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在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，SaaS業(yè)務(wù)正成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一大趨勢。然而，在激烈的市場競爭中，如何實現(xiàn)SaaS業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，是每個企業(yè)都需要面對的挑戰(zhàn)。

針對于SaaS業(yè)務(wù)的增長思考，純粹是基于自身的觀察、經(jīng)驗以及現(xiàn)階段的認(rèn)知，做出的自我總結(jié)和沉淀。我嘗試從以下三個部分對我理解中的SaaS業(yè)務(wù)如何增長進行分析，并生成與之對應(yīng)的策略。

第一部分：SaaS業(yè)務(wù)增長的原點來自于對組織市場中客戶的需求洞察；

第二部分：SaaS業(yè)務(wù)為客戶提供的價值以及業(yè)務(wù)策略需要與自身和生態(tài)所處的階段相關(guān)；

第三部分：如何將我們的價值以及業(yè)務(wù)策略與客戶形成互動，并最終完成交易；

第一部分：SaaS業(yè)務(wù)增長的原點來自于對組織市場中客戶的需求洞察

要解決SaaS業(yè)務(wù)的增長問題，并不能從SaaS業(yè)務(wù)自身來看，而必須去深度的理解SaaS業(yè)務(wù)的需求方：組織市場中那些客戶的需求到底是什么？之所以SaaS業(yè)務(wù)的核心需求方是組織市場，是因為從行業(yè)以及領(lǐng)域的發(fā)展階段上看，SaaS作為部署型軟件的進化產(chǎn)物，其所服務(wù)的核心用戶仍舊是組織市場，而不是消費者市場。

我們所定義的組織市場，是“企業(yè)、政府、機構(gòu)為了生產(chǎn)、消耗、使用或者轉(zhuǎn)售而需要購買產(chǎn)品與服務(wù)的市場，組織市場采購各種服務(wù)和物品的目的是輔助生產(chǎn)過程或用作其他商品或服務(wù)的原材料?！豹M義的組織市場主要包括兩個大的客群：生產(chǎn)制造業(yè)，服務(wù)業(yè)。

那么，對于組織市場而言，他們自身的需求是什么呢？

從組織市場的定義以及經(jīng)濟史的角度來看，組織市場的底層需求是“生長”。

這種生長不僅僅包括體量、規(guī)模的增長，也包括其實現(xiàn)的經(jīng)濟收益、創(chuàng)造的經(jīng)濟價值，包括個人的、團隊的、社會的各個維度，并且因為組織的屬性，他們一旦成立，就擁有主動意識汲取各種資源、具有外部生存環(huán)境改善能力，具有非常明確的目的性、使能性和外溢性。

對組織市場的“生長”產(chǎn)生重要影響的有兩個群體：組織市場的管理者和組織市場的消費者。

l組織市場的管理者有著強烈的引領(lǐng)組織生長的意愿和動力，并能夠最終決定組織的生長效率，他們最重要的工作包括“分辨和細分客戶；識別客戶的實際需求和潛在需求；拜訪客戶；了解客戶使用產(chǎn)品的情況，研發(fā)及實施各種營銷活動，包括廣告、促銷、服務(wù)項目；評估價格敏感性；測量客戶對于競爭對手實際和潛在產(chǎn)品的反應(yīng)?！?/p>

l組織市場的消費者需求，對于組織市場的產(chǎn)品/服務(wù)有著極強的滲透力和影響力，這是因為組織市場所做的所有工作和努力，都是基于其服務(wù)消費者獲取價值的過程中產(chǎn)生的。

除了上面我們提到的兩個群體外，還有什么客觀的因素會影響到組織市場的“生長”呢？

一、技術(shù)革命的影響

技術(shù)革命帶來的變化就如同沙漠化、水土流失或者植樹造林，當(dāng)一個區(qū)域的環(huán)境因素發(fā)生大規(guī)模變化的時候，在這個生態(tài)下的物種，不管其自身如何強大、生存如何悠久、種群如何多樣，都無法避免會陷入滅頂之災(zāi)，想適應(yīng)這種變化，我們只能調(diào)整自身，而這種對內(nèi)在的全要素調(diào)整后最終能夠挺過來的，寥寥無幾。但這只是我們看到的現(xiàn)象，究其根本，到底是什么原因?qū)е逻@些組織和企業(yè)在技術(shù)革命發(fā)生時出現(xiàn)生死存亡的變故呢？

我的理解，是因為這個階段，舊的組織無法實現(xiàn)新的“全要素生產(chǎn)率”的提升，被新的組織通過更高的生產(chǎn)率創(chuàng)造了更多的價值而被替代。

“全要素生產(chǎn)率”是經(jīng)濟學(xué)中的一個術(shù)語，指的是除資本（包括土地）和勞動力以外所有影響產(chǎn)出的要素，比如知識、教育、技術(shù)培訓(xùn)、規(guī)模經(jīng)濟、組織管理等方面的改善所帶來的生產(chǎn)率改變。

美國經(jīng)濟史學(xué)家羅伯特·戈登在統(tǒng)計了美國自1900年到2012年間的全要素生產(chǎn)率增長速度后發(fā)現(xiàn)，從20世紀(jì)70年代以后，美國的全要素生產(chǎn)率的增長速度出現(xiàn)了顯著下降【第二次科技革命已經(jīng)發(fā)展了50年】。戈登將20年至70年之間的高速增長稱為“大跨越”，他認(rèn)為，大跨越的根本原因，其實是第二次工業(yè)革命，也就是電力和內(nèi)燃機的發(fā)明與廣泛應(yīng)用在美國的擴張。

從1920年開始，電力和內(nèi)燃機以及相關(guān)的一系列技術(shù)進步除了給美國生產(chǎn)制造業(yè)帶來的巨大人均生產(chǎn)率提升外，還創(chuàng)造了投資和需求，而這些投資和需求是如此之大以至于它不可能依靠1813年至1920年之前哪些家庭作坊、小型差異化工坊、行業(yè)聯(lián)盟等組織來滿足，只有掌握了流水線技術(shù)、規(guī)模擴張能力、適應(yīng)了科學(xué)管理方法，形成巨大標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模效應(yīng)的組織才能夠滿足。

這個階段，美國的大多數(shù)家庭開始使用電燈照明、購買家用電器、使用抽水馬桶，各個城市開始大搞基建，修筑公路，鋪設(shè)高壓電網(wǎng)，如此巨大的需求會帶來許許多多的工作崗位，并進一步促進經(jīng)濟發(fā)展活力。

但是，戈登也提醒說，這些變化實際上都是“只可能發(fā)生一次的變化”，本質(zhì)上，這些都是農(nóng)村社會進入城市社會時發(fā)生的“一次性轉(zhuǎn)變”?！具@與中國在1992年前后完整狀態(tài)進入改革開放有異曲同工之處】

那么進入到第三次技術(shù)革命后，從數(shù)據(jù)層面上看卻并沒有出現(xiàn)類似于“大跨越”的發(fā)展，全要素生產(chǎn)率的增長最高在1.02%左右，遠低于二次技術(shù)革命的增長速度。在經(jīng)濟史的觀察視角下，我們認(rèn)為通信和計算機進步引領(lǐng)的信息革命，核心改變的是我們接受信息的形式、效率、成本，而且他們帶來的最大改變，發(fā)生在消費端而不是生產(chǎn)端。

過去打字機的文件現(xiàn)在用電子郵件了，過去的電話變成了短信、微信，過去的商店結(jié)算現(xiàn)金開小票現(xiàn)在是信用卡或掃碼支付，過去的機票/火車票預(yù)訂是去售票窗口現(xiàn)在通在線方式直接預(yù)訂了，過去昂貴的洲際電話和網(wǎng)絡(luò)成本現(xiàn)在近乎接近貨幣成本了……這些都是可以感知到的變化，但幾乎都發(fā)生在消費端。

對于組織市場而言，回顧第三次技術(shù)革命帶來的變化，會發(fā)現(xiàn)類似于第二次技術(shù)革命帶來的顛覆性改變，在生產(chǎn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)內(nèi)并未出現(xiàn)。

從能源密度上來看，我們現(xiàn)在的核心能源仍是化石能源；

從商業(yè)和貿(mào)易模式創(chuàng)新來看，商業(yè)社會的組織模型與1640年的荷蘭并無差異，甚至全球化資源配置能力隨著地緣政治的改變，信息繭巢的出現(xiàn)，效率變得更低了；

2023年的工廠流水線生產(chǎn)模式除了將人換成機器臂并未和福特最早的生產(chǎn)線有什么差異；

“按需生產(chǎn)”、JIT、智能制造等生產(chǎn)技術(shù)的革新，也并未擊穿生產(chǎn)端無法實時獲取消費端信息的桎梏；

交通系統(tǒng)的商用交通速度尚未超過音速，我們的物流時間在考慮成本的前提下，已經(jīng)近乎沒有提升空間；

商業(yè)經(jīng)營和管理的基本模型在組織市場領(lǐng)域中并未形成突破；

在整個商業(yè)生態(tài)上，第三次技術(shù)革命更像是在第二次技術(shù)革命已經(jīng)形成的生態(tài)基礎(chǔ)上做了一定因素的調(diào)整，并因此產(chǎn)生了新的物種、新的生態(tài)環(huán)境，比如更復(fù)雜的金融體系、更多樣的資本結(jié)構(gòu)、依托互聯(lián)網(wǎng)形成的平臺經(jīng)濟模式、全球物流、數(shù)據(jù)資產(chǎn)等，但現(xiàn)階段他們與生產(chǎn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間的關(guān)系，就如同依附于蒼天大樹上的藤蔓，并無法獨立生存。

2023年，是整個地球生態(tài)大重組的開始，我們有理由相信，在面對全球主要經(jīng)濟體開始打造“脫鉤”經(jīng)濟模式的當(dāng)下，中國以及所有新興的發(fā)展國家都會面對外部貿(mào)易的壓力，而貿(mào)易，是新興國家通過“比較競爭優(yōu)勢”實現(xiàn)彎道超車和高速發(fā)展的基本前提。也正因為如，我們才需要重新審視第三次技術(shù)革命，并將那些存留于PPT上的名詞切實的植入企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈路和流程中【先進制造業(yè)、智能制造、工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、兩化深度融合、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)絡(luò)制造、綠色制造、極限制造、柔性制造、定制生產(chǎn)、循環(huán)制造、數(shù)字制造】，這是一次需要深入到組織市場的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和毛細血管進行的大手術(shù)，讓“比特和原子的融合”給企業(yè)帶來全要素生產(chǎn)率的綜合提升，從而讓自己在經(jīng)營中立于不敗之地，擁有足夠的能力去穿越周期。

二、交通和通信技術(shù)的影響

在1801年，一個關(guān)鍵性的事實就是，任何物體的移動速度都不會超過馬的速度，包括信息、物品以及人；

在1814年，喬治·斯蒂芬森研制的“布拉策號”蒸汽機車出現(xiàn)，1825年，其研制的“旅行者號”正式在軌道試車，人類社會的移動速度極值提升到了66英里/小時；

1837年電報的發(fā)明，即時通信迅速改變了經(jīng)濟、軍事和政治事務(wù)的面貌；

1913年，人類第一臺內(nèi)燃機車開始營運，但直到1950年，內(nèi)燃機車才在全球范圍內(nèi)成為鐵路運輸?shù)闹髁鳎?/p>

1935年，道格拉斯公司生產(chǎn)的DC-3型客機成為當(dāng)時可以商業(yè)運營的首選客機機型；

1950年，德·哈維蘭公司研制的彗星客機成為了人類第一款噴氣式客機，客機的巡航速度普遍在800公里/小時以上，并且具有了全球飛行的可能；

1994年，網(wǎng)景公司成立，微軟隨后推出了IE，我們拋開從1945年開始，美國科學(xué)研究與發(fā)展辦公室對未來互聯(lián)網(wǎng)世界的預(yù)言和之后在軍事領(lǐng)域萬維網(wǎng)的嘗試，1994年可以被理解為第三次技術(shù)革命進入生活及生產(chǎn)體系的開始；

正如我們上面提到的，第三次技術(shù)革命核心改變的是我們接受信息的形式、效率、成本，它對于消費端的影響是深遠而巨大的。那么交通和信息通信技術(shù)反向?qū)M織市場的影響又有那些呢？

1、讓信息以更快速的方式出現(xiàn)在消費者面前；

2、讓商品以更短的時間和更低的運輸成本出現(xiàn)在消費者面前；【不考慮成本的話，楊貴妃吃到嶺南的荔枝也并不是不可能的事情】

這兩個變化帶來的影響是，規(guī)?；偷统杀?！

整個人類社會的運轉(zhuǎn)，源自供給與需求的相互促進，如果沒有供給和需求之間的有效滿足，我們就只能生活在一個以土地和勞動力為主要生產(chǎn)要素的、零增長的小農(nóng)經(jīng)濟體中，以一種自己自足的方式維持整個種群的生存，而只有實現(xiàn)了交易，地中海的周邊城市才能夠?qū)㈤蠙煊统隹诘椒▏鴵Q取葡萄酒，埃及才能夠?qū)⒓Z食出口到羅馬換取紡織物和鐵器，印度的香料無法換取中國的絲綢，每個地區(qū)才能夠在交換中享受到更多的福利和價值，組織市場才具有了生產(chǎn)壯大的可能。

但是，從1814年和1837年開始，一直到2023年結(jié)束，我們做的所有事情，只是在不斷地接近信息和商品傳遞的極限速度和極限容量。這里面核心的制約因素，是“基礎(chǔ)科學(xué)”帶來的鎖死效應(yīng)。

信息的傳遞速度，在損耗以及成本的前提下，無論如何不會超過光速；

商品的傳遞速度，在成本可控的前提下，基本不會超過音速；

換句話說，今天當(dāng)下的通信和交通技術(shù)對于組織市場而言，所帶來的全要素生產(chǎn)率已經(jīng)接近極限，這兩個領(lǐng)域已經(jīng)無法在帶來更高的生產(chǎn)率，只能產(chǎn)生更多的“內(nèi)卷”。基于此，我們可以認(rèn)為在未來的“小周期”內(nèi)，所有組織市場生產(chǎn)效率和競爭的勝負，這個影響因素帶來的增長，微乎其微。

PS：“直播”和“5G”等等已經(jīng)讓信息的傳遞接近極限，高速公路網(wǎng)和告訴鐵路已經(jīng)讓物流成本接近極限，如何讓我們的終端價格更低、更廣泛的刺激消費者的采購需求呢？

但是，在對消費端而言的極限，在生產(chǎn)端卻并不一定，時至今日，我們?nèi)晕茨軌蛲暾拇蚱葡M者和生產(chǎn)者之間的信息桎梏，仍未能實現(xiàn)“預(yù)測生產(chǎn)”或“按需生產(chǎn)”的夢想，在庫存管理和周轉(zhuǎn)上仍未能做到效率最大化，而這些“向里看”的變革，將會成為下一階段發(fā)展的重點，SaaS業(yè)務(wù)所提供的軟件以及服務(wù)能力，恰逢其時。

PS：所有的B2B信息領(lǐng)域都是后置的，因為改造的難度以及戰(zhàn)略選擇，當(dāng)外面的訂單都接不過來的時候，誰有心情管家里的損耗，而一旦外面的競爭已經(jīng)刺刀見紅，家里的生產(chǎn)效率才會被認(rèn)真對待，所以，從92年到22年的30年，掙錢太容易反而讓我們失去了對內(nèi)在效率和能力的打磨以及提升；

待續(xù)~~~~