中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在現(xiàn)代銷售領(lǐng)域，銷售漏斗管理是一個(gè)核心工具，它幫助團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)地理解和推進(jìn)潛在客戶，從而提高轉(zhuǎn)化率和銷售效率。文章深入探討了銷售漏斗的高級管理方法，分析了如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來優(yōu)化銷售過程，并確保銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⒂谧铌P(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

TL使用銷售漏斗對于銷售有什么幫助？

1、利用自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知能力，幫助銷售更加專注、聚焦、判斷，而不是淹沒在浩瀚的信息海洋和客戶反饋中；

2、始終保持正向的鼓勵，幫助銷售人員理解銷售漏斗的價(jià)值和作用，要讓銷售漏洞工具，成為銷售的伙伴天天見，而不是讓他成為一種不得不做的數(shù)據(jù)錄入動作，或者成為銷售口中“給自己挖坑的工具”；【當(dāng)然管理手段也是必須的】

3、銷售管理使用銷售漏斗不是為了管理、控制，而是為了更有效的幫助和輔導(dǎo)；

對于一線銷售管理而言，銷售漏斗因?yàn)殇浫霐?shù)據(jù)的要求、錄入后對進(jìn)度的要求、通過錄入數(shù)據(jù)帶來對結(jié)果的預(yù)測和要求，很容易變成一種管理工具，雖然，管理是重要的，但是這并不是銷售漏斗的價(jià)值?；谖覀儗τ诼┒返倪m用場景，如果1個(gè)TL銷售管理寬幅是8個(gè)銷售，正常情況下一個(gè)時(shí)間周期【1個(gè)月】內(nèi)銷售名下的并行客戶接近1200個(gè)，而銷售業(yè)績達(dá)成的核心就在于這1200個(gè)客戶的成交概率。。

那么問題就是，如果要幫助和輔導(dǎo)，對于TL而言，他的幫扶動作就必須非常聚焦和精準(zhǔn)，而且這個(gè)輔導(dǎo)不能依靠”我感覺……“、”我覺得……“、”我判斷……“，這種感覺上的事情不一定會有正反饋，反而會有反作用，我們都很清楚，一線銷售管理中幫扶本身就需要正反饋，銷售要能夠知道自己在某個(gè)階段需要什么能力，以及需要什么樣的提升，這樣才能夠在面對未來的難題之時(shí)有獨(dú)立的解決方案。

而解決的核心就是要搞清楚銷售的問題出現(xiàn)在哪個(gè)漏斗，一線銷售管理者不可能把精力均衡分布在每個(gè)銷售或者每個(gè)客戶身上，對于銷售而言，他們必須要通過培訓(xùn)和自我努力解決“從潛客到準(zhǔn)意向客戶”這個(gè)漏斗的問題，這也是驗(yàn)證他是否是一個(gè)合格銷售的關(guān)鍵門檻。TL核心是要解決“從準(zhǔn)意向客戶到高意向客戶”這個(gè)環(huán)節(jié)的問題，并且需要通過一對一的培養(yǎng)、帶教和示范，完成對銷售的各種培養(yǎng)，并幫助銷售完成能力的復(fù)制和成長。至于最后的“從高意向客戶到付費(fèi)客戶”環(huán)節(jié)，任何銷售單元都不想承擔(dān)這類客戶的損失，所以TL需要躬身入局來解決客戶問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的培養(yǎng)只能通過銷售不間斷的觀察、學(xué)習(xí)以及嘗試，需要不斷的通過客戶進(jìn)行“喂養(yǎng)”才能養(yǎng)成。

這也是銷售漏斗的管理方法帶給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的變化，”不看感覺，看數(shù)據(jù)，不聽感覺，看變化“，通過這樣的管理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也會變得更加專業(yè)、更加高效。

銷售漏斗中需要錄入的信息

銷售漏斗中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)場通過物理傳感器采集數(shù)據(jù)的客觀性與可測量行有所不同，帶有許多無法測量的因素和主觀因素。

因此，保證信息盡可能具有客觀性、避免主觀性，在建立銷售漏斗數(shù)據(jù)庫時(shí)，是首先要考慮的原則。一般來說，銷售漏斗數(shù)據(jù)庫要收集的信息包括了“客戶基礎(chǔ)信息”、“項(xiàng)目基本信息”、“項(xiàng)目動態(tài)信息”三部分。

1、客戶基礎(chǔ)信息

l包括記錄客戶的企業(yè)名稱、所屬行業(yè)、所在地域、具體地址、相關(guān)職能部門（如財(cái)務(wù)、采購、技術(shù)、企業(yè)架構(gòu)等）的人員和聯(lián)系信息等內(nèi)容，客戶基礎(chǔ)信息應(yīng)該保持一致性，這個(gè)部分對于從SMB轉(zhuǎn)向解決方案過程中的銷售同學(xué)來說，是最重要的變化。

l包括從單一KP到組織KP，從明確需要到理解需求，從付款關(guān)單到推動合作，從確認(rèn)價(jià)格到探尋預(yù)算，這一系列的變化起點(diǎn)，就是客戶基礎(chǔ)信息，從一個(gè)電話號碼和一個(gè)人，變成一個(gè)公司組織和一群人。解決不了這個(gè)問題，就完不成對客戶的理解和把握，出現(xiàn)各種意外就變的不意外了。

解決客戶基礎(chǔ)信息的補(bǔ)全，最難過的關(guān)不是技能關(guān)，而是心理關(guān)。

站在本著為客戶負(fù)責(zé)，解決客戶需求的角度，如果不能理解客戶自身經(jīng)營的場景，放慢溝通速度，而是希望快速關(guān)單、快速解決問題、快速明確產(chǎn)品需求，這種心理不發(fā)生改變的話，補(bǔ)全客戶信息對于銷售同學(xué)而言就是一種負(fù)擔(dān)，因?yàn)閱柕奶?，?dān)心引出其它什么幺蛾子的事情，不如快速關(guān)單。

2、項(xiàng)目基本情況

具體項(xiàng)目的情況，包括具體項(xiàng)目名稱、內(nèi)容、負(fù)責(zé)人、采購清單、項(xiàng)目時(shí)間表、項(xiàng)目資金情況等。一個(gè)客戶可能有多個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)進(jìn)行，但每個(gè)項(xiàng)目的信息都應(yīng)該是獨(dú)立的。

在SMB的場景下，我們會持續(xù)的加速簽約流程，因?yàn)檎麄€(gè)機(jī)制就是為了在最短的時(shí)間內(nèi)，從海量潛在客戶中篩選最有價(jià)值可以簽約的客戶，并加速推動成交，所以，我們不怎么關(guān)注客戶、項(xiàng)目，更多的都是基于KP推動的落單成交。

在解決方案的場景下，由于沒有關(guān)注客戶的項(xiàng)目信息，只是單純的關(guān)注了商機(jī)和成交的效率，導(dǎo)致項(xiàng)目沖突的問題經(jīng)常出現(xiàn)，比如新簽和續(xù)簽團(tuán)隊(duì)之間在同一個(gè)客戶上的沖突，比如同一個(gè)公司下兩波銷售跟進(jìn)同一個(gè)項(xiàng)目，比如客戶刻意的分別詢價(jià)等等。

這個(gè)部分的改善其實(shí)很簡單，就是不要認(rèn)為自己什么都知道，就如同在手術(shù)前必須要按照清單檢查手術(shù)器械一樣，我們只需要改善一個(gè)最基本的動作，每一個(gè)項(xiàng)目都需要一個(gè)項(xiàng)目清單列表，通過銷售拜訪、客戶溝通，把項(xiàng)目列表上的信息填上，這就是一個(gè)最大的改善。

3、項(xiàng)目動態(tài)信息

銷售人員必須掌握每個(gè)項(xiàng)目的動態(tài)信息，也是銷售人員要實(shí)時(shí)跟蹤、更新的信息，這類信息直接關(guān)系著銷售人員和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。但是這些信息會有銷售人員主觀判斷的成分。所以在項(xiàng)目動態(tài)信息中，關(guān)鍵動態(tài)信息可以概括為：多少錢、對手是誰、時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

多少錢？

根據(jù)客戶方案變化、資金變化、競爭情況等因素的影響，項(xiàng)目預(yù)算會有所調(diào)整，但是這個(gè)數(shù)據(jù)還是可以相對準(zhǔn)確的，只需要銷售人員根據(jù)與客戶的溝通情況及時(shí)更新就可以，但是這個(gè)信息是最重要的信息，他直接決定了我們的業(yè)績、收入、投入的時(shí)間、精力，調(diào)動的資源等等。永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品是多少錢，就認(rèn)為客戶的預(yù)算是多少錢，客戶預(yù)算和產(chǎn)品價(jià)格，是兩個(gè)完全不相關(guān)的部分。

如果是SMB的場景下，基于產(chǎn)品銷售邏輯我們并不需要關(guān)注客戶有多少錢，因?yàn)椴还芩卸嗌馘X，我們的產(chǎn)品只要這么多錢。但是在解決方案的場景下，我們就必須關(guān)注客戶的預(yù)算，這里最大的區(qū)別是，只有關(guān)注客戶的預(yù)算，我們才能基于客戶的需求和支付能力為之提供合理的解決方案，而不僅僅是提供一個(gè)產(chǎn)品。

就如同我們之前聽到的，銷售會給客戶主動推薦使用主播、采購廣告、采購三方軟件，來幫助客戶解決經(jīng)營問題，這就是需要了解客戶預(yù)算的重要原因。

對手是誰？

對手是誰這件事，在解決方案銷售中是非常重要的，不要看見對手就理解為我們的對手是微盟、微店、美團(tuán)，我們在客戶解決方案這個(gè)場景下，還會出現(xiàn)內(nèi)部競爭對手，甚至競爭對手就是自己的情況。

現(xiàn)實(shí)的例子就是零售部門拒絕電商部門的產(chǎn)品采購需求，銷售部拒絕市場增加新的銷售渠道，渠道部拒絕在線銷售場景因?yàn)樗绊懥舜砩痰睦妫少彶坑妙A(yù)算來控制業(yè)務(wù)部門的購買需求……這沒有一個(gè)“競爭對手”是外部的，更不要說我們經(jīng)常會遇到的多業(yè)務(wù)單元報(bào)價(jià)、KA和直銷的沖突等等。

確認(rèn)對手是誰這件事，解決方案也很簡單，只需要做好“客戶基礎(chǔ)信息”和“項(xiàng)目基本情況”的盤點(diǎn)，基本上都能了解的七七八八，并且有對應(yīng)的策略和解決方案。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

時(shí)間節(jié)點(diǎn)不是銷售動作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，換句話說，并不是我們拜訪了客戶、我們做了面訪……就是項(xiàng)目進(jìn)展階段。這里的核心，是建立“客戶采購流程”，并基于客戶采購流程來設(shè)定項(xiàng)目進(jìn)展，而不是基于自己的銷售進(jìn)展來建立項(xiàng)目建站。這樣，我們才能夠更好的管理項(xiàng)目，并且完整的建立銷售流程，從立項(xiàng)到采購?fù)瓿?，面對客戶不同的工作階段，我們的銷售需要進(jìn)行的與之對應(yīng)的工作和要面對不同階段的關(guān)鍵人所需要秉持的態(tài)度。

有幾個(gè)常規(guī)建議明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是客戶側(cè)比較重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：

1、客戶對接并接受項(xiàng)目正式提案時(shí)間，包括客戶的主要相關(guān)負(fù)責(zé)人、決策人和相關(guān)方參與的正式溝通；

2、客戶側(cè)提出進(jìn)行合同簽署、法務(wù)對接的時(shí)間；

3、基于合同約定的付款時(shí)間，以及明確對方采購流程中付款的流程時(shí)間；

除此以外，還有兩個(gè)是需要不斷更新和記錄的時(shí)間：

1、最近一次聯(lián)系客戶的時(shí)間

2、預(yù)計(jì)下一次聯(lián)系客戶的時(shí)間