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在電商的世界里，產(chǎn)品的選擇和市場(chǎng)接受度測(cè)試是成功的關(guān)鍵。這篇文章將帶你深入了解電商測(cè)款的完整實(shí)操細(xì)節(jié)，從理論到實(shí)踐，揭示了如何通過(guò)細(xì)致的流程管理和廣告投放來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。

沒(méi)有做過(guò)電商的朋友，或者電商經(jīng)驗(yàn)比較淺層的朋友，可能都會(huì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)電商要測(cè)款，測(cè)品，測(cè)圖等流程。但具體這個(gè)流程到底怎么做，從頭到尾如何進(jìn)行，其實(shí)大多數(shù)人都是模棱兩可。

網(wǎng)上也有一些講測(cè)款的文章，但我看了很多，感覺(jué)都描述的比較模糊，看了之后依然不明白。

我也聽(tīng)了很多電商課程（是的，我也需要不斷學(xué)習(xí)）。有一些電商課程講測(cè)款講的蠻好，但這些課程的方法，主要是針對(duì)電商經(jīng)驗(yàn)比較豐富，操作比較熟練的人，普通人一聽(tīng)，基本就懵逼了。

比如我聽(tīng)某位電商大佬的課程，他的測(cè)款方式是建一個(gè)廣告計(jì)劃，往里面放100個(gè)產(chǎn)品，再加幾百個(gè)關(guān)鍵詞，跑出哪個(gè)產(chǎn)品就是哪個(gè)。

他們用這套方法是蠻熟練的，因?yàn)樗麄儠?huì)做很多店鋪，很多品類(lèi)，很多產(chǎn)品，需要大批量的測(cè)款操作。

這種方法很適合電商老手，成熟團(tuán)隊(duì)。但普通人如果真的這樣去執(zhí)行，可能上手就會(huì)猝死，因?yàn)楣庹?00個(gè)產(chǎn)品就已經(jīng)累的要死，還要去挖掘幾百個(gè)關(guān)鍵詞，

我覺(jué)得普通人是無(wú)法執(zhí)行下去的。

還有的電商大神一邊講測(cè)款，一邊同步講推廣，又同步講標(biāo)簽權(quán)重，多個(gè)維度混到一起講，內(nèi)容是沒(méi)錯(cuò)的，但很多人連推廣后臺(tái)操作都沒(méi)搞明白，這時(shí)候你再給他講什么標(biāo)簽，權(quán)重這些很意識(shí)化的東西，他的大腦徹底被纏繞，無(wú)法明確核心重點(diǎn)到底是什么。所以結(jié)合了很多課程，又在自己店鋪?zhàn)隽舜罅繉?shí)踐，取得了一些不錯(cuò)的效果后。

我感覺(jué)自己已總結(jié)出一套比較精煉，清晰，容易操作上手的簡(jiǎn)易版測(cè)款流程。

請(qǐng)注意是簡(jiǎn)易版。

今天就此分享出來(lái)，希望能讓大家對(duì)于電商的測(cè)款流程有一個(gè)全面清晰的認(rèn)知。

在此特別說(shuō)明一下，我是做服裝品類(lèi)的，所以我比較愿意說(shuō)“測(cè)款”，大部分電商人也說(shuō)“測(cè)款”這個(gè)詞，有一小部分人會(huì)說(shuō)“測(cè)品”。但其實(shí)兩個(gè)詞都是一回事，都是要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，為了表述方便，我下文統(tǒng)一用【測(cè)款】這個(gè)詞來(lái)表述。

一、測(cè)款的重要性

首先明確一點(diǎn)：測(cè)款不一定重要，但測(cè)款反應(yīng)的本質(zhì)很重要。

測(cè)款反應(yīng)了一個(gè)什么本質(zhì)？

就是你能不能明確把握，觀察，驗(yàn)證出市場(chǎng)會(huì)不會(huì)接受你的產(chǎn)品。

并且這個(gè)環(huán)節(jié)是要前置的，越提前清楚越好。只有當(dāng)你明確市場(chǎng)愿意接受你的產(chǎn)品后，你再根據(jù)需求進(jìn)行推廣、備貨。

為什么線下店很難做？尤其是線下的服裝店，餐飲店，小商品店很難做，就是因?yàn)闊o(wú)法提前把握到這一片區(qū)的市場(chǎng)是否會(huì)接受他們的產(chǎn)品。

線下也沒(méi)有什么測(cè)試環(huán)節(jié)，沒(méi)有什么廣告工具，無(wú)法提前進(jìn)行測(cè)試。只有等開(kāi)了店，進(jìn)了貨，才能得到反饋。但這時(shí)候，房租，裝修錢(qián)，押金，進(jìn)貨錢(qián)，大筆的錢(qián)已經(jīng)花出去了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不接受自己的產(chǎn)品，貨賣(mài)不出去，沒(méi)有顧客上門(mén)，撐了幾個(gè)月，沒(méi)錢(qián)交房租了，直接倒閉。

那包括很多人做原創(chuàng)產(chǎn)品也會(huì)犯這個(gè)問(wèn)題。

很多互聯(lián)網(wǎng)精英，白領(lǐng)精英，職場(chǎng)精英，帶著一筆積蓄創(chuàng)業(yè)做電商，看不上市場(chǎng)的產(chǎn)品，決定自己打造，做了很多自以為科學(xué)的調(diào)研，疊加自己的審美，對(duì)產(chǎn)品的理解，市場(chǎng)的理解，這些理解也沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的測(cè)試，直接開(kāi)始大量備貨、投放、打廣告，到最后發(fā)現(xiàn)賣(mài)不出去，貨全砸手里了，積蓄虧掉，回去上班。

所以測(cè)款只是一個(gè)手段，還是要不斷拷問(wèn)自己的：

• 我是否能明確把握市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，有沒(méi)有成功案例，
• 市場(chǎng)是否會(huì)接受我的產(chǎn)品，有沒(méi)有數(shù)據(jù)佐證，有沒(méi)有小范圍測(cè)試，

如果這些都沒(méi)有，那就先需要測(cè)款，通過(guò)測(cè)款得到大量數(shù)據(jù)佐證后，再去做下一步行動(dòng)。

二、有些情況不需要測(cè)款

我特別強(qiáng)調(diào)一下，也不是做電商就一定要測(cè)款，我們不要為了測(cè)款而測(cè)款。

某些情況下，你是不需要測(cè)款的。

比如說(shuō)你沒(méi)錢(qián)，你推廣費(fèi)用很少或者近似于沒(méi)有，讓你每天花幾十元，一個(gè)月花小幾千，你舍不得，你就是沒(méi)有錢(qián)。

我沒(méi)有嘲諷你，我只是在說(shuō)實(shí)際情況，大多數(shù)普通人做電商都是沒(méi)錢(qián)的。

那你就無(wú)需測(cè)款了，測(cè)啥啊，你都沒(méi)有預(yù)算沒(méi)有錢(qián)，就得想其他辦法。

比如你去小紅書(shū)抖音拍產(chǎn)品短視頻，測(cè)，然后你又說(shuō)不會(huì)拍短視頻，這也不會(huì)，那也不會(huì)，那你還是老老實(shí)實(shí)上班吧！

再比如，你連基礎(chǔ)的廣告推廣手段和操作也不會(huì)，那你也不需要測(cè)款。

我們測(cè)款是為了找出好產(chǎn)品，然后用推廣工具把它給推起來(lái)，你連廣告推廣工具都不會(huì)用，那你測(cè)款沒(méi)啥意義啊，你測(cè)出來(lái)比較不錯(cuò)的款，后續(xù)也推不出去??！

再比如，你就是牛X的產(chǎn)品經(jīng)理，你的審美，選品能力引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)你的顧客，你是牛X的設(shè)計(jì)師，你也有過(guò)成功案例，那你也不需要測(cè)款，你專(zhuān)注開(kāi)發(fā)產(chǎn)品就行；

大家不要覺(jué)得這些人不常見(jiàn)，其實(shí)我們見(jiàn)到的一些網(wǎng)紅，帶貨達(dá)人，或者某個(gè)行業(yè)做的非常久的經(jīng)驗(yàn)豐富人士，都有這個(gè)能力；

他們做的太久了，對(duì)于這行有著深刻的理解，可能看幾個(gè)產(chǎn)品，就能清楚是否能賣(mài)爆。

所以我也建議大家要多去研究產(chǎn)品，多積累一個(gè)行業(yè)的深度經(jīng)驗(yàn)，你積累的經(jīng)驗(yàn)越豐富，你就不需要測(cè)款，你的眼光就很精準(zhǔn)，你就是人形測(cè)款機(jī)。

再比如你賣(mài)的產(chǎn)品，有其他店鋪，競(jìng)對(duì)，已經(jīng)賣(mài)爆了，那也無(wú)需測(cè)款了，這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)對(duì)已經(jīng)替你證明了是個(gè)好產(chǎn)品，市場(chǎng)可以接受，我們只需要測(cè)其他部分就行了。

再比如，某個(gè)產(chǎn)品，供應(yīng)商那已經(jīng)賣(mài)爆了，出貨量很大，那也不用測(cè)款了，供應(yīng)商大量出貨，說(shuō)明產(chǎn)品有很多經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售，一定是大家都覺(jué)得不錯(cuò)的產(chǎn)品。

再比如，你對(duì)產(chǎn)品還是要進(jìn)行一些比對(duì)和判斷，進(jìn)行一些競(jìng)對(duì)對(duì)比，和同行產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，款式上，價(jià)格上，圖片上等等，有了一個(gè)大致的比對(duì)，覺(jué)得差不多一樣，再去測(cè)，明顯就很爛的，說(shuō)不過(guò)去的，很普通的產(chǎn)品，去測(cè)它意義也不大，白花那個(gè)錢(qián)。

總之我們測(cè)款的目的要明確，在一堆產(chǎn)品中，找到市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品，或者了解一下，我們做的這批產(chǎn)品，市場(chǎng)愿不愿意接受。如果已經(jīng)證明了這些東西，那就不需要再去測(cè)產(chǎn)品了。

三、有些手段可以代替站內(nèi)測(cè)款，或者作為補(bǔ)充？

那我們的測(cè)款，也不是說(shuō)就一定要用站內(nèi)廣告測(cè)款，就一定要投廣告花錢(qián)，你要有其他能力，一樣可以代替測(cè)款，或者和站內(nèi)測(cè)款進(jìn)行互補(bǔ)，這樣測(cè)款的廣告費(fèi)也會(huì)大幅度降低。

比如你店鋪開(kāi)的比較久，有了一堆忠實(shí)顧客，每次上新產(chǎn)品，你一發(fā)宣傳，有一批忠實(shí)顧客回來(lái)買(mǎi)單，某個(gè)產(chǎn)品在老顧客這表現(xiàn)特別好，一上架就賣(mài)掉了七八件，十幾件，幾十件。那你不用測(cè)款了，你直接強(qiáng)推就行，這一定是個(gè)不錯(cuò)的款，老客戶本身就代表著市場(chǎng)需求。

再比如你是搞直播的，那你也不用專(zhuān)門(mén)開(kāi)廣告計(jì)劃測(cè)款，你只需每次直播，推推新款，監(jiān)控下數(shù)據(jù)，測(cè)款已經(jīng)融入成你直播的一部分，所以也不需要刻意去測(cè)。

再比如你是小紅書(shū)博主，KOL，你有一個(gè)不錯(cuò)的自媒體號(hào)，發(fā)產(chǎn)品視頻都有一定的數(shù)據(jù)，那你直接通過(guò)自媒體的短視頻，或者筆記，去測(cè)試產(chǎn)品數(shù)據(jù)，一樣可以代替測(cè)款；

為什么網(wǎng)紅店的優(yōu)勢(shì)很大，在測(cè)款這個(gè)環(huán)節(jié)，很多網(wǎng)紅有微博，小紅書(shū)，能提前做上新預(yù)熱，測(cè)款，迅速確定主攻方向，降低時(shí)間成本。

所以大家不要把測(cè)款這個(gè)事情想的那么教條，只要能用數(shù)據(jù)佐證你的產(chǎn)品是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，那手段可以不用拘泥于站內(nèi)廣告。

四、測(cè)款前的產(chǎn)品準(zhǔn)備

測(cè)款其實(shí)就是給產(chǎn)品投廣告，獲得反饋數(shù)據(jù)。

那為了得到更好的反饋效果，我們?cè)诔跗谝?guī)劃，以及上產(chǎn)品的時(shí)候，需要有意識(shí)的去適配廣告，這樣可以得到更好效果，降低推廣費(fèi)用。

首先就是一般測(cè)款廣告計(jì)劃的產(chǎn)品，最好都是同品類(lèi)。

比如我這次上了20個(gè)產(chǎn)品，有6個(gè)毛衣，5個(gè)褲子，3個(gè)連衣裙，6個(gè)針織打底衫。

那我測(cè)款，會(huì)盡量將毛衣，以及打底衫，放到一個(gè)廣告計(jì)劃里去測(cè)。

因?yàn)閺V告計(jì)劃里會(huì)有關(guān)鍵詞，同一個(gè)品類(lèi)，關(guān)鍵詞集中度高，適配多，拉升權(quán)重容易，出效果就會(huì)快，提高效率，等于變相節(jié)省推廣經(jīng)費(fèi)。

這也是為什么女裝這個(gè)品類(lèi)非常強(qiáng)調(diào)品類(lèi)規(guī)劃的重要性，初期品類(lèi)不能做散，要集中2~3個(gè)品類(lèi)去做，這也是為后續(xù)的推廣創(chuàng)造效率集中度。

其次我測(cè)款，要盡量保證圖片的一致性。

因?yàn)樽鲭娚叹褪琴u(mài)圖，有的產(chǎn)品很好，圖片不好看，可能會(huì)埋沒(méi)一個(gè)好產(chǎn)品。

我們盡量保證圖片的風(fēng)格都是一致性，這樣也有一個(gè)好處就是，如果測(cè)款時(shí)發(fā)現(xiàn)圖片點(diǎn)擊率都不行，那我們?cè)谙乱惠?，又可以進(jìn)行統(tǒng)一優(yōu)化。

最怕的就是有的圖片好、產(chǎn)品差，有的產(chǎn)品好、圖片差，得到的數(shù)據(jù)會(huì)很混亂，讓我們無(wú)從分析。

再然后呢，我還是建議大家，初期做電商，你最好先做主流價(jià)格帶，做低價(jià)格帶。

不一定真的要做低價(jià)，但至少產(chǎn)品要符合主流價(jià)格帶。

你賣(mài)飯盒，市場(chǎng)上飯盒都是十幾元到幾十元，你不要隔路，做一個(gè)上百元的飯盒，消費(fèi)者都買(mǎi)不起，很多人做的產(chǎn)品，很好，也很貴，那測(cè)款就沒(méi)法得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品可以吸引很多流量，但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化；到了這時(shí)，你無(wú)法判斷，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不感興趣，到底是因?yàn)閮r(jià)格，還是因?yàn)楫a(chǎn)品本身。

所以大家可以看到，為了給測(cè)款流程創(chuàng)造一個(gè)很好的條件，我們盡量做控制變量法，讓一些數(shù)據(jù)盡可能保持統(tǒng)一，讓一些數(shù)據(jù)在市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間內(nèi)，從而避免異常影響。

五、具體測(cè)款工具

那以淘系店鋪為例，我們用什么工具測(cè)款呢？

我們用直通車(chē)測(cè)款，現(xiàn)在改名的叫【關(guān)鍵詞推廣】工具來(lái)測(cè)款。

因?yàn)闇y(cè)款本身是希望用顧客的強(qiáng)需求來(lái)去佐證產(chǎn)品，那這種強(qiáng)需求一定是基于用戶的搜索行為。

比如我賣(mài)水杯，要測(cè)水杯產(chǎn)品，那當(dāng)用戶搜索【水杯】這個(gè)詞后，我希望廣告能把我的水杯產(chǎn)品展現(xiàn)給用戶，看看用戶是否會(huì)對(duì)我的產(chǎn)品產(chǎn)生一系列動(dòng)作，所以【關(guān)鍵詞推廣】模塊是基于用戶搜索的主動(dòng)行為廣告，是真正代表了顧客對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的強(qiáng)需求。

六、如何創(chuàng)建一個(gè)測(cè)款計(jì)劃

由于很多人并沒(méi)有操作過(guò)這塊，所以我簡(jiǎn)單快速教大家如何建一個(gè)測(cè)款計(jì)劃，沒(méi)有操作過(guò)的朋友了解下流程即可。如果不想看這部分的朋友也可略過(guò)。

沒(méi)有操作過(guò)的朋友，主要體會(huì)一下這個(gè)感覺(jué)，體會(huì)來(lái)自一個(gè)一線的實(shí)際操作體感。

第一步：選品

選【關(guān)鍵詞推廣】-【自定義推廣】-【自定義選品】

測(cè)款嘛，我們肯定要測(cè)自己想測(cè)的產(chǎn)品，我們把想測(cè)的產(chǎn)品給添加上。

那這個(gè)產(chǎn)品數(shù)量，肯定不會(huì)很多，我相信大家也沒(méi)有很強(qiáng)的能力，一下搞幾十個(gè)產(chǎn)品，所以我們最初把要測(cè)的產(chǎn)品控制在10個(gè)以?xún)?nèi)就行。

第二步：預(yù)算設(shè)置

我們選【手動(dòng)出價(jià)】，預(yù)算設(shè)置成【每日30元】

廣告投放后，我們會(huì)給要投的關(guān)鍵詞出價(jià)，為了控制成本，這種出價(jià)我們是一定要手動(dòng)操作的。

對(duì)于初期的人來(lái)說(shuō)，每天只花30~50元測(cè)款是足夠的。

所以只要控制好測(cè)款量，會(huì)花一些錢(qián)，但不會(huì)花太多錢(qián)。

第三步：選擇關(guān)鍵詞or詞包

當(dāng)添加產(chǎn)品后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)我們的產(chǎn)品，自動(dòng)給到一些詞，我添加了一些衛(wèi)衣款式，所以系統(tǒng)給到我的是關(guān)于衛(wèi)衣的詞。

我們可以看下這些詞和產(chǎn)品是否符合，如何符合就選擇，不符合就刪掉。

如果你做的產(chǎn)品，比如你做某個(gè)產(chǎn)品，比如你做足浴包吧，我為不知道為啥會(huì)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)給的詞太少，或者和你產(chǎn)品不相符，那你就關(guān)掉所有詞，然后選擇系統(tǒng)給到的流量智選詞包，走系統(tǒng)推薦的詞，去測(cè)。

當(dāng)然，以上選詞可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單，最直接的方法了，因?yàn)槎际窍到y(tǒng)推薦的。

像有經(jīng)驗(yàn)的電商運(yùn)營(yíng)，他們會(huì)積累大量的關(guān)鍵詞，會(huì)針對(duì)自己賣(mài)的品類(lèi)，積累大量精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，那他們的測(cè)款，會(huì)從自己積累的關(guān)鍵詞里去選，但我認(rèn)為這個(gè)事情對(duì)于很多菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)不現(xiàn)實(shí)，大家可以從后面推廣過(guò)程中，逐漸積累自己的詞庫(kù)。

初期先用系統(tǒng)的推薦詞足矣。大家上手之后，再慢慢深入。

第五步：選擇人群

除了選擇關(guān)鍵詞，廣告它也是展示給不同的人群的，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)有很多人群，不是說(shuō)你投了某個(gè)關(guān)鍵詞，你的廣告就會(huì)展示給所有人，你的廣告只會(huì)展示給你關(guān)鍵詞下，選擇人群的一小部分。

那我們選擇什么人群呢？

新店鋪，直接選【智能拉新】就可以

老店鋪，選【智能拉新】+【店鋪長(zhǎng)期價(jià)值人群】+【購(gòu)買(mǎi)過(guò)店鋪商品內(nèi)的訪客】

總之就是【智能拉新】人群，是系統(tǒng)幫我們把產(chǎn)品推薦給更多的新人群，店鋪人群就是把你的產(chǎn)品，給老顧客們也看看，其實(shí)到這，一個(gè)測(cè)款計(jì)劃的小閉環(huán)就已經(jīng)完成了，把產(chǎn)品加進(jìn)去，把關(guān)鍵詞加進(jìn)去，把人群加進(jìn)去，你的產(chǎn)品，就會(huì)展示給對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞有需求的一部分人。

這些人群會(huì)來(lái)看看你的產(chǎn)品，對(duì)你的產(chǎn)品有沒(méi)有興趣，有沒(méi)有互動(dòng)行為。通過(guò)這些行為，你會(huì)判斷市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品是否認(rèn)可。

你要是很有錢(qián)，多加幾個(gè)人群也可以。

當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃還沒(méi)有建完，還要有大量的細(xì)枝末節(jié)需要進(jìn)行調(diào)整，以及建了測(cè)款計(jì)劃后，它們會(huì)有什么表現(xiàn)，如何進(jìn)行優(yōu)化，如何進(jìn)行計(jì)劃的跟進(jìn)，我們下篇文章再說(shuō)，敬請(qǐng)期待！

（未完待續(xù)）