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在數字化浪潮的洗禮下，培訓服務行業正經歷著前所未有的變革。從“雙減”政策的落地到新興技能培訓的崛起，中國的職業培訓市場展現出了頑強的生命力和巨大的潛力。本文深入剖析了培訓服務行業的產業鏈、數字化趨勢、業務痛點以及CRM系統的應用，旨在為行業同仁提供洞察與策略，共同探索在AI大模型時代下，如何借助CRM系統的力量，實現企業的轉型升級和持續增長。

國家實行“雙減”政策后，很多教培企業慢慢淡出了公眾的視野，很多人覺得，教培行業怕是要日薄西山了。

但如果你了解了培訓服務行業到底有多龐大，你就會立即改變自己的想法。

從2017年起，中國職業培訓機構的年注冊量超1.5萬家，截至2022年12月，中國共有112,293家職業培訓機構以及536,037個職業培訓教學班。

雖然“雙減”政策下，有些中小學生的課程培訓被取消，但不影響興趣、文體藝術、出國留學和成年人技能培訓等方向的培訓服務仍然蒸蒸日上。

而且很多技能培訓行業隨著國家的政策支持和市場需求，正在逐步走進大家的視野，比如家庭教育指導師、人工智能（少兒編程）、高考報考指導師、演說培訓和機器人培訓等。

本文將在前半部分對教育培訓行業的產業鏈和代表企業進行盤點，并總結出培訓服務行業的數字化趨勢，再根據趨勢梳理出該行業目前在營銷服方面的業務痛點和CRM需求清單。

后半部分會談及，培訓服務行業CRM的國內市場格局，以及如何選擇適合自己的CRM，并通過幾個成功案例來剖析使用CRM的價值。

以下為正文：

一、培訓服務行業，有哪些代表企業？

培訓服務是指針對培訓活動所提供的包含需求研究、開發、實施、管理等服務的支持工作，具有很龐大的產業鏈。

產業鏈上游為教學材料、設備供應等領域，包括計算機、軟件等教學設備及系統等；

產業鏈中游為培訓服務環節，主要包括各類培訓服務行業；

產業鏈下游為應用環節，主要包括教育機構、培訓服務學生和就業人群等。

除此之外，還有很多我們意想不到的培訓服務，比如最近風很大的AI訓練師、兒童成長陪伴師等，隨著時間的推移和科技的發展，可能會出現更多的新培訓服務。

但是這么多培訓服務企業中，代表企業有哪些呢？

由于每一種類別的企業太過龐雜，大大小小的公司不計其數，但根據品牌網根據投票發布的品牌榜單，我們發現前10名大多為耳熟能詳的公司。

二、培訓服務行業的5個數字化趨勢

培訓服務行業發展形勢復雜，想要做好且盈利，不能只低頭前行，還得抬頭看路。

我們來看看培訓服務行業未來的數字化趨勢：

1.個體IP崛起，精準影響受眾

現在很多培訓服務企業都開始打造個人IP，這就讓每個人都有機會展示自己的專業知識和技能，并通過個人IP在社交媒體平臺上的展示與互動，擴大自身影響力的同時，也為培訓服務行業樹立口碑和信譽。

比如97年收納師“納爺的收納研究所”，平時會在抖音上聊一聊她在收納時與客戶之間的故事，或者在合作、日常生活中的故事，總結出一個人生感悟，她的個人賬號有160多萬粉絲，聽她講故事，也知道了收納行業的一些知識。

再比如“毛毛蟲李潔老師”，就是幼兒英語毛毛蟲品牌的一個老師，現在老師走到臺前，通過自己的專業發音和生動表演，獲得了大量粉絲，也為毛毛蟲品牌代言，形成了良好的品牌形象和口碑。

2.降本成關鍵，數據管理要精細

當下培訓服務行業盈利的關鍵是流水、結轉、成本和利潤這四個模塊，脫離這四個模塊，都無法實現盈利。而實現盈利不能只靠招生，最好的方法是降本，減少每月的經營成本和支出。

降低經營成本和支出，可以從薪酬、人員配備、損班和場地最大體量等維度來考量，明確降本的方向。

但是目前培訓服務行業企業并沒有模型和數據完整的閉環概念，認為只要做好市場、銷售、教學和服務就可以盈利，但無論是流水、結轉、成本和利潤的計算，還是從薪酬、人員配備、損班和場地等方向的降本，都必須基于精細化的數據進行分析，不能憑感覺和經驗來拍腦袋決策。

3.產品個性化，不看師資看課程

隨著經濟形勢的變化，消費者也將趨于理性消費，對培訓服務的需求從關注師資轉向關注課程本身；B2B企業對培訓服務的需求，也逐步向外包、培訓項目整體打包、培訓費用降低、更關注培訓效果等方向發展。

因此，同質化的產品將經不起消費者和企業需求的考驗，需要更加個性化的產品才能滿足的需求。

隨著人工智能、大數據等新技術的應用，培訓行業將通過智能分析，打造更符合用戶學習需求和習慣的個性化的學習內容和建議，而不再是堆砌名師噱頭。

4.培訓線上化，異地管理成常態

以早教行業為例，一邊是一些知名的地面早教機構和托育機構頻頻暴雷，比如美吉姆、金寶貝等，另一邊又有線上幼教啟蒙機構悶聲發大財，比如斑馬、奇奇學等。

地面培訓機構與線上培訓機構在盈利模式上最大的差異，就在于成本方面，地面培訓機構的裝修成本、租金成本、水電雜費成本等，都遠高于在線培訓機構。

因此未來培訓服務行業，線上化程度將會越來越高，而此時的異地管理甚至是多地管理問題將成為常態。

5.出海尋機遇，培訓服務新增量

雖然國內市場仍不飽和，仍有大量的需求，但企業增長肯定不能滿足于現狀，還需積極尋找新的增量。

未來中國企業出海是常態，那么培訓服務企業也需提前布局。

由于國外用戶已經具備了付費習慣，因此B2C模式的培訓服務企業出海，會更具潛力。

三、培訓服務企業的核心業務難題

1.招生難，線索管理難閉環

現在培訓服務業的常態就是招生難，企業對于培訓的經費大幅下降，培訓服務相關的企業業務腰斬，我有在培訓服務企業上班的朋友，他們已經降薪很長一段時間了。

究其原因，就是原本的客戶需求變少，預算降低；新客戶難挖掘，獲客成本高、質量低，獲得的潛在客戶是否值得更近，全靠個人經驗判斷，無法把有限的時間和精力用在可產出結果的客戶上。

2.傳播難，品牌難以突出重圍

世間所有的事務都是相通的。培訓服務行業的B2C領域，目前非常突出的特點是頂級玩家屹立不倒，且業務發展越來越好，如新東方和好未來。

原因之一是它們的現金管理很厲害，還有一個重要原因是它們的知名度較高，消費者和客戶選擇培訓課程時，下意識地會選擇更加知名、品牌形象更好的企業，因為這樣的企業課程質量有保障，不會隨時跑路。

除了頭部的一些培訓服務企業外，剩下99%的企業都是不知名企業，想要獲得更多的客戶，獲得更多曝光，還是需要在各大品牌中突出重圍。

3.研發難，產品同質化嚴重

現在不管是B2C的消費者，還是企業客戶，在選擇培訓服務時，更加看重的不再是師資力量，而是課程內容的設計。培訓服務行業最大的問題，是課程內容同質化，同樣的客戶群體，同樣的課程結構，課程內容常年不變，很難跟上客戶的需求。

好的課程內容的衡量標準，是培訓達到的效果。未來B2B企業對培訓服務的需求，將會逐步向外包、培訓項目整體打包、培訓費用降低等趨勢演變，而在這種要求下，如何研發出更加符合客戶需求的課程，更有針對性，才是企業生存的關鍵。

4.降本難，數據分析成本高

培訓服務行業的數據量相對較大，因為涉及到大量的學員信息、課程數據、銷售數據等，這些數據需要被收集、整理和分析，數據處理的時效性高。

同時，為了了解經營狀況、評估教學效果、制定營銷策略等，需要制作各種類型的報表，如日報、周報、月報、年報等，報表格式、內容各不相同，再加上多種系統并存，數據無法流通，只能依靠“表哥”“表姐”等大量人力來處理，造成數據分析人力成本高企。

5.協同難，跨部門協同能力差

隨著培訓線上化成為常態，再加上降本增效的需求，企業的異地管理更加重要。

然而不同項目需要跨部門、跨區域的協同，很容易導致效率低下、客戶滿意度不高，企業就無法管控項目的全過程，雖然成本是降低了，但效率卻大大下降。

四、需求清單：培訓服務企業需要使用哪些CRM模塊？

1.線索管理，開源獲客精細化

獲客成本那么高，獲客管理精細化是提高線索轉化率的關鍵。

使用CRM系統，可以對企業所有獲客渠道進行統一管理，銷售自開拓、廣告投放、市場活動、企業官網等各渠道獲取的潛在線索，可以進行自動清洗和識別，對線索的動態和行為進行智能打分，根據不同的分值進行自動化營銷，提高線索培育轉化的有效性。

當MQL達到一定分值成為SQL后，可以自動分配給銷售，由銷售快速跟進，實現線索的高效精細管理。

2.銷售管理，過程跟進更高效

培訓服務行業的銷售需要更懂客戶的需求，尤其是B2B場景下的銷售，要對行業知識和客戶需求更加專業的洞察。

使用CRM系統，公司的銷售工作可以圍繞目標分解-商機開拓-銷售預測-項目推進-完成簽約的主線任務進行，一線銷售人員可以根據關鍵的業績指標來安排自己的工作，并通過銷售漏斗與預測功能，客戶目前處在哪個階段，促進轉化需要哪些銷售動作等，都能夠高效清晰地進行。

銷售管理可以看到商機階段的所有客戶視圖，報價階段的客戶有哪些，需要哪些賦能等，都可以一目了然。

3.數據分析，賦能研發、降本增效

數據分析可以解決培訓服務行業數據分析人力成本高、降本難和盈利難的問題。

使用CRM系統，系統可以對數據進行全面分析，在經營層面，對員工薪酬、人員配備、損班和其他成本進行數據分析，可以快速得出可優化的方向，最大限度地降低成本，提高效率。

在業務層面，所有數據分析圖表都支持逐級下鉆，更垂直透徹地對業務數據進行分析，洞察業務本質，發現業務規律，調整銷售策略。

在課程研發方面，根據客戶需求及課程反饋，可以開發出更加有針對性的課程內容，滿足客戶需求，解決客戶問題，提高客戶的復購率。

4.項目管理，異地管理更透明

異地項目管理，最需要的就是項目節點和卡點的透明，這樣才能快速匹配資源解決問題，推進項目的完成。

使用CRM系統，可以對項目全景、項目團隊、項目跟進情況、項目班級、報名學員、項目費用、項目收入、授課師資、項目日程、項目利潤和知識資產全面清晰地查看了解，項目涉及到哪些人員，項目節點和卡點分別是什么，有無需要調整的地方等，都可以通過系統查看，避免因為項目的不透明而導致的系列問題。

5.課程管理，打造爆品課程

課程內容需要緊跟市場需求變化，才能保持競爭力，然而課程研發周期長，課程更新速度慢，課程迭代難度大。

使用CRM系統，可以通過項目管理對課程開發進行管理，不僅可以對課程開發和迭代進行管理，還可以對課程開發的版本和進度進行管理和把控，實時跟進開發過程。

除此外，還可以對課程的衍生項目進行管理，從課程開發到市場投放，可以全程跟進管理，幫助培訓服務企業打造爆款課程。

6.師資管理，打造名師360視圖

師資雖然現在不是最被看重的，但是在差不多的課程內容下，師資力量的高低還是能決定客戶的選擇，因此師資管理同樣重要。

使用CRM系統，可以對師資進行360度的管理，包括教師的基本信息、類型、級別、師資開發審批過程、師資服務跟進記錄、師資授課記錄、課酬發放記錄、師資賬號等等信息，形成師資360度視圖，讓師資管理也可以系統化。

7.系統集成，業財高效融合

培訓服務行業不管是B2C領域還是B2B領域，都需要重視合同、應收和發票的管理，而想要實現業務和財務的快速協作，CRM與與財務系統的集成尤其重要。

使用CRM系統，可以與財務、ERP等系統進行集成，打通業務流程，客戶提交訂單后，流程就可自動流轉至財務系統中，應收、發票、收款等環節可以快速完成，不用在各個部門之間來回溝通，提交銷售和回款效率。

8.企業出海，尋求業務新增量

由于許多培訓服務企業的師資和課程是國內外合作的，因此在國內外開設分公司或辦公地點是培訓服務企業的特點之一，尤其是隨著企業不斷尋求新增長，出海成為培訓服務企業的趨勢之一。

使用CRM系統，可以針對不同國家和地區的合規要求進行風控，有效支撐企業業務出海、人員出海和海外本地員工等多種場景的國際化需求，同時，系統支持多語言辦公需求，助力企業全球業務增長。

五、培訓服務行業CRM國內市場格局

培訓服務企業想要從降本和招生等角度提高盈利，使用CRM系統是必經之路，那么培訓服務行業的CRM市場情況如何呢？

我們先來看看培訓服務行業CRM目前的國內市場格局：

1. 龍頭優勢下降，國產CRM奮起直追

當前，在全球范圍內，CRM平臺已經成為企業管理客戶關系的關鍵工具，而CRM市場也呈現出多元化、競爭激烈的特點。

在我們之前的文章《一文讀懂CRM，2023年30家CRM系統對比（近年最全）》，曾經盤點過活躍在中國市場上的CRM軟件服務商包括國外、國產在內，大概有近30家。這其中包括CRM國際龍頭Salesforce，也有管理軟件國際大廠如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時我們也看到以紛享銷客為代表的國產CRM系統也逐漸崛起、蓬勃發展，收獲了國內用戶的普遍好評，在市場上也占據了相當大的份額。如果更形象化地描述國內適合智能制造行業的CRM系統市場格局，以及各廠家所處位置可以參看下圖。

2. 國產CRM系統崛起的背后

國產CRM系統崛起的背后蘊含著多方面的推動力，但最核心的原因可歸結為兩點。

首先，政策對軟件國產替代的加速作用不可忽視。2022年，國資委79號文件部署了國央企信創只國產化的具體要求和推進時間表，政策要求到2027年央企國企100%完成信創替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎軟件、操作系統、中間件等領域。這也意味著，自2023年開始,信創產業將從“關鍵環節、部分市場”走向“全產業鏈、全行業”的信息技術升級，全面構建國產自主的IT標準與服務生態。

核心內容:要求在5年內國企全部完成信創替換

實施步驟:

(1)2022年11月底，完成信創改造方案規劃并報送國資委

(2)2023年1月起,每季度報送信息化系統信創改造的最新進度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統的信創改造工作

(3)替換要求

1.“全面替換”: OA、門戶、郵箱、紀檢、黨群、檔案、經營管理

2.“應替就替”:戰略決策、ERP、風控管理、CRM管理系統

3.“能替就替”:生產制造、研發系統

其次，中國企業在信息化浪潮中的覺醒，也是推動國產CRM系統崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進和市場競爭的日益激烈，中國企業逐漸認識到信息化管理的重要性。他們開始尋求更加高效、便捷的管理工具來提升企業的運營效率和客戶滿意度。國產CRM系統以其本土化、靈活定制和貼合中國企業實際需求的特點，贏得了眾多企業的青睞。

3. 為什么只有國產CRM系統最懂中國培訓服務企業？

根據《2024年中國企業CRM軟件國產替代趨勢與應用研究報告》顯示，在參與調查的337位企業CIO中，有90.5%的CIO反饋國外管理軟件功能很強大但是不太符合國內操作習慣，90%的人反饋與國內主流軟件無法打通，不分場景無法使用；87%的人反饋提需求都是反饋至亞太/全球總部，需求響應極慢。

正是這些痛點，讓越來越多的中國企業開始轉向國產CRM系統。以國產CRM系統代表紛享銷客為例來看，為什么能連續三年保持40%的高速增長，連續四年穩居ToB SFA SaaS中國市場國產CRM的領頭羊（IDC 2020-2023）？除了國外CRM用戶體驗差以外，核心原因還是在于紛享銷客懂國內智能制造企業。在2023年9月份一場分享會上，紛享銷客CEO羅旭分享了其產品定位方面的秘訣，即“平臺型的行業公司”和“連接”。

羅旭說，2016 年，紛享銷客開始做中大客戶。為了解決定制化問題，在 2016 年末開始做 PaaS，并且結合國內市場情況，又做了行業化。既有 PaaS 平臺，又有行業化的產品能力，形成了紛享銷客“平臺型的行業公司”的特色。

連接也是紛享銷客的另一大特色?！皞鹘y軟件都是偏企業內部的，產業互聯網交互連接網絡化，形成了生態鏈、價值鏈，這也是紛享銷客定位成連接型 CRM 的原因。”羅旭說。

在思考 CRM 產品定位時，羅旭認為產品屬性應當與中國國情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業務屬性、管理屬性。在羅旭看來，CRM 軟件正在從過去的客戶關系管理，走到現在的客戶價值管理，以及未來的業務智能平臺。

相比于行業普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財務健康，而且也側面印證了紛享銷客的產品和服務是過關的，是懂中國企業的。

然而懂中國培訓服務企業好像沒那么容易，從國內市場上各家CRM服務商增速來看，到目前為止國內只有紛享銷客。他深入了解國內培訓服務企業發展特點，適合國內實際業務環境、管理模式以及企業出海需求等。從自身的產品到營銷，從支撐企業國內市場業務到海外市場業務，紛享銷客仿佛找到了保持著高速增長的節奏。在國內外經濟環境普遍不好的大背景下，成了國內唯一一家一路變革、持續發展的CRM企業。

4.最懂中國培訓服務企業的方案

提高線索轉化率和成交率、通過數據分析科學降本增效、提高課程研發質量和針對性、逐步豐富師資庫，是培訓服務企業實現穩定盈利和增長的幾個關鍵點。

紛享銷客培訓服務行業解決方案，就是通過多渠道管理、開源獲客、銷售管理、財務管理、交付管理、產品管理、師資管理、客戶管理和數據決策等維度的功能，幫助培訓服務企業實現穩定增長的。

通過來源獲客，企業可以通過不同形式的營銷活動和營銷渠道，獲取學員線索，并對線索進行自動清洗、查重、培育和分配，將成熟的MQL分配給銷售，在源頭上提高線索的轉化效率。

通過銷售管理，實現商機和訂單的全流程跟進，不同階段的客戶匹配不同的資源和策略，提醒銷售下一步推進動作，幫助銷售高效簽單。

通過財務管理，對合同、回款、認款、收款等進行統一管理，無需由人工在多個系統間奔走，只需系統提交訂單，系統間即可進行自動流轉，加快成交節奏。

通過交付管理，可以進行項目、班級、轉班、退費、續費等多個關鍵節點的管理；通過產品管理，可以實現課程研發過程中的版本管理、價格策略和課程庫管理；通過師資管理，可以打造名師資源庫，每個教師都有360度的資料視圖，教師資源一目了然。

通過數據分析，垂直透徹地對業務數據進行分析，洞察業務本質，發現業務規律，調整銷售策略，輔助企業決策。

六、中國培訓服務行業CRM成功案例研究

1.曉羊集團

曉羊集團成立于2016年，是一家領先的智慧教育全棧產品與服務提供商，服務范圍包括數字化教學空間、課后服務、研學實踐與勞動教育、教務管理、教師發展、OA管理等，連續三年被評為國家高新科技企業和最有價值的投資企業，其在CRM使用上的需求是滿足項目制的銷售模式，自定義業務流程以實現業務流轉，同時系統還需對成本評估、審批流程進行管控。

使用CRM系統后，曉羊集團原本由人工派發的商機編號，改為由系統自動生成編號，避免了商機編號的重復和錯誤，管理精度提升了30%，減少了15%的重復工作，同時，圍繞業務流轉的過程性數據沉淀下來，實現客戶管理資源化。

2.ACG

ACG創立于2006年，提供包括美術、設計、建筑、影視、音樂等 60 多個細分領域的藝術專業培訓，教育產品形成了“作品集指導、預科、主題游學、國際產業實習”的一站式學習體系，其在CRM使用上的需求是部門協同、精細化管控、提升效率和提高利潤。

使用CRM系統后，ACG依托于CRM在流程建設方面的能力，加快了ACG內部碎片化信息數據的整合；營銷體系更加完善；并與其他開放的系統進行集成，打造了覆蓋整個集團的數字化骨干和平臺。

3.時代光華

時代光華創立于2000年，是一家集企業及個人培訓發展、專業課程研發、圖書出版、人工智能技術研發、數智營銷咨詢等業務的綜合性高科技互聯網企業，是國家教育行業SaaS和企業服務領域的標桿企業。其在CRM使用上的需求是滿足時代光華在銷售+服務的流程和組織整合后的數字化轉型需求。

使用CRM系統后，時代光華實現了對線索的精細化管理，市場活動、400電話、SEM、SEO和社群等獲客渠道得以被區分；實現了原始數據的沉淀和分析，對在線培訓的客戶滿意度、內訓老師的客觀評價、參訓人員的體驗、平臺整體互動情況等數據進行分析后，改進了產品并提升了服務質量；對客戶進行更細致的分層分類，提供針對性的改進措施，直接影響到了SaaS業務的續約率和續費率。

七、選型建議

培訓服務企業到底如何選擇適合自己的CRM系統？我的建議是先梳理自己的需求，上面我提到的汽車產業的營銷特點和痛點，只是比較框架性的，每家企業都有自己的個性化問題，先把想要解決的問題梳理清楚，或者把現有CRM系統使用過程中不順暢、不高效的地方梳理出來。

下一步就要根據需求來選擇系統，系統功能與企業業務場景適配度、是否需要功能定制、系統的可擴展性高不高、系統是否好用、售后服務響應及時與否、成本是否在預算范圍內，這些都是衡量一款CRM適合與否的前提。這一步建議你直接列出3個表格：

1）表格一：組建“CRM選擇團隊”的名單，至少要包括核心部門領導、IT技術、目標使用者等，全面梳理需求。

2）表格二：將業務需求按照重要性進行排序。

3）表格三：列出“必須有的”和“最好有的”功能，這些需求可以參考我們在上面提到的清單。

參考：

培訓機構的18個分類，每個細分行業都前景巨大！

教育培訓行業的三年巨變：不變的需求與新賽道的崛起

《2024-2029年中國職業培訓行業市場現狀及發展前景預測分析報告》