中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增長(zhǎng)是一個(gè)涉及多個(gè)層面的復(fù)雜過程，它不僅關(guān)乎產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，還與銷售、服務(wù)、以及整個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)能力緊密相關(guān)。本文深入探討了SaaS業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從講述一個(gè)引人入勝的故事開始，到創(chuàng)造“遇見”的機(jī)會(huì)，再到最短時(shí)間內(nèi)描述最完整的故事，每一步都至關(guān)重要。

在我們擁有了一個(gè)故事以后，我們就需要進(jìn)入到第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：讓更多的人聽到這個(gè)故事，

這個(gè)環(huán)節(jié)有三個(gè)步驟：媒體-內(nèi)容-節(jié)奏

過去我們常說，應(yīng)該基于內(nèi)容去選擇媒體，應(yīng)該打造以內(nèi)容為主的傳播通路，但是在今天，我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)有待商榷。今天的媒體形式，已經(jīng)明確的形成了信息繭房的狀態(tài)，搜索引擎、官媒、微博、抖音、小紅書、信息聚合軟件、公眾號(hào)等等，不同的媒體形態(tài)形成了各自的用戶群體，以及適應(yīng)該用戶群體的信息內(nèi)容，所以，適應(yīng)這樣的變化，我們首先要確認(rèn)的就是媒體形式。

從用戶的覆蓋和流量來看，現(xiàn)在最重要的三個(gè)媒體形式，就是以私域傳播和覆蓋為主的公眾號(hào)、以信息透?jìng)骱蛷V域檢索的短視頻、以針對(duì)性和特定需求的搜索引擎。針對(duì)這三個(gè)核心的傳播形態(tài)，我們需要基于各自不同的媒體特性設(shè)計(jì)內(nèi)容。

在媒體和內(nèi)容確認(rèn)后，我們需要考慮節(jié)奏的問題。就如同發(fā)動(dòng)一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，各種物資到位以后，節(jié)奏很重要，火力覆蓋一定要在我方隊(duì)伍還沒沖上去之前，步坦協(xié)同一定要在火力覆蓋之后。

大的節(jié)奏把握，一般情況下是官網(wǎng)+SEO/SEM＞短視頻＞活動(dòng)事件營(yíng)銷＞自媒體公眾號(hào)矩陣。

通過讓大家聽到故事而降低陌生感之后，我們就要進(jìn)入第三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：創(chuàng)造“遇見”的機(jī)會(huì)。

聞名不如見面，我們聽得再多，也不如能夠遇見真人來的更為妥帖，所以，創(chuàng)造“遇見”的機(jī)會(huì)就顯得格外重要，一般情況下，創(chuàng)造遇見的機(jī)會(huì)有兩種方式：

1、通過足夠多的銷售人員去主動(dòng)觸達(dá)客戶

關(guān)于這個(gè)方式，不用贅述，已經(jīng)有很多人給出了滿分解答。

馬克·羅貝齊將他的SaaS業(yè)務(wù)定義為“每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷售人員”、“以相同的方式培養(yǎng)每個(gè)銷售人員”、“讓銷售人員對(duì)相同的銷售流程負(fù)責(zé)”、“每月為銷售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷售線索”，他認(rèn)為通過這四個(gè)要素，可以達(dá)成“可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)”。

硅谷藍(lán)圖中，對(duì)于SaaS增長(zhǎng)的解讀是：建立一個(gè)能夠平衡技巧、流程和工具之間關(guān)系的，并經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的、以客戶為中心的銷售組織。它需要借助流程來實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，而不是依靠個(gè)人，他還要能與網(wǎng)絡(luò)融合，讓銷售組織人員能夠使用最新網(wǎng)絡(luò)和增效工具來達(dá)成銷售目標(biāo)。

2、通過關(guān)鍵合作伙伴和資源網(wǎng)絡(luò)被動(dòng)觸達(dá)客戶

關(guān)于這個(gè)方式，是我認(rèn)為現(xiàn)階段被忽略或者說因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的“中斷的3年”所帶來的缺失。

我們需要再能夠聚合更多潛在客戶的場(chǎng)合下，與客戶進(jìn)行溝通和交流，包括但不限于行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)、論壇、行業(yè)沙龍、自媒體矩陣等等，這是非常重要的，因?yàn)榻M織市場(chǎng)的客戶心智，并不如同消費(fèi)者心智一樣，可以通過以1、2個(gè)簡(jiǎn)單因素直接撬動(dòng)，他們需要更多的信息，更多的接觸以及信任。

當(dāng)我們通過營(yíng)銷方式和渠道方式的結(jié)合，終于創(chuàng)造了這個(gè)“遇見”的機(jī)會(huì)時(shí)，我們需要進(jìn)入第四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：最短時(shí)間描述最完整故事

完整的故事是最重要的，因?yàn)槲覀儫o法確保我們的核心價(jià)值點(diǎn)恰恰就是客戶這個(gè)時(shí)間點(diǎn)最關(guān)注的痛點(diǎn)，所以在“遇見”的時(shí)候，盡可能的呈現(xiàn)完整性就變的很重要了。

這里面有很多的細(xì)節(jié)，我們不在此贅述，不過有一個(gè)公式可以先抽象一下：

一個(gè)公眾號(hào)+一個(gè)視頻號(hào)+一份PDF可下載文檔+一個(gè)企業(yè)微信

第五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：創(chuàng)造“付款買單”的場(chǎng)景

我們?cè)谇懊嫠膫€(gè)環(huán)節(jié)做的所有努力，都是為了“付款買單”這個(gè)場(chǎng)景的發(fā)生，但是付款買單這個(gè)場(chǎng)景包括了很多的細(xì)節(jié)，而不僅僅是我們?cè)诔匈I東西最后結(jié)賬的簡(jiǎn)單動(dòng)作：

• 銷售鏈路：從第一次遇見客戶開始的全銷售鏈路，一般包括了L2C的完整鏈路，在銷售鏈路中經(jīng)常使用的工具主要是銷售漏斗管理，以及與之配套的一系列軟件工具；
• 簽約場(chǎng)景：簽約是需要管理整個(gè)簽約場(chǎng)景的，包括是否是有制式合同，或者需要有簽約儀式，或者需要往復(fù)蓋章，還是直接客戶在線付款電子合同，這些簽約場(chǎng)景必須匹配目標(biāo)客戶的操作習(xí)慣；
• 議價(jià)場(chǎng)景：議價(jià)的前提是定價(jià)，基于商業(yè)化定價(jià)我們可以針對(duì)不同的用戶群體給予不同的議價(jià)權(quán)限，包括總采購(gòu)金額、分批付款的批次、流水抽成的方式等等；
• 促銷場(chǎng)景：促銷場(chǎng)景的前提是在不破壞定價(jià)模型的基礎(chǔ)上，給予少量的優(yōu)惠用于促進(jìn)或提升客戶在當(dāng)期的付款意愿；
• 付款場(chǎng)景：付款場(chǎng)景包括了付款的方式，公對(duì)公轉(zhuǎn)賬、私對(duì)公轉(zhuǎn)賬、線上付款等等，付款場(chǎng)景需要基于客戶的實(shí)際作業(yè)場(chǎng)景進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶付款動(dòng)作最少最便利為核心目標(biāo)；
• 交付場(chǎng)景：交付場(chǎng)景包括了事前承諾、交付物和事后體感三部分，特別是在SaaS軟件的交付上，由于僅涉及權(quán)限開通的動(dòng)作，客戶在付款前和付款后并沒有明確的體感，所以在開通當(dāng)時(shí)或者開通后，是需要一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)回訪的動(dòng)作來提升交付的質(zhì)感；

2、來自于行業(yè)化適配后，帶來的行業(yè)市占率、品牌聲譽(yù)、知識(shí)沉淀形成的市場(chǎng)拓客效率上增長(zhǎng)

與組織市場(chǎng)的合作，核心是建立以價(jià)值增值為目的的合作關(guān)系，這才是保障合作方能夠長(zhǎng)久合作的基本盤，在我們完成上一個(gè)階段的工作后，基本上我們具有了一定的客戶基數(shù)，有了相對(duì)完成和成熟的運(yùn)營(yíng)體系，從市場(chǎng)到成交的鏈路也相對(duì)完整，就必須開始完成行業(yè)化適配的課題了。

行業(yè)化適配，意味著我們能夠在標(biāo)準(zhǔn)的軟件上，基于某個(gè)特定行業(yè)或者領(lǐng)域的需求，針對(duì)性的提供與之匹配和對(duì)應(yīng)的能力及服務(wù)，以幫助和支持合作伙伴實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

通用性的行業(yè)化適配有三種做法：

1. 研發(fā)單獨(dú)的行業(yè)化產(chǎn)品；
2. 利用已有能力包裝行業(yè)化產(chǎn)品；
3. 在產(chǎn)品不變的前提下，推出行業(yè)化的服務(wù)產(chǎn)品；

行業(yè)化適配的目標(biāo)是不斷提升在某個(gè)特定行業(yè)或領(lǐng)域的市占率，以此建立護(hù)城河與品牌聲譽(yù)，并且通過一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)沉淀形成跨領(lǐng)域的洞察，為我們進(jìn)行市場(chǎng)拓客奠定更穩(wěn)健的“系統(tǒng)性”基礎(chǔ)。

3、來自于交付及服務(wù)帶來的留存率、客戶裂變產(chǎn)生的增長(zhǎng)

這也是SaaS業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)相比一個(gè)非常重要的差異性，SaaS業(yè)務(wù)取得新客戶的比率只要超過客戶流失率，業(yè)務(wù)規(guī)模就會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，因此長(zhǎng)期保持客戶留存就可以獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng)基礎(chǔ)。而保持客戶留存是一個(gè)長(zhǎng)期的時(shí)間軸，這個(gè)時(shí)間軸的起點(diǎn)，是交付環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)間軸的長(zhǎng)度維持，靠服務(wù)。

但是當(dāng)下的實(shí)際情況是受到定價(jià)、支付意愿和軟件便捷性的影響，交付的環(huán)節(jié)越來越簡(jiǎn)單，付款開通賬號(hào)，交付環(huán)節(jié)即宣告結(jié)束，這在2C的場(chǎng)景中是沒問題的，但是2B的場(chǎng)景中卻總是因?yàn)槭虑俺兄Z或跨部門協(xié)同而產(chǎn)生沖突和誤解。

服務(wù)最大的價(jià)值是解決合作期間可能出現(xiàn)的所有問題，并讓整個(gè)時(shí)間軸的周期可以盡可能的長(zhǎng)一些。這里有兩個(gè)問題使我們需要回答的：

1. 我們能不能夠幫助每一個(gè)客戶成功？【不能】
2. 我們能不能讓每一個(gè)客戶感覺在使用過程中的舒適？【能】

通過交付和服務(wù)，我們確保了客戶在使用的過程中所具有的舒適度，并且盡可能的讓那些成功的客戶與我們建立了更密切的合作關(guān)系，這就會(huì)帶來SaaS業(yè)務(wù)的客戶增長(zhǎng)引擎中有一個(gè)簡(jiǎn)明的規(guī)則：新顧客是由以往顧客的行動(dòng)帶來的。

4、基于構(gòu)建生態(tài)體系后形成的不可替代性帶來的增長(zhǎng)；

SaaS業(yè)務(wù)的終極目標(biāo)就是構(gòu)建一套生態(tài)體系，通過商業(yè)化管理理念、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、軟硬件開放接口的共同努力，形成圍繞組織市場(chǎng)客戶的生態(tài)體系，這個(gè)體系內(nèi)，每一個(gè)組織市場(chǎng)客戶在不同的階段和不同的場(chǎng)景中，都可以基于生態(tài)環(huán)境的不同選擇不同的軟件組合，來解決當(dāng)下需要解決的問題。而開放性的接口和數(shù)據(jù)底層，則可以形成不同時(shí)間周期的沉淀，這些沉淀最終會(huì)變?yōu)閿?shù)據(jù)資產(chǎn)和經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，為企業(yè)未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

備注：增長(zhǎng)背后的組織能力支撐

SaaS業(yè)務(wù)的底層模型包括是兩個(gè)場(chǎng)景的組合：軟件及解決方案+B2B，因此，從組織模型的設(shè)計(jì)上他需要符合軟件及解決方案公司“強(qiáng)產(chǎn)品、重研發(fā)”的設(shè)定，也需要符合B2B模式下的增長(zhǎng)邏輯，既“任何單點(diǎn)改善帶來的增長(zhǎng)都會(huì)被系統(tǒng)性的不匹配所抵消，但系統(tǒng)性改善能夠帶來1+1大于2的最終結(jié)果”。

SaaS新客增長(zhǎng)受到“產(chǎn)品*市場(chǎng)*銷售”三個(gè)系統(tǒng)的效率影響，而每個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部又存在自己的閉環(huán)邏輯，這三個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率相乘，是整個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的效率，而每個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部的效率相乘，則是系統(tǒng)自身的運(yùn)營(yíng)效率。

• 產(chǎn)品：需求洞察—?jiǎng)?chuàng)意產(chǎn)生—產(chǎn)品原型—技術(shù)實(shí)現(xiàn)—市場(chǎng)驗(yàn)證—迭代優(yōu)化
• 市場(chǎng)：品牌塑造—品牌透?jìng)鳌?xì)分營(yíng)銷—認(rèn)知建立—線索獲取
• 銷售：潛客觸達(dá)—意向轉(zhuǎn)化—訂單簽約—實(shí)施交付—口碑傳播—潛客觸達(dá)

正因?yàn)槿绱?，任何一個(gè)點(diǎn)轉(zhuǎn)突破都無法形成有銷售競(jìng)爭(zhēng)力，所以在整體的增長(zhǎng)拉動(dòng)上，需要有一個(gè)角色承擔(dān)，對(duì)這個(gè)角色的職能、定義可能各有不同，但是他們的核心目標(biāo)是明確的：提效與增長(zhǎng)。

提效是在資源有限的情況下，受制于B2B業(yè)務(wù)較長(zhǎng)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈以及相對(duì)緩慢的市場(chǎng)傳導(dǎo)速度，公司需要以“端到端”流程為目標(biāo)，持續(xù)的優(yōu)化和提升整個(gè)系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，市場(chǎng)分析及調(diào)研的效率、產(chǎn)品客戶洞察的效率、產(chǎn)品PRD的生產(chǎn)效率、技術(shù)的研發(fā)效率、市場(chǎng)的營(yíng)銷效率、銷售的獲客及轉(zhuǎn)化效率等等，而效率之間的關(guān)聯(lián)性和傳導(dǎo)，讓我們需要有一個(gè)的運(yùn)營(yíng)及組織機(jī)制，保證內(nèi)部“端到端”效率的持續(xù)優(yōu)化。

這里經(jīng)常碰到的組織問題是任務(wù)不清、目標(biāo)不明，容易陷入“純數(shù)據(jù)崗”或“純管理崗”，經(jīng)常出現(xiàn)“站著說話不腰疼”的現(xiàn)象，只發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)上的異常，不解決實(shí)際業(yè)務(wù)中的問題，那一堆數(shù)據(jù)讓各個(gè)業(yè)務(wù)部門認(rèn)領(lǐng)回家，過兩個(gè)月一看，還是老樣子。

這里可以嘗試的解決方案有兩個(gè)：

1、對(duì)于中小體量的公司，從人員成本的角度考慮，“發(fā)現(xiàn)問題”的責(zé)任是核心管理團(tuán)隊(duì)，比如CEO或者COO，而解決問題則是將于問題相關(guān)節(jié)點(diǎn)上下游關(guān)聯(lián)的部門TL抽調(diào)組成虛擬項(xiàng)目組，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交解決方案，這一方面可以增強(qiáng)執(zhí)行的效果，另一方面可以鍛煉團(tuán)隊(duì)的融合；

2、對(duì)于中等及規(guī)模以上體量的公司，可以成立運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，通過任務(wù)清單的管理方式，逐項(xiàng)逐級(jí)對(duì)問題卡點(diǎn)進(jìn)行清理，注意，這里是清理，不是解決。清理的核心是找到卡點(diǎn)，明確是組織鏈路問題，還是人員能力問題，并不解決。如果非常清晰的，可以通過引入外部第三方軟件或管理工具解決的，就即刻解決。這個(gè)好處是我們可以將大量的問題抽象化，并尋找問題背后的相關(guān)性，并在明確解決方案后，調(diào)動(dòng)資源一次性推動(dòng)解決問題。

增長(zhǎng)是因?yàn)檐浖a(chǎn)品、技術(shù)革新、產(chǎn)品商業(yè)化以及組織市場(chǎng)需求之間有較長(zhǎng)的時(shí)滯性，而時(shí)滯性帶來了更多的不確定性，雖然B2B的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩慢以及溫和，不至于想2C一樣“刀光劍影”、“血雨腥風(fēng)”，但是一旦決策失誤，可能很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都會(huì)讓公司發(fā)展陷入困境或停滯。所以，B2B公司需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)增長(zhǎng)進(jìn)行探索、規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及實(shí)施。

對(duì)于資源相對(duì)充裕的大公司而言，正如我們上面提到的，增長(zhǎng)受到組織市場(chǎng)的管理者和組織市場(chǎng)的消費(fèi)者，以及技術(shù)變革、交通和通信技術(shù)發(fā)展、管理理論革新的影響，與聚焦于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)的提效不同，增長(zhǎng)的核心是聚焦于外部變化和周期把握，并將洞察與內(nèi)部的提效相融合，形成完整的閉環(huán)。

因此，增長(zhǎng)到底是CEO負(fù)責(zé)，還是COO負(fù)責(zé)亦或者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)呢？

有以下三個(gè)實(shí)施建議可供參考：

1. 增長(zhǎng)核心是CEO/COO負(fù)責(zé)，但是他需要一個(gè)小的助理團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)信息獲取、信息篩查、業(yè)務(wù)匹配度判斷、產(chǎn)品PMF驗(yàn)證、客戶端調(diào)研體驗(yàn)等工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)CEO/COO匯報(bào)，只負(fù)責(zé)信息的獲取，不承擔(dān)決策內(nèi)容的輸出；
2. 增長(zhǎng)核心由專人負(fù)責(zé)，該角色需要有極強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和豐富的內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)，他可以在與核心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)話的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)的前瞻性變化與產(chǎn)品和組織能力的匹配度上的差異轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊臉I(yè)務(wù)策略，并通過組織培訓(xùn)、文化宣導(dǎo)、資源分配等方式，調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)軌跡；
3. 大中型公司，需要建立中臺(tái)負(fù)責(zé)，形成類似于參謀部的機(jī)制，對(duì)管理層匯報(bào)。之所以這樣設(shè)計(jì)是因?yàn)閺慕M織管理上來說，大中型公司由于復(fù)雜的組織場(chǎng)景和管理分支，讓他們通過小團(tuán)隊(duì)解決增長(zhǎng)問題的可能性極低，因此，需要設(shè)定中臺(tái)結(jié)構(gòu)承擔(dān)問題發(fā)現(xiàn)、數(shù)據(jù)分析、相似性問題解決的職能。在這里，中臺(tái)本身就是一個(gè)巨大的資源協(xié)同器和信息分流器，各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)都匯總至中臺(tái)，由中臺(tái)進(jìn)行拆解分析形成比照后，做出對(duì)事實(shí)現(xiàn)狀的評(píng)判結(jié)論，如果B業(yè)務(wù)單元遇到的問題在A業(yè)務(wù)單元有了解決方案，則可以立刻執(zhí)行減少時(shí)滯，如果沒有他們必須有明確的匯報(bào)機(jī)制向上傳遞；