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榮耀標識產品銷售的本質是和客戶就解決方案達成共識
文章從產品經理的角度出發，分享了如何優化產品資料、確保信息傳遞的一致性以及與客戶達成共識的策略。這些實用的方法不僅有助于提升產品的銷售業績，更能增強客戶對產品的認同感和滿意度。
作為產品經理，不單單要具備把產品做出來的能力，還得要具有把產品賣出去的思維。
那么，我們就來思考一下，對產品而言，銷售的本質是什么？
我認為，就是客戶花錢購買你的產品解決方案。
既然是購買我們的產品解決方案，那作為產品經理，我們應該如何去推動產品的銷售，實現業績的增長嗎？
其實就是把我們產品的解決方案（核心功能/賣點）盡可能高效、準確的傳遞到目標客戶那里，客戶認可了我們的解決方案（達成共識），也就會愿意采購我們的產品。
一句話表述起來簡單，關鍵的問題是什么呢？
如何做到高效、準確的信息傳遞？
大概說下G端產品的銷售鏈條：產品經理推出來一款產品——培訓公司銷售——銷售發送資料給代理商——代理商/銷售找客戶去推銷——客戶同意采購。
這是最常見的一條路徑，還有一條更短的路徑：已采購產品的客戶——推薦產品給其他客戶——客戶找銷售采購。
這條路徑，也就是我們常說的轉介紹，產品形成了口碑傳播，屬于最高效的營銷方式。
我們還是說回到常規的銷售鏈條上來，這個鏈條上的信息傳遞，短則經過三次，長則經過五次以上（其中還會存在客戶內部的信息傳遞，基層人員給部門領導匯報，業務部門找技術、計財部門溝通等）。
也就是說，我們要促進產品的銷售，最主要的工作就是讓產品解決方案可以傳遞到客戶那里，并且和客戶達成共識。
接下來，我就來分享一下如何高效傳遞信息，并且和客戶達成共識？
一、傳遞的產品解決方案要聚焦
雖然我們一個產品要輸出彩頁、PPT、海報、匯報材料、建設方案等各種介紹資料，看起來一應俱全，對一個產品進行了全方面的描述。但沒有銷售來講，著實是一個負擔，要看一大堆的資料來學習一個產品，想想都覺得累。
站在產品銷售的角度來講，其實就是那么一兩句話的“賣點”。甭管整多么厚的建設方案，銷售最多也只能記住兩三個點，三句話內打動不了客戶，客戶也不會給銷售那么多的時間。
我們來分析一下一個銷售人員的人物畫像：
一般學歷不高，學習成績不好，畢業后找不到坐辦公室的技術工作，只能是選擇去“跑銷售”。就算在辦公室不出去，也坐不住，要不就到各部門走動一下，當是串門；要不就去休息區抽抽煙，解解乏；要不就躲在衛生間，刷視頻或者打游戲。頂多抽點時間給代理商打電話催個款，給熟悉的客戶打電話問問項目的進展，一天的工作時間就耗過去了。再有點時間，就貼發票搞報銷?？傊?，就是沒有計劃和預留學習產品的時間。
出門見客戶，都是簡單介紹下我們有什么產品，涉及到客戶想要了解產品的功能長啥樣，用了什么技術，如何安裝部署，那都干不了，必須呼叫售前。
就算對產品懂一點，也是把產品的幾個賣點給吹噓一番，然后要不就是講從不知道哪里聽來的案例，要不就是說和某某客戶的關系，要不就是和客戶聊一些家長里短。因為他們知道，產品講多了，萬一客戶問點專業的問題，自己答不上來，索性就簡單說幾句重要的。
如果客戶感興趣，要不就是拉出去飯桌上聊，要不就是申請售前人員專門給做個匯報。要是客戶聽了沒有反應，OK，要不這個產品不行，要不就是客戶不行，下次不聊這個產品。
從銷售的產品推銷過程中，可以發現總結出來點什么？
銷售給客戶介紹產品，不會超過10句話，重點就是幾句話，要不打動客戶，有下一次的匯報機會。要不客戶沒反應，謝謝打擾，關門走人。
因此，看似產品的資料很多，產品經理培訓講的很細，產品功能設計的很全，但銷售傳遞給客戶的信息，真的是非常有限。就是幾句話的時間，只占一次拜訪面聊的幾分之一的內容。
如果銷售沒有完整、清晰、準確的把產品的解決方案，核心賣點講到，那么，產品就可能因此失去一個目標客戶。
這就要求你怎么去做產品資料呢？
不管是彩頁、PPT、海報、視頻還是匯報材料、建設方案，都不要發散，不要寫出一大堆各種功能、特點、賣點，真的，相信好，超過3點大家都記不住，甚至都不愿意去看。要聚焦，要收斂，最好就寫核心的一個賣點，最多也不要超過三點。
二、鏈條上的每一個節點信息要一致
當你的產品解決方案就只有不超過3點信息的時候，這些信息通過層層傳導，也就不容易失真，變形。
你要知道，一個產品的銷售鏈條是需要經過五六次的傳遞，才有可能傳到有決策權的客戶那里，那就必須要確保這些客戶接收到的信息，就是你想要傳遞出來的產品的關鍵信息。
比如說，之前我負責過的一款產品，一共總結出來了9個產品特點，做完PPT我還有點沾沾自喜，沒想到自己這么厲害，居然總結出來了這么多賣點。產品賣點這么多，銷售肯定很容易給客戶介紹，也能夠打動客戶。
結果，三個月過去了，產品的銷量并沒有起色。
于是，我就去找這個產品賣得最多的銷售總監聊（當時，就他這一個區域有銷售業績，其他地區連商機都沒有），你是怎么去賣這個產品的？
他就把自己的“獨門秘籍”傳授給了我（后面我才知道，和他住在一起的，他下面的銷售都不知道這個銷售套路）。
他說，他就給客戶講這個產品的三點，如果客戶沒有興趣就換一個客戶，要是有興趣，就可以帶設備來演示一下，基本上就能成單。
我趕緊問，到底是哪三點…….
他大概給我概括出來，就是：科技感足，準確度高，數據留痕。
我說，那我培訓的時候講的其他的點呢？
他想了想，壓根就想不起來。
接著，他給我看了一份他自己寫的這個產品的匯報材料，就是一頁紙，全文就是圍繞這三個產品賣點再論證、舉例。
后面，我算是明白過來他為什么能把這個產品這么快的賣出去，并且一個人的銷量超過了其他所有銷售的總和，就是因為他把這個產品整理出來了三句話，一張紙。口頭講完，文字匯報，簡單高效。
回到公司之后，我趕緊調整了產品資料，給所有的銷售進行了多次的培訓，一對一“輔導”，告訴他們就按照這么三句話給代理商、客戶講產品。
果然，接下來，這個產品在全國所有的地區都迎來了訂單，產品一下子就成為了爆款。前期銷售會議總結的賣不動的各種原因：產品價格太貴，客戶沒有需求，產品缺乏案例…..都不存在了。
大概過了一年左右，我專門組織了一次對公司所有產品的銷售考核，從考核結果來看，我的這個產品，所有的銷售都可以清晰快速的講出來這三個賣點。其他的產品很多都講不到重點，從銷量上也印證了，為什么其他產品賣得不好，因為銷售自己都講不清楚，更別提去給客戶做推廣，忽悠代理商打款壓貨了。
三、共識達成：客戶可以轉介紹產品
轉介紹的本質，是用戶在和其他用戶介紹我們產品的解決方案。
當一個客戶可以把你的產品通過他的口吻介紹給其他的客戶，就說明一點，產品的解決方案徹底征服了客戶，客戶也從心底里認同了這個方案，算是在產品上和你達成了共識。
印象中，有一次我給客戶做了一個系統，上線了之后，客戶搞了一個發布會，并邀請了媒體和上級單位的領導來參加。在會議之前，我就給客戶寫了一篇產品的介紹稿子，重點說了下我們這個系統有哪些功能亮點，可以帶來什么應用價值。
本來坐在臺下還有點緊張，擔心客戶可能講不好，是不是需要我上去介紹。
結果，我發現這種擔心完全是多余的，客戶不僅沒有用我寫的稿子，而且是把我寫到的幾個產品特點很自然的融入到他對系統的介紹中。
聽完之后，我有一瞬間有點恍惚，這個產品到底是我設計的還是客戶自己設計的？究竟是誰的設計思路？
會后，我趕緊把客戶對產品的介紹語言用來調整了下我對于產品的特點介紹，確實，更口語化，更符合客戶的匯報語境，更容易理解。
這一刻，我內心其實是開心的，因為我做的產品亮點全被客戶get到了，而且還生動的給總結提煉出來了。
后續，這個客戶幫助我們轉介紹了十幾個客戶，都是因為其他客戶看到這個項目的宣傳，或前往單位參觀考察之后，就決定要找我們購買的。
如果你做出來的產品，客戶都能夠幫你把亮點給講出來，那就說明，這個產品的解決方案和客戶已經達成了共識。
我們也會遇到客戶試用效果不佳或者購買后要求退款的情況，為什么會想要退貨呢？
退貨的核心原因有兩種，一種是在購買產品的時候，不知道解決方案是什么，直白地說，就是“被忽悠進來的”。有的銷售會順著用戶說，用戶說什么，就跟著說我們產品能滿足，等實際用上產品了，發現差點意思。這種原因帶來的退款，基本全部是負面口碑。
說白了，就是銷售傳遞了錯誤的產品解決方案，或者客戶在前期就沒有get到這個產品最核心的亮點，導致后期產品驗證出現偏差。
如果客戶對產品的核心解決方案，一開始就了解清楚了，再要購買，不僅不會退貨，大概率還會幫著你做轉介紹。
作者：武林，公眾號：肖武林
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