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職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
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30+門專項(xiàng)技能課
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12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí) 不干產(chǎn)品，我?guī)ж浫チ恕?/h2>
在數(shù)字化時(shí)代，直播帶貨已經(jīng)成為電商領(lǐng)域的一種新趨勢(shì)。每個(gè)人都可以嘗試一下直播帶貨，但各自的感悟都不盡相同。
最近有一段時(shí)間沒有更新公眾號(hào)，因?yàn)槲姨α?，白天忙工作，周末和晚上我?guī)ж浫チ恕?/p>
選品、布置場(chǎng)景、準(zhǔn)備賬號(hào)、做流量、選擇播放的時(shí)段、選擇哪個(gè)平臺(tái)……達(dá)人直播帶貨，雖然只是電商的一個(gè)板塊，但要做起來，做出點(diǎn)成績(jī)，也挺不容易的。
在朋友的協(xié)助指導(dǎo)下，我選擇了視頻號(hào)直播，成為達(dá)人，開始帶貨，加起來一共差不多直播了8場(chǎng)，先給你們分享下數(shù)據(jù)：
再給你們談一談這段時(shí)間直播的感想：
一、做直播挺累人的，但又很刺激
累人，主要是因?yàn)橐恢辈煌５恼f話，且要保持良好的節(jié)奏和情緒狀態(tài)，只有這樣才能留住人，促進(jìn)成交，如果情緒狀態(tài)不在線，氛圍不行，成交也做不起來。
刺激，主要是當(dāng)看到有很多人下單，成交額蹭蹭蹭往上漲的時(shí)候，你又會(huì)覺得很刺激，感受不到累。
平時(shí)我們做技術(shù)或者產(chǎn)品類的工作，這個(gè)回饋來得很慢，通常需要經(jīng)歷很長(zhǎng)的過程，從需求分析，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到研發(fā)上線，最后線上檢測(cè)數(shù)據(jù)……這個(gè)獲得反饋的周期太長(zhǎng)了，很多時(shí)候還是負(fù)反饋。
而直播不一樣，你的話術(shù)，你的情緒，你的策略，馬上就可以反應(yīng)出來，當(dāng)有流量進(jìn)線的時(shí)候，20分鐘就能完成一個(gè)交易周期，這一輪流量到成交訂單的轉(zhuǎn)化，很快就能反應(yīng)出來。
其實(shí)這就是做生意的本質(zhì)，我之前總結(jié)了生意的三個(gè)要素，流量、銷售和產(chǎn)品，流量靠平臺(tái)，產(chǎn)品靠供應(yīng)鏈，達(dá)人做銷售，把這三個(gè)要素完整串起來，就構(gòu)成了一門生意，其實(shí)，所有的業(yè)務(wù)，都是這樣的，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上也是。
我現(xiàn)在有點(diǎn)理解那些搞錢的人，那些生意人的心理狀態(tài)了，以前不太理解他們，為了銷售，為了做成交，為了搞錢，全年無休，不去娛樂……現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這玩意真挺刺激的，甚至?xí)屇阌幸稽c(diǎn)喜歡的感覺，有時(shí)候甚至?xí)屔项^，沉迷于交易這個(gè)閉環(huán)里。
二、直播帶貨就是對(duì)用戶心理的拿捏
現(xiàn)在產(chǎn)品端，都已經(jīng)很卷了，基本沒有什么獨(dú)家的貨源，你在直播間看到的所有產(chǎn)品，基本上都可以從某個(gè)供應(yīng)鏈找到。
對(duì)于直播來說，就是拿到平臺(tái)流量，并完成轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化這個(gè)過程，非常有意思。
首先，用戶滑到你直播間的時(shí)候，你得快速拋出一個(gè)鉤子，去鉤住他，讓他對(duì)直播產(chǎn)生興趣。
然后，要營(yíng)造一種福利感，今天在此直播間，能夠獲得什么樣的進(jìn)一步的福利。還要營(yíng)造一種稀缺感，讓用戶覺得今天獲得這樣的福利是很稀缺的。
最后，通過產(chǎn)品描述，場(chǎng)景描述，等對(duì)用戶進(jìn)行“逼單”，讓用戶上車。
在這個(gè)過程中，要抓住用戶貪便宜的心理，感受到自己被關(guān)注被尊重的心理，給用戶美好生活向往的心理，其本質(zhì)上，就是對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷。
用戶在外面看到這個(gè)商品，即便價(jià)格很低，都不會(huì)買，但是到了直播間，因?yàn)槟愕摹疤茁贰保湍茏屗宪嚒?/p>
除了拿捏用戶心理讓他上車外，還要考慮平臺(tái)的機(jī)制，平臺(tái)強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)容力和成交力，你得想方設(shè)法把用戶留下來，并成交，圍繞這兩個(gè)力去引導(dǎo)用戶做數(shù)據(jù)。
拿內(nèi)容力來說，內(nèi)容力由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：
– 有效進(jìn)房率：進(jìn)入房間停留超過30秒的用戶的占比
– 人均觀看時(shí)長(zhǎng)：進(jìn)入直播間的人，人均觀看時(shí)長(zhǎng)
– 評(píng)論率：進(jìn)入直播間的用戶，參與評(píng)論的占比
– 點(diǎn)贊率：進(jìn)入直播間的用戶，參與點(diǎn)贊的占比
平臺(tái)從這幾個(gè)方面，綜合成一個(gè)指標(biāo)：內(nèi)容力。
我相信，這個(gè)內(nèi)容力，一定是平臺(tái)分配流量的重要參考指標(biāo)。
所以，在直播的時(shí)候，需要想辦法去讓用戶做出一些行為，來提升內(nèi)容力。比如，想要我們福利的，三遍111打在公屏上，比如，準(zhǔn)備好上車的，三遍888打在公屏上，凡是能幫主播點(diǎn)贊的，安排福利等等。
我剛開始播的時(shí)候，簡(jiǎn)直就是鋼鐵直男，只會(huì)跟用戶講產(chǎn)品，說我們產(chǎn)品有些什么功能，能應(yīng)用在哪些場(chǎng)景什么的。
后來發(fā)現(xiàn)，只這樣講基本沒用，你還得想辦法說出產(chǎn)品的福利感、稀缺感、甚至有時(shí)候會(huì)有一些稍微夸張的話術(shù)。
這其實(shí)就是營(yíng)銷，就是銷售，不僅要說產(chǎn)品，還要拿捏人的心理，促進(jìn)成交，以前沒有做過類似的事情，現(xiàn)在體會(huì)到覺得還挺有意思的。
只是這段時(shí)間話確實(shí)說得有點(diǎn)多，一輪逼單過程大概要說4000字，一個(gè)小時(shí)大概3輪，加起來一共應(yīng)該播了有20個(gè)小時(shí)，最大的感受就是，最近說話似乎都更利索些了。
三、建議你們都可以去試試
剛開始播的時(shí)候，還是挺緊張的，畢竟壓根沒干過，說話嘴都打漂，磕磕絆絆，后來去別的直播間搞了一份逐字稿，多播幾輪就順暢了許多。
在這個(gè)過程中，能直接體會(huì)到交易的那種快感。
俞軍老師在《俞軍產(chǎn)品方法論》里曾經(jīng)說過，產(chǎn)品為了企業(yè)和用戶的交易而存在的，我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品經(jīng)理，在公司做產(chǎn)品，其實(shí)是沒有創(chuàng)造直接創(chuàng)造交易的，很多產(chǎn)品，尤其是B端的，都是在做一些支撐性的工作，即便C端的產(chǎn)品，有些也沒有直接參與到交易。
在現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)穩(wěn)定，市場(chǎng)處于存量的時(shí)候，新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不多，倒不如去學(xué)學(xué)怎么做增長(zhǎng)，怎么去提升交易，并且在這個(gè)過程中，也會(huì)接觸到很多用戶，了解到需求。
可以提升自己用戶的洞察能力。
可以嘗試自己去直接和用戶打打交道，看他們?cè)趺聪氲模胍裁矗裁茨艽俪伤麄兘灰祝鲞_(dá)人，做直播帶貨，可能就是個(gè)不錯(cuò)的的方式。
好吧，今天就分享到這里。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【刀哥】，微信公眾號(hào)：【刀哥說】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
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在數(shù)字化時(shí)代，直播帶貨已經(jīng)成為電商領(lǐng)域的一種新趨勢(shì)。每個(gè)人都可以嘗試一下直播帶貨，但各自的感悟都不盡相同。
最近有一段時(shí)間沒有更新公眾號(hào)，因?yàn)槲姨α?，白天忙工作，周末和晚上我?guī)ж浫チ恕?/p>
選品、布置場(chǎng)景、準(zhǔn)備賬號(hào)、做流量、選擇播放的時(shí)段、選擇哪個(gè)平臺(tái)……達(dá)人直播帶貨，雖然只是電商的一個(gè)板塊，但要做起來，做出點(diǎn)成績(jī)，也挺不容易的。
在朋友的協(xié)助指導(dǎo)下，我選擇了視頻號(hào)直播，成為達(dá)人，開始帶貨，加起來一共差不多直播了8場(chǎng)，先給你們分享下數(shù)據(jù)：
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一、做直播挺累人的，但又很刺激
累人，主要是因?yàn)橐恢辈煌５恼f話，且要保持良好的節(jié)奏和情緒狀態(tài)，只有這樣才能留住人，促進(jìn)成交，如果情緒狀態(tài)不在線，氛圍不行，成交也做不起來。
刺激，主要是當(dāng)看到有很多人下單，成交額蹭蹭蹭往上漲的時(shí)候，你又會(huì)覺得很刺激，感受不到累。
平時(shí)我們做技術(shù)或者產(chǎn)品類的工作，這個(gè)回饋來得很慢，通常需要經(jīng)歷很長(zhǎng)的過程，從需求分析，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到研發(fā)上線，最后線上檢測(cè)數(shù)據(jù)……這個(gè)獲得反饋的周期太長(zhǎng)了，很多時(shí)候還是負(fù)反饋。
而直播不一樣，你的話術(shù)，你的情緒，你的策略，馬上就可以反應(yīng)出來，當(dāng)有流量進(jìn)線的時(shí)候，20分鐘就能完成一個(gè)交易周期，這一輪流量到成交訂單的轉(zhuǎn)化，很快就能反應(yīng)出來。
其實(shí)這就是做生意的本質(zhì)，我之前總結(jié)了生意的三個(gè)要素，流量、銷售和產(chǎn)品，流量靠平臺(tái)，產(chǎn)品靠供應(yīng)鏈，達(dá)人做銷售，把這三個(gè)要素完整串起來，就構(gòu)成了一門生意，其實(shí)，所有的業(yè)務(wù)，都是這樣的，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上也是。
我現(xiàn)在有點(diǎn)理解那些搞錢的人，那些生意人的心理狀態(tài)了，以前不太理解他們，為了銷售，為了做成交，為了搞錢，全年無休，不去娛樂……現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這玩意真挺刺激的，甚至?xí)屇阌幸稽c(diǎn)喜歡的感覺，有時(shí)候甚至?xí)屔项^，沉迷于交易這個(gè)閉環(huán)里。
二、直播帶貨就是對(duì)用戶心理的拿捏
現(xiàn)在產(chǎn)品端，都已經(jīng)很卷了，基本沒有什么獨(dú)家的貨源，你在直播間看到的所有產(chǎn)品，基本上都可以從某個(gè)供應(yīng)鏈找到。
對(duì)于直播來說，就是拿到平臺(tái)流量，并完成轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化這個(gè)過程，非常有意思。
首先，用戶滑到你直播間的時(shí)候，你得快速拋出一個(gè)鉤子，去鉤住他，讓他對(duì)直播產(chǎn)生興趣。
然后，要營(yíng)造一種福利感，今天在此直播間，能夠獲得什么樣的進(jìn)一步的福利。還要營(yíng)造一種稀缺感，讓用戶覺得今天獲得這樣的福利是很稀缺的。
最后，通過產(chǎn)品描述，場(chǎng)景描述，等對(duì)用戶進(jìn)行“逼單”，讓用戶上車。
在這個(gè)過程中，要抓住用戶貪便宜的心理，感受到自己被關(guān)注被尊重的心理，給用戶美好生活向往的心理，其本質(zhì)上，就是對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷。
用戶在外面看到這個(gè)商品，即便價(jià)格很低，都不會(huì)買，但是到了直播間，因?yàn)槟愕摹疤茁贰保湍茏屗宪嚒?/p>
除了拿捏用戶心理讓他上車外，還要考慮平臺(tái)的機(jī)制，平臺(tái)強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)容力和成交力，你得想方設(shè)法把用戶留下來，并成交，圍繞這兩個(gè)力去引導(dǎo)用戶做數(shù)據(jù)。
拿內(nèi)容力來說，內(nèi)容力由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：
– 有效進(jìn)房率：進(jìn)入房間停留超過30秒的用戶的占比
– 人均觀看時(shí)長(zhǎng)：進(jìn)入直播間的人，人均觀看時(shí)長(zhǎng)
– 評(píng)論率：進(jìn)入直播間的用戶，參與評(píng)論的占比
– 點(diǎn)贊率：進(jìn)入直播間的用戶，參與點(diǎn)贊的占比
平臺(tái)從這幾個(gè)方面，綜合成一個(gè)指標(biāo)：內(nèi)容力。
我相信，這個(gè)內(nèi)容力，一定是平臺(tái)分配流量的重要參考指標(biāo)。
所以，在直播的時(shí)候，需要想辦法去讓用戶做出一些行為，來提升內(nèi)容力。比如，想要我們福利的，三遍111打在公屏上，比如，準(zhǔn)備好上車的，三遍888打在公屏上，凡是能幫主播點(diǎn)贊的，安排福利等等。
我剛開始播的時(shí)候，簡(jiǎn)直就是鋼鐵直男，只會(huì)跟用戶講產(chǎn)品，說我們產(chǎn)品有些什么功能，能應(yīng)用在哪些場(chǎng)景什么的。
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這其實(shí)就是營(yíng)銷，就是銷售，不僅要說產(chǎn)品，還要拿捏人的心理，促進(jìn)成交，以前沒有做過類似的事情，現(xiàn)在體會(huì)到覺得還挺有意思的。
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俞軍老師在《俞軍產(chǎn)品方法論》里曾經(jīng)說過，產(chǎn)品為了企業(yè)和用戶的交易而存在的，我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品經(jīng)理，在公司做產(chǎn)品，其實(shí)是沒有創(chuàng)造直接創(chuàng)造交易的，很多產(chǎn)品，尤其是B端的，都是在做一些支撐性的工作，即便C端的產(chǎn)品，有些也沒有直接參與到交易。
在現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)穩(wěn)定，市場(chǎng)處于存量的時(shí)候，新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不多，倒不如去學(xué)學(xué)怎么做增長(zhǎng)，怎么去提升交易，并且在這個(gè)過程中，也會(huì)接觸到很多用戶，了解到需求。
可以提升自己用戶的洞察能力。
可以嘗試自己去直接和用戶打打交道，看他們?cè)趺聪氲模胍裁矗裁茨艽俪伤麄兘灰祝鲞_(dá)人，做直播帶貨，可能就是個(gè)不錯(cuò)的的方式。
好吧，今天就分享到這里。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【刀哥】，微信公眾號(hào)：【刀哥說】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
我認(rèn)為兩者還是有異曲同工之妙的，都是要面對(duì)用戶琢磨用戶。