新零售SKU管理策略:最小單位與整箱商品SKU的管理
在新零售中,SKU管理是一個異常復雜的模塊。這篇文章,我們來看看作者的經驗和觀點,這個復雜的模塊一共如何管理才對。
一個商品的最小單位與該商品的整箱,是作為兩個不同的SKU管理,還是把整箱商品作為最小單位商品的一個箱規屬性?
一、簡單了解SKU的概念
SKU(Stock Keeping Unit,庫存量單位)是指用于識別商品的最小可管理單元。它是零售和電商系統中用于追蹤和管理庫存的關鍵元素,通常代表某個產品的具體規格,例如大小、顏色、包裝形式等。
SKU 的特點
1.唯一標識:每個SKU都是獨一無二的,用于區分不同規格、型號或包裝的產品。例如,同一款T恤,白色和黑色的SKU可能不同,S碼和L碼的SKU也會不同。
2.具體到產品的屬性:SKU會涉及到商品的細節屬性,包括:
- 品牌:例如耐克和阿迪達斯的鞋子有不同的SKU。
- 產品類型:如襯衫、褲子、鞋子。
- 顏色:紅色、藍色、黑色等顏色的區別。
- 尺寸:小號、中號、大號,或具體的尺碼(S、M、L)。
- 包裝形式:單件包裝、組合包裝、整箱包裝等。
3.管理庫存和銷售:SKU幫助公司精確追蹤庫存,了解具體規格的商品有多少存貨、銷量如何,從而決定是否需要補貨或調整營銷策略。
4.電商和零售中的應用:
- 在電商平臺上,SKU用于管理不同規格的商品,方便消費者選擇,例如選擇顏色、尺碼、數量等。
- 零售商通過SKU管理庫存,跟蹤每個商品的流通情況,避免缺貨或庫存過剩。
二、SKU 與 SPU 的區別
SPU(Standard Product Unit,標準化產品單元):是對一類商品的概述,表示具有相同核心屬性的商品組。一個SPU可以有多個SKU。
例如:一款T恤的SPU定義了這款產品的基本屬性(如材質、設計),而不同顏色、尺寸的T恤會有各自的SKU。
例子:
- 假設一家零售商出售一款品牌的藍色、M號襯衫,它的SKU可以是 SHIRT-BLUE-M。
- 如果這款襯衫有S號和L號,那么會有相應的SKU分別為 SHIRT-BLUE-S 和 SHIRT-BLUE-L。
三、最小單位和整箱商品作為一個SPU的不同規格的SKU管理還是同一個SKU
1、如果將最小單位的商品和整箱商品作為一個SPU(標準產品單元),而不同規格作為兩個SKU(庫存量單位)管理。我們分析有哪些優劣勢。
優勢:
1)精細化庫存管理
- 更準確的庫存追蹤:通過將最小單位和整箱作為兩個SKU管理,可以精確追蹤每種規格的庫存。例如,你可以分別查看單個商品和整箱的庫存,避免庫存管理混亂,尤其是在庫存低或者售罄時,能夠更靈活地控制。
- 靈活補貨策略:由于每種規格都是單獨的SKU,零售商可以根據銷售情況分別補貨。例如,如果單個商品銷售快于整箱商品,可以僅為單品補貨,而不需要整箱補貨。
2)靈活定價與促銷策略
- 不同的定價策略:最小單位和整箱商品可以有不同的定價。例如,整箱商品可以打折出售,給顧客批量購買的價格優勢,這樣可以提升批量銷售的可能性。
- 個性化促銷:在促銷時,針對不同的SKU推出不同的優惠活動,如單件商品打折,而整箱商品享受更高的折扣,吸引顧客購買不同規格的產品。
3)更清晰的用戶體驗
- 方便消費者選擇:將最小單位和整箱商品作為兩個SKU管理,可以讓用戶在購買時清楚地選擇是購買單個商品還是整箱商品。用戶在下單時不會因為規格混淆而感到困惑,提升了購物體驗。
4)銷售數據的精細分析
- 獨立數據分析:每種規格的SKU會有獨立的銷售數據,這樣可以幫助電商平臺更好地分析不同包裝或規格的銷售表現,優化庫存計劃、促銷和市場策略。
劣勢:
1)SKU管理的復雜性增加
- SKU數量增加:每個不同規格的商品都會產生額外的SKU,導致SKU數量增加,管理工作復雜化。SKU越多,倉儲和物流的管理難度也會增加,容易出現SKU混亂、訂單處理出錯等問題。
- 供應鏈管理復雜化:對于不同規格的SKU,需要分別追蹤采購、入庫、配送等環節,增加了供應鏈管理的復雜性和運營成本。
2)運營成本上升
- 數據維護與系統負擔:每個SKU都需要獨立管理庫存、價格、促銷等信息,這會給電商系統的數據維護帶來額外的工作量。同時,SKU增加會導致系統的運營負擔增加,特別是涉及多個倉庫和多渠道銷售時,成本上升。
- 物流費用增加:最小單位和整箱商品在配送時可能涉及不同的包裝和物流策略,管理多個SKU也會導致倉儲和配送成本增加。
3)潛在的用戶體驗混亂
- 規格選擇混淆:盡管分開管理有助于清晰選擇,但對于某些用戶來說,在頁面上看到多個SKU可能會增加混淆,尤其是在規格命名不清晰的情況下,用戶可能無法輕松選擇正確的規格。
4)促銷活動的管理復雜性
- 多個SKU的促銷管理:如果同時對多個SKU進行促銷,可能需要更多的管理和推廣策略,尤其是在需要精細化運營時,不同規格的促銷活動可能會相互影響,導致效果不佳。
適用場景分析
- 適合使用多個SKU的場景:當單件和整箱的需求、定價、促銷等有顯著差異時,將它們分為多個SKU能更好地匹配業務需求。對于批發、電商平臺或大規模零售商,SKU的獨立管理能讓他們更精確地控制庫存和銷售策略。
- 不適合使用多個SKU的場景:如果產品的規格差異較小,且不會顯著影響價格、庫存和促銷,使用單一SKU管理可能更為簡便。例如,在小型電商或SKU數量較少的場景中,避免過多SKU管理可能會更有效。
2、如果我們把整箱商品作為最小單位商品的一個箱規屬性,而不作為兩個SKU管理。那么優勢和劣勢正相反。
四、如何選擇
如果大家是一個BtoC的業務,或者是由倉發貨,那么根據實際運營策略和優劣勢,做一個選擇即可。
關注我的同學知道,我們做的是一個新零售的項目,店是前置倉。用戶線上下單后門店要做配送服務的履約,那么門店的安全庫存、周轉庫存 是遠低于集中統一發貨的大倉模式,會有一些新的問題:
- 如果將單件和整箱設計為兩個SKU,極高的概率在日常的銷售中門店會出現:1)只有整箱的庫存 ,用戶買單價需要拆零銷售。2)只有單件的庫存,用戶買整箱 又需要裝箱銷售。
- 系統可以通過sku和庫存的轉化來解決,但 增加了門店的作業 和 業務量。
- 門店需要實時關注兩個SKU的庫存,如果維護的不及時 會影響到線上用戶的購買,影響了成交。
- 對門店的庫存規劃、周轉和補貨 也都提出了更高的要求。
我們是如何解決這個問題,大家可以做個參考,如果有更好的方法歡迎交流。
可以通過組合商品的方式,把單件商品組合為一個整箱的組合商品。
一般組合商品用來臨時組合不同的商品,在倉里不做捆版銷售 和 ERP也不需要做單獨條碼。將不同的商品組合為一個臨時的商品售賣,這種組合只是在業務端或者中臺。 可以把它理解為一個套裝 通過系統的實時庫存計算邏輯。
例如:三個SKU分別的庫存為
- 商品A 有庫存10個
- 商品B 有庫存21個
- 商品C 有庫存18個
應促銷活動要求將1個A+2個B+3個C 組合為商品D
考慮到在ERP中 A、B、C 三個SKU的訂貨、配送、結算 等供應鏈業務,以及促銷等活動都相對復雜,那么我們可以在 銷售端的后臺 或者 中臺 通過組合商品的方式,將ABC組合為一個臨時的組合商品D。
商品D只在銷售端的后臺或中臺,并沒有在ERP新建SKU
那么D的庫存是怎么來的,D的庫存是由銷售后臺或中臺 實時計算的,由ABC三個商品中最少庫存的SKU決定。
在案例中 D的庫存為 6個。
同時在銷售后臺 和 中臺的促銷活動、券的設計中可以允許組合商品參與,這樣就解決了商品促銷的問題。
同理:整箱商品 可以由 單件的商品組合而來。
這種方案的優點:
1)不影響供應鏈業務,ERP進銷存不需要調整;
2)單件商品和整箱商品的庫存 由 銷售后臺和中臺實時計算,不會因為人為庫存管理的效率影響;
3)不影響原來商品的促銷活動,組合商品也可以做促銷。并且各自的費用都可以清晰的規劃和管理;
4)組合商品可以在線上端 做單獨的展示,提高了整箱的購買機率。
這種方式的缺點:
1)運營同學的工作量較大,可以通過系統統一生成的方式提效;
2)訂單中商品的分攤變復雜,需要做二次分攤;
3)很多平臺不支持組合商品,比如:美團、餓了么 等。如果三方平臺做了 庫存的對接,用戶同時購買了組合和單件商品 會有超庫銷售的問題。
各大平臺單件和整箱都是 作為兩個SKU銷售和管理的,雖然這樣管理上更清晰。如果庫存有限的情況下這種方式顯然不是最優解。通過組合商品的方式解決了這個問題,但是也有不足之處。
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