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從飛輪效應(yīng)到羊群效應(yīng)，從累贅原理到凡勃倫效應(yīng)，從鳥籠效應(yīng)到免費(fèi)心理，這些心理效應(yīng)無時無刻不在影響著我們的消費(fèi)行為。了解這些心理效應(yīng)，不僅能幫助我們更好地理解自己的消費(fèi)行為，也能讓我們在營銷策劃中更加精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者的心理，從而制定出更有效的營銷策略。

在這個充滿誘惑的時代，我們的消費(fèi)決策常常顯得既理性又荒謬。

我們愿意花費(fèi)100多元與朋友共度電影時光，卻對15元的視頻會員服務(wù)猶豫不決；在商場里，一件七八百元的衣服似乎很輕易就能被我們收入囊中，而在菜市場，為了幾塊錢的差價我們卻能與攤販討價還價半天。

這些看似矛盾的行為背后，其實(shí)隱藏著深刻的心理學(xué)原理。

我們就來探討營銷策劃中常見的心理效應(yīng)，看看它們是如何影響大眾的消費(fèi)決策的。

今天先帶來六個相關(guān)心理效應(yīng)，它們分別是：飛輪效應(yīng)、羊群效應(yīng)、累贅原理、凡勃倫效應(yīng)、鳥籠效應(yīng)、免費(fèi)心理。

01 飛輪效應(yīng)——消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)

飛輪效應(yīng)是指初始階段需要較大的努力來啟動一個過程，一旦這個過程開始并達(dá)到一定的速度，就會變得相對容易維持。

對于品牌而言，培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣是至關(guān)重要的。通過持續(xù)不斷的營銷活動和優(yōu)惠政策，品牌可以讓消費(fèi)者形成固定的消費(fèi)模式，從而減少后期的營銷成本。

例如，瑞幸咖啡在早期通過大量的補(bǔ)貼和優(yōu)惠券吸引用戶，使得用戶逐漸習(xí)慣了通過其App購買咖啡，從而在短時間內(nèi)積累了大量的忠實(shí)用戶。

美團(tuán)外賣通過大量的優(yōu)惠券、新用戶紅包以及積分獎勵機(jī)制吸引了大量的用戶。隨著用戶數(shù)量的增長，更多的餐廳愿意入駐美團(tuán)外賣，進(jìn)一步豐富了平臺上的選擇，提高了用戶體驗(yàn)，形成了良性循環(huán)。

02 羊群效應(yīng)——排隊(duì)跟風(fēng)、追逐潮流

羊群有三個特點(diǎn)：低智、易受暗示和情緒傳染。比如，如果領(lǐng)頭的羊因恐慌而跳崖，其余的羊很可能盲目跟從。類似地，在人類行為中也常見這種現(xiàn)象，人們傾向于模仿周圍人的行為，尤其是當(dāng)他們自己沒有確定的想法時，它利用了人們的從眾心理，我們作為群體的一部分，往往會本能地跟隨群體的意志，喪失獨(dú)立思考的能力。

這種效應(yīng)在營銷中被廣泛應(yīng)用，通過營造熱門產(chǎn)品或服務(wù)的假象，可以吸引更多的潛在客戶。例如，一些網(wǎng)紅奶茶店通過雇傭人員排隊(duì)，制造出產(chǎn)品非常受歡迎的景象，吸引了真正的顧客加入隊(duì)伍。

現(xiàn)在爆火的直播帶貨也是羊群效應(yīng)的一個例子。主播通過在直播間展示產(chǎn)品、試用體驗(yàn)、互動問答等形式，吸引了大量觀眾觀看，這些主播利用自己的人格魅力和個人品牌，加上限時優(yōu)惠、秒殺等手段，創(chuàng)造了極高的銷售額。觀眾在直播間中看到其他人搶購時，也會受到感染，加入購買行列。

03 累贅原理——以為必要需求的錯覺

在自然界中，生物有時會發(fā)展出一些“累贅”但有助于繁殖的特征，如孔雀那華麗卻笨重的尾巴，它雖不利于生存，但卻能在求偶中吸引異性。人類社會中也存在類似的“累贅”需求——人們傾向于通過外表展示自身的優(yōu)勢以獲得他人的注意或滿足心理需求。

利用累贅原理，品牌可以通過營銷策劃將某些產(chǎn)品包裝成生活中的必需品（即使這些產(chǎn)品并非真正不可或缺），從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

口紅營銷就是一個典型的例子。商家通過推出多種顏色和款式，與特定的時尚潮流相結(jié)合，并為其賦予獨(dú)特的名字和意義，從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望甚至是收藏沖動，讓消費(fèi)者覺得擁有這些不同的口紅是展示個性和魅力的必要條件。

04 凡勃侖效應(yīng)——炫耀性消費(fèi)

凡勃侖效應(yīng)揭示了一種有趣的現(xiàn)象：商品的價格越高，反而越能吸引消費(fèi)者的興趣。消費(fèi)者購買這些高價商品，很多時候并非出于對商品本身的實(shí)用性考慮，而是為了滿足心理需求，特別是希望通過這些品牌向他人展示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這種消費(fèi)行為被稱為“炫耀性消費(fèi)”。

大家或許聽過一個故事：某店鋪因?yàn)殇N量不佳決定打折促銷，但由于店員誤解了指示，將商品價格提高了一倍，結(jié)果卻意外地使商品銷售一空。這背后的原因在于，對于某些商品，尤其是奢侈品而言，高價不僅沒有抑制購買欲，反而增加了其吸引力。

因此，如果一個品牌希望定位為高端市場，那么在定價策略上應(yīng)采取較高的價位，以此來強(qiáng)化品牌形象，正如奢侈品品牌如LV、Gucci等，其產(chǎn)品定價遠(yuǎn)超實(shí)際成本，但依然受到追捧，因?yàn)樗鼈兡軌蜃鳛橐环N身份和地位的象征。

05 鳥籠效應(yīng)——為了避免浪費(fèi)而花費(fèi)更多

這個心理效應(yīng)源自一個有趣的故事：心理學(xué)家詹姆斯與朋友卡爾森打賭，預(yù)言卡爾森不久后會養(yǎng)鳥。對此持懷疑態(tài)度的卡爾森接受了詹姆斯贈送的一個精美鳥籠。不久之后，卡爾森真的開始養(yǎng)鳥了。這是因?yàn)榭柹瓕ⅧB籠置于客廳，每當(dāng)訪客詢問為何有鳥籠卻沒有鳥時，卡爾森都需要反復(fù)解釋。為了避免這種尷尬，卡爾森最終選擇買了一只鳥。

因此，品牌可以通過贈送或銷售某些商品來促使消費(fèi)者購買其配套商品的，這種效應(yīng)利用了人們不愿意浪費(fèi)的心態(tài)，促使他們購買原本不需要的商品。超市經(jīng)常采用買一送一的促銷策略，或限量產(chǎn)品只送不賣、特殊產(chǎn)品需達(dá)到一定消費(fèi)門檻才能選購等，消費(fèi)者為了“占便宜”，或者為了得到自己想要的產(chǎn)品，往往會為此購買許多自己并不太需要或者不喜歡的商品。

06 免費(fèi)心理——吸引使用后收費(fèi)或部分免費(fèi)增值收費(fèi)

“免費(fèi)”這個詞對大多數(shù)人來說具有極大的吸引力，人們往往愿意為免費(fèi)的東西付出更多。品牌可以通過提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品來吸引用戶，然后通過增值服務(wù)或后續(xù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。

免費(fèi)”策略經(jīng)常被新興公司用來迅速打入市場并吸引用戶注意力。通過提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，這些品牌能夠在短時間內(nèi)積累大量用戶。只要用戶基礎(chǔ)足夠龐大且產(chǎn)品質(zhì)量過硬，企業(yè)就可以通過差異化、創(chuàng)新性的產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。

例如，360殺毒軟件憑借“免費(fèi)”這一策略，在短短一年內(nèi)擊敗了諸如“瑞星”和“卡巴斯基”等競爭對手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者?，F(xiàn)在許多在線教育平臺提供免費(fèi)的試聽課程或基礎(chǔ)課程，吸引學(xué)生注冊并體驗(yàn)。一旦學(xué)生發(fā)現(xiàn)課程質(zhì)量高且對自己的學(xué)習(xí)有幫助，他們可能會購買進(jìn)階課程或完整的課程包。

【結(jié)語】

在營銷策劃中，了解和運(yùn)用這些心理效應(yīng)可以幫助品牌更好地吸引和保留客戶。然而，值得注意的是，這些策略的成功實(shí)施必須基于對消費(fèi)者真實(shí)需求的理解和尊重。營銷不僅僅是技巧的應(yīng)用，更是一種藝術(shù)，需要平衡創(chuàng)意與道德，確保消費(fèi)者的利益得到保障。在未來的營銷道路上，我們應(yīng)該更加注重誠信和可持續(xù)性，為消費(fèi)者提供真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。