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榮耀標識這才是真正的數據分析【建議】，而不是“要搞高”
數據分析不僅僅是數字的游戲，更是一門藝術。在數據的海洋中，如何從繁雜的指標中提煉出有價值的建議，是每個數據分析師都在追求的圣杯。本文將帶你深入了解，如何從簡單的數據比較中跳脫出來，通過深入業務、識別標桿、理解過程，最終提出真正有價值的數據分析建議。
每到寫分析建議的環節，很多人就急得直撓頭：
數據分析建議到底該咋寫？
我寫了建議，但是被嫌棄，咋辦？
高級的數據分析建議到底長啥樣？
今天系統跟大家講解一下，高質量分析建議該咋提，話不多說，上干貨。
低等的建議，長這樣
典型的低質量建議，形如：
“同比下降3%，要注意”
“業績差5%未達標，要搞高”
“轉化率下降10%，建議提升”
這些都是廢話。業績低了，肯定要搞高啊，難不成要搞低嗎。真正的問題是：到底咋搞？誰來搞？投多少搞？搞到多高合適？一口氣搞太高會不會以后沒得搞？領導很想搞但一線說“這都是大環境不好”該咋搞？……不解決這些具體問題，“要搞高”就是一句空談。
這里涉及的業務細節很多，單靠對著同比、環比、業績達成幾個結果指標拍腦袋，是很難解決細節問題的，并且也很難證明建議的可行性。因此最快捷的方法，就是找標桿。標桿是已經成功的案例，通過拆解標桿的特征和做法，來識別復制標桿的難度，從而推導出可行的業務策略。具體來說，可以分四步走。
第一步：篩選標桿
樹立標桿是第一步。但注意，并不是把某個指標從高到低排個序，排名在前的就是標桿了。很有可能某個指標很突出的，其他指標有問題。
因此一般建議：找一個衡量數量的指標，加一個衡量質量的指標，至少2指標考量。比如：
考核推廣渠道：轉化數量/每新增成本
考核銷售業績：銷售收入/回款天數
考核產品功能：使用人數/留存時長
這樣能選出更合理的標桿，避免業務為了刷業績指標盲目豬突。有了兩個指標，可以先做矩陣分析法，識別出表現明顯好/明顯差的個體，再在同一類里，按數量/質量某一指標做分層，排除一二三名（如下圖所示）：
這里要注意，如果做矩陣分析用的只是一個月的數據，那么需要多看幾個月，驗證一下標桿的穩定性，剔除那些僅僅某一個月做得好的。找表現穩定的標桿。找到以后，可以進行下一步分析。
第二步：識別特征
注意！并非所有標桿都可以復制。比如分析發現，業績做得好的業務員，全都是在圈子里摸爬滾打10多年，有深厚客戶關系的人，那即使再激勵剛入行的人也沒法獲得成績。這時候只能看：怎么優化招聘手段，吸引更多有經驗的人加入。
因此第二步：識別特征很重要。要對業務個體打標簽，把那些難復制的特征標識出來。來鑒別是否這個標桿是可復制的。常見的難復制特征，比如：
對業務員來說，個人外貌、社會關系、從業經驗
對線下門店來說，店鋪位置、周邊環境
對線上推廣來說，特殊取消，垂直領域大V
總之，如果只有具備獨特特征的才能成功，那就采用復制策略，多找具備這種特征的個體。如果不依賴獨特特征，則可以采用激勵策略，激勵個體進步。
有一種特征也屬于不可復制特征，但很特殊，即“特定時間段”。比如創新型產品，某個歷史時期上了，它很先進，因此后續表現很好。比如某個類型店鋪，先于別人開店，吸收足夠多會員，導致后續表現很好。這種特征需要結合具體業務情況去發現，不能只看眼前的數字。
剔除了不可復制的特征以后，剩下的就是進一步分析的機會點。
第三步：了解過程
想要提深入建議，一定要深入到過程指標當中。類似“轉化率低了，要搞高”之所以質量低，就是因為轉化率也只是從業績中拆出來的指標，本質上還是個結果指標。拿結果解釋結果，肯定沒啥新意。要找到”轉化率”是怎么來的才行。
這里本質是要做個漏斗分析。要注意的是，這個轉化漏斗，不能光看轉化指標，更需要多打標簽，比如下圖中：
1、邀約時間、邀約成功率、拜訪次數、體驗產品次數，這些是指標
2、邀約話術、需求類型、體驗的產品類型、主打功能點，這些得打標簽
一般轉化指標，指向的是行動數量的差距。比如“客戶1次不理你，你要約至少3次”“拿到線索在24小時內必須建立聯系”，這種是比較容易彌補的，只要夠勤奮就能做到。
而標簽，則是指向具體業務做法。比如“你要先展示爆款產品，而不是一上來就談優惠”“你要多講行業經驗，不要只說產品”。
這一步想要做得深入，需要數據分析師對業務有足夠了解，才能打出足夠多的，準確的標簽，比如：
1、到底我們的產品有幾類，和同業比，優勢在價格/功能/便利性？
2、到底我們的話術有幾種，主講企業品牌/行業經驗/產品優勢/價格優勢？
3、到底客戶需求有幾類，誰看重行業經驗/誰看重功能/誰純粹圖便宜？
這一步會難倒很多人，因為很多公司的過程數據收集得很爛，特別是toB業務的企業，CRM做得不好，用不起來，大量數據只停在銷售們的腦子里，這是沒法深入分析的。
而這一步恰恰又是不可缺的，所以需要做數據的同學們不斷努力，推動業務多做采集。至少先把自己內部的產品分類、銷售策略、運營策略之類標簽打起來，再慢慢加強客戶信息采集。
第四步：推出建議
有了前三步的準備，第四步提出建議就踏實靠譜得多。因為我們通過對比，已經剔除了不可復制的特征，找到了可以復制的關鍵過程，那么直接給建議就好了。
注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些業務就注定吊車尾，就該被淘汰掉。所以在給建議的時候，可以利用第一步分層的結果，區分高中低對象給建議。
比如對銷售業績提改進建議，很有可能頂級的銷售都自帶資源，無法復制。而底層的銷售其實并不具備成為銷售的基本素質，需要淘汰，因此整體建議，可以如下圖所示：
小結
綜上，想提高質量的建議，本質是：深入業務。
只有深入，才能：
1、剔除不穩定個體，找到真正標桿
2、剔除不可復制特征，找到可復制標桿
3、細看業務過程，理解影響因素，找到可復制的點
4、深入觀察業務個體，找到可提升的人，放棄墊底的
本文由人人都是產品經理作者【接地氣的陳老師】，微信公眾號：【接地氣的陳老師】，原創/授權 發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。
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