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在營銷中，我們常常聽說PMF這種概念。到底這個PMF表示什么？有什么含義？這篇文章，我們一起來學(xué)習(xí)一下。

一、概念源起與發(fā)展

PMF由投資理念發(fā)展而來，在創(chuàng)業(yè)熱潮中被追捧，作為商業(yè)概念，與營銷理念中的“市場導(dǎo)向”一樣，都把市場放在了極高的重要地位。

PMF 是 Andy Rachleff 基于對風(fēng)險投資家Don Valentine 的投資風(fēng)格的分析而開發(fā)的概念，他認(rèn)為找到對的市場是極其重要的，初創(chuàng)公司的頭號殺手是缺少市場。

2007年，Marc Andreesen發(fā)表文章詳細(xì)探討了團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場三者的重要性，將PMF一詞引入了主流視線。他指出 PMF 是產(chǎn)品能夠滿足目標(biāo)市場的需求并且具有吸引力，從而實(shí)現(xiàn)銷售和市場接受度的理想狀態(tài)。當(dāng)一個產(chǎn)品與市場契合時，它就能夠吸引并保留用戶，實(shí)現(xiàn)增長和盈利。“所有的創(chuàng)業(yè)公司只有兩種狀態(tài)，一類是找到PMF的，另一類是沒有找到的”。

2012年，Eric Ries在《Lean Startup》一書中也提到PMF，連同MVP，精益，敏捷等相關(guān)概念，影響了一批又一批創(chuàng)業(yè)者。2015年，Dan Olsen在《The Lean Product Playbook》一書中，將PMF定義為 “meeting the undeserved needs of target customers better than the competition (or the alternative)”。一個強(qiáng)有力的PMF意味著企業(yè)通過滿足關(guān)鍵的市場需求而使自己在競爭中脫穎而出。

二、一切源于“市場”

從PMF的概念發(fā)展中可以看到，“市場”一直被強(qiáng)調(diào)。

市場在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有廣泛定義，指針對某特定商品的交換關(guān)系總和,它包括了商品交換場所、需求、供求雙方、交易關(guān)系。而在PMF里的市場，強(qiáng)調(diào)的是需求市場，即一個市場一定滿足了某類人或組織的某種需求。

1.理解“需求”

1.1 “需求是被理智和貨幣限制的欲望”

要了解需求是什么，可以從需要-欲望-需求的區(qū)別和關(guān)系出發(fā)。

• 需要(NEED)：是出自生理，心理和社會本能的要求，是人們對生存必需的方面缺乏滿足的狀態(tài)。比如人需要食物，沒有特定的指向。
• 欲望(WANT)：是人們想要得到某個特定物的內(nèi)在驅(qū)動力，比如你深夜豬癮犯了，甘肅天水麻辣燙勾起了食欲，有特定指向。同一個需要可以產(chǎn)生許多不同欲望。你當(dāng)然也可以想吃東北黏糊麻辣燙。
• 需求(DEMAND)：是人們對某個特定物有貨幣支付能力的欲望。人們只能滿足他們支付得起的欲望，滿足需求的方式取決于可支配收入。最后，你在坐飛機(jī)去東北還是去甘肅吃麻辣燙之間，選擇了在美團(tuán)外賣上叫一份20元送到家的套餐，畢竟機(jī)票要2000多，這點(diǎn)欲望不值得你激情下單。

從三者的區(qū)別和關(guān)系中可以更容易理解，”需求是被理智和貨幣限制的欲望”這句話。在工作中，產(chǎn)品經(jīng)理的角色更多是基于需求去創(chuàng)造產(chǎn)品，營銷經(jīng)理的角色更多是創(chuàng)造欲望來創(chuàng)造或者影響需求。

1.2 需求動態(tài)變化

需求變了，市場就會變；需求本質(zhì)沒變，但滿足需求的方式變了，市場也可能隨之變化。這種變化除了與用戶自發(fā)因素有關(guān)，也受外部環(huán)境巨變影響，如重大技術(shù)革新。例如從之前的掃帚，到魔術(shù)掃把，到掃地機(jī)器人，當(dāng)然還有家政服務(wù)。其中有滿足需求方式的變化，也有技術(shù)突破帶來的新產(chǎn)品及其對應(yīng)的新市場。

2.產(chǎn)品與市場

PMF金字塔模型中，市場指的是一系列“用戶需求場景”的合集，包含了目標(biāo)客戶（Target Customer），以及未被滿足的需求（Underserved Needs）。

Product（產(chǎn)品）被定義為價值主張（Value Proposition），功能集合（Feature Set），用戶體驗(yàn)（UX）。即：每一個產(chǎn)品都是為了滿足某種需求而誕生的。所以這個產(chǎn)品所能滿足的需求就是一種它的價值主張。并且它必須通過某些功能給用戶使用才能去體現(xiàn)出它的價值。最后，它的功能好不好用，就會帶來不同的用戶體驗(yàn)。

三、PMF是什么？

基于對需求，市場，產(chǎn)品的概念，就會比較好理解“PMF是什么”。理清PMF的定義，就是要回答：我們提供什么產(chǎn)品/服務(wù)；服務(wù)于哪一類人；服務(wù)于哪一類需求；

1.PMF的三種方式

基于以上三個問題，可以得出PMF的三種方式：

第一種PMF：用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)滿足已有的市場

比如送啥都快的美團(tuán)外賣。在配送外賣的核心功能基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，不斷打磨配送時效和服務(wù)，配以大手筆營銷，在已有的市場中獲得優(yōu)勢。

第二種PMF：用新產(chǎn)品來滿足已有的市場中未被滿足的需求

比如華為三折疊手機(jī)。用先進(jìn)的柔性顯示技術(shù)打造一款全新的手機(jī)產(chǎn)品，滿足了部分用戶想要兼具高效工作/學(xué)習(xí)/娛樂和便捷攜帶的效率需求。

第三種PMF：用一個新產(chǎn)品創(chuàng)造一個新的市場

比如濕廁紙。在這個產(chǎn)品問世之前，你用了多少年的干廁紙。它提供了一種全新的清潔體驗(yàn)，并在丁香園這樣的健康內(nèi)容平臺通過專家人設(shè)和健康種草的方式，逐漸讓廣大用戶改變了如廁清潔習(xí)慣。創(chuàng)造了一個全新市場。

2.PMF與STP的關(guān)系

如果你熟悉營銷理論的話，你會感覺PMF和STP的概念會比較相似。STP作為市場營銷的理論工具，包括Segmenting、Targeting、Positioning，S 是對市場做劃分，T 是在劃分完的市場里選一塊作為目標(biāo)市場，P 是產(chǎn)品和市場（供給端）的連接。

通過STP，可以幫助我們更好得找到PMF。兩者的關(guān)系是：

• STP可以看作是找到PMF的是一個分析過程，分析工具，有明確的步驟。
• STP更多聚焦在品牌和心智上，最終要作用到用戶認(rèn)知上，以達(dá)到商業(yè)目標(biāo)。PMF更多聚焦在產(chǎn)品和市場上，是商業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的客觀狀態(tài)。
• S和T的過程主要是做市場細(xì)分和錨定目標(biāo)市場，可以幫助理清市場的顆粒度和精準(zhǔn)度，定位P的過程，找到市場和產(chǎn)品的認(rèn)知連接，最終實(shí)現(xiàn)PMF。

3. 誰來為PMF負(fù)責(zé)

在對PMF概念有了初步了解后，回到工作中，具體是什么職位要對PMF負(fù)責(zé)呢？其實(shí)，在產(chǎn)品/服務(wù)與用戶之間發(fā)生關(guān)系和影響的任何團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該為PMF負(fù)責(zé)。包括產(chǎn)品經(jīng)歷，市場經(jīng)歷，測試團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)等。這將有利于創(chuàng)造和豐滿產(chǎn)品的價值主張。