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本文點(diǎn)出了客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，推測(cè)10倍轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容是如何撰寫(xiě)的，供大家參考

我認(rèn)為只有吸引客戶(hù)注意力的內(nèi)容才會(huì)有更高的轉(zhuǎn)化效率。

那客戶(hù)關(guān)注什么呢？

假如你能進(jìn)入他們的大腦，快速瀏覽他們的想法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？

也許不會(huì)看到一堆產(chǎn)品特點(diǎn)或陳詞濫調(diào)。

而是快樂(lè)、焦慮、恐懼、懷疑、希望、夢(mèng)想、掙扎…

前者僅僅是我們的一廂情愿。

假如我們希望表達(dá)的內(nèi)容能通過(guò)注意力過(guò)濾器，就必須談?wù)撍麄兪煜ず拖嚓P(guān)的內(nèi)容。

也就是說(shuō)如果標(biāo)題是“我們的產(chǎn)品是______”，可能通不過(guò)過(guò)濾器。

如果標(biāo)題是：“現(xiàn)在你可以______”或“我希望我能_____”也許會(huì)引起共鳴。

一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)用恰到好處的詞填充這個(gè)“現(xiàn)在你可以______”的空白。

看似簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)決策實(shí)際上是在客戶(hù)工作、生活的具體背景中進(jìn)行的。

越是了解這個(gè)背景，你的產(chǎn)品帶來(lái)的改變以及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效率才會(huì)高。

一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是首先找到目標(biāo)和困難列表，比如

目標(biāo)：“我想要______” “我希望能更容易______”

困難：“我討厭______我厭倦了______為什么我不能______”

第二步，從中挑選出你認(rèn)為會(huì)與大多數(shù)潛在客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的選項(xiàng)，并加上“現(xiàn)在你可以……”，比如

“現(xiàn)在你可以在短短兩周內(nèi)建立一個(gè)定制的廣告服務(wù)器?！?/p>

“現(xiàn)在你可以提高應(yīng)用商店轉(zhuǎn)化率50%，且每次安裝花費(fèi)減少20%?！?/p>

“現(xiàn)在你可以在 5 分鐘內(nèi)創(chuàng)建照片書(shū)。”

是不是通過(guò)過(guò)濾器的機(jī)會(huì)大了些？

要打動(dòng)客戶(hù)的心，最關(guān)鍵的還是要轉(zhuǎn)換思路，先談客戶(hù)熟悉和關(guān)心的，而不是自嗨自己多厲害。

也沒(méi)有人想要你說(shuō)的“全能解決方案”，甚至客戶(hù)認(rèn)為你說(shuō)的“全球領(lǐng)先”跟自己完全無(wú)關(guān)。

這個(gè)話(huà)題在之前的文章《什么是自嗨式營(yíng)銷(xiāo)？》談過(guò)，不要再談自家企業(yè)多牛， 產(chǎn)品多好，而是能為客戶(hù)解決什么具體的問(wèn)題，帶來(lái)什么價(jià)值。

不過(guò)，轉(zhuǎn)變成客戶(hù)思維對(duì)很多營(yíng)銷(xiāo)人、技術(shù)出身的創(chuàng)始人、銷(xiāo)售人都挺難。

也許，下面的這些建議對(duì)提高內(nèi)容轉(zhuǎn)化率有幫助：

1. 描述客戶(hù)的需求

在某些情況下，如果人們意識(shí)到了問(wèn)題但不愿意采取行動(dòng)，比如減肥或個(gè)人理財(cái)…也許需要一些痛點(diǎn)描述。

這時(shí)候使用第一人稱(chēng)（“我”而不是“你”）往往更讓人舒服點(diǎn)。

例如：“我厭倦了我的銀行欺騙我” ，聽(tīng)起來(lái)比“你厭倦被銀行欺騙嗎？”要好。

“我衣服都穿不進(jìn)了，我一直在想著食物”聽(tīng)起來(lái)比“你的衣服太小了？你還還一直想吃嗎？”好得多。

如果你選擇這個(gè)方向，可以在“痛點(diǎn)”的陳述之后，接上你的“現(xiàn)在你可以”的目標(biāo)陳述作為副標(biāo)題。

2.避免模糊的陳詞濫調(diào)

比如“領(lǐng)先”、“高效”、“突破性”、“敏捷”?？蛻?hù)早就對(duì)這些詞免疫了，甚至都不愿意去猜。

要知道相信你說(shuō)自己很棒，這一點(diǎn)不太可能發(fā)生，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得你的承諾“聽(tīng)起來(lái)像營(yíng)銷(xiāo)”。

相反，請(qǐng)專(zhuān)注于具體的目標(biāo)和任務(wù)。

3.描述盡量具體

很多人喜歡說(shuō)“全能型”，因?yàn)槲覀儾恢缿?yīng)該談?wù)撃男┖锰?。?dāng)試圖吸引更廣泛的受眾時(shí)，這種情況尤其嚴(yán)重。

但如果你真正理解客戶(hù)的目標(biāo)和痛點(diǎn)，通?？梢哉业揭粋€(gè)既具體又廣泛吸引人的信息。

例如一家針對(duì)金融科技公司、商業(yè)地產(chǎn)、公司人力資源和律師的合規(guī)SaaS初創(chuàng)公司，內(nèi)容里出現(xiàn)“我討厭向人們索要護(hù)照復(fù)印件”和“我還沒(méi)準(zhǔn)備好接受審計(jì)”…會(huì)讓受眾感到熟悉而相關(guān)，愿意了解更多。

4. 發(fā)布前一定要測(cè)試

A/B測(cè)試可以告訴我們哪個(gè)標(biāo)題點(diǎn)擊率更高，但它不能告訴我們?yōu)槭裁础?/p>

這里說(shuō)的測(cè)試是確保你說(shuō)的內(nèi)容和潛在客戶(hù)閱讀時(shí)理解的一致，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

例如，如果我宣傳的是“全能視頻解決方案”，那會(huì)是什么產(chǎn)品呢？是剪映、優(yōu)酷還是騰訊？說(shuō)實(shí)話(huà)無(wú)法猜測(cè)。

但如果我說(shuō)“在你發(fā)布到社交媒體之前，自動(dòng)為你的視頻添加字幕”，你就會(huì)對(duì)這款產(chǎn)品做什么有畫(huà)面感了。

以上幾條建議僅僅聚焦在如何讓客戶(hù)愿意“了解更多”，接下來(lái)的交互體驗(yàn)過(guò)程中，還需要有各種各樣針對(duì)性的內(nèi)容。

但最核心的都是要站在客戶(hù)的視角，而不是企業(yè)自己的角度去介紹產(chǎn)品。

不過(guò)，大多數(shù)企業(yè)的創(chuàng)始人、產(chǎn)品經(jīng)理都忙于研發(fā)，往往是產(chǎn)品出來(lái)了再談怎么推廣。

但真的是產(chǎn)品出來(lái)了再想如何宣傳嗎？

現(xiàn)實(shí)是，沒(méi)有參與產(chǎn)品規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)人連理解功能都很難，更別說(shuō)寫(xiě)出好的文案。

早一些讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人參與到產(chǎn)品需求調(diào)研、功能設(shè)計(jì)、測(cè)試反饋的環(huán)節(jié)，可以提供更廣泛的用戶(hù)視角，還能大幅縮短產(chǎn)品從預(yù)上市到全面推廣的時(shí)間，搶占競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。