本文通過分享實踐案例，介紹了APPFI規劃設計法如何助力企業實現咨詢效率的顯著提升，為讀者提供了一種全新的視角和方法，幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而出。

一、APPFI規劃設計法能否大幅提升咨詢效率

我在10年前給科達科技做銷售過程管理和大客戶管理規劃，一個人做，在蘇州，花了6個月左右時間；我5年前遠程指導一個5人團隊，給啟明星辰僅僅做銷售過程管理，花了2個月時間，若是我一個人全職給啟明星辰做銷售過程管理和大客戶管理規劃，我估計至少也得花3到4個月時間。但這次我做這個項目，花了不到20天時間。

所以APPFI規劃和設計法能否大幅提升咨詢效率？答案是肯定的，而且是2倍以上提升效率。至少針對我來說，原來做銷售過程管理和大客戶管理規劃，一個人全職至少要花3到4個月，收費百萬以上；現在用了APPFI法，一個人全職做，時間能控制在1個月內，費用能控制在40萬內。

二、為什么能大幅提升咨詢效率

在回答這個問題前，我先舉一下5年前我遠程指導的銷售過程管理咨詢案例，介紹一下為什么傳統咨詢方式那么花時間。

圖 1 傳統咨詢內容和周期示例

如上圖所示，傳統咨詢分為三個部分：現狀梳理、優化建議和培訓推廣。該咨詢項目總共花了10周時間，現場5名顧問，遠程我一人指導。

• 現狀梳理：需要訪談所有相關業務單元，從公司老板、總經理、銷售副總、到各個相關單位的主管和一線骨干，包括總部的，分支機構的。只要有相關性，就要訪談，比如銷售過程中如果涉及了財務、研發、制造等部門，就要一一訪談。這樣一來，會訪談幾十，甚至上百人次，而且現狀流程不停地一遍遍修改和確認。一般就得4，5個人，3周時間。
• 優化建議：通過很多論研討會和沙盤推演，來形成和優化目標流程。每一輪準備、執行和總結都得4，5天，所以這個階段也得4，5個人，5周時間。
• 培訓推廣：制作培訓教材，培訓種子用戶，種子用戶試講，文檔交接等，一般也得2周。

如上所示，傳統咨詢80%的時間是在1.學習客戶現狀，總結痛點；2.從和客戶訪談、研討會和沙盤推演中找到解決痛點的方案，用專業的術語寫成PPT，提交給客戶。如果按這種方法做咨詢和規劃，那肯定需要幾個人，2個月以上的工作量。

我之前做乙方咨詢時，接觸過很多公司的老板，被問過不止一次：“我花這么多錢找你們來是要你們做老師的，教員工的；而不是叫你們顧問按我們員工給的建議去設計。你們的最佳實踐和價值到底體現在哪？”。我在甲方負責海爾服務領域全球數字化時，也有很多咨詢公司來做項目，我發現他們介紹的都是我們已知的，設計的方案也是按我們的思路去落地的，項目完全是甲方主導的，其實這樣是我最不愿意看到的，因為無法帶來創新和顛覆。

所以只有改變傳統的咨詢方法才有可能大幅提升咨詢效率，也就是由秘書模式轉變成導師模式，不是你向客戶學，而是客戶向你學，你指導客戶按你的最佳實踐去落地。

圖2 APPFI落地三原則

如上圖所示，APPFI落地采用了三原則：

1. 依法而為

CRM3.0中提供了具體模型和最佳實踐，例如大客戶銷售五維管理體系，照著去做就可以提升客戶關系和贏單率。

圖3 銷售過程管理（TAS+）贏單秘籍-三知六有

如上圖示例，在銷售過程管理（TAS+）中，你按三知六有，即知己知彼知客戶，掌握成交信號、策略戰術、價值主張、贏單率、決策鏈和項目行為的應用方法就能大幅提升贏單率。

圖4 銷售過程管理（TAS+）主流程 – 四問四點一線

掌握了三知六有后，如何去執行呢？如上圖所示，你按四問四點一線方法，就能很好地應用三知六有，大幅提升贏單率。基于成熟的最佳實踐模式，根據客戶現狀，去做個性化調整，自然可以節省大量訪談和調研時間。

客戶可能會困惑，你不深入了解我們行業和公司現狀，如何出咨詢結果呢？其實不是不深入了解，而是只了解和最佳實踐相關的，比如我只要了解三知六有在客戶內部的應用現狀就行，我不必去了解客戶的每一個業務細節。

2. 聚焦價值

我們做咨詢的目的是業務價值的產生，而不是功能的堆砌。聚焦業務價值就是本項目的所有咨詢規劃內容都圍繞著本期要實現的業務價值展開。本期業務價值就是APPFI四問中兩問的答案：

1. 本項目對老板和公司的價值
2. 對一線員工的價值

利用大客戶銷售五維管理法，能實現的業務價值是：1.提升贏單技巧，2.孵化捕捉更多商機，3.提升客戶關系，4.掌握客戶項目行為。如果企業關注也上價值，就按APPFI規劃就行。

基于要實現的核心業務價值引領，把不重要的功能往后放，這樣就可以大幅降低咨詢工作量。

3. 有舍有得

有舍才能有得，只有放棄了不重要的功能，才能把最能產生業務價值的功能做完善。對待咨詢項目也要像對待孩子，不是一錘子買賣。要管生管養，每個咨詢項目只聚焦在解決當前最核心的問題上。有舍有得就是APPFI四問中另兩問的答案：1.少則得，多則惑，2.要管生管養。

按期分階段去解決當前最緊迫得問題，這樣就可以大幅降低咨詢工作量。

三、APPFI法在落地過程中服務細化

通過最近與意向客戶溝通過程中，我發現每家企業對咨詢要求都不盡相同，所以咨詢服務需要拆分得更細。

圖5 APPFI落地咨詢服務組件組成

如上圖所示，我把APPFI落地咨詢分成四個服務：

1. 微咨詢和咨詢詳設：這是服務必選項。就是根據0理論和客戶當前業務相結合，設計CRM3.0最佳實踐如何落地。比如大客戶管理（ESP+）和銷售過程管理（ESP+）如何落地。前面微咨詢可以認為是咨詢項目的POC，客戶如果不滿意，可以不繼續做咨詢詳細設計，這樣試錯成本最低。
2. 業務輔導：是指咨詢完成后，在一定時間內，針對客戶業務人員進行輔導。比如每個季度大客戶賬戶規劃輔導，每2周得大單銷售輔導。這個服務是可選項。
3. 軟件設計：這是把前面咨詢得結果固化在客戶軟件系統中。可以給客戶設計在什么界面上，增加什么功能，來實現前面咨詢成果。這個服務是可選項。
4. 整體流程：這是幫客戶把所有相關業務流程梳理一下，生成四級流程，哪怕是不包括在前面咨詢成果中的流程，比如合同簽署流程，付款流程等。這個服務是可選項。

總結：本文通過最近做的一個大客戶營銷咨詢和輔導項目，刨析了APPFI法如何幾倍提高咨詢效率。