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在SaaS行業(yè)，產(chǎn)品定價策略的重要性不言而喻，它直接關(guān)系到企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。面對市場的不斷變化和客戶日益增長的需求，如何制定一個既能體現(xiàn)產(chǎn)品價值，又能吸引客戶的定價模型成為了企業(yè)必須面對的挑戰(zhàn)。

我看到很多SaaS公司都在討論這個問題：如何保住自己的折扣率？

但同時，我也注意到另外一些SaaS公司用自己獨特的思考去解破解這個難題。

大家都知道，避免價格競爭最根本的方式是讓產(chǎn)品具備其他競品所不具備的獨特價值，也就是差異化競爭優(yōu)勢。我們總是面臨一個矛盾：如何獲得或者長期保持這樣的一個差異化優(yōu)勢？

以前，大家常常抱怨自己的產(chǎn)品被人抄襲。對，我以前也認為這是關(guān)鍵問題。

但后來我想想，打造一個優(yōu)秀的產(chǎn)品可能需要3年、5年甚至10年的時間。我們?yōu)槭裁礇]有在這么長的時間里面去建立自己的獨特優(yōu)勢呢？關(guān)鍵是，我們急于獲得短期的市場優(yōu)勢，當(dāng)月、半年、今年要取得多少多少業(yè)績…..

如果我們反過來思考，我們比如說我們設(shè)定一個比競爭對手高不少的價格，甚至翻倍的價格，會發(fā)生什么？

首先，我們可能會失去一些客戶。這些客戶他只認低價低價值的產(chǎn)品，可能根本就不是需要我們的產(chǎn)品。

其次，剩下來有高認可度、高價值的客戶可能只有20%。

但他們會把我們的產(chǎn)品視為他們業(yè)務(wù)當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)，可能是關(guān)鍵的成本環(huán)節(jié)，也可能是提高服務(wù)質(zhì)量的環(huán)節(jié)，或者增加獲客效率的環(huán)節(jié)。因此，客戶會向我們提出真正的高價值的需求。

那么就在這樣的客戶需求的壓力之下，我們會努力去滿足這些高價值的需求，從而進入一個正向的循環(huán)，而不是在同質(zhì)化和低價競爭當(dāng)中不斷陷入泥潭。

（補充）最后，丟掉的80%客戶中那些有真需求的，還會回來。

（補充）而在這個過程中，我們就是要~勇于放棄那些不適合 or 沒有錢 or 不愿意付費的客戶。把這些不匹配我們的客戶留給對手，讓對手也有空間找到適合他的差異化產(chǎn)品定位。這不也挺好？為啥都要擠在一個橋上，互相折磨？

當(dāng)然，這樣的做法有一個前提，就是我們首先不是一個仍然在拼命燒錢的公司。

我覺得如果還沒有理清楚我們的戰(zhàn)略，那么企業(yè)應(yīng)該盡量控制投入的沖動。我們應(yīng)該集中投入在真正有價值的產(chǎn)品和經(jīng)營環(huán)節(jié)上，同時為創(chuàng)造出有創(chuàng)新的產(chǎn)品留出足夠的時間和資金。只有這樣，我們才能游刃有余，而不是每天被業(yè)績目標(biāo)壓得喘不過氣來。

也許這就是所謂的“先勝而后戰(zhàn)”。

我知道這非常、非常艱難，但是我也確實看到那些最優(yōu)秀的SaaS公司正在朝著這種逆向思考的方向去發(fā)展。