知識(shí)創(chuàng)業(yè)者必看!這兩步教你輕松賣課基本功,浪潮式發(fā)售月入過萬!

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知識(shí)付費(fèi)時(shí)代,越來越多的人開始通過知識(shí)變現(xiàn)獲取更高的收入,在各大知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多知識(shí)變現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者,都是通過打造一套自己的課程,通過賣課實(shí)現(xiàn)知識(shí)的快速變現(xiàn)的。

通過各大流量平臺(tái)把課程賣出去,是個(gè)人知識(shí)變現(xiàn)的可操作路徑,所以掌握賣課的能力,成為知識(shí)變現(xiàn)者的一項(xiàng)基本功。

時(shí)下線上講師將課程產(chǎn)出后,只會(huì)把課程上架到賣課工具,然后依托私域流量,朋友圈,社群等,然后靜待課程售出,但是單一的賣課技能已經(jīng)不滿足競(jìng)爭(zhēng)激烈的知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)。

如何快速打造知識(shí)付費(fèi)核心產(chǎn)品,輕松把知識(shí)產(chǎn)品銷售出去成為線上講師亟需解決的兩大問題。

解決了這兩個(gè)核心問題,知識(shí)就能夠迅速變現(xiàn)。

為了幫助大家快速學(xué)會(huì)打造核心知識(shí)產(chǎn)品,如何推廣銷售自己的課程,我們分成設(shè)計(jì)核心知識(shí)產(chǎn)品與學(xué)會(huì)浪潮式發(fā)售兩個(gè)方面來學(xué)習(xí),帶大家輕松掌握賣課基本功,開啟你的知識(shí)變現(xiàn)快速通道,減少自我摸索時(shí)間。

01 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)知識(shí)付費(fèi)三個(gè)核心產(chǎn)品

1)梳理內(nèi)容體系,設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品

許多線上講師做知識(shí)付費(fèi)的聚焦點(diǎn)往往是一門專欄課,或者是一個(gè)訓(xùn)練營(yíng),在內(nèi)容體系建立之初,缺乏系統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維。

聊叔想說,其實(shí)想要賣好課的前提是需要設(shè)計(jì)好知識(shí)付費(fèi)核心產(chǎn)品,一方面是構(gòu)建你的知識(shí)產(chǎn)品護(hù)城河,將你的內(nèi)容差異性融入進(jìn)去。

其次是這3樣?xùn)|西是互相貫穿的,也為你焦點(diǎn)知識(shí)產(chǎn)品宣發(fā)提供系統(tǒng)性的流量灌入,促活,變現(xiàn)的全鏈路支持。

這3個(gè)核心產(chǎn)品分別是:

第一個(gè):一場(chǎng)公開課

第二個(gè):一門低價(jià)課

第三個(gè):一個(gè)高客單價(jià)標(biāo)品(專欄,訓(xùn)練營(yíng),會(huì)員服務(wù)等)

這三樣?xùn)|西是基于你的核心能力,最能夠幫別人解決的一個(gè)問題貫穿下來的,你的變現(xiàn)離不開這三件套。

厘清知識(shí)3個(gè)核心產(chǎn)品后,我們需要遵循基本的知識(shí)整理與知識(shí)萃取的原則和方法。

很多老師說自己的內(nèi)容非常不錯(cuò),但是沒有人消費(fèi),往往是缺乏知識(shí)分層的核心思維,沒有對(duì)每個(gè)渠道的目標(biāo)用戶群體進(jìn)行梳理,一股腦把全部?jī)?nèi)容塞進(jìn)去,導(dǎo)致公開課沒有看,低價(jià)課沒有轉(zhuǎn)化,自然也獲取不了高價(jià)用戶了。

通常知識(shí)分為五個(gè)層面;

第一個(gè)層面半娛樂性內(nèi)容,適用于制作破圈公眾號(hào)文章,短視頻腳本。

第二個(gè)層面就是半知識(shí)性內(nèi)容,適用于直播腳本,公開課。

第三個(gè)層面是通識(shí)性的知識(shí),適用于低價(jià)課課程研發(fā)。

第四個(gè)層面叫專業(yè)性知識(shí),適用于高客單價(jià)私域分享的內(nèi)容

第五個(gè)層面是個(gè)性化知識(shí),適用于私董會(huì),陪跑內(nèi)容制作

了解到制作知識(shí)產(chǎn)品整理與萃取的原則和方法,接下來,我們就能夠逐項(xiàng)設(shè)計(jì)知識(shí)3個(gè)核心產(chǎn)品。

2)學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一場(chǎng)公開課

我們先來看一場(chǎng)公開課如何設(shè)計(jì),一場(chǎng)公開課線上講師需要分享你最核心的一個(gè)認(rèn)知,分享你在你的專業(yè)領(lǐng)域里面最能夠幫別人解決的一個(gè)問題,這樣一個(gè)見解。核心認(rèn)知不同的表達(dá)以后,用戶是否為你買單至關(guān)重要。

這場(chǎng)公開課的形式分成兩種;

第一種公域直播的公開課,一般是一場(chǎng)針對(duì)后端變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化分享,場(chǎng)景在抖音,線下會(huì)銷比較常見。通過分享認(rèn)知來引發(fā)需有需求的潛在客戶主動(dòng)來鏈接和轉(zhuǎn)化。

以抖音直播為例,它一般就是一個(gè)多小時(shí)的腳本, 1萬字到 2 萬多字之間, 3 分鐘一個(gè)閉環(huán),必須是強(qiáng)互動(dòng)的研考核,因?yàn)槎兑糁辈ラg的數(shù)據(jù)停留、用戶互動(dòng)這些都是非常之重要的,而且一場(chǎng)直播腳本往往是反復(fù)的打磨,甚至需要提詞器。

通常情況下在這個(gè)抖音直播間里面,賣的是低價(jià)課,把這些用戶轉(zhuǎn)化成你私域的學(xué)員或者粉絲。

第二種是私域直播的公開課,這類直接切入主題干貨入手,所以它相對(duì)來講用戶更加的垂直,對(duì)應(yīng)的是更加垂直的需求,用戶有更長(zhǎng)的耐心去聽你講完。

這個(gè)時(shí)候可以使用兩種方法,一個(gè)就是觀念破碎法擊穿過去用戶原有的認(rèn)知。第二個(gè)就是使命感召法,就是你要講述自己的愿景和使命,讓用戶愿意感性的跟你鏈接。

一場(chǎng)優(yōu)秀的視頻號(hào)直播數(shù)據(jù)如下,線上講師可以代入平常的直播數(shù)據(jù)對(duì)比調(diào)整。

以視頻號(hào)直播為例,我們可參考以下幾個(gè)直播模型;

大講小賣模型:90min-30min

適合IP老師,千元品

大講小賣,整場(chǎng)直播前面 90 分鐘在講,后面 30 分鐘在看,這種模型最大的好處是什么呢?適用于 IP 保持只有一個(gè)人,把增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)拉新加轉(zhuǎn)化坐在一起一個(gè)人搞定,不需要?jiǎng)e人幫忙。然后它的好處是也不用做低轉(zhuǎn)高,直接賣高客單。

講賣講賣模型:30min-15min-30min-15min

適用于個(gè)體老師,百元課和體驗(yàn)課

講賣講賣,前面講 30 分鐘賣 15 分鐘,形成直播場(chǎng)觀的鋸齒曲線,講完以后再講 30 分鐘賣 15 分鐘,這樣循環(huán)一個(gè)直播間把它構(gòu)建起來。

這樣是因?yàn)槟阒v的時(shí)間不夠、不多,所以你在直播間大概率賣的東西也不會(huì)特別貴,可能就是賣百元的、十元的做這種東西。

這里我們要注意,視頻號(hào)直播中非剛需類的產(chǎn)品,特別是知識(shí)類直播,你是很難利用 1 ~ 3 分鐘去說服一個(gè)人人生閱歷比你高一倍的叔叔和阿姨、大哥和大姐,讓他們下單的,而且他們不吃大家的這種套路,比如最后只剩 3 單了這種直播話術(shù),我知道你還有好多單,對(duì)吧?

所以大家不要用這個(gè)方法,他們喜歡的是真誠(chéng),喜歡的是一種實(shí)力。

賣賣賣模型:低價(jià)跑量,興趣類課程幾乎做不到

一般不建議在私域直播場(chǎng)景中使用這個(gè)模型,這是在公域直播場(chǎng)景中常用的。

能抓住上面公開課設(shè)計(jì)的方法以后,聊叔相信你已經(jīng)可以依據(jù)實(shí)際情況來設(shè)計(jì)屬于你的公開課知識(shí)產(chǎn)品,下面我們來看看低價(jià)課的設(shè)計(jì)方法。

3)學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)低價(jià)課

除了公開課以外,還有一個(gè)很重要的產(chǎn)品,就是你的低價(jià)課的設(shè)計(jì),那低價(jià)課相對(duì)來講的話,就考慮盡可能廣泛的用戶需求,它是一個(gè)垂直的專業(yè)通識(shí)課,它一般定價(jià)是在 99 ~ 399元之間為主。

而且會(huì)匹配相應(yīng)的工具福利,特別是 IP 或者 IP 的團(tuán)隊(duì)去售賣的時(shí)候,它會(huì)匹配相應(yīng)的社群。

低價(jià)課是一個(gè)通識(shí)課程,是一個(gè)普及你的專業(yè)、行業(yè)、領(lǐng)域的通識(shí)的課程。

一般的基本框架是:

  1. 引言部分
  2. 講師介紹
  3. 課程大綱
  4. 課程亮點(diǎn)
  5. 目標(biāo)聽眾與學(xué)習(xí)成果

這里我們不做展開,想深入學(xué)習(xí)的同學(xué)可點(diǎn)擊查看往期文章《知識(shí)博主賣課程為什么不賺錢?除了信息差你還要注意這件事!》

需要注意的是低價(jià)課不是變現(xiàn)的核心目標(biāo),而是幫助那些更專業(yè)的人,同時(shí)篩選可能的高客單價(jià)的客戶,所以這個(gè)需求是在這。

這同時(shí)也需要看講師個(gè)體匹配的資源情況,如果你沒有團(tuán)隊(duì),個(gè)人精力有限,那么只做公開課,低價(jià)課也可以形成一條知識(shí)產(chǎn)品的銷轉(zhuǎn)鏈路。

如有團(tuán)隊(duì),有富余的資源,還是需要開發(fā)高客單價(jià)的標(biāo)品,去盡量延伸每一個(gè)用戶的終身價(jià)值,不斷延長(zhǎng)用戶的消費(fèi)周期來滿足整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資金供給,同時(shí)也能形成一條完整的知識(shí)產(chǎn)品線。

4)學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)高客單價(jià)標(biāo)品

高客單標(biāo)品主流為訓(xùn)練營(yíng)形式,或者說是一個(gè)私董會(huì),或者是一個(gè)你的線下課,線上的社群的分享課程答疑互動(dòng)和線下課結(jié)合,甚至線下的閉門飯局、閉門分享相結(jié)合,線下線上結(jié)合這是一個(gè)趨勢(shì)。它的客單價(jià)一般都是建議在幾千塊錢到上萬塊錢左右。

開發(fā)高客單標(biāo)品的本質(zhì)是提升整個(gè)知識(shí)產(chǎn)品鏈路的復(fù)購(gòu)率,延長(zhǎng)單個(gè)用戶的生命周期,從而為產(chǎn)品變現(xiàn)提供基礎(chǔ)。只要能提升復(fù)購(gòu)率,增加復(fù)購(gòu)頻次,產(chǎn)品變現(xiàn)及實(shí)現(xiàn)盈利就不是問題。

我們可以參考知識(shí)付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)漏斗模型來設(shè)計(jì)。

如果你的專業(yè)度極強(qiáng),在行業(yè)里面具備影響力,整個(gè)的理論體系也非常的成熟,那么剛開始做知識(shí)產(chǎn)品可以一下子把公開課,低價(jià)課,高客單價(jià)標(biāo)品做完。

如果表現(xiàn)能力偏弱一點(diǎn),那么可以先做一場(chǎng)公開課來賣你的低價(jià)課。

這樣你都需要有構(gòu)建你的知識(shí)產(chǎn)品體系的整體化思維,知識(shí)付費(fèi)其實(shí)就是這三樣?xùn)|西,大家能夠把這三樣?xùn)|西思考透徹了,研發(fā)起知識(shí)產(chǎn)品來也并不一件難事。

02 學(xué)會(huì)浪潮式發(fā)售知識(shí)產(chǎn)品

現(xiàn)在知識(shí)產(chǎn)品已經(jīng)有了,前面我們提到光是上架課程到賣課工具,然后依托朋友圈,社群,社交平臺(tái)寄托主動(dòng)有用戶上門買課思維已經(jīng)適用時(shí)下競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)。

作為知識(shí)創(chuàng)業(yè)者,我們需要建立系統(tǒng)的賣課思維,利用浪潮式發(fā)售:造勢(shì)—預(yù)售—發(fā)售的三步節(jié)奏,逐步賣課,同時(shí)也是一次個(gè)人線上品牌化營(yíng)銷的展示。

1)籌備,知識(shí)產(chǎn)品必備名片3件套

想要賣課也不是直接轉(zhuǎn)發(fā)鏈接購(gòu)買的,賣課的核心是讓用戶對(duì)你產(chǎn)生信任,從而深入了解你的知識(shí)產(chǎn)品,產(chǎn)生購(gòu)買鏈接。

如何形成用戶對(duì)你的信任,我們經(jīng)常使用知識(shí)產(chǎn)品名片3件套,它們分別是第一張公域入口名片:短視頻,第二張私域轉(zhuǎn)化名片:個(gè)人介紹信,第三張流動(dòng)社交名片:個(gè)人介紹海報(bào)。

那這三張名片如何制作呢?我們一起來看看。

第一張公域入口名片:短視頻

大家記住這里短視頻至少有 4 大價(jià)值,其他的價(jià)值你還可以去進(jìn)一步拓展,第一個(gè)就是路人轉(zhuǎn)粉絲,第二個(gè)就是直播間助攻,第三個(gè)就是櫥窗助轉(zhuǎn)化,第四個(gè)就是公域轉(zhuǎn)私域。

每個(gè)知識(shí)創(chuàng)業(yè)者都需要在抖音,小紅書,快手,視頻號(hào)賬號(hào)主頁入口,放置頂短視頻,像抖音可置頂三個(gè),小紅書可置頂一個(gè),那我們需要區(qū)分重要性,首選置頂?shù)囊曨l是生命故事,其余兩條的核心內(nèi)容是愿景分享,知識(shí)產(chǎn)品的介紹。

所以你順著這個(gè)思路就可以去制作這三條短視頻,它其實(shí)是符合一個(gè)人去了解你的一個(gè)大體的基本思路的順序的。

a、生命故事短視頻

我認(rèn)為它應(yīng)該的時(shí)長(zhǎng)一般是三五分鐘到十幾分鐘以內(nèi),第一個(gè)一定要是圍繞著的一個(gè)核心定位出發(fā)去講述你的故事,也就是說你要提煉一句你的核心定位,你的核心關(guān)鍵詞,用它來貫穿你整個(gè)故事講述的全過程。

那第二點(diǎn)就是你要?jiǎng)澐殖鰩讉€(gè)關(guān)鍵的階段,讓大家感覺到你的進(jìn)階是有層次感的。

那第三點(diǎn)就是你要提取你關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵抉擇中的關(guān)鍵成就,也就是說我在這個(gè)階段里面我取得了什么樣的關(guān)鍵成就,我做了什么樣的關(guān)鍵選擇,這個(gè)一定要在過程中體現(xiàn)出來,層層遞進(jìn)。

那第四點(diǎn)就是高潮低谷分別是什么?就在這個(gè)階段里面,我的高潮是什么?我的低谷是什么?我為什么有這個(gè)高潮?我為什么有這個(gè)低谷?在這個(gè)高潮當(dāng)中我得到了什么關(guān)鍵的認(rèn)知?在這個(gè)低谷當(dāng)中我得到了什么關(guān)鍵的認(rèn)知?因?yàn)橐粋€(gè)人的成長(zhǎng)一定都是在高潮低谷當(dāng)中,那些至關(guān)重要的認(rèn)知起到了很重要的作用,所以一定以高潮低谷作為線索去串你的故事。

由此提煉出一個(gè)金句,只能找到一句,“最”動(dòng)人的一個(gè)點(diǎn)、值得一直重復(fù)的點(diǎn),我們可以把它用作課程的slogan,出現(xiàn)在課程上線的各種物料和副標(biāo)題中。

b、產(chǎn)品介紹短視頻

它的時(shí)長(zhǎng)我建議控制在三五分鐘以內(nèi),大概有三點(diǎn)也值得大家注意。第一個(gè)一定是要從核心的一個(gè)社會(huì)需求出發(fā)。

第二點(diǎn)要講清楚,我憑什么能做?我為什么要做,是吧?憑什么?就是從你的核心背書和標(biāo)簽出發(fā),你的資歷積累連線出發(fā),從你關(guān)鍵的案例出發(fā),以關(guān)鍵案例的數(shù)量和質(zhì)量都非常重要,然后去展開來講述你憑什么。

那第三點(diǎn)就是你要適度的記,注意一點(diǎn)就是幫用戶拿到的結(jié)果和案例要適當(dāng)?shù)?,有圖、有真相、有細(xì)節(jié),能夠就展開講述一兩個(gè)案例和故事,這個(gè)時(shí)候整個(gè)的產(chǎn)品介紹就會(huì)很生動(dòng)

c、愿景介紹短視頻

我覺得可以更短一點(diǎn),一兩分鐘,最多也是三五分鐘。

比如說第一點(diǎn)就是我對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵認(rèn)知是什么?

第二點(diǎn)是我對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段的理解?

第三點(diǎn)就是這幾個(gè)階段里面哪些事情,哪些人給了我哪些啟發(fā),從而又是什么讓我有了今天的愿景追求?

第四點(diǎn),我憑什么可以?為什么堅(jiān)信?

第五點(diǎn)就是今天哪些人通過積極的反饋給了我感動(dòng)和能量,我感受到了什么樣的意義感和使命感,最后才是我的價(jià)值追求到底是什么來收尾?感性的收尾?

所以用這種方式來講述你的故事,講述你的愿景故事應(yīng)該問題不大。

第二張私域轉(zhuǎn)化名片:個(gè)人介紹信

那接下來我們跟大家講講介紹信,或者說也叫發(fā)售信,這是提高我們社交效率的私域轉(zhuǎn)化名片。

它是一個(gè)激活里朋友圈私域弱關(guān)系好友的一個(gè)非常重要的杠桿,朋友圈肯定有很多好友對(duì)你并不了解,你通過一次集中的發(fā)售,把你的介紹信,把你的福利的工具,讓他來更好的去跟你去產(chǎn)生鏈接,實(shí)現(xiàn)一個(gè)高客單價(jià)的一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

個(gè)人介紹信包括一篇發(fā)售信讓別人深度的去了解你,介紹性文章的長(zhǎng)度建議是在 7, 000 ~ 8, 000 字左右,一張你的個(gè)人介紹海報(bào)的價(jià)值,一份免費(fèi)的資料或者工具作為鏈接朋友圈分享,讓別人持續(xù)的記住你,記住我需要你。

第三張流動(dòng)社交名片:個(gè)人介紹海報(bào)

個(gè)人介紹海報(bào)一定要簡(jiǎn)潔,沒有廢話,一眼就能夠突出重點(diǎn),非常直接。

第一個(gè)是關(guān)鍵數(shù)字貫穿關(guān)鍵標(biāo)簽和關(guān)鍵案例,把你這么多年拿到的,在你的行業(yè)里面拿到的一些關(guān)鍵結(jié)果用數(shù)據(jù)化的方式表現(xiàn)出來。

第二個(gè)是我是誰,拿到過的案例的數(shù)量和質(zhì)量。

第三個(gè)是特別要重視你單個(gè)案例拿到過的數(shù)字和結(jié)果。

第四個(gè)是權(quán)威認(rèn)可大佬背書也很重要,要和你最想給人提供的價(jià)值有關(guān)系,而且要有層次感,有重點(diǎn)的體現(xiàn),不要盲目羅列堆砌數(shù)據(jù)。

好了,現(xiàn)在我們已經(jīng)把賣課前需要籌備的資料,準(zhǔn)備妥當(dāng),讓我們一起進(jìn)入浪潮式發(fā)售流程吧~

2)造勢(shì),公開課預(yù)約,提升用戶期待值

直播的腳本可以從目標(biāo)用戶日常提問獲取、普遍性的痛點(diǎn)來發(fā)起,目的是利用這一場(chǎng)免費(fèi)的公開課直播在公私域流量池里面,圈住大部分對(duì)你的知識(shí)產(chǎn)品感興趣的用戶,讓他們成為你下一步預(yù)售知識(shí)產(chǎn)品的精準(zhǔn)用戶。

我們可以設(shè)置微信群,作為發(fā)送直播鏈接的入口,通過微信個(gè)人號(hào)、微信群,朋友圈對(duì)用戶進(jìn)行多渠道的觸達(dá),為免費(fèi)直播提供精準(zhǔn)的裂變流量。

這時(shí)候可以群發(fā)你的直播鏈接+個(gè)人介紹頁海報(bào)+個(gè)人發(fā)售信。

與課程相關(guān)的資料,比如直播回放密碼與分享課件可作為裂變誘餌。

當(dāng)他們接收你的文件或者把福利工具分享給其他朋友,這是你與用戶在私域達(dá)成的第一次親密鏈接。

另外在公域入口,我們可以把免費(fèi)直播的入口布設(shè)在【活動(dòng)行】、【互動(dòng)吧】、【活動(dòng)會(huì)】等免費(fèi)發(fā)布線上、線下活動(dòng)的平臺(tái),精準(zhǔn)圈住來自活動(dòng)平臺(tái)的搜索流量。

從籌備到正式開播通常是3天左右,我們需要在私域環(huán)境加強(qiáng)用戶對(duì)直播的期待感。

在直播開始前,在社群,可采用2種直播造勢(shì)形式;

大群接龍報(bào)名+修改群名稱,提醒用戶直播時(shí)間+報(bào)名方式。

倒計(jì)時(shí)動(dòng)作,從當(dāng)晚9點(diǎn)開始,做倒計(jì)時(shí)3小時(shí),1.5小時(shí),1小時(shí),15分鐘,用群公告+群名雙重提示,營(yíng)造火熱的社群氛圍,也會(huì)進(jìn)一步提高后續(xù)直播的成交轉(zhuǎn)化。

造勢(shì)期的公開課主要向用戶傳達(dá)做出承諾。告訴潛在客戶你的產(chǎn)品能給他們的生活帶來變化。傳遞一個(gè)學(xué)會(huì)課程的一個(gè)美好愿景,比如中老年群體學(xué)手機(jī)攝影。

第一個(gè)是傳遞情緒價(jià)值,拍攝好看的照片留下回憶也可以再孩子回家的時(shí)候給孩子拍照,年輕人都喜歡拍照,增強(qiáng)老年人與年輕人共同興趣鏈接。

第二個(gè)是社會(huì)價(jià)值,人都是社會(huì)性動(dòng)物,在集體中都喜歡收到夸贊,一個(gè)手機(jī)攝影課也可以提供拍的好看的照片參展的機(jī)會(huì)。

3)預(yù)售,活用產(chǎn)品故事,激勵(lì)消費(fèi)者提前下單

完成首場(chǎng)公開課直播后,相信用戶會(huì)對(duì)你課程有所期待,第一場(chǎng)公開課完成讓用戶知道“為什么”的使命。

到了第二場(chǎng)預(yù)售公開課,核心在告訴用戶“做什么”,教人們一些真正有價(jià)值的小竅門或技巧。確立權(quán)威性。告訴潛在客戶,他們?yōu)槭裁匆犇愕摹?/p>

這一場(chǎng)的預(yù)售公開課,可以拆解成4個(gè)基本要素,來引導(dǎo)用戶逐步深入,加深對(duì)你的知識(shí)產(chǎn)品的認(rèn)知。

第一個(gè)要素,感謝與回顧。感謝人們對(duì)第一段預(yù)售內(nèi)容所提出的問題和評(píng)論,然后簡(jiǎn)單回顧一下第一段內(nèi)容。

第二個(gè)要素,回顧承諾。迅速回顧首場(chǎng)公開課提到過的學(xué)習(xí)后的理想場(chǎng)景,但不用花太多時(shí)間。

別指望你的潛在客戶已經(jīng)看過第一段視頻,更不要指望他們留意過或記得它們,要知道他們都非常忙碌?;蛟S產(chǎn)品發(fā)售對(duì)你來說很重要,但對(duì)他們也許無關(guān)緊要。

第三要素,簡(jiǎn)要回顧你的地位。你要讓他們記得你是誰,以及他們?yōu)槭裁匆犇愕?。但不要花太長(zhǎng)時(shí)間,請(qǐng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。

進(jìn)行案例研究或教一些實(shí)用的東西。你要給觀眾創(chuàng)造一些真正的價(jià)值,教他們一兩樣可以馬上派上用場(chǎng)的實(shí)用技巧。

第四要素,解答疑惑。談?wù)効蛻籼岢龅膬扇齻€(gè)重大的問題。你要追蹤潛在客戶的最大疑惑,直至你所承諾的轉(zhuǎn)變已經(jīng)成真。

為第三段預(yù)售內(nèi)容預(yù)熱。你要讓他們知道,還有一段視頻即將發(fā)布。透露一點(diǎn)那段視頻的內(nèi)容,增強(qiáng)他們對(duì)視頻的期待感。

號(hào)召人們采取行動(dòng)。要求人們?cè)诋a(chǎn)品發(fā)售網(wǎng)站上發(fā)表評(píng)論或在社交媒體平臺(tái)上轉(zhuǎn)發(fā)。

最后,第二場(chǎng)預(yù)售公開課,采用講賣講賣直播模型,穿插告訴用戶本場(chǎng)直播中購(gòu)買有早鳥價(jià)購(gòu)買優(yōu)惠,比如一個(gè)課程原價(jià)為399元,直播中早鳥價(jià)可減免320元,以99元的價(jià)格快速售出該知識(shí)產(chǎn)品。

4)發(fā)售,引導(dǎo)集中搶購(gòu),推動(dòng)銷售到達(dá)高峰

到了正式發(fā)售的公開課直播,我們主要回答“如何做”的話題,配合階梯式的大講小賣直播模型,整場(chǎng)直播前面 90 分鐘在講,后面 30 分鐘在看。

從學(xué)員學(xué)習(xí)前后的案例對(duì)比,幫助他們掌握改變未來的主動(dòng)權(quán)。他們將理解并感受到自己擁有轉(zhuǎn)變的能力。毫無疑問,問題的終極答案就是購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

你要做的最重要的一件事就是制造驚喜和懸念,每發(fā)布一段預(yù)售內(nèi)容,你的節(jié)奏就應(yīng)該更快,興奮感也更強(qiáng)烈。

最終推進(jìn)到轉(zhuǎn)化購(gòu)買知識(shí)產(chǎn)品為整場(chǎng)直播的高峰時(shí)刻。

以下是最后一場(chǎng)發(fā)售直播內(nèi)容應(yīng)具備4個(gè)基本要素;

第一個(gè)表達(dá)你的感激和興奮之情。感謝你的觀眾在第二段預(yù)售內(nèi)容中所提出的問題和評(píng)論。告訴他們,你和他們一樣興奮(如果你在第一和第二段內(nèi)容中表現(xiàn)出色,你的觀眾就會(huì)非常興奮)。

第二個(gè)表達(dá)你的感激和興奮之情。感謝你的觀眾在第二段預(yù)售內(nèi)容中所提出的問題和評(píng)論。告訴他們,你和他們一樣興奮(如果你在第一和第二段內(nèi)容中表現(xiàn)出色,你的觀眾就會(huì)非常興奮)。

第三個(gè)快速回顧承諾,再次強(qiáng)調(diào)你的地位。別指望他們記得(或看過)你的前兩段視頻。簡(jiǎn)短地向他們描述一下轉(zhuǎn)變是什么,并告訴他們你是誰,他們?yōu)槭裁匆犇愕?。不要在這上面花太多時(shí)間,要一帶而過。

有可能的話,展示一小段案例研究。

第四個(gè)回答人們問你的幾個(gè)重大問題。換句話說,你要對(duì)人們的反對(duì)意見做出回應(yīng)。向潛在客戶講解你的宏大規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的方法。

這時(shí),你要后退一步,思考哪些事情是可以實(shí)現(xiàn)的。如果你的潛在客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品,他們的人生最終會(huì)發(fā)生什么變化?

你要從各個(gè)角度去分析,然后將這些未來可以實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變代入到你對(duì)客戶進(jìn)行的描述中。

比如學(xué)會(huì)整理收納前后,會(huì)讓家里變得更加整潔,可以擴(kuò)大家里的可用面積,也為孩子提供學(xué)習(xí)榜樣,深入學(xué)習(xí)以后還會(huì)變成一個(gè)新興的職業(yè),整理收納師為自己提供一份第二職業(yè)收入。

最后,我們需要依據(jù)知識(shí)產(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)來規(guī)劃整個(gè)發(fā)售的過程,假如你銷售的是價(jià)格較低的產(chǎn)品,例如單價(jià)為99元的專欄,那我認(rèn)為預(yù)售時(shí)間可以短一點(diǎn),7天或者5天就足夠。

假如你銷售的是價(jià)格較高的產(chǎn)品,例如單價(jià)為999元求職培訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng),那我建議預(yù)售時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),比如10天左右。

一個(gè)為期7天的預(yù)售序列通常是這樣的:

第1天:發(fā)售第一段預(yù)售內(nèi)容

第3天:發(fā)售第二段預(yù)售內(nèi)容

第5天:發(fā)售第三段預(yù)售內(nèi)容

第7天:開通購(gòu)買通道。

一個(gè)為期10天的預(yù)售序列通常是這樣的:

第1天:發(fā)售第一段預(yù)售內(nèi)容

第5天:發(fā)售第二段預(yù)售內(nèi)容

第8天:發(fā)售第三段預(yù)售內(nèi)容

第10天:開通購(gòu)買通道。

現(xiàn)在我相信你已經(jīng)可以熟練掌握賣課的基本流程與浪潮式發(fā)售的核心操作,預(yù)祝你課程大賣。

03 結(jié)語

雖說好酒不怕巷子深,但是好的內(nèi)容不去主動(dòng)宣傳,永遠(yuǎn)沒有售出的機(jī)會(huì),作為知識(shí)付費(fèi)從業(yè)者除了深鉆內(nèi)容研發(fā)也要綜合鍛造賣課技能,迎接全域賣課知識(shí)付費(fèi)新時(shí)代。

專欄作家

小餅干講知識(shí)變現(xiàn),公眾號(hào):私域江湖,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)搭建各行業(yè)用戶運(yùn)營(yíng)體系,獨(dú)立策劃統(tǒng)籌20+場(chǎng)全國(guó)性裂變活動(dòng);致力于輸出用戶運(yùn)營(yíng)干貨,做一名有前瞻性的用戶經(jīng)營(yíng)操盤手。

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