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隨著電商行業(yè)的不斷發(fā)展，直播帶貨已成為新的銷售模式，但并非所有平臺(tái)都能成功培養(yǎng)出品質(zhì)主播。本文以淘寶直播為例，探討了平臺(tái)為何難以留住品質(zhì)主播，并分析了背后的原因。

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盡管只有不到兩個(gè)月就將迎來(lái)雙11，但有的人已經(jīng)提前離場(chǎng)。

9月19日，“初代網(wǎng)紅”張大奕在自己的淘寶店鋪成立十周年之際，通過(guò)微博官宣即將關(guān)店。

消息一出，滿座嘩然。有的人驚訝于張大奕作為曾在納斯達(dá)克敲過(guò)鐘的淘寶超級(jí)網(wǎng)紅，竟然會(huì)結(jié)束自己擁有1241萬(wàn)粉絲，信譽(yù)等級(jí)五皇冠的品牌店鋪。還有一部分人心生焦慮：當(dāng)初代淘寶電商網(wǎng)紅開(kāi)始撤退的時(shí)候，自己還有沒(méi)有堅(jiān)守的必要？

其實(shí)，單純的焦慮對(duì)經(jīng)營(yíng)生意并沒(méi)有太多幫助。個(gè)別網(wǎng)紅的退出，的確能夠反映了一些問(wèn)題，但對(duì)于仍在船上的其他人來(lái)說(shuō)，看清形勢(shì)遠(yuǎn)比看熱鬧重要。

01 “電商網(wǎng)紅”困于傳統(tǒng)電商

實(shí)際上，張大奕的退場(chǎng)，有自身和平臺(tái)兩方面的原因。

2013年，正值社交媒體、電商行業(yè)野蠻發(fā)展的年代，憑借模特從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)潮流風(fēng)向的敏銳把握，張大奕在社交媒體上積累了大量粉絲，并依托粉絲流量在淘寶開(kāi)啟店鋪，開(kāi)創(chuàng)了“網(wǎng)紅帶貨”的先河。

自帶流量的網(wǎng)紅店鋪不僅不用從平臺(tái)的流量池分走有限的資源，還能夠給平臺(tái)帶來(lái)新增流量。而且在店鋪經(jīng)營(yíng)方面，網(wǎng)紅店鋪的流量成本更低、利潤(rùn)率更高。2015年淘寶公布的女裝C店年度銷售額TOP10中，網(wǎng)紅店鋪占了5家，其中就包括張大奕。

而淘寶開(kāi)啟直播電商模式后，張大奕自然而然成為平臺(tái)頭部主播?？梢哉f(shuō)，李佳琦、薇婭還是素人的時(shí)候，張大奕已是率先起飛的淘寶主播。

2016年3月，淘寶曾喊出“每個(gè)賣家都可以變成網(wǎng)紅”。也是在這一年，阿里巴巴集團(tuán)出資3億元，領(lǐng)投張大奕背后的如涵控股助其完成C輪融資。隨后，如涵控股登陸新三板，走向美國(guó)納斯達(dá)克，成為“網(wǎng)紅電商第一股”。

然而自2020年以后，互聯(lián)網(wǎng)流量從傳統(tǒng)電商流向內(nèi)容電商，內(nèi)容消費(fèi)和商品消費(fèi)的重心逐漸遷移到短視頻和直播間，仍然以網(wǎng)紅店鋪為核心的“張大奕”們，沒(méi)能抓住新的增長(zhǎng)紅利，增長(zhǎng)也難免陷入停滯。

2024年，張大奕關(guān)閉淘寶網(wǎng)店?；仡檹埓筠鹊某晒εc落寞，平臺(tái)的影響也不可忽視。

02 品質(zhì)主播“入淘”走過(guò)場(chǎng)

對(duì)比張大奕崛起的時(shí)代，內(nèi)容電商的興起給“主播帶貨”模式帶來(lái)了新的變化。

隨著內(nèi)容電商時(shí)代的來(lái)臨，電商消費(fèi)的入口從搜索場(chǎng)景變成了內(nèi)容場(chǎng)景。購(gòu)物起點(diǎn)，不是用折扣、補(bǔ)貼紅包或者廣告投放，把用戶吸引到平臺(tái)上。而是讓本就長(zhǎng)期活躍在平臺(tái)上的用戶，在內(nèi)容消費(fèi)的過(guò)程中，被激發(fā)出消費(fèi)需求。

換句話說(shuō)，內(nèi)容電商不過(guò)分依賴于外部流量，因此經(jīng)營(yíng)內(nèi)容電商不需要為外部買量發(fā)愁。與此同時(shí)，內(nèi)容電商也讓品質(zhì)主播的價(jià)值被看到。

但是對(duì)主播來(lái)說(shuō)，“生長(zhǎng)環(huán)境”就變得格外重要，因?yàn)橹辈ル娚痰纳虡I(yè)模式雖然可以復(fù)制，但是不同的平臺(tái)有著形色各異的用戶畫像，不同用戶圈層的內(nèi)容偏好也各不相同，甚至各個(gè)平臺(tái)對(duì)內(nèi)容的重視程度也不一樣。

所以常常會(huì)看到，一些優(yōu)質(zhì)主播轉(zhuǎn)換其他平臺(tái)卻瞬間啞火或是黯然收?qǐng)觥@也說(shuō)明不是主播的能力有限，而是平臺(tái)環(huán)境限制了主播的發(fā)揮。

有意思的是，品質(zhì)主播“失靈”的現(xiàn)象在淘寶直播已經(jīng)多次發(fā)生。

2023年8月29日，東方甄選在淘寶直播開(kāi)啟首秀，然而第一周便出現(xiàn)了流量快速下滑的跡象，單場(chǎng)觀看量從1000多萬(wàn)降到300多萬(wàn)。此后，東方甄選在淘寶幾乎維持了日播頻次，但再未公布GMV等相關(guān)數(shù)據(jù)。而據(jù)媒體報(bào)道，今年618之后，東方甄選已經(jīng)暫停淘寶直播。

2024年5月26日，小紅書(shū)“帶貨一姐”章小蕙開(kāi)啟淘寶首場(chǎng)直播，觀看量超過(guò)1000萬(wàn)。但是到了31日的第二場(chǎng)直播，觀看量卻驟降至549.5萬(wàn)。后面兩場(chǎng)直播在沒(méi)有章小蕙出鏡加持的情況下，觀看量更是跌到了239萬(wàn)和172萬(wàn)。

*章小蕙直播間回放截圖

跟章小蕙有著相似遭遇的還有李誕。2022年時(shí)，李誕曾從抖音轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播間。當(dāng)時(shí)，李誕的淘寶賬號(hào)雖然只有不到100萬(wàn)粉絲，卻在當(dāng)年雙十二的淘寶首播中，創(chuàng)造了3200萬(wàn)以上的成交額。

按理說(shuō)，這個(gè)帶貨成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，李誕也曾表示過(guò)要在淘寶直播長(zhǎng)期開(kāi)播。但據(jù)電商報(bào)報(bào)道，李誕的淘寶賬號(hào)“來(lái)個(gè)彩誕”從去年至今只直播了20場(chǎng)次。并且李誕本人露臉直播的場(chǎng)數(shù)屈指可數(shù)，直播回放也很少。

驚蟄研究所還發(fā)現(xiàn)，目前在李誕的淘寶賬號(hào)，已經(jīng)看不到任何直播回訪的內(nèi)容。而可以作為這一現(xiàn)象解答的是，近期李誕的躺平式直播在全網(wǎng)走紅，并且成為小紅書(shū)“帶貨一哥”，幾乎總能以斷崖式的差距領(lǐng)先其他主播，登頂小紅書(shū)買手榜。

淘寶直播難以留下品質(zhì)主播的另一個(gè)典型案例是劉畊宏。

劉畊宏最早在2018年就開(kāi)始和妻子Vivi在淘寶直播帶貨。后來(lái)，劉畊宏放棄帶貨在抖音直播間帶粉絲跳操。

2022年，劉畊宏在抖音爆火后，攜妻子Vivi在10月31日雙11開(kāi)賣日重返淘寶直播。彼時(shí)據(jù)多家媒體報(bào)道，劉畊宏參與直播賬號(hào)“ViVi肥油咔咔掉”在首播的7個(gè)小時(shí)里共上架34個(gè)商品，總觀看人次超200萬(wàn)。根據(jù)直播間內(nèi)鏈接顯示的銷售情況估算，直播間的首播GMV不足百萬(wàn)。

從東方甄選、章小蕙，到李誕、劉畊宏，似乎都沒(méi)能逃過(guò)“首播即巔峰，越來(lái)越稀松”的劇本。而不同的主播、相似的結(jié)局，也表明這不是主播的原因，而是環(huán)境的問(wèn)題。

在有著濃厚內(nèi)容氛圍的環(huán)境下，品質(zhì)主播往往能提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和商品之外的附加值。而在電商氛圍過(guò)盛的平臺(tái)，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的價(jià)值反而得不到認(rèn)可，品質(zhì)主播找不到受眾，由此引發(fā)從流量到銷量的連鎖反應(yīng)，陷入沒(méi)人看、沒(méi)人買的死循環(huán)。

03 主播“出淘”，誰(shuí)的鍋？

從2021年雙11期間，通過(guò)手淘APP為淘寶直播開(kāi)設(shè)兩個(gè)一級(jí)入口，為其提供上億級(jí)別的流量，到后來(lái)持續(xù)挖角精品主播，淘寶直播的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭其實(shí)從未減退。

包括在今年3月28日舉行的2024淘寶內(nèi)容電商盛典上，淘天集團(tuán)傳出將新增百億現(xiàn)金、千億流量，“用真金白銀在內(nèi)容電商加大投入”。這些實(shí)際舉動(dòng)都表明，淘寶直播并沒(méi)有否定內(nèi)容電商的方向。

但伴隨著人員架構(gòu)的調(diào)整，程道放離任淘寶直播及內(nèi)容事業(yè)部負(fù)責(zé)人，內(nèi)容投入陷入停滯的同時(shí)，淘寶直播似乎又回到了老路上。

9月23日的淘寶直播選品會(huì)上，淘寶直播為主播加了櫥窗功能，看上去好像是幫主播整合了站內(nèi)流量，但是一個(gè)姍姍來(lái)遲的功能對(duì)主播的意義又能有多少？看似加碼內(nèi)容，增加主播變現(xiàn)方式的舉措，實(shí)則仍然落到了淘寶熟悉的貨架領(lǐng)域。

實(shí)際上，品質(zhì)直播之所以“出淘”，很大一部分原因是因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)主播價(jià)值的忽視。

淘寶雖然是直播電商的“老大哥”，但是平臺(tái)本身沒(méi)有內(nèi)容基因。從平臺(tái)創(chuàng)立之初，到網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時(shí)代、內(nèi)容電商時(shí)代，淘寶長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)策略仍然以頭部主播為主，GMV也依賴于頭部主播貢獻(xiàn)。2020年時(shí)就有業(yè)內(nèi)人士分析，薇婭僅上半年的GMV就可以抵SKP一整年的營(yíng)業(yè)額。

可是對(duì)頭部主播的過(guò)分關(guān)注，造成了中腰部主播的損失，導(dǎo)致平臺(tái)整體生意發(fā)展失衡。內(nèi)容電商考驗(yàn)的是平臺(tái)如何運(yùn)營(yíng)好內(nèi)容生態(tài)，如何積累用戶規(guī)模，如何引導(dǎo)用戶形成從內(nèi)容到消費(fèi)的購(gòu)買習(xí)慣，所以內(nèi)容是基礎(chǔ)。

在以內(nèi)容為前提的經(jīng)營(yíng)模式下，由交易起家的淘寶，首先就缺乏好的視頻內(nèi)容積累，由此難以形成內(nèi)容生態(tài)，最終導(dǎo)致淘寶直播發(fā)展無(wú)門。

去年年中，作為淘寶內(nèi)容化戰(zhàn)略中重要組成部分的“逛逛”傳出，若無(wú)法完成KPI將面臨讓出淘寶App首頁(yè)tab位的消息，結(jié)果一語(yǔ)成讖。這在一定程度上，反映了逛逛內(nèi)容質(zhì)量不高，淘寶缺少品質(zhì)主播的現(xiàn)實(shí)。

2021年薇婭、雪梨、林珊珊三大主播因?yàn)槎悇?wù)問(wèn)題被罰，如今作為接班人的“烈兒寶貝”“香菇來(lái)了”等頭部主播也沒(méi)有逃過(guò)“前輩”們的劇情。

據(jù)媒體報(bào)道，2023年某洗臉巾品牌為提高雙11銷量，與淘系頭部直播間“香菇來(lái)了”達(dá)成直播合作。品牌為了迎接“商品大賣”備貨200萬(wàn)，最終銷售額只有13萬(wàn)，扣除坑位費(fèi)和傭金后品牌收益為0。

另一邊，有消費(fèi)者在黑貓平臺(tái)投訴，自己在“烈兒寶貝”直播間購(gòu)物被騙，“烈兒寶貝”售賣普通瑪瑙代替鹽源瑪瑙。類似的情況，在微博上也有網(wǎng)友反映。

坦白說(shuō)，淘寶沒(méi)有品質(zhì)主播，是因?yàn)樵陔娚绦袠I(yè)的快速變革中，平臺(tái)沒(méi)有找準(zhǔn)自身的發(fā)展方向，并且堅(jiān)持走下去。幸運(yùn)的是，內(nèi)容電商不是什么稍縱即逝的歷史性機(jī)遇，只要認(rèn)清行業(yè)趨勢(shì)，作為行業(yè)生態(tài)中的其他從業(yè)者，仍然能夠跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

譬如在內(nèi)容電商生態(tài)中，品質(zhì)主播的價(jià)值有著格外清晰的界定，即為用戶提供個(gè)性化的內(nèi)容體驗(yàn)，幫助用戶發(fā)現(xiàn)價(jià)優(yōu)物美的優(yōu)質(zhì)商品。而不是作為單純的推銷工具，一切為效率服務(wù)，成為平臺(tái)轉(zhuǎn)化流程的一顆螺絲釘。

包括從品牌的角度來(lái)看，內(nèi)容電商的特點(diǎn)是平臺(tái)給予品牌主動(dòng)權(quán)，使得內(nèi)容成為生意的一環(huán)，不僅為生意提供穩(wěn)定流量，也為交易提供可靠場(chǎng)景，更為商家提供有效的轉(zhuǎn)化工具。

目前，在內(nèi)容電商生態(tài)中，已經(jīng)有越來(lái)越多的品牌通過(guò)“星推搜直”構(gòu)建起了自己的完整營(yíng)銷轉(zhuǎn)化閉環(huán)，而品質(zhì)主播作為生態(tài)鏈上的重要一環(huán)，其作用也變得更加聚焦，自身的生態(tài)價(jià)值也能夠通過(guò)市場(chǎng)得以體現(xiàn)。

最后，網(wǎng)紅一呼百應(yīng)、只靠流量就能快速變現(xiàn)的時(shí)代早已過(guò)去。當(dāng)下的消費(fèi)者正在對(duì)“電商網(wǎng)紅”祛魅，不論是“辛巴”還是“李佳琦”，大家更關(guān)注商品本身的品質(zhì)、服務(wù)和價(jià)格，電商也在回歸價(jià)優(yōu)物美的本質(zhì)。