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在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，將洞察轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)策略是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。本文通過(guò)一個(gè)通俗的例子，解釋了數(shù)據(jù)分析師如何有效地“指導(dǎo)”運(yùn)營(yíng)決策。

“數(shù)據(jù)分析要指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策，提供可落地的建議”是很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)分析師的要求，可真做起來(lái)，很多同學(xué)叫苦連天：我提的建議，運(yùn)營(yíng)都不聽！也不按我說(shuō)的做！讓我咋落地呀……

其實(shí)有這種痛苦，是因?yàn)殄e(cuò)誤理解了“指導(dǎo)”的意思。以為“指導(dǎo)”就是：我說(shuō)啥，運(yùn)營(yíng)去做啥！這個(gè)已經(jīng)不是指導(dǎo)了，而是替人家拍板，給人家當(dāng)老板了。人家運(yùn)營(yíng)上邊有總監(jiān)，有VP，還有CEO呢，哪輪得到數(shù)據(jù)分析師來(lái)拍板。這樣指手畫腳，肯定行不通。

那到底該咋辦？

01 一個(gè)通俗的例子，看懂指導(dǎo)方式

我們看《三國(guó)演義》里邊的軍師是怎么指導(dǎo)主公決策的。凡是那種喊著：“主公不聽我言，必遭大敗”的軍師，都被主公拖出去咔嚓了。此時(shí)主公的內(nèi)心獨(dú)白都是：“我是主公還是你是主公！”而真正受主公信任的軍師，則在用這4種方式發(fā)言。

方式1：答疑

主公問(wèn)：敵方擺的是啥陣型呀？

軍師答：敵方擺的是八門金鎖陣，這個(gè)陣法分為……

此時(shí)主公不了解情況，軍師給主公科普，講清楚事情就是“支持”決策。

方式2：建議

主公問(wèn)：軍師有何退敵良策呀？

軍師答：上策是趁敵人遠(yuǎn)道而來(lái)，疲憊困頓，糧草不濟(jì)，堅(jiān)壁清野。中策是……下策是……

這里有很多細(xì)節(jié)：

1. 軍師給建議，是分析+結(jié)論一體的，既有理由又有行動(dòng)建議
2. 軍師給建議，很少給一種建議，而是充分考慮最好、一般、最差情況
3. 軍師給建議，就只是建議，不會(huì)替主公下判斷，最后拍板權(quán)還在主公那里。

有趣的是，我們發(fā)現(xiàn)主公很少選上策，很多時(shí)候都是選中策甚至下策。這時(shí)候就有開頭一幕，那些倔強(qiáng)地堅(jiān)持“主公不聽我言必遭大敗”的軍師都被咔嚓了，而聰明的軍師則閉口不言，再聰明一點(diǎn)的，已經(jīng)開始為主公準(zhǔn)備打敗以后的逃跑方案了，哈哈。

方式3：提醒

曹操被關(guān)公堵在華容道，眼看就要噶了，軍師一個(gè)箭步?jīng)_上去：“主公，關(guān)云長(zhǎng)義薄云天，傲上而不辱下，欺強(qiáng)而不凌弱，不如去求他饒命……”這就是典型的提醒！

注意！提醒的時(shí)機(jī)很重要。如果在平時(shí)，你說(shuō)：“主公你要當(dāng)心呀”。主公只會(huì)笑著說(shuō)：“先生多慮了”只有在危急關(guān)頭，你的提醒才能被聽進(jìn)去。

方式4：總結(jié)

打完仗了，總結(jié)一下：“本次作戰(zhàn)，主公有十勝，敵人有十?dāng)　辈贿^(guò)這個(gè)時(shí)候，如果打贏了仗，大家都在邀功呢，說(shuō)了也沒幾個(gè)人聽。打敗了仗，大家都在找出氣筒，亂說(shuō)話可能就被“借項(xiàng)上人頭一用”了。

02 數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)的正確姿勢(shì)

故事講完，來(lái)正經(jīng)的。

數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)的正確姿勢(shì)，也是：答疑、建議、提醒、總結(jié)四種，而不是非要求人家按自己的意思辦。而且這四類工作的重要性與發(fā)生頻率也是不一樣的（如下圖）

真正讓數(shù)據(jù)分析安身立命的，恰恰是答疑類工作。只要運(yùn)營(yíng)有用數(shù)據(jù)說(shuō)話的意識(shí)，在工作流程每一步都記得看數(shù)據(jù)，那數(shù)據(jù)分析就有活干。這些工作中數(shù)據(jù)積累，也是日后深入分析的線索，所以要多做，最好貫穿在整個(gè)工作流程里（如下圖）

提醒類只在真正有問(wèn)題的時(shí)候說(shuō)才管用。平時(shí)嘮叨：同比跌了3%，環(huán)比跌了2%，也沒人聽，聽了也沒啥反饋。發(fā)現(xiàn)重要問(wèn)題，比如：

1. 流量數(shù)據(jù)不正常，可能存在虛假流量
2. 活動(dòng)參與不正常，可能有薅羊毛存在
3. 達(dá)成進(jìn)度太慢了，可能無(wú)法完成任務(wù)

這個(gè)時(shí)候再做提醒，可以有效提高提醒關(guān)注度，化解潛在危機(jī)。

總結(jié)類，雖然做得多，但意義最小。運(yùn)營(yíng)部門經(jīng)常屁股決定腦袋，非要強(qiáng)行論證自己做的有效果。至于：把自然增長(zhǎng)率改成負(fù)的；挑選在下跌的競(jìng)品公司數(shù)據(jù)以證明“大盤都在跌”，都是常規(guī)操作。這時(shí)候非要說(shuō)“不是大盤，是你沒做好”，就會(huì)引發(fā)沖突，還不如把數(shù)據(jù)都擺出來(lái)，信不信老板自己定。

至于人們最常說(shuō)的：數(shù)據(jù)分析提供有效建議。其實(shí)很多時(shí)候運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有自己的判斷了，不接受建議是常事，所以沒必要強(qiáng)求?？烧f(shuō)到這，有同學(xué)就會(huì)有疑問(wèn)：我的建議他都不接受了，咋體現(xiàn)我的建議有價(jià)值呢？

當(dāng)然有辦法，不但能體現(xiàn)價(jià)值，而且能增進(jìn)運(yùn)營(yíng)對(duì)數(shù)據(jù)的信任。

03 如何體現(xiàn)數(shù)據(jù)的專業(yè)性

如果前文例子一樣，在提建議的時(shí)候，不要只提一個(gè)，而是提3個(gè)。不要只試圖證明自己的建議是合理的，也要證明如果運(yùn)營(yíng)不采納自己的建議會(huì)怎樣。輸出建議的邏輯，如下圖所示。

比如運(yùn)營(yíng)在發(fā)優(yōu)惠券，通過(guò)數(shù)據(jù)你發(fā)現(xiàn)券越派越多，活動(dòng)效果卻越來(lái)越差，因?yàn)橛邢喈?dāng)一批老用戶已經(jīng)形成習(xí)慣了，反正本來(lái)就會(huì)買，多領(lǐng)一張券就多享一點(diǎn)優(yōu)惠。你很想建議改一下發(fā)券規(guī)則，規(guī)避下這些自然購(gòu)買群體。此時(shí)提建議，不要直接提“建議改規(guī)則”，而是列出三種情況：

這樣，運(yùn)營(yíng)聽你建議改了方法最好。即使運(yùn)營(yíng)沒聽，依然沿用現(xiàn)在的老做法，你也對(duì)將來(lái)的情況做出了預(yù)計(jì)。如果你預(yù)計(jì)得很準(zhǔn)，解雇復(fù)盤時(shí)如你所料，那你就牛X大發(fā)了，這不就是妥妥的開天眼嗎。即使大家嘴上不說(shuō)，心里也會(huì)覺得“這個(gè)預(yù)測(cè)真神！”后邊會(huì)更加相信你的判斷和建議。

這種建議提多幾次，即使大家不100%接受你的做法，至少會(huì)每次拉上你聽聽意見，信任程度是直接倍增的。

如果運(yùn)營(yíng)沒有聽我們的建議，我們也沒能預(yù)計(jì)準(zhǔn)確業(yè)務(wù)走勢(shì)，那就說(shuō)明我們的分析能力還有待提升。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，既包括知道怎么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能對(duì)放任問(wèn)題不管的后果給出準(zhǔn)確判斷。如果還不能準(zhǔn)確預(yù)計(jì)走勢(shì)，就繼續(xù)提升自己的能力哈。

綜上可見，想做好數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策，需要數(shù)據(jù)分析師們懂得提取數(shù)據(jù)，更需要溝通技巧和基于業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確判斷能力，這樣才能體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的價(jià)值。