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本文將從客觀看待現(xiàn)有管理工具、了解客戶心理、提煉產(chǎn)品價(jià)值等方面，為銷售人員提供一些實(shí)用的建議和方法，幫助他們?cè)谂c客戶溝通時(shí)更好地解決“先入為主”的問題，實(shí)現(xiàn)“后來居上”。

在和客戶溝通之前，解決“先入為主”的問題。

因?yàn)榭蛻粼诮邮苣愕耐扑]之前，他一定有使用的工具，是前面說到銷售之所以給客戶進(jìn)行新產(chǎn)品的講解，是銷售自認(rèn)為馬上要推薦給他的產(chǎn)品比他現(xiàn)在正在用的產(chǎn)品還要好。

同時(shí)銷售一定要知道工具使用者的心理，就是大家都喜歡和熟悉的事物打交道，所以說我們一定知道在客戶接受我們的推薦之前，他為什么接受現(xiàn)有的工具去管理他的業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化之前，管理工具最差也有紙和筆。

那我們一定要客觀地看待這件事情就是說你要明白他用現(xiàn)在工具進(jìn)行管理的原因。我們不能跟客戶溝通的時(shí)候，直接指出客戶的問題，比如說他用紙和筆來去做記錄和管理，不能一下子就說紙和筆的管理方式很落后，以及說它的效率很低下，或者是說會(huì)出現(xiàn)人為統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)的遺漏，雖然這些都是客觀情況的確存在。

我們和客戶溝通的時(shí)候，我們一定要想清楚它真的是因?yàn)樗F(xiàn)在這種方式有問題，才會(huì)用原有的工具去解決現(xiàn)在工作的管理嗎？一定不是的。他之所以用現(xiàn)在的方式去做管理，那么一定是現(xiàn)在的管理的工具有它自己對(duì)應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，所以說我們?yōu)槭裁凑f要讓大家客觀地去看待他現(xiàn)在的管理工具。

客觀地看待現(xiàn)在的管理工具，就是我們要和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要上來說出的是什么呢？一定要上來說出的就是他現(xiàn)在使用工具的優(yōu)點(diǎn)，使用這個(gè)工具的優(yōu)點(diǎn)也就意味著什么？意味著我們對(duì)于他的工作有一定程度的了解。

同樣還有另外一個(gè)原因就是沒有任何人喜歡被一上來就指出問題，這也是關(guān)鍵所在，比如說我們和客戶之間處于陌生的關(guān)系，上來就說，“你現(xiàn)在用的紙和筆你知道要存在什么問題嗎？”列出這么多的問題，然后再告訴他剛才我指出的問題，我都能夠解決。

所以?我們一定要把新工具對(duì)于業(yè)務(wù)價(jià)值邏輯想清楚，比如最簡(jiǎn)單的三角邏輯“行為/人/工具”

工具先讓TOB企業(yè)行為產(chǎn)生，再讓TOB企業(yè)行為產(chǎn)生互動(dòng)，然后再次發(fā)生TOB企業(yè)行為。給大家舉非常簡(jiǎn)單的例子一下子就明白。

首先第一個(gè)例子—會(huì)員系統(tǒng)，相信大家對(duì)于會(huì)員部分非常熟悉，那么如果說我把會(huì)員系統(tǒng)簡(jiǎn)單形容一下，會(huì)員系統(tǒng)是什么邏輯存在呢？讓餐飲企業(yè)通過這個(gè)工具讓顧客“充錢－花錢－再充錢”的流程，你想一下是不是？

第二個(gè)例子：比如說預(yù)定的工具，那么預(yù)定工具簡(jiǎn)單的閉環(huán)就是讓餐飲企業(yè)通過這個(gè)工具讓顧客“預(yù)定－消費(fèi)－再預(yù)定”。對(duì)于供應(yīng)鏈工具而言，三角關(guān)系是“買貨－用貨－再買貨”。對(duì)于檢查類的管理工具，它三角形的閉環(huán)是“檢查－整改－再檢查”。

它的特點(diǎn)就是在它的循環(huán)的從初始階段到第二階段，再到第三階段，它對(duì)于產(chǎn)品的落地難度是逐級(jí)上升的。比如會(huì)員系統(tǒng)你想讓客戶首次儲(chǔ)值，這個(gè)很好搞定，那么第二個(gè)問題就是它儲(chǔ)值之后是否愿意進(jìn)行高頻的消費(fèi)。第三個(gè)就是當(dāng)他愿意進(jìn)行高頻的消費(fèi)之后，他是否還愿意繼續(xù)儲(chǔ)值？這也就意味著對(duì)于產(chǎn)品落地的難度逐級(jí)上升以及對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)程度逐級(jí)下降。

首先我們要讓客戶工具實(shí)現(xiàn)他們對(duì)于顧客的儲(chǔ)值管理工具的存在，當(dāng)顧客成為門店的會(huì)員，我們?nèi)绾卧僮尶蛻舢a(chǎn)生高頻的消費(fèi)？這種情況下就需要工具加上方法論。那么當(dāng)這個(gè)客戶錢消費(fèi)完之后，我們?cè)傧胱屗溴X，更主要依賴的就是完整的體系了。

你可以采用各種營銷方式方法讓他消費(fèi)，但是當(dāng)他消費(fèi)之后他再主動(dòng)儲(chǔ)值，一定是顧客來到你的門店，無論是菜品/服務(wù)上，還是整個(gè)消費(fèi)旅程中他得到了整體滿意的評(píng)價(jià)，所以說顧客才會(huì)再進(jìn)行儲(chǔ)值。

所以你要先找到產(chǎn)品價(jià)值提煉的三角模型，這是你提煉完整價(jià)值且客戶能認(rèn)同的基礎(chǔ)。

接下來就是給客戶把價(jià)值講明白的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)就是“老嫗?zāi)芙狻?#8212;上到70歲老人，下到未上學(xué)的兒童，聽你說的話都能夠理解。它的表現(xiàn)形式是簡(jiǎn)單的事情說得有道理，基于三方受益，不能站在自己的立場(chǎng)上發(fā)表觀點(diǎn)。

還有是把復(fù)雜的事情說得有條理，如果你想把很復(fù)雜的事情說得非常有條理的話，基于你過往的工具落地成功的經(jīng)歷，才能夠?qū)?fù)雜的事情說得有條理。

解決“先入為主”，才能實(shí)現(xiàn)“后來居上”。