我們也不需要投入營銷補(bǔ)貼。

第二種，只問能不能便宜點(diǎn)

這種就是顧客購買意愿明確，但是覺得價(jià)格高一點(diǎn)點(diǎn)，基本上便宜一點(diǎn)就可以了。

或者顧客覺得問一句，能便宜點(diǎn)是點(diǎn)，一般情況下便宜兩塊錢，說給顧客買瓶水，顧客就會(huì)痛快的付款。

第三種，吐槽太貴了，能不能再便宜點(diǎn)

這種就是顧客購買意愿一般，如果不能到他的心理價(jià)位顧客就可以轉(zhuǎn)身不買了。

這種線下的策略我會(huì)推薦看看有沒有其他喜歡的，多買我就多便宜點(diǎn)。

一般情況下顧客會(huì)看，多買以后多給優(yōu)惠就可以了。

也有顧客不愿意看其他產(chǎn)品，直接要底價(jià)，那也沒關(guān)系，直接底價(jià)就好了。

因?yàn)樽錾獗緛砭褪歉叩蛢r(jià)互相拉的。

所以，在線上收銀臺(tái)的服務(wù)中，我們可以這樣做：

如果顧客已經(jīng)走到了收銀臺(tái)界面，并選擇了某種支付方式進(jìn)行支付了，我們可以認(rèn)為這部分用戶我們是不需要投入營銷成本的。

客戶買的是服務(wù)，我們給客戶節(jié)省的也是時(shí)間，沒必要點(diǎn)開錢包還要再繼續(xù)綁卡等操作，這些操作在一定程度上對(duì)用戶造成了困擾，說不準(zhǔn)還流失了客戶。

就好比在線下，如果顧客已有買的意愿，掏出手機(jī)準(zhǔn)備掃碼了，我也沒必要問客戶你要不要砍個(gè)價(jià)，說不準(zhǔn)就丟掉了這個(gè)客戶。

那么如果顧客已經(jīng)走到了收銀臺(tái)界面，但是卻選擇返回鍵，那這個(gè)時(shí)候我們是需要跳出引導(dǎo)的。

比如這樣的提示：

這個(gè)時(shí)候如果用戶是我們提的第二種場景用戶，用戶會(huì)有點(diǎn)“小便宜”的心理，能減2塊就滿足了期待，就會(huì)有效的引導(dǎo)支付。

但是如果是第三種用戶場景，價(jià)格超出用戶預(yù)期很多，2元的優(yōu)惠券用戶都不買單，那我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)呢？

那這時(shí)候我們就可以推薦我們傾向客戶使用的支付方式，并附上優(yōu)惠信息，如下提示：

綜上，你可能會(huì)說，那平臺(tái)推薦的支付方式的轉(zhuǎn)化率曝光度好低啊，

肯定比直接暴露在收銀臺(tái)上低，那我們來分析下：

新注冊(cè)一個(gè)錢包用戶需要付出的成本是：提供并錄入一張卡信息，輸入驗(yàn)證碼綁定卡，并且簽署錢包協(xié)議

那么愿意付出這個(gè)代價(jià)的用戶是不是恰恰是這群覺得商戶價(jià)格超出心理預(yù)期太多，想要便宜多點(diǎn)的用戶？

就是說這部分用戶是愿意用時(shí)間成本換取價(jià)格優(yōu)惠。

當(dāng)然，在這一步的設(shè)計(jì)可以有更多的延展，比如他還不支付，可以結(jié)合訂單信息，單獨(dú)在訂單頁面提示：您有一筆訂單還有5分鐘過期，商家送您一張10元券，請(qǐng)盡快支付……

這時(shí)候就像是老板最后說了底價(jià)，能拿就拿，不能拿算了。

顧客看到降了一定能過程度，也會(huì)觸達(dá)他的心理價(jià)位區(qū)，也能順利的轉(zhuǎn)化購買。

所以，當(dāng)收銀臺(tái)與業(yè)務(wù)訂單關(guān)聯(lián)起來后，引導(dǎo)消費(fèi)的空間會(huì)拓展很多，

這時(shí)候收銀臺(tái)不僅僅只是收銀的作用了。

也許第三方支付公司更應(yīng)該做些深入的拓展，可以將商戶牢牢地綁定在自己的平臺(tái)上，使商戶無法輕易切換支付平臺(tái)。