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通過深入理解并有效應用關鍵業務指標，企業能更好地了解市場動態及客戶需求，從而做出更具戰略性的決策。本文將探討如何構建一個有效的指標體系，以推動業務的持續增長和優化。

對于企業來說，數據分析離不開對關鍵指標的追蹤。每個行業都有自己獨特的關鍵指標：餐廳的關鍵指標是翻臺率，投資者的關鍵指標是投資回報率，媒體網站的關鍵指標是廣告點擊率……

那么，什么是好的、可指導業務的關鍵指標？如何構建能夠推動業務增長的指標體系？

一、什么是指標和指標體系

指標是評估業務目標表現或效果的量化參數，最直觀的作用就是將業務量化。

麥克盧爾將公司最需要關注的指標分為五大類：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取營收（Revenue）和自傳播（Referral），簡稱 AARRR 模型（也稱海盜指標）。

AARRR 模型代表了所有客戶的行為模式，通過對客戶行為的劃分，幫助企業更好的了解數據背后的含義，并為企業的業務優化提供了可以量化的指標。

一個好的指標之所以能夠對企業的商業行為產生影響，是因為它與企業的目標是一致的——保留用戶，鼓勵口碑傳播，有效獲取新用戶，或者創造營收。

至此，我們弄清楚了指標的概念，那么指標體系又該如何定義呢？通常情況下，我們將指標體系定義為不同指標按照一定的順序及內部聯系而組成的整體。在指標體系中，除了以應用為出發點搭建，還會加入使用指南，說明指標到底怎么用才能給業務帶來增長。

從企業的角度來看，搭建指標體系的目的在于目標管理和目標經營，即通過指標體系，可以把公司每個業務環節量化和透明化，方便了解目標與現狀之間的差距，以及如何通過這些信息驅動業務的發展，達成組織目標。

二、如何搭建指標體系

在搭建指標體系時，企業應從業務出發，結合具體業務，從解決業務問題的角度進行搭建。

1. 明確企業的第一目標

通過對產品定位和核心價值、行業發展階段、產品階段三個維度的深入分析，選取企業經營的第一目標。

常見的第一目標包括營收型指標（如購買人數、GMV、購買轉化率）、獲取型指標（如日新增用戶數）、活躍型指標（如日活、月活）、留存型指標（如新用戶次日留存）、傳播型指標（如日分享人數）、復合型指標（如利潤）。

2. 將第一目標拆解到各部門

這里我們設定第一目標為 GMV，可以參考如下公式進行目標拆解：

GMV = 購買人數 * 客單價

= 訪問人數 * 購買轉化 * 筆單價 * 復購率

=（新增用戶 + 活躍老用戶）* 商品詳情頁觸達率 * 購買轉化 * 筆單價 * 復購率

需要強調的是，目標拆解的背后需要遵循一定的邏輯，要求目標拆解符合整個業務的主流程；目標對上級指標有充分的解釋力、貢獻度、影響力；目標存在優化的可能性，即成本和能力可控。

3. 聚焦業務場景，制定策略

當完成第一目標的拆解后，每個模塊的內容分解到每個部門，不同部門會有各自的關鍵目標。此時，各部門需要思考應該怎樣去實現目標——經營主體是誰？目標用戶是誰？目標用戶的旅程是什么樣？目標用戶處于什么階段……基于更多對細分問題的思考，制定具體的策略和執行動作。

三、指標體系樹

為了讓各部門明確目標、統一口徑，企業可以用指標體系樹的形式來做梳理，一方面讓所有角色清楚地認識到公司的第一目標，另一方面也能夠通過指標體系樹為每個部門提供參考和依據。

樹干——拆解主體旅程

明確第一目標，然后對主體流程進行拆解。這里的“主體”指的是企業核心運營的用戶。但需要強調的是，在公司運營的不同階段，核心重點也會不同，核心重點階段下的行為拆解要更細致，從而更全面地輔助公司發展。

樹枝——業務部門根據目標完成指標梳理

各業務部門根據目標進行指標梳理時，需要先在落地動作上進行指標拆解，然后基于落地動作的目標和方向進行具體的分析，接著對策略效果進行評估和判斷，最后基于數據分析進行迭代優化，形成運營閉環。

四、指標拆解工具

為了更好地幫助企業搭建指標體系，這里我們介紹一款市面上比較受歡迎的指標拆解工具——神策指標拆解工具。這套指標拆解工具涵蓋教育、互聯網、電商、零售、游戲、房地產、汽車、保險等多個行業、近千個指標的體系化指標拆解工具，可輻射業務、運營、數據分析等多個崗位角色，同時由神策數據行業資深分析師搭配場景案例，對重點指標進行深入解讀，賦能企業業務增長，提升經營效率。

以互聯網行業「付費會員數」這一指標為例。

在互聯網行業，付費會員數是常用的指標之一，即用戶需要付費購買會員身份的一種制度。在該領域，付費會員主打增值功能，例如網盤會員提供視頻存儲、下載加速等服務；音樂會員能提供無損音樂、無限量下載等。借助會員體系，企業能提高會員全生命周期價值和留存率。

那如何提高「付費會員數」呢？企業可以從三個方面入手：

第一，提供多樣化的會員服務。針對不同需求的用戶，提供不同類型的付費會員產品。

第二，建立用戶權益分層。針對不同付費程度的會員提供梯度的服務，比如高級賬戶和專業賬戶。

第三，打造區間定價。依照消費者不同的購買數量區間，制定不同的價格區間，如月度會員和年度會員售價不同等。