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企業(yè)增長是一個多維度的挑戰(zhàn)，涉及戰(zhàn)略、市場、產品、運營和財務等多個層面。實現(xiàn)增長需明確目標，制定基于市場與競爭分析的策略，并不斷優(yōu)化產品和服務以滿足客戶需求。同時，加強市場營銷，拓展合作伙伴關系，以及注重財務管理，都是推動企業(yè)增長的關鍵要素。此外，培養(yǎng)積極向上的企業(yè)文化，激發(fā)員工歸屬感和創(chuàng)造力，也是支持企業(yè)持續(xù)增長的重要基石。最后，持續(xù)創(chuàng)新與學習，關注市場趨勢和新技術，使企業(yè)能夠靈活調整戰(zhàn)略，抓住新興機遇，實現(xiàn)穩(wěn)健而持久的增長。

關于這個話題我兩年前曾經(jīng)寫過一個版本，那時候的我做運營的工作已經(jīng)8年，從0到1做成了多個千萬用戶規(guī)模的業(yè)務。自詡對用戶增長的理解已經(jīng)到了一定的境界，但后來我發(fā)現(xiàn)那個更適用于偏app的用戶運營，這個和我過往的互聯(lián)網(wǎng)大廠經(jīng)歷相關，所以也是有了一定的局限性。

一年前我轉行，入職了品牌公司，新零售行業(yè)，我的認知邊界大大提升，我也意識到我曾經(jīng)引以為傲的那點用戶運營知識，在新的領域甚至只能解決20%的增長問題。在近一年的時間里，我飛速地成長，甚至超過了過去十年的總和，我為我跳槽的選擇感到慶幸，也嘗試總結了一些關于增長，我最新的理解和思考，再迭代一下這個框架，分享給有緣的朋友。

若把所有經(jīng)驗總結為一句話，那就是：一切回歸于用戶，起點于用戶需求（產品），做極致的用戶體驗（供應鏈+服務），做好用戶的連接（營銷+運營），為更好地服務用戶搭建合適的組織（組織+流程），并保持在激烈的競爭中不忘初心，回歸品牌精神。

說的貌似有點大和虛，但做企業(yè)確實就是這樣，產品、服務、營銷、運營、組織、品牌，每一個環(huán)節(jié)都與增長密不可分，所有環(huán)節(jié)共同影響了增長的結果。

譬如，在銷量的背后還有聲量，兩者相互影響相互促進；譬如，當公司越來越大，組織和流程就尤為重要，新的市場競爭環(huán)境下，過去的增長經(jīng)驗往往成為了當下的枷鎖，巨大的組織慣性往往會限制一個公司的發(fā)展；譬如，隨著競爭的激烈，面對同行業(yè)的卷價格，能不能堅持自己的品牌精神，做到品牌差異化，回歸初心就又成了最重要的品質。我嘗試把我的最新理解做簡要解讀，也希望對你有所幫助。

文章很長，大概5000多字，需要點耐心才能看完。

一、產品力

產品力可以說是一個企業(yè)的核心，產品是一個企業(yè)面向用戶的交付物，企業(yè)通過產品滿足用戶需求，用戶為好產品買單，產品這是看得見摸得著的東西。

但真的要做好一個產品并不容易，因為產品力最核心的要求是，能夠持續(xù)地、穩(wěn)定地為用戶提供高質量的產品及服務。

想要一時讓用戶眼前一亮，為產品買單，這個不難做到，只需要做好一個特性，或者用極低的補貼價格，就可以實現(xiàn)，但要用戶持續(xù)地認可，這是非常有挑戰(zhàn)的一件事情。

產品力的背后是持續(xù)穩(wěn)定的供應鏈能力，產品力的核心，是創(chuàng)新能力，產品力的延伸，是服務能力，產品力的基礎，是用戶體驗。

當我們看到atm機這個產品，它的核心并不在于它的交互體驗，而是保證每次它都可以穩(wěn)定地出鈔，這個穩(wěn)定的現(xiàn)金流動，背后是一整套機制在支撐，這個即供應鏈，才是保證產品可以持續(xù)為用戶提供穩(wěn)定服務的關鍵。在電商行業(yè)不斷卷價格的情況下，供應鏈的優(yōu)勢就會充分發(fā)揮出來，誰的供應鏈更有優(yōu)勢，誰更容易獲得規(guī)模效應，誰更有可能在競爭中占據(jù)長期的優(yōu)勢。

產品力的核心，在于創(chuàng)新能力。尤其在同質化嚴重的當下，創(chuàng)新能力顯得尤為重要。人才的高頻流動，讓互聯(lián)網(wǎng)沒有秘密，一家企業(yè)是否具備創(chuàng)新的思維和鼓勵創(chuàng)新的機制尤其重要。創(chuàng)新某種層面，體現(xiàn)為創(chuàng)造力，創(chuàng)造力并不是靠靈光乍現(xiàn)，而在于深入研究用戶，研究行業(yè)，甚至是跨行業(yè)帶來的靈感。任何一家品牌都需要時刻保持對用戶以及行業(yè)的關注，從中發(fā)現(xiàn)一些機會點。

產品力的延伸，是服務能力。對于很多品牌，尤其是線下品牌，服務本身就是產品的一部分，對于較高客單價的品牌，售中售后的服務，也是產品力的一環(huán)。當把產品賣給用戶的那一刻，才是營銷真正的開始。通過優(yōu)質的服務把用戶轉化為一個忠實用戶，帶來復購，或者帶來推薦，這是絕大多數(shù)品牌增長的法門。

產品力的基礎，是用戶體驗。你去到一個店鋪，店員對你愛答不理和上前主動詢問，你會選擇哪個。尤其是針對復購率較高的業(yè)務來說，用戶體驗幾乎決定了業(yè)務的成敗。圍繞用戶體驗，我們應該做的是：畫出業(yè)務的用戶體驗地圖，列出用戶關鍵觸點，利用峰終定律，選擇合適的觸點為用戶帶來超出預期的體驗。（具體可參考亞朵酒店的12個觸點）

隨著競爭的加劇，各行各業(yè)的產品更趨向于同質化，于是供應鏈能力、創(chuàng)新能力、服務能力、用戶體驗能力，這些陽謀，共同提升了產品競爭力，形成了競爭的優(yōu)勢。

二、營銷力

面向用戶做運營，容易忽略一個看不見摸不著的東西，就叫用戶心智。這個用戶心智也是我工作前10年一直沒有接觸到的東西。心智是一個有點抽象的概念，它不像gmv或者訂單數(shù)，有一個具體可衡量的指標，但我深刻的體會，用戶心智對品牌增長的影響，是切實存在的，甚至，是超出任何其他的因素。

當你想買一瓶洗發(fā)水，你第一個想到的是什么品牌，你可能也說不太出你為什么想購買它，但你就是第一個就想到了它，這個就是心智。無論是什么品牌，在它的競爭的賽道里，真正直接的競爭對手，其實沒有那么多，怎么樣讓你的受眾用戶在產生需求時，第一時間想到你的品牌而不是其他品牌，這個就叫占據(jù)用戶心智。心智是難以從運營的層面去解決的，它更依賴于營銷。在激烈的競爭中，我們需要通過營銷，提升我們自己的品牌聲量，聲量帶動銷量，從而壓縮對手的生存空間，獲得此消彼長的銷售，獲得市占率的提升。

營銷的核心，還是要持續(xù)地制造話題，產生內容，而不是一味打折。新品上新、異業(yè)聯(lián)名、節(jié)點活動、限量周邊等等都是營銷的常見形式。缺少內容的品牌，需要不斷去找內容。我們會看到瑞幸，喜歡不斷地上新，和聯(lián)名，其實這本身，都是營銷，咖啡本身沒有那么多內容，但依賴聯(lián)名和新品，就有了內容，有了話題，也就在過程中慢慢積累了心智。相比之下，星巴克的營銷似乎要少很多，聲音不夠大，所以在與瑞幸的較量中占了下風。

值得注意的是，營銷需要緊扣品牌精神，過度的營銷或者低趣味的營銷不但不會幫助品牌，反而是對品牌勢能的消耗。同時，營銷是個放大鏡，是需要好的產品和服務來托底，產品、服務、營銷要正向統(tǒng)一，才能給用戶正向乘積的效果，如果產品負分，靠營銷放大，反而會

帶來更多負面效果。

心智，并不是無跡可尋，各個平臺的搜索指數(shù)以及筆記話題數(shù)，在某種層面也反應了用戶心智。朋友的電商公司，在xhs種草后，關注tb的搜索排名變化，也能看到用戶的心智波動。關注心智、市占率，在運營之外有意識地做好營銷，這個是品牌增長的催化劑。

三、運營力

toC的運營大體來說分成兩類，一類是面向渠道的運營，還有一類是面向用戶的運營。

其實我們常說的電商運營，都是面向渠道的，比如天貓的運營，抖音的運營；而一些app平臺的運營，因為自身是渠道，所以更多是面向用戶的。對一個品牌來講，是需要同時做面向渠道和面向用戶的運營。

面向渠道的運營，它的好處在于，因為渠道本身自帶流量，所以只要遵循渠道的流量規(guī)則，參與渠道的玩法，就可以持續(xù)不斷的把渠道流量轉化為業(yè)務目標。但渠道的問題在于它是不可控的。因為渠道制定規(guī)則，掌控流量，你需要配合渠道去做，渠道規(guī)則的改變會對業(yè)務結果產生巨大影響。所以在面向渠道之外，還需要重視面向用戶的運營。

面向用戶的運營，就是當積累了一定的用戶后，自建流量池，將用戶沉淀在自身的流量池中，比如小程序、app、社群等，讓用戶成為我們自有的免費的可復用的流量。我們常說的私域流量就是面向用戶的邏輯?，F(xiàn)在越來越多的商戶開始重視面向用戶的運營。主要體現(xiàn)為用戶的生命周期運營，包括怎么樣去獲客，還有新用戶進來之后，怎樣去承接，怎樣去防止用戶的流失。另外會去做一些用戶的體系，包括了會員體系、積分體系，付費會員體系等等。

通常一個業(yè)務，這兩類的運營都很需要，只是在業(yè)務不同的階段，側重有所不同。在業(yè)務前期，缺少流量的時候，這個時候更重要的是渠道運營，當業(yè)務發(fā)展到了一定的階段，有了一定的用戶基數(shù)，這個時候用戶運營就變得也很重要，這兩個像是業(yè)務的左右腿，都很重要，不能瘸了一個。

最近我看到了一個趨勢，就是后續(xù)的運營會更加偏向于全域的運營，對于頭部的品牌尤其如此。因為對于用戶來說，用戶他是想買到這個商品，他并不在意說他到底是從哪個渠道去買到。公域與私域的界限會越來越不明顯，后續(xù)更值得看的一個方向，我認為是面向用戶的全域運營。以用戶運營為綱，利用全渠道去觸達用戶。我認為后續(xù)的頭部渠道平臺，會為商家提供會員體系以及會員觸達的能力，比如我作為一個商戶可以在抖音，付費觸達我的品牌用戶，這就和發(fā)短信一樣。

四、組織力

組織力說實話，挺難的，越是大的企業(yè)，越難，但也越重要。

做企業(yè)會有一個矛盾，企業(yè)大了，部門就多了，部門多了，部門墻難免就出現(xiàn)了。每個部門有自己的okr，各個部門在自己的范圍內獨立決策。這就容易出現(xiàn)岔子，各個部門難免勁兒沒往一處使，導致每個部門的okr都完成了，但企業(yè)的okr卻沒有完成，這是常見的事兒。一個公司往往獲客和轉化不是一個團隊，運營和產研又是分別的部門，營銷和品牌又是獨立的模塊，導致難以將勁兒往一塊兒使。

企業(yè)大了，業(yè)務規(guī)模大了，員工多了，但不是所有的員工都可以站在企業(yè)角度去考慮問題，總有絕大多數(shù)的員工是要做執(zhí)行的，指哪兒打哪兒，方向一旦指錯了，這么多員工，企業(yè)就內耗了。

我們要為企業(yè)解決問題，但人人都可以看見問題，不代表人人都可以提出解決問題的方案，因為真正底層的問題，往往是系統(tǒng)性的，需要擊穿各個部門墻，最終得到一個答案。我們常說讓聽到炮火的人能夠參與決策，但能聽到炮火的人，往往沒有解決系統(tǒng)性問題的思路和能力。

所以組織力顯得尤為重要了，一個企業(yè)可以在產品、營銷、運營上都做到頂級，但隨著企業(yè)規(guī)模的增大，終究會陷入無盡的內耗之中（熵增定律），制約了自身的發(fā)展。

組織力的建設我認為有以下四條。

第一條，OKR的科學拆解。大多數(shù)的管理者，都不太懂如何拆解OKR，包括我自己，我也是最近才對拆解OKR這個事有了更深入的一個理解。OKR的核心在于，當所有的KR都達成了，是否支持了O的達成，當O的達成后，是否支持上一層級O的達成，以此類推，最終支撐了企業(yè)的目標達成。OKR應該是企業(yè)自上而下，逐級拆解下來，到最終的執(zhí)行團隊手上，而非執(zhí)行團隊各做各的，看似實現(xiàn)了價值，但并為形成合力，給企業(yè)帶來最終的結果。

第二條，需要有人對最終的結果負責。無論怎樣拆解OKR，總是會有一些系統(tǒng)性問題，需要各個部門聯(lián)動，才可以解決，但如沒人牽頭，最終容易不了了之。于是總是需要有一個人或者團隊，手握“尚方寶劍”，為增長負責，為最終的結果負責。在企業(yè)的每個階段，都需要有人挺身而出，不懼問題與挑戰(zhàn)，向隱秘的角落深挖。

第三條，需要建立適合業(yè)務形態(tài)的組織。這個的道理很簡單。如果我們覺得用戶質量重要，就一定要有人的kpi就是用戶質量；如果我們覺得用戶調研重要，就要有人專門負責用戶調研，還要輸出調研報告，一旦這個人身兼數(shù)職，且是順帶做一下這個調研的，那這個事就最終會不了了之了。所以就是業(yè)務形態(tài)是怎樣的，哪些點是關鍵的，一定要有具體的人和團隊為其負責，只要有人為其負責，哪怕這個人沒有相關經(jīng)驗，這個事最終也能八九不離十，這個就是要建立對應的組織，去達成對應的結果。

第四條，建立流程和機制，避免人為的影響。一個企業(yè)再怎樣輝煌，也不能過于依賴個別人的能力，一個真正優(yōu)秀的企業(yè)，是可以不依賴任何人，企業(yè)的流程管理、文檔、系統(tǒng)、機制，這些可以排除任何人的影響。試想一下，如果一個企業(yè)過于依賴某個專業(yè)的角色，那當這個人離職，這個企業(yè)就走向了另一面，那說明這個企業(yè)還遠遠不夠成熟。組織力的體現(xiàn)在于需要把方法論文檔化，把決策邏輯模型化，把業(yè)務流程系統(tǒng)化，在發(fā)展中不斷迭代流程和系統(tǒng)，這才是一個有組織力的企業(yè)。

最后，關于品牌精神

前面先后講了產品力、營銷力、運營力、組織力，如果這些都是術層面的，是表象，那接下來這個品牌精神，就是道，是內核。產品、營銷、運營、組織，都是要圍繞著品牌精神這個內核去展開。

在產品和服務中，在每一次和用戶的連接中，在企業(yè)的價值觀中，體現(xiàn)出品牌的精神。一切從品牌精神出發(fā)，一切回歸品牌精神。

在產品的理念里，應該傳遞出品牌精神，產品的差異化體現(xiàn)在品牌精神的差異；在每一次營銷中，應該緊扣品牌精神，每一次營銷應該是品牌精神的延伸，是對品牌精神的加分，是用戶對品牌精神更深的理解；在運營的文案中，也應該貫徹品牌精神，每一次的push、短信，都是在字里行間向用戶傳遞品牌的理念；在組織內部，同樣需要品牌精神，企業(yè)怎樣待員工，員工就會怎樣待用戶，企業(yè)的價值觀最終是品牌精神的內化。

是先有品牌精神還是先有用戶？我認為品牌精神不是一上來就有的，是在品牌做得過程中不斷沉淀下來的，是面向市場競爭后形成的品牌獨特的性格，先是品牌精神吸引了用戶，然后用戶和品牌一起，共同塑造了品牌精神。

當下各行各業(yè)的越來越卷，競爭加劇，越是這樣的市場，品牌精神越顯得尤為重要。面對競爭，品牌才是最大的護城河。品牌精神已經(jīng)圈選了愿意跟著品牌走下去的用戶，在競爭中不是自亂陣腳，被競品帶著走，而是回歸品牌精神，歸零成長，最終才會在競爭中越走越遠，越走越明。

品牌精神的本質在于做自己。在市場競爭環(huán)境中，有太多的身不由己，資本的裹挾，競品的內卷，最終讓太多的品牌落入到走一步看一步，卷價格，偏離了自己，甚至有一些還從未找到自己。回歸品牌精神，意思是回歸初心，重新找回那個被消費者熟悉認可的自己。

競爭無常，心中有常，這個常，就是品牌精神。

以上，就是本次全部的內容了。

最后再回顧一下，所有經(jīng)驗總結為一句話，那就是：一切回歸于用戶，起點于用戶需求（產品），做極致的用戶體驗（供應鏈+服務），做好用戶的連接（營銷+運營），為更好地服務用

戶搭建合適的組織（組織+流程），并保持在激烈的競爭中不忘初心，回歸品牌精神。

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