海外的私域怎么做?

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本文將帶你深入了解海外私域流量的運(yùn)營策略,探討是否每個(gè)品牌都需要建立獨(dú)立站,如何在社交平臺(tái)上吸引客戶,以及如何將國內(nèi)的私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到國外。無論你是準(zhǔn)備出海的新手,還是正在尋求海外市場(chǎng)突破的老手,這篇文章都將為你提供寶貴的洞見和實(shí)用的策略。

當(dāng)下,越來越多品牌正在出海以探索企業(yè)第二增長(zhǎng)曲線。

但在出海過程中會(huì)發(fā)現(xiàn),海外電商平臺(tái)也在呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì),從傳統(tǒng)的綜合型平臺(tái)電商到新興的社交電商,再到獨(dú)立站等多種渠道,品牌出海的選擇日益豐富。

面對(duì)復(fù)雜的海外市場(chǎng)環(huán)境,品牌出海時(shí)會(huì)有一個(gè)困惑:究竟是選亞馬遜,還是TikTok?還是建獨(dú)立站?

尤其是獨(dú)立站,因?yàn)樗撤N程度上已經(jīng)是一種私域形態(tài),對(duì)于商家建立和用戶直連非常重要。但,并非所有品牌都適合建立獨(dú)立站。產(chǎn)品的性價(jià)比、客單價(jià)、質(zhì)量以及目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣等因素,都是決定品牌是否需要獨(dú)立站的關(guān)鍵。

商家在海外進(jìn)行私域運(yùn)營時(shí),還面臨一個(gè)困惑,由于海外社交工具的分散和用戶使用習(xí)慣的差異,品牌需要更加靈活地運(yùn)用各種工具和手段,才能有效吸引和留住客戶。

那么海外私域究竟要怎么做?最具私域形態(tài)的獨(dú)立站要不要做?國內(nèi)私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到國外嗎?國內(nèi)外的甲乙方服務(wù)邏輯有什么區(qū)別?

在見實(shí)此前的一場(chǎng)直播中,我們就邀請(qǐng)了雷電模擬器海外增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人羅小帥、維卓品牌運(yùn)營部總監(jiān)陳蕾、店匠科技(Shoplazza)高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)CiCi一起探討了這個(gè)問題,他們都在出海問題上的實(shí)戰(zhàn)和研究豐富,希望可以帶給你一些啟發(fā),也歡迎文末加入見實(shí)會(huì)員查看直播全文實(shí)錄。

一、品牌出海需要做獨(dú)立站嗎見實(shí)

做跨境生意時(shí),是否所有品牌都需要做獨(dú)立站?哪些品牌可以做獨(dú)立站?哪些可以選擇亞馬遜、TikTok等平臺(tái)?

陳蕾:如果產(chǎn)品性價(jià)比高,獨(dú)立站和TikTok是不錯(cuò)的選擇。

獨(dú)立站可以作為流量收割的平臺(tái),但獨(dú)立站的引流需要成本,因?yàn)樗幌駚嗰R遜等第三方平臺(tái),本身就有龐大的用戶基礎(chǔ)。

如果產(chǎn)品客單價(jià)不高、質(zhì)量上乘,獨(dú)立站只需負(fù)責(zé)引入流量、轉(zhuǎn)化和支付,以及一些基本的售后服務(wù),就能快速完成銷售。

但需要完善獨(dú)立站的基礎(chǔ)設(shè)施。歐美用戶在支付、物流和售后服務(wù)上如果體驗(yàn)不佳,可能會(huì)取消訂單。這與國內(nèi)不同,因?yàn)閲鴥?nèi)的支付和物流基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)非常完善。海外的線上支付不如國內(nèi)成熟,用戶的消費(fèi)習(xí)慣也沒有國內(nèi)成熟,所以獨(dú)立站的支付系統(tǒng)和物流系統(tǒng)必須完善,否則會(huì)影響成交。

亞馬遜雖然規(guī)模較小,但現(xiàn)在很多獨(dú)立站客戶也在嘗試與TikTok和亞馬遜打通,就像國內(nèi)小程序與抖音的整合一樣。

CiCi:目前在出海電商環(huán)境中,有幾種主要渠道方式:

一種是進(jìn)入傳統(tǒng)的綜合型平臺(tái)電商。如亞馬遜、阿里巴巴、沃爾瑪、I Wish等。二是進(jìn)入新興的社交電商。如YouTube Shop、Facebook Shop、TikTok Shop。三是使用獨(dú)立站、以及線下分銷和進(jìn)駐集合店。

以上渠道都有很多機(jī)會(huì),但選擇哪個(gè)市場(chǎng)和哪種渠道,主要取決于你的商品特性和團(tuán)隊(duì)能力。

通常要做獨(dú)立站的商品需具備一定的復(fù)購屬性,不能是特別耐耗型的。如果做歐美市場(chǎng),團(tuán)隊(duì)需要具備強(qiáng)大的本地消費(fèi)者需求洞察能力,利用國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造出滿足這些需求的產(chǎn)品。

此外,做獨(dú)立站需要強(qiáng)大的獲客能力。無論是傳統(tǒng)的廣告投放能力,還是借助TikTok等內(nèi)容營銷的能力。在海外市場(chǎng),這些能力還需要根據(jù)文化差異進(jìn)行調(diào)整。

最后,獨(dú)立站的站內(nèi)運(yùn)營也非常重要,包括網(wǎng)站運(yùn)營、用戶再營銷服務(wù)體驗(yàn)等。比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng),團(tuán)隊(duì)需要具備多元化能力,包括本地市場(chǎng)洞察、廣告投放和站內(nèi)運(yùn)營能力,才能在飽和市場(chǎng)中創(chuàng)造出新的細(xì)分品類。獨(dú)立站能夠直接留下客戶的郵箱或手機(jī)號(hào),可以進(jìn)行再營銷,更好地傳達(dá)品牌理念。

現(xiàn)在很多獨(dú)立站客戶也會(huì)同時(shí)運(yùn)營TikTok,各種渠道不會(huì)單獨(dú)存在,亞馬遜大賣家通常也在運(yùn)營獨(dú)立站,但主要銷售可能仍在亞馬遜。

如果品牌較為成熟,獨(dú)立站的份額可能會(huì)增加。另外,也有亞馬遜、獨(dú)立站加TikTok Shop的組合。還有利用社交媒體的掛號(hào)運(yùn)營邏輯,直接掛獨(dú)立站鏈接的方式也比較多。所以組合方式相當(dāng)多樣化。

??羅小帥: 對(duì),我們?cè)谧龅臅r(shí)候,主要是做大家都知道的那幾個(gè)貨架電商,比如蝦皮(Shopee)、速賣通等,但后來發(fā)現(xiàn)這些更適合已經(jīng)有一定沉淀的老玩家。亞馬遜也嘗試過,但它更適合有產(chǎn)品力、品牌力或設(shè)計(jì)力的公司,不太適合中小賣家。

二、海外電商平臺(tái)如何做私域?

見實(shí): 無論是在TikTok上還是在獨(dú)立站上,大家如何通過具體的方式吸引更多客戶下單購買?如何進(jìn)行私域運(yùn)營?

CiCi: 海外私域渠道實(shí)在太分散了。

獨(dú)立站某種程度上已經(jīng)是客戶的一種私域形態(tài),他們通常會(huì)通過郵件訂閱和會(huì)員等級(jí)等方式來觸達(dá)客戶;還有一種方式是社區(qū)論壇平臺(tái),比如通過WhatsApp、Line這樣的社交群組或一對(duì)一聊天的方式;還有一種類似于高級(jí)版豆瓣或知乎的社區(qū),比如Reddit美國貼吧,也是常見的創(chuàng)建群組的方式。

對(duì)于擁有品牌力和一定用戶基數(shù)的企業(yè)來說,他們可以建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行電商交易,同時(shí)也可以創(chuàng)建用戶論壇。在這些論壇中,用戶可以下載操作手冊(cè),參與討論,發(fā)帖交流,甚至還有類似群主的角色。

羅小帥:我們的方式相對(duì)簡(jiǎn)單,就是把國內(nèi)私域的經(jīng)驗(yàn)和玩法帶出去。

我們從TikTok導(dǎo)流到自有APP,然后從APP直接跳轉(zhuǎn)到私域。

私域會(huì)用到幾個(gè)工具,比如在東南亞會(huì)用Line,另一個(gè)是做社區(qū)運(yùn)營的工具Discord。從自有APP導(dǎo)流到Discord,可以按照國家和興趣分組。然后會(huì)進(jìn)行一系列成交動(dòng)作,成交動(dòng)作都是導(dǎo)向獨(dú)立站,或者再回到自有APP。

Discord運(yùn)營界面第二,我們還會(huì)從自有APP或蝦皮店鋪里往Line導(dǎo)流,Line里面商業(yè)號(hào)的功能和微信公眾號(hào)差不多,他們也有小程序和商家端,我們把商家端的Shop也打開了。我們的運(yùn)營方式相當(dāng)于社群運(yùn)營和一對(duì)一運(yùn)營,只是這里面的一對(duì)一運(yùn)營會(huì)增加人工語音方式,需要召回用戶到我們的獨(dú)立站或自有APP里去繼續(xù)購買或參與。

Line上的商業(yè)號(hào)(類似公眾號(hào)模式)國外用戶使用社交工具非常分散:平常用Instagram溝通和發(fā)信息;工作時(shí)用Line比較多;Facebook基本上就是看新聞,雖然群組有大幾十萬人,但根本沒有流量;Discord又是一個(gè)信息的收集地。不像我們國內(nèi),只有1、2個(gè)社交工具就滿足了所有需求。

見實(shí): 你們服務(wù)的這部分人都是國外本地人嗎?你們團(tuán)隊(duì)有多少人?

羅小帥: 本地人。我們出海業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有一百多人,有私域團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、品牌和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)。但我們大多數(shù)都是用本地員工,除了領(lǐng)導(dǎo)是國內(nèi)的人。我們私域團(tuán)隊(duì)大概十個(gè)人以內(nèi),服務(wù)的用戶大概是二十幾萬。

三、出海做生意要避免哪些坑?

見實(shí): 對(duì)于做出海的品牌,有沒有什么建議?有哪些可以提前規(guī)避的坑?

羅小帥:我覺得最重要的坑是本地化文化。

比如我們做印尼市場(chǎng)時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的宗教信仰非常關(guān)鍵,不能在詳情頁中宣傳可能冒犯宗教的內(nèi)容。其次是稅法問題,要確保你的業(yè)務(wù)不違反當(dāng)?shù)胤伞?/p>

第三是本地關(guān)系處理,比如在泰國、印尼或新加坡開設(shè)公司時(shí),需要處理好與當(dāng)?shù)卣?、警察和工商部門的關(guān)系。最后是資金問題,要考慮資金如何在本地流轉(zhuǎn),如何回國內(nèi),或者是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)投資,這些都需要提前規(guī)劃好。

CiCi: 關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問題非常重要,圖片、視頻內(nèi)容都有可能,而且賣家之間相互投訴的情況也很多。這個(gè)問題可能會(huì)導(dǎo)致賬戶被封,所以這是一個(gè)需要特別注意的點(diǎn)。

陳蕾:?我們?cè)谔幚沓龊I(yè)務(wù)過程中,發(fā)現(xiàn)海外的甲乙雙方服務(wù)邏輯與國內(nèi)的服務(wù)邏輯有所不同。

在國內(nèi),乙方通常扮演主導(dǎo)角色,甲方僅提供預(yù)算,而乙方負(fù)責(zé)策略執(zhí)行和結(jié)果交付。甲方通常不過多干預(yù),只看最終成果,這源于國內(nèi)品牌對(duì)本地市場(chǎng)的深刻理解和自信。

然而,一旦涉及到海外市場(chǎng),甲乙雙方的關(guān)系就發(fā)生了變化。在海外,乙方往往處于輔助地位,甲方則主導(dǎo)整個(gè)過程。乙方的角色更多是提供專業(yè)指導(dǎo)和執(zhí)行支持。

因此,海外市場(chǎng)還沒有達(dá)到國內(nèi)那種甲方全權(quán)委托乙方的合作模式。所以有時(shí)甲方會(huì)自行嘗試,但發(fā)現(xiàn)效果不佳后,又回來尋求乙方的專業(yè)服務(wù)。

如果說有什么坑要避免,其實(shí)在海外市場(chǎng),無論是甲方還是乙方,我們都在探索中成長(zhǎng)。乙方憑借其專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn),為甲方提供指導(dǎo)和支持。甲方也在積極地參與共創(chuàng)過程。因此,我認(rèn)為這不是一個(gè)坑,而是雙方共同努力學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【見實(shí)】,微信公眾號(hào):【見實(shí)】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

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