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本文將分享一個強大的導航工具——SPIN銷售法則，它不僅能助你洞悉客戶需求，更能引領你駛向成交的燈塔。從了解現(xiàn)狀到挖掘問題，再到揭示影響和呈現(xiàn)解決方案的好處，每一步都是一次深入客戶內(nèi)心的探險。

私域做久了，感覺每天和客戶聊天就像在玩一場猜心游戲

猜對了，客戶開心，業(yè)績上漲

猜錯了，客戶冷漠，業(yè)績停滯

這種不確定性也會讓很多做私域的人抓狂

而大部分私域轉化做的不好的一個本質(zhì)原因是：

根本沒有搞清楚客戶的需求，同時也沒有和客戶關于解決這個需求達成一致

舉個例子，你想推銷健康的有機食品給一個寶媽

但是她根本不覺得日常買的食材吃了有什么問題，或者說她雖然有食品安全的認知，但是不認可要通過有機食品才能解決這個問題，那在這種情況下你的推銷可能會成功嗎？一定不會

那有沒有什么好用的方法去解決這個“客戶的不確定性”呢

有，就是我之前項目操盤時一直在用且很好用的SPIN法則

讓私域轉化不再靠猜，而是靠“聊”

想象一下，如果能像007一樣，通過幾個巧妙的問題就能洞察客戶的真實需求，那業(yè)績還不是手到擒來？

而SPIN法則就是這套“讀心術”。它簡單到只有四個步驟

1. 聊聊現(xiàn)狀（Situation）
2. 探探難題（Problem）
3. 挖挖影響（Implication）
4. 說說好處（Need-Payoff）

用這四招把自己和客戶的對話瞬間升級，從閑聊變成深度交流

那在具體的將SPIN法則的每一步應用前

一定要非常清楚這四步驟是在解決什么樣的問題

• Situation：現(xiàn)狀是怎樣的？——是什么
• Problem：存在什么問題？——是什么
• Implication：為什么這個問題必須解決？——為什么
• Need-Payoff：你的目標是什么？——是什么；我怎么來達成你的目標？——怎么辦

所以，這套顧問式聊天轉化其實本質(zhì)就在于提問+提需

通過標準化流程化的提問技巧不斷發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進轉化的過程

01

如果明確用戶需求是我們私域轉化過程中的寶藏的話

那和客戶現(xiàn)狀背景的提問其實就扮演了羅盤的角色

雖然是一些簡單的問題

但是要知道：了解客戶的現(xiàn)狀一定是滿足他們需求的前提

通過背景問題，就可以收集更多和客戶相關的關鍵信息

這些信息都將為后續(xù)的銷售對話提供方向

此外，也是展示關心客戶、愿意傾聽他們需求的機會

那具體應該怎么去提問呢，可以參考以下幾個方向

1. 開啟對話：在與客戶的第一次互動中，用背景問題來打破沉默。例如：您是從事什么職業(yè)??？您通常如何安排您的工作日程？……
2. 展示關心：通過詢問客戶使用產(chǎn)品或服務的體驗，展示對他們滿意度的關心。例如：“您對我們的產(chǎn)品有什么特別滿意的地方嗎？”
3. 收集信息：在推薦產(chǎn)品之前，先了解客戶的使用習慣和偏好。例如：“您在選擇類似產(chǎn)品時，最看重哪些功能？”

不要小看了這些看似簡單的問題

很多時候就靠他們幫我們建立起與客戶之間的基礎信任關系

只有當客戶感覺到我們是真正關心他們的需求時

才會愿意傾聽你的建議，甚至是敞開心扉。

當然這一過程中一定要自然和真誠

不要讓客戶感到壓力

要讓他們感到舒適，這樣對方才有可能愿意分享更多信息

02

如果關于現(xiàn)狀的提問是幫我們建立一個溝通基礎，了解客戶的基本情況

那第二步就是幫助我們打開客戶心扉，深入了解他們的需求和痛點

通過詢問客戶在使用產(chǎn)品或服務過程中遇到的具體問題或挑戰(zhàn)的問題

來幫我們進一步準確的識別客戶的需求

這些時候的問題就不是簡單的“是”或“否”可以回答的

而是需要客戶詳細描述他們的經(jīng)歷和感受

舉一些實際問題的例子

• 深入了解使用體驗：您在使用我們的產(chǎn)品時有沒有遇到過任何不便？
• 了解影響購買決策的原因：在決定是否購買我們的產(chǎn)品時，您有沒有哪些顧慮？
• 了解客戶心中未滿足的需求：您是否曾經(jīng)希望有一個產(chǎn)品能解決您目前面臨的特定問題？
• 了解客戶心中的預期優(yōu)化的地方在使用我們的產(chǎn)品或服務后，您有沒有覺得有哪些方面可以改進？

通過這些問題，可以了解到客戶在使用現(xiàn)有解決方案時遇到的問題

從而為他們提供更合適的產(chǎn)品或服務

此外，這類難點問題還能幫助我們建立信任

讓客戶感覺到我們是真正關心他們的問題

而不僅僅是想賣給他們東西

03

很多時候我們也明確了客戶的需求

但是客戶很有可能會對這個需求重視程度不夠

所以我們就需要一些暗示性提問強化問題的存在

帶著客戶站在一個更長遠的角度去看

引導客戶意識到問題存在的嚴重性，從而增加解決問題的緊迫感

也就是我們開始說的和用戶關于解決需求達成一致

也只有到這一步

用戶才有可能真正愿意沉下心去了解我們產(chǎn)品的價值

那這一部分的提問，其實更加考驗我們的同理心和洞察力

一定要能戳中用戶在意的那個點

所以提問方式和內(nèi)容一定是圍繞客戶強相關

站在他的角度上去思考：

如果換做是我，這個問題不解決可能會有什么樣的后果

當然在提出影響問題時，一定要確保語氣溫和、關注客戶的感受

我們的目標是幫助客戶看到問題的全貌

而不是增加他們的壓力

04

我們不斷的撕裂傷口，傷口上撒鹽就是為了讓用戶意識到嚴重性

所以前三步的本質(zhì)就是在一步一步讓客戶認可一定要解決這個問題的事實

只有她內(nèi)心認同了這一點

才有可能會認真聽怎么解決這個問題

所以最后一步就是要展示解決問題后的積極變化，激發(fā)客戶的行動意愿

通過將問題和我們的解決方案進行關聯(lián)（產(chǎn)品或服務）

來去塑造我們產(chǎn)品的價值

所以這一部分還是要圍繞客戶為中心

去具體的告訴客戶這個問題解決后的美好愿景

如果你是賣護膚產(chǎn)品的，你就可以和她講解決完皮膚狀態(tài)問題后狀態(tài)會更好，也不用因為這個一直影響情緒，從而影響身體健康

如果你是賣健康食品的，你就可以和客戶將改善了食品后，身體真正意義上才會獲取健康，后續(xù)也會減少生病的概率，也降低了在醫(yī)院里的支出，真正意義上收獲了健康和財富

……

當然在描述前景時一定要和客戶具體的需求和目標緊密關聯(lián)

所以這一部分本質(zhì)就是為了激發(fā)用戶的想象力

讓他們看見解決問題后的美好前景

從而立即行動去付費

完成我們最終極的目標：轉化

那以上就是關于我們在私域中如何具體實操的講解了

那為了方便理解SPIN法則

舉個我們最常見的例子：醫(yī)生

這也是基本每天都發(fā)生在醫(yī)院中的對話

醫(yī)生：“什么情況？”（Situation）

病人：“肺疼！”

醫(yī)生：“平時吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）

病人：“偶爾喝一點……”

醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？”（Problem）

病人：“是！”

醫(yī)生：“馬上辦住院手續(xù)！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。

病人（這么貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水……”（變相價格異議）

醫(yī)生：“不行的！現(xiàn)在不明情況，有可能是新冠，弄不好會有生命危險……”（Implication，擴大后果）

病人心虛害怕：“這怎么辦？能治好嗎？”

醫(yī)生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務的嘛。這個藥很好，是進口的。我們最新引進了國外的設備……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價值闡述）

病人：“這我就放心了”于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥

通過這個案例細細去感悟一下SPIN銷售法則

然后用起來

你就會知道有多好用~