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榮耀標(biāo)識(shí)中國軟件 10 年，不進(jìn)反退
2014年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和SaaS公司的興起，行業(yè)迎來了高速發(fā)展的時(shí)期。然而，十年后的今天，許多軟件公司卻陷入了虧損的困境。這種情況是如何造成的？如何破解？
2014 年，在上千名員工面前，金蝶創(chuàng)始人徐少春親手砸掉了客戶的服務(wù)器，正式宣告成立“ERP云服務(wù)事業(yè)部”。
徐少春的驚人之舉符合時(shí)代的大潮流：當(dāng)時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已完成普及，大量 SaaS 公司成立，并通過移動(dòng)端能力快速打開市場。
今天我們耳熟能詳?shù)暮芏?SaaS 產(chǎn)品，都在2014 年前后開始了巨額融資之旅。
比如，北森在 2013 年 3 月拿到經(jīng)緯、紅杉的 B 輪千萬美元融資。紛享銷客在 2014 年7月獲得北極光創(chuàng)投B輪1000萬美元融資。
不僅是融資向好，由于解決了客戶的痛點(diǎn)，很多 SaaS 產(chǎn)品都很賺錢，只要他們降低增長速度（因?yàn)樯婕按罅康耐度耄?，隨時(shí)都可以實(shí)現(xiàn)盈利。
因此，可以說2014 年是中國 SaaS 真正的元年。
不僅是 SaaS 嶄露頭角，傳統(tǒng)軟件公司的盈利前景也很光明。
比如，某友 2014 年?duì)I收約 43 億元，盈利約 5 億元，市值突破 330 億元，并且在 2015 年突破了 900 億元。
某蝶 2014 年?duì)I收約 15 億元，盈利約 2 億元，市值突破 70 億元，并且在 2015 年突破了 150 億元。
中國軟件行業(yè)可以說是一片欣欣向榮。
但是，到了今年，十年過去了，中國軟件行業(yè)發(fā)展得怎么樣了呢？
首先，整個(gè)中國軟件行業(yè)都陷入了虧損的泥潭。
以某友為例，繼2023 年巨虧 9.6 億元，2024 年上半年又虧損了 7.9 億元。
某蝶也好不到哪去，2023 年虧損 2.1 億元，2024 年上半年又虧損了近 2.2 億元。
下圖是我整理的中國頭部企業(yè)軟件公司2024 年上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，除了鼎捷依靠海外業(yè)績實(shí)現(xiàn)了盈利，其他公司的盈利狀況都不樂觀。
數(shù)據(jù)來源：上市公司 2024 年H1 財(cái)報(bào)
賽迪的一份報(bào)告也顯示，中國上市軟件公司的總體利潤已連續(xù) 3 年下滑，而且2024 年上半年同比下滑了 91.62%，可謂相當(dāng)慘烈。
數(shù)據(jù)來源：賽迪智庫
至于曾經(jīng)風(fēng)光無限的 SaaS 公司，很多已經(jīng)放棄了SaaS 模式，回到了傳統(tǒng)軟件模式。
剩下的雖然還能生存，但 99% 都不賺錢。
全行業(yè)虧損的背后，是慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。
十年前，哪怕是“畢業(yè)生為主力軍”的配置，平均人天單價(jià)也能到 2500 元，稍微有一些知名度的公司，人天單價(jià)甚至能到 3000 元。
但是現(xiàn)在，人天單價(jià)的底線被不斷突破，1500 元，1100 元，甚至還有 800 元。
國家強(qiáng)推的“國產(chǎn)化替代”一度被我們視為“救世主”。
表面上來看，我們確實(shí)把外企趕了出去，成功奪回了高端市場，但是我們也“成功”的把高端市場的價(jià)格打了下來。
以前做外企的服務(wù)商，還能跟著喝點(diǎn)湯?，F(xiàn)在自己人當(dāng)了老大，價(jià)格內(nèi)戰(zhàn)卻愈演愈烈，連湯都喝不上了。
軟件從業(yè)者們也是苦不堪言。
除了大量的裁員，幸存的員工也一邊面臨降薪，一邊還要承擔(dān)更重的工作。
所以，問題到底出在哪呢？
首先是整個(gè)社會(huì)的產(chǎn)能過剩。
中國人太過勤勞，但是當(dāng)下的創(chuàng)新又嚴(yán)重不足，結(jié)果就是任何一個(gè)有利潤、低門檻的行業(yè)，都會(huì)被勤勞的中國人快速擠爆，最終大家都不賺錢。
幸運(yùn)的是，一部分行業(yè)成功完成了國際化，可以把產(chǎn)能輸出到全世界，從而避免了利潤危機(jī)。
但不幸的是，中國軟件的國際化起步太晚，或者說，我們的創(chuàng)業(yè)者缺乏國際化的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果就是：過剩的產(chǎn)能只能在內(nèi)部強(qiáng)行消化。
加上最近兩年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體下行，IT 需求萎靡不振，兩面夾擊之下，中國軟件全行業(yè)虧損可以說是“水到渠成”。
實(shí)際上，中國軟件行業(yè)發(fā)展的歷史并不短。
某友成立于 1988 年，某蝶成立于 1993 年，歷史都超過 30 年。
中國軟件創(chuàng)業(yè)者的視野也并不狹窄——除了美國， 從 2013 年起，中國應(yīng)該是 SaaS 創(chuàng)業(yè)最為火爆的國家之一。
但可惜的是，最近兩年我們才真正開始重視國際化，而在過去的十年，最優(yōu)秀的歐美 SaaS 公司都已經(jīng)完成了國際化的布局。
現(xiàn)在我們再去海外，面臨的競爭已經(jīng)不可同日而語。
也就是說，出海機(jī)會(huì)最好的十年，就這樣白白的失去了。
除了時(shí)代造成的遺憾，軟件創(chuàng)業(yè)者的不成熟，也是行業(yè)危機(jī)的重要原因。
比如為了拿下訂單，無底線的打價(jià)格戰(zhàn)。
最近有創(chuàng)業(yè)者在軟件行業(yè)高管群發(fā)了一則新聞：預(yù)算 330 萬的項(xiàng)目，有公司直接報(bào)價(jià) 5 萬！
數(shù)據(jù)來源，公眾號(hào)：5G焦點(diǎn)
很明顯，5 萬元是妥妥的虧錢，那為什么類似的事情屢見不鮮呢？
因?yàn)槎嗄暌詠?，軟件公司都有一種思維：先用低價(jià)讓甲方上鉤，后面再通過二期、三期項(xiàng)目收回成本。
為了自我安慰，軟件公司還會(huì)和甲方達(dá)成口頭的“戰(zhàn)略協(xié)議”，搞得好像以后就不離不棄一樣。
但甲方可不是傻子！
到了二期，甲方會(huì)說：二期也不能比一期的價(jià)格高，否則我們就換供應(yīng)商！
我們以為甲方好忽悠，但傻瓜其實(shí)是我們自己！
但是，甲方也不是最終的贏家。
因?yàn)檐浖緸榱松?，只能降低交付質(zhì)量，軟件一大堆問題，讓甲方對國內(nèi)軟件公司更加的不信任，更不愿意多花一分錢。
除了低價(jià)競爭，軟件行業(yè)還有很多亂象。
比如，違背基本的商業(yè)規(guī)則，夢想通過“快速上市-套現(xiàn)”來實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。
在 SaaS 最火熱的那幾年，很多知名的 SaaS 公司都存在造假行為。
比如，和客戶簽陰陽合同，名義上收了 10 萬元，實(shí)際上客戶是免費(fèi)使用，目的就只是為了讓收入數(shù)據(jù)更好看，從而讓投資人掏錢。
這些亂象，大家可能都已經(jīng)習(xí)以為常，但是大家想過沒有：這些亂象其實(shí)對軟件行業(yè)的傷害非常大！
給大家舉個(gè)例子，一位 SaaS 創(chuàng)始人給我說，當(dāng)年他們公司也是賺錢的，后來野心膨脹，希望快速上市，于是拿了很多融資，擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品線。
關(guān)鍵是，其他競爭對手也是一樣的想法，結(jié)果就是一個(gè)賺錢的行業(yè)，很快就被大家搞成了一個(gè)不賺錢的行業(yè)。
所以，過去 10 年，除了失去了利潤，我們還失去了一個(gè)健康的行業(yè)。
而現(xiàn)在全行業(yè)陷入低迷，不過是為過去的行為埋單罷了。
那未來的出路在哪里呢？
首先還是要出海，有再多困難，也要出海。
其實(shí)，最近兩年，很多創(chuàng)業(yè)者都意識(shí)到了出海的重要性，但采取了實(shí)質(zhì)行動(dòng)的公司并不是太多。
首先，海外市場雖然廣闊，歐美和日本企業(yè)的付費(fèi)意愿也很高，但是那里已經(jīng)有了一大批世界上最優(yōu)秀的 SaaS 公司，而中國軟件產(chǎn)品的國際化能力還能薄弱，根本不是人家的對手。
第二，中國軟件創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)普遍的特點(diǎn)，那就是沒有海外工作的經(jīng)歷。這就導(dǎo)致他們對海外市場缺乏了解，包括客戶痛點(diǎn)、本土文化等，因此很難觸達(dá)和獲得第一批種子客戶。
第三，國際化意味著對產(chǎn)品的大改造。包括最基本的多語言，多幣種，以及安全合規(guī)、用戶體驗(yàn)等等。這些改造需要耗費(fèi)大量的資源和精力，但是中國軟件公司普遍面臨虧損，加上國內(nèi)市場壓力也很大，根本沒有余力進(jìn)行國際化探索。
但是，這一波 AI浪潮其實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們看到，最近很多歐美 AI SaaS 初創(chuàng)公司開始獲得巨額融資，這對于中國的創(chuàng)業(yè)者而言，同樣是新的機(jī)會(huì)。
而對于國內(nèi)業(yè)務(wù)來說，最重要的是盡快回到正常的經(jīng)營軌道：
比如重新回到 PMF（產(chǎn)品市場匹配）思維，把產(chǎn)品邊界收縮到盈利的范圍內(nèi)；
再比如，削減低效的銷售機(jī)構(gòu)，把重心放到產(chǎn)品和客戶價(jià)值上。
10 年失去的東西，我們可能需要又一個(gè) 10 年，才能重新找回來。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【ToB老人家】，微信公眾號(hào)：【ToB老人家】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
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