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在數(shù)字化營(yíng)銷的浪潮中，拼多多以其獨(dú)特的裂變營(yíng)銷策略脫穎而出，成為社交媒體上的熱門(mén)話題。正如羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中所闡述的那樣，有效的說(shuō)服策略往往建立在對(duì)人類心理深刻的洞察之上。本文深入剖析了拼多多如何通過(guò)激發(fā)動(dòng)力、擴(kuò)展觸點(diǎn)和降低參與門(mén)檻，巧妙地利用人性弱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)和品牌傳播。這篇文章，將帶你一探拼多多裂變營(yíng)銷背后的心理學(xué)原理和策略布局。

近期，微信群和朋友圈被拼多多的好友助力活動(dòng)刷屏。這一活動(dòng)承諾，只要助力成功，參與者就能獲得幾十甚至上百元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。操作方式異常簡(jiǎn)單：只需分享鏈接，邀請(qǐng)好友助力即可。

看似簡(jiǎn)單的過(guò)程，實(shí)則巧妙地激發(fā)了人們的分享熱情。

一個(gè)成功的活動(dòng)，必須滿足三個(gè)關(guān)鍵要素：動(dòng)力、接觸點(diǎn)和能力。

1.動(dòng)力

面對(duì)一個(gè)活動(dòng)，如果人們毫無(wú)參與欲望，轉(zhuǎn)身離去，那么這個(gè)活動(dòng)無(wú)疑是失敗的。人們參與活動(dòng)的動(dòng)機(jī)通常包括：尋求樂(lè)趣、好奇心驅(qū)使、炫耀欲望以及金錢(qián)誘惑。從人性的弱點(diǎn)出發(fā)，總能找到合適的切入點(diǎn)。

拼多多此次主要利用金錢(qián)作為激勵(lì)手段，參與者分享得越多，獲得的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)也越豐厚。拼多多的目標(biāo)用戶群體對(duì)金錢(qián)激勵(lì)尤為敏感，因此這種策略效果顯著。

2.觸點(diǎn)

如果一個(gè)活動(dòng)無(wú)法擴(kuò)散，那么它注定默默無(wú)聞。正如俗話說(shuō)，“酒香也怕巷子深”，活動(dòng)需要觸達(dá)更多人。

如何讓更多人了解活動(dòng)？增加接觸點(diǎn)是關(guān)鍵。最佳的免費(fèi)接觸點(diǎn)是分享和裂變，讓好友轉(zhuǎn)發(fā)傳播，精準(zhǔn)觸達(dá)潛在用戶，實(shí)現(xiàn)天然精準(zhǔn)傳播。

拼多多很少在外部投放廣告，因?yàn)闊o(wú)論是哪種渠道，核心關(guān)注的都是投入產(chǎn)出比。廣告成本不菲，若將廣告費(fèi)、分銷渠道、裂變、微信群等渠道的成本和效果進(jìn)行對(duì)比，就能發(fā)現(xiàn)哪個(gè)渠道的性價(jià)比更高。

市面上之所以有眾多教授裂變技巧的公司，是因?yàn)樗麄兩钪@是性價(jià)比最高的傳播工具。效果好，自然能吸引更多客戶。

3.能力

有了激勵(lì)和接觸點(diǎn)之后，如果活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)高或價(jià)格昂貴，用戶也不會(huì)買(mǎi)單。因此，最佳策略是降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，提升用戶體驗(yàn)。

理想情況下，用戶應(yīng)該能夠一鍵完成任務(wù)，購(gòu)買(mǎi)后也無(wú)需擔(dān)心退貨問(wèn)題，無(wú)憂無(wú)慮。

既然無(wú)后顧之憂，用戶自然可以大膽購(gòu)買(mǎi)。

拼多多的策略正是如此。時(shí)代在變，但人性不變。

4.不同人的獎(jiǎng)勵(lì)為何不同？

再探討一個(gè)問(wèn)題：為何不同人看到的獎(jiǎng)勵(lì)金額不同，有的100元，有的20元？

這是因?yàn)槠炊喽嘣谶M(jìn)行差異化營(yíng)銷，旨在吸引更多精準(zhǔn)用戶。每個(gè)人都希望將有限的資源投入到能帶來(lái)最大回報(bào)的用戶身上，因?yàn)樗麄兡転槲覀儙?lái)更多持續(xù)的用戶和購(gòu)買(mǎi)。

就連菜市場(chǎng)的賣(mài)菜阿姨都明白這個(gè)道理：如果我總是去她那里買(mǎi)菜，她總會(huì)給我一些優(yōu)惠，因?yàn)樗牢疫€會(huì)再來(lái)，這也是精準(zhǔn)營(yíng)銷的體現(xiàn)。

拼多多如何判斷哪個(gè)用戶價(jià)值更高？通過(guò)分析用戶的瀏覽行為、購(gòu)買(mǎi)行為和互動(dòng)行為，所有數(shù)據(jù)都是拼多多分析的依據(jù)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，裂變是最有效的拉新方式，沒(méi)有之一。但如果裂變活動(dòng)效果不佳，原因可能是激勵(lì)不足、接觸點(diǎn)不夠多、門(mén)檻過(guò)高。

如果拉新獎(jiǎng)勵(lì)高達(dá)10000元，朋友圈、微信群、廣告無(wú)處不在，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)流程一鍵完成，還有代言人背書(shū)，你看看效果會(huì)不會(huì)拉滿？