本文分享了一套基于豐富經驗和MBA學習的“產品經理洞察業務四步法”，涵蓋業務模式、流程、活動及規則和組織架構，旨在為讀者提供一條清晰的道路，幫助其快速提升對B端業務的理解和應用能力。

B端產品理解業務、洞察業務、提升業務思維，是一門必修課。

但是，B端業務比較復雜，很多產品經理不知如何入手，或者不得其法，長期沒有進步。

我基于十幾年B端產品規劃的經驗，結合在2年MBA的專業學習，總結了“業務模式、業務流程、業務活動與規則、組織搭建”的“產品經理洞察業務四步法”。

今天，我以toB領域營銷業務的案例，把我一直在用的這個有效、直接、易懂的方法，毫無保留的分享給大家。

01 摸清業務模式

公司的CRM系統、內部知識庫、發文資料是產品經理了解業務最直接的來源，若是上市公司，公司公開的財報，也是了解業務最好的途徑之一。

若了解公司的全局業務，需要從公司戰略、商業模式開始，若了解某一領域的業務，可以直接從這一領域的業務模式開始。

對于營銷域來講，業務模式比較好理解，基于“客戶、產品”這兩個關鍵要素，實現如何把產品賣給客戶。

對于產品經理來講，要的不是直銷、分銷，這類業務模式的直接答案，而是公司為什么采用這種業務模式？

這就要從產品、客戶，兩個維度上去了解了。

公司有哪些產品，比較好了解，你一進公司很快就知道公司是賣啥的。

了解客戶，要摸清客戶分類，要根據客戶分類判斷適合以什么方式賣給客戶；或者，我們以什么方式才能賣給客戶。

這句話比較難理解，下面我以toB領域信息安全行業的營銷業務模式為例，給大家分享基于客戶分類梳理營銷模式。

從上圖來看，根據行業與區域，把客戶分出了重點客戶和一般客戶，重點客戶指名給自己的銷售，由其跟進；一般客戶交給代理商負責。

但也有自己搞不定的重點客戶，此時會尋求外部合作伙伴一起搞合作。

基于這種客戶分類，就知道公司存在“直銷、分銷、項目合作”三種營銷業務模式。

這樣，知其然而且知其所以然。

這就是基于客戶分類，摸清營銷業務模式的思路和方法。

在實際應用中，若非常簡單的獲取到了營銷業務模式，也可以根據業務模式倒推怎么搞客戶分類，兩者可以相互驗證，促進理解。

02 摸清業務流程

業務模式之下，是業務流程。

產品經理可以通過內部調研、內部資料查閱等方式，學習或總結出業務流程。

產品經理摸清業務流程，有兩種方法。

一種是從業務模式與數字化落地角度，抓住“業務活動、業務角色、業務單據、流程間的銜接關系、主子流程的調用關系”這五個核心要素，進行梳理。比如下圖toB企業的直銷業務流程。

另一種是業務管理角度，按照三級流程的方式列出，重點抓住流程的“關鍵決策點或評審點、流程關鍵績效指標”。如下是toB企業的LTC流程，供大家參考。

在這個流程中，LTC為一級流程，管理線索、管理商機、管理合同執行為二級流程，收集與生成線索、驗證與分發線索等為三級流程。

同時，還列出了管理POC測試、管理提前實施等非必須流程。

這是基本的流程，在流程中需要重點關注決策點或評審點。

比如，商機立項決策、解決方案評審，要了解這些這些決策點或評審點的業務目的，需要參與的人員、決策或評審通過所具備的條件等。

從業務管理角度，還要關系流程的核心績效指標。舉一個簡單的例子，LTC這個一級流程的核心績效指標，就是“訂單額、訂毛、財毛、回款”。

有時的確不清楚流程的核心績效指標時，要明白這支流程的核心目的是什么。

如上，是摸清流程的兩種常用方法，需要兩者結合起來一起使用。

03 摸清業務活動與規則

業務流程再往下拆解是業務活動、作業指導書、SOP等，這里面就包含大量的業務規則，以及有什么業務角色。

這些資料，產品經理同樣需要從公司內網知識庫、內部培訓等途徑獲取，自己再消化理解，并且從中梳理出有哪些業務角色。

據我不完全統計，某企業在用的營銷域業務規則從“客戶管理、業績管理、業務管理、內部協同”角度，有近20項，請參考下圖。

04 摸清組織架構

流程決定組織，組織匹配流程；這也是因事兒設崗，建立流程型組織的原則；也是打破職能型組織一個個管理豎井的有效方法。

公司的組織架構的獲取，做為公司成員，一般比較簡單，OA系統、內部飛書、釘釘等工具中，一般都有。

基于在第三步識別、整理出來的業務角色，去理解、去對應這些角色，都是在什么部門中，各部門的職責是什么，組織架構的層級是什么樣的。

公司是否真正的以客戶為中心，是否基于流程搭建的組織，組織協同是否高效，組織架構搭建是一把“照妖鏡”，全都能看出來。

通過這種四步法，從業務模式到組織架構，產品經理很快就能摸清公司的業務脈絡，把握住業務重點了。