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快到年末，各種業(yè)績(jī)目標(biāo)需要完成，包括自己個(gè)人的小目標(biāo)也是一樣的。翻到了前兩年在工作中寫下的一些關(guān)于如何進(jìn)行SMB客群拓展的增長(zhǎng)策略，把他做成小的TIPS分享出來(lái)，希望能有所幫助。

大的方向：

業(yè)務(wù)策略的增長(zhǎng)，與銷售的人效增長(zhǎng)、產(chǎn)品的定價(jià)策略之間有著不同的方向與差異，業(yè)務(wù)策略的增長(zhǎng)主要是解決客戶付款意愿的問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)模型的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重構(gòu)、業(yè)務(wù)資源的配置，推動(dòng)客戶采購(gòu)流程的效率提升以及優(yōu)化，增加或者改善的客戶的付款意愿。

用人話說(shuō)，就是銷售的責(zé)任是找到客戶并且解決競(jìng)品，產(chǎn)品的責(zé)任是讓客戶用的順手且有效、業(yè)務(wù)的責(zé)任就是讓客戶買的過(guò)程、售后的過(guò)程感、增購(gòu)的過(guò)程感覺(jué)更加舒服。

可用的策略：

在大的方向下，通過(guò)端對(duì)端流程的設(shè)計(jì)，不斷的提升客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，進(jìn)而改善客戶的購(gòu)買意愿?？梢灾苯佑玫男≠N士：

1、針對(duì)已付費(fèi)客戶，如何讓客戶的需求得到第一時(shí)間的滿足，讓適合的客戶找到適合的服務(wù)以及增購(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)？

這是增購(gòu)場(chǎng)景，想象一下你是怎么玩游戲的，你是如何第一次購(gòu)買游戲新手禮包的，是不是感覺(jué)就莫名其妙的采購(gòu)了？就是這樣，我們要瞄準(zhǔn)決策流程單間、付款用線上支付或個(gè)人支付寶支付的客戶，在它完成采購(gòu)的第一時(shí)間，通過(guò)代金券、新手大禮包、交付延保等等一次性收費(fèi)場(chǎng)景，撬動(dòng)客戶的付費(fèi)意愿，完成增收。

2、針對(duì)已付費(fèi)客戶，如何讓客戶做出更多的轉(zhuǎn)介紹和自發(fā)性傳播，成為為你在這個(gè)階段，一個(gè)窗口時(shí)間帶來(lái)更多新客戶的KOL？

如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹或者自傳播呢？首先不要選擇大公司的打工者，他們既沒(méi)有這個(gè)意愿，也沒(méi)有這個(gè)資源，他們的朋友圈和他們一樣，更重要的是，你不可能給他們個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，還是要選擇以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和微型企業(yè)為主的客戶，提供三樣?xùn)|西：一個(gè)新手上線服務(wù)包、一個(gè)免費(fèi)的插件或者一個(gè)666元的代金券【務(wù)必比最便宜的插件少2塊錢】，然后只需要他發(fā)一個(gè)朋友圈，就可以獲得這些獎(jiǎng)勵(lì)，如果他幫你介紹了一個(gè)新的客戶，那么請(qǐng)他加入“代理人計(jì)劃”，每增加一個(gè)新客戶，都可以給他個(gè)人各種咖啡券、咖啡卡或者在線學(xué)習(xí)卡，甚至與加入某個(gè)群的權(quán)限。

3、針對(duì)未付費(fèi)客戶，如何提升渠道下沉市場(chǎng)的客戶觸達(dá)效率，以及讓渠道商手里的資源可以被盤活？

我們要有良好的策略從代理商手上盤活客戶，因?yàn)槭莻€(gè)體經(jīng)營(yíng)工商戶和微型企業(yè)，他們有較強(qiáng)的地域?qū)傩院褪烊私?jīng)濟(jì)需求，因此如何撬動(dòng)代理商愿意去做這樣的“拉人頭”動(dòng)作并且愿意把“人頭”貢獻(xiàn)給你呢？這很簡(jiǎn)單，分享利益，如果不愿意做長(zhǎng)時(shí)間的利益分享，就分享這個(gè)時(shí)間段的客戶的利益。

不過(guò)不要一次把錢付完，可以在Q4做個(gè)拉新增長(zhǎng)計(jì)劃，這類客戶達(dá)到多少數(shù)量或者比例【這就需要通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶數(shù)量預(yù)估】，在付款當(dāng)期獲得正常返傭，如果客戶處于活躍狀態(tài)【按照公司規(guī)定】，在6個(gè)月的時(shí)候在獲得額外返傭，如果該階段客戶續(xù)費(fèi)則獲得更多返傭?！静灰f(shuō)財(cái)務(wù)系統(tǒng)難以承受，一個(gè)EXCEL表格就能解決的問(wèn)題?！?/p>

其核心，是在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)，以提供較高的成本為代價(jià)，激活和挖掘代理商的客戶。

4、針對(duì)未付費(fèi)客戶，如何提升促銷資源的使用效率和使用方式，讓價(jià)格敏感性客戶的需求能夠在第一時(shí)間得到有效滿足；

這里面最大的難題，是如何排查以及選擇“誰(shuí)是價(jià)格敏感性客戶”。但是我們最初秉承的原則是，盡可能的控制資源的浪費(fèi)，讓他們有效使用。那么現(xiàn)在換個(gè)方向來(lái)看，如果我們是客戶，我們?cè)敢鉃閮r(jià)格優(yōu)惠付出多大的代價(jià)？

方法1：提供兩個(gè)你的朋友一起購(gòu)買，你就可以獲得7折優(yōu)惠；【這里的核心問(wèn)題在于規(guī)避銷售作弊行為，這個(gè)可以通過(guò)CRM系統(tǒng)中的客戶信息進(jìn)行規(guī)避】

方法2：提供4個(gè)聯(lián)系方式或者微信聯(lián)系方式，你就可以獲得8折優(yōu)惠；【這里的核心是提供一個(gè)表單，需要填寫相應(yīng)的信息，并且能夠第一時(shí)間確認(rèn)驗(yàn)證，比如通過(guò)AI外呼啥的，別擔(dān)心作弊，有這個(gè)時(shí)間和精力作弊的，說(shuō)明人家非常需要8折才能采購(gòu)】

方法3：填個(gè)問(wèn)卷、發(fā)個(gè)朋友圈、拍個(gè)公司或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景小視頻啥的，可以獲得8.5折優(yōu)惠券；【這不就是為了驗(yàn)證客戶的真實(shí)性，并獲得有效性信息么？你也沒(méi)啥損失，相當(dāng)于獲得了一批質(zhì)量較好的客戶】

這里的最大原則就是別讓銷售自己分配，反正他們永遠(yuǎn)不會(huì)按照你的要求進(jìn)行促銷資源的分配~~~

5、針對(duì)未付費(fèi)客戶，如果有類購(gòu)物車模式的解決方案報(bào)價(jià)單或付費(fèi)場(chǎng)景，能否提升小微企業(yè)的付費(fèi)金額或者付費(fèi)意愿；

購(gòu)物車是個(gè)好東西，但問(wèn)題就是很多B2B的采購(gòu)場(chǎng)景，因?yàn)楦鞣N原因，技術(shù)啊，商業(yè)化啊，成本啊，懶啊等等，一直不能將購(gòu)物車上線，特別是在SMB的采購(gòu)場(chǎng)景下，因?yàn)槲覀儾辉敢馔度胩嗟娜藛T成本，那就需要讓顧客能夠自行感知到我們滿滿的“誠(chéng)意”，要相信，很多個(gè)體工商戶是愿意投入時(shí)間去感受“誠(chéng)意”的，特別是看得見(jiàn)，摸得著的誠(chéng)意，通過(guò)購(gòu)物車，他們非?？焖俸捅憬莸母惺艿搅?，這個(gè)時(shí)間段企業(yè)所給予他們的優(yōu)惠、折扣和服務(wù)，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常有助于下單采購(gòu)的行為。至于大B，不用太擔(dān)心，因?yàn)樗麄兊暮诵牟少?gòu)者是“打工人”，而且一旦都需要合同啥的，所以，盡可能讓大B企業(yè)能夠感受到面對(duì)面簽合同的尊貴感，這樣，他們并不是非常在乎9折的優(yōu)惠或者購(gòu)物車上的組合，因?yàn)閷徟鞒毯桶l(fā)票流程其實(shí)挺復(fù)雜的。

至于針對(duì)地域設(shè)定的代銷模式、分銷模式、獨(dú)立代理人等等，還有很多我們不在這里一一贅述。

不過(guò)，還是要強(qiáng)調(diào)一下，如果需要以上各種設(shè)計(jì)的話，還是需要有一個(gè)完整的策略流程的，千萬(wàn)不要腦子一熱就開(kāi)干，這個(gè)似乎從結(jié)果上來(lái)看，都不太好。還是請(qǐng)認(rèn)真的走完這5個(gè)步驟：

1. 銷售、市場(chǎng)、營(yíng)銷、商業(yè)化、CRM系統(tǒng)、BI的頭頭腦腦們，還是請(qǐng)坐在一起，基于任務(wù)目標(biāo)認(rèn)真的開(kāi)個(gè)會(huì)，確認(rèn)一下，自己現(xiàn)在想做的，以及能做的，以及能做到的，有哪些部分，并請(qǐng)BI的同學(xué)提供數(shù)據(jù)支撐的方式和策略；
2. 馬上上線一個(gè)最簡(jiǎn)單的，選一個(gè)片區(qū)的代理商或者直銷，驗(yàn)證一下最小閉環(huán)的可行性，同時(shí)看看數(shù)據(jù)；【至于業(yè)務(wù)管控的部分，CRM、分區(qū)管理、分行業(yè)管理等等，應(yīng)該不難做到】
3. 確認(rèn)信息系統(tǒng)或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)，主要是CRM、支付、財(cái)務(wù)以及BI的支持性，能否覆蓋全國(guó)范圍的客戶；
4. 做全國(guó)宣導(dǎo)，要認(rèn)真的講，線上、線下、片區(qū)會(huì)都行，總之要確保傳遞到位，并且與此同時(shí)，市場(chǎng)部需要把針對(duì)客戶側(cè)傳遞的所有信息，做出明確的內(nèi)容版本、傳遞方式、傳播渠道，并且該內(nèi)容在明確上線前，務(wù)必要和所有的銷售、客服、代理商進(jìn)行同步；
5. 按照周度進(jìn)行監(jiān)控，并且在過(guò)程中保留隨時(shí)調(diào)整的能力；【這就需要我們?cè)跇I(yè)務(wù)策劃的時(shí)候，對(duì)時(shí)間的控制性，比如，季度大活動(dòng)，月度小活動(dòng)啥的，總之，要保證我們可以有一個(gè)客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息出口可以減少口頭傳遞的不準(zhǔn)確性】

PS：我想把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，梳理出兩個(gè)文檔，就感覺(jué)還是挺復(fù)雜的，希望能夠整理出來(lái)，當(dāng)做自己的年底小目標(biāo)，嗯，如果感興趣的，可以給我一點(diǎn)信息和討論啥的，嘿嘿嘿嘿~~~