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很多人都聽說過 AARRR 模型，但真正能用它實(shí)現(xiàn)高效用戶分層運(yùn)營(yíng)的又有幾人？這個(gè)被譽(yù)為「增長(zhǎng)黑客」必備工具的模型，究竟有何魔力？本文將深入探討 AARRR 模型如何成為用戶分層運(yùn)營(yíng)的利器。

1. AARRR 模型概述

（1）兩種常見 AARRR 模型

AARRR 模型是一種適用于用戶增長(zhǎng)和用戶分層的方法。市面上存在兩種常見的 AARRR 模型說法。第一種模型中，前兩個(gè) A 代表用戶獲取和用戶激活，這是不變的。后面三個(gè) R 分別是留存、傳播和收入。這種模型的邏輯是用戶先留存下來，然后進(jìn)行傳播分享，最后才考慮收入。第二種常見模型則是把傳播放在收入后面，順序是獲取、激活、留存、收入，最后是傳播。

（2）模型適用場(chǎng)景分析

這兩種 AARRR 模型并沒有絕對(duì)的好壞之分，它們適用的業(yè)務(wù)場(chǎng)景有所不同。對(duì)于一些用戶快速完成付費(fèi)和貢獻(xiàn)收入的業(yè)務(wù)，比如滴滴打車，可能將收入放在前面會(huì)更合適。而對(duì)于一些流量型產(chǎn)品，用戶需要先有流量，然后才能產(chǎn)生增值購(gòu)買或消費(fèi)行為，這類產(chǎn)品可能更適合將收入放在后面。

2. AARRR 模型用于用戶分層

（1）用戶分層的核心要素

在用戶分層中，核心要素是找到合適的數(shù)據(jù)字段或標(biāo)簽，來描述每個(gè)階段和層級(jí)的用戶。如果無法準(zhǔn)確描述和定義用戶，那么分層就會(huì)失敗。使用 AARRR 模型進(jìn)行用戶分層運(yùn)營(yíng)時(shí)，本質(zhì)上是將每個(gè) A 和 R 都視為一個(gè)用戶層級(jí)。

（2）AARRR 各環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)用戶層級(jí)

AARRR 模型中的每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)應(yīng)著一個(gè)用戶層級(jí)。我們需要找到一種方法來描述每個(gè)層級(jí)的用戶特征，并將他們區(qū)分開來。這樣可以更好地理解用戶在產(chǎn)品使用過程中的不同階段，從而制定針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略。

（3）層級(jí)用戶描述與區(qū)分方法

為了更好地描述和區(qū)分各層級(jí)用戶，我們需要找到合適的數(shù)據(jù)指標(biāo)。這些指標(biāo)能幫助我們準(zhǔn)確定義每個(gè)層級(jí)的用戶，從而制定針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略。我們最終需要找到一種方式來描繪每個(gè)層級(jí)的用戶特征，并將他們區(qū)分開來。

3. AARRR 模型分層具體應(yīng)用

（1）獲取用戶層級(jí)定義與策略

在獲取用戶這個(gè)層級(jí)，我們通常關(guān)注兩類用戶：一類是下載或訪問產(chǎn)品但未完成注冊(cè)的用戶，另一類是完成注冊(cè)但沒有進(jìn)一步行為的用戶。對(duì)這兩類用戶的運(yùn)營(yíng)策略通常會(huì)根據(jù)不同渠道和用戶類型來制定，目標(biāo)是提高獲取轉(zhuǎn)化率。可以基于不同的渠道和用戶畫像，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

（2）提高活躍度層級(jí)定義與策略

在提高活躍度這個(gè)層級(jí)，我們通常定義為完成注冊(cè)但還未走完預(yù)設(shè)核心路徑的用戶。運(yùn)營(yíng)策略的重點(diǎn)是引導(dǎo)這些用戶完成核心路徑。例如，對(duì)滴滴來說，一次完整的打車體驗(yàn)就是一次核心路徑；對(duì)三節(jié)課來講，從報(bào)名到上課的完整流程就是一次核心路徑。

（3）提高留存層級(jí)定義與策略

在提高留存這個(gè)層級(jí)，我們關(guān)注的是已經(jīng)走完核心路徑，但后續(xù)持續(xù)留存的時(shí)間不足夠長(zhǎng)的用戶。運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)該集中在為這些用戶持續(xù)創(chuàng)造使用動(dòng)機(jī)，提高他們的留存率。我們需要關(guān)注如何為這群用戶持續(xù)創(chuàng)造他們此后使用的動(dòng)機(jī)。

（4）獲取收入層級(jí)定義與策略

在獲取收入這個(gè)層級(jí)，我們定義的是已經(jīng)走完核心路徑，并且持續(xù)留存時(shí)間超過一定值的用戶。運(yùn)營(yíng)策略的重點(diǎn)是如何抓住合理的場(chǎng)景和動(dòng)機(jī)，完成產(chǎn)品的售賣和變現(xiàn)，引導(dǎo)這些用戶付費(fèi)。我們需要關(guān)注如何面向這群用戶，抓住合理的場(chǎng)景，抓住他們合理的動(dòng)機(jī)去完成產(chǎn)品的售賣，完成變現(xiàn)，引導(dǎo)他們付費(fèi)。

（5）自傳播層級(jí)定義與策略

在自傳播這個(gè)層級(jí)，我們定義的是活躍頻次超過一定基數(shù)的用戶。運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)該關(guān)注如何為這些用戶設(shè)計(jì)更好的自發(fā)傳播和口碑釋放工具，抓住合理的場(chǎng)景讓他們產(chǎn)生自傳播動(dòng)機(jī)。我們需要關(guān)注如何為他們?cè)O(shè)計(jì)更好的自發(fā)傳播和口碑釋放工具，以及如何抓住一些更合理的能讓他們產(chǎn)生自傳播動(dòng)機(jī)的場(chǎng)景。

AARRR 模型用于分層運(yùn)營(yíng)，通過定義各層級(jí)用戶特征，制定針對(duì)性策略。

4. 案例分析：脈脈用戶分層

（1）獲取用戶層級(jí)運(yùn)營(yíng)策略

以脈脈為例，在獲取用戶層級(jí)，我們定義為下載脈脈但未注冊(cè)的用戶，以及注冊(cè)后沒有任何行為的用戶。對(duì)這類用戶的運(yùn)營(yíng)策略可能是根據(jù)不同渠道和用戶背景（如地區(qū)、年齡）給予針對(duì)性引導(dǎo)，優(yōu)化注冊(cè)成功率。

（2）提高活躍度層級(jí)運(yùn)營(yíng)策略

在提高活躍度層級(jí)，脈脈可能定義為注冊(cè)完成但未完整填寫個(gè)人 profile，或在站內(nèi)關(guān)注人數(shù)未超過 30 個(gè)的用戶。這是因?yàn)橥ㄟ^數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在脈脈這樣一個(gè)主打求職場(chǎng)景和職場(chǎng)社交互動(dòng)的產(chǎn)品中，個(gè)人 profile 和關(guān)系鏈?zhǔn)呛诵捏w驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)策略可能是給予用戶引導(dǎo)，加上激勵(lì)，讓用戶去完成 profile 的填寫，加上 30 個(gè)有價(jià)值的關(guān)注用戶。

（3）提高留存層級(jí)運(yùn)營(yíng)策略

在提高留存層級(jí)，脈脈可能定義為完成填寫個(gè)人 profile，但首次使用后一周內(nèi)未再訪問的用戶。運(yùn)營(yíng)策略重點(diǎn)是提升這類用戶的 7 日留存率。這群用戶是我們可以界定出來重點(diǎn)關(guān)注的。

（4）獲取收入層級(jí)運(yùn)營(yíng)策略

在獲取收入層級(jí)，脈脈可能定義為連續(xù)三個(gè)月都有使用行為，并進(jìn)行過求職行為的用戶。這是因?yàn)槊}脈這樣的產(chǎn)品，它的收入來源至少在 C 端，大概率會(huì)是一些求職相關(guān)的產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)策略可能是給一周內(nèi)超過 5 次以上求職投遞行為的用戶推薦付費(fèi)求職相關(guān)產(chǎn)品。因?yàn)橐粋€(gè)用戶在一周內(nèi)超過 5 次以上求職投遞，大概率證明他在求職上可能有一些需求或遇到了一些挑戰(zhàn)。

（5）自傳播層級(jí)運(yùn)營(yíng)策略

在自傳播層級(jí)，脈脈可能定義為 15 天內(nèi)登錄超過 5 次，且單次使用時(shí)間超過 5 分鐘的用戶。這類用戶被認(rèn)為在站內(nèi)較為活躍且對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有一定認(rèn)可。運(yùn)營(yíng)策略可能是定期向這些用戶推送站內(nèi)熱門話題或犀利觀點(diǎn)，邀請(qǐng)他們分享到朋友圈或微信群，以吸引更多用戶關(guān)注脈脈。

5. AARRR 模型分層方法總結(jié)

（1）AARRR 模型分層特點(diǎn)

AARRR 模型是一種相對(duì)輕快和簡(jiǎn)單的用戶分層模型。它不需要像用戶生命周期或用戶關(guān)鍵行為價(jià)值區(qū)隔那樣需要大量數(shù)據(jù)的交叉分析和對(duì)比分析。對(duì) AARR 來講，也許不需要抓取大量的用戶數(shù)據(jù)和定義大量用戶數(shù)據(jù)就可以把它往前推進(jìn)。

（2）與其他分層方法對(duì)比

相比其他分層方法，AARRR 模型更加簡(jiǎn)單，推進(jìn)成本更低。雖然它在某些方面（如第二個(gè) A 定義為用戶完成首次核心路徑體驗(yàn)）與用戶生命周期分層有些相似，但整體上更加簡(jiǎn)化。某種意義上，可以把它視為用戶價(jià)值區(qū)隔分層的一個(gè)簡(jiǎn)單弱化版本。

（3）AARRR 模型分層適用場(chǎng)景

AARRR 模型特別適用于人力資源有限，需要快速產(chǎn)出結(jié)果來提升整體用戶價(jià)值的情況。它可以幫助快速實(shí)施基本的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略，然后通過觀察業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化來判斷效果。在資源有限的情況下，可以考慮用這個(gè)簡(jiǎn)單的 AARR 模型來對(duì)用戶進(jìn)行分層，快速上一些基本的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略。

AARRR 模型為用戶分層提供了簡(jiǎn)單高效的方法。它涵蓋了用戶生命周期的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，幫助快速識(shí)別不同層級(jí)的用戶特征。通過這個(gè)模型，可以更精準(zhǔn)地制定運(yùn)營(yíng)策略，提高用戶留存率，并最終實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。在資源有限的情況下，AARRR 模型無疑是一個(gè)可以快速上手、見效快的實(shí)用工具。