中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在探討銷售組織如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，管理者的類型和風(fēng)格扮演著至關(guān)重要的角色。本文將帶您一探銷售管理的核心要素，以及如何通過(guò)精準(zhǔn)的管理者分類來(lái)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和成果。

書(shū)接上文，在這本理論大過(guò)實(shí)踐的書(shū)中，作者將銷售管理的角色分成了不同的類型。

我記得我最開(kāi)始聽(tīng)到銷售管理者還有類型劃分的時(shí)候，應(yīng)該是在2008年前后，從第一家軟件公司離開(kāi)，加入另一家香港背景的公司，當(dāng)時(shí)剛好有幸加入了對(duì)于公司銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)定、籌備和組建工作中，也就是那個(gè)時(shí)候，知道了原來(lái)還有不同類型的銷售管理者劃分。

至于為什么會(huì)有這個(gè)劃分，現(xiàn)在回想起來(lái)，純屬學(xué)院派【香港的職業(yè)經(jīng)理人】想從理論高度碾壓實(shí)戰(zhàn)派【國(guó)內(nèi)的銷售土包子】，就搞出了一堆希望放之四海而皆準(zhǔn)的道理，用在現(xiàn)實(shí)面前碰得頭破血流來(lái)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的權(quán)利集中和忠誠(chéng)度管理。

而恰好，在書(shū)中就提到了銷售管理者分為標(biāo)準(zhǔn)型、榜樣型、專業(yè)型、通用型、典范型，我嘗試耐著性子翻看了幾遍，這里絕對(duì)沒(méi)有看不起這本書(shū)的意思，只是最近加入的公司剛好在銷售管理上采用了嚴(yán)重的理論脫離實(shí)際的教條主義，置客觀的革命形勢(shì)于不顧，嚴(yán)格地恪守著來(lái)自一個(gè)成功團(tuán)隊(duì)的歷史經(jīng)驗(yàn)，這讓人不由得對(duì)書(shū)中的內(nèi)容產(chǎn)生了更多的聯(lián)想和思考。

對(duì)于一個(gè)銷售管理者而言，書(shū)中認(rèn)為他應(yīng)該具備銷售經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、通用管理能力【計(jì)劃、組織、溝通、激勵(lì)、協(xié)調(diào)等】、銷售專業(yè)管理能力【就是一種說(shuō)不清道不明但是連一些500強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)人都很缺乏的能力】、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力【對(duì)內(nèi)代表客戶、對(duì)外代表公司，還要擁有雙贏的戰(zhàn)略思考能力】、系統(tǒng)思考能力【就，復(fù)雜系統(tǒng)的商業(yè)模型了解一下～】、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力【注意，既不能是土皇帝，也不能是應(yīng)聲蟲(chóng)】。

恕我直言，我暗戳戳地扒拉了一下我見(jiàn)過(guò)的公司中所有能夠記得住名字的銷售主管，嘖嘖，這還真是稀缺得厲害，看來(lái)我經(jīng)歷過(guò)的一些公司做得不夠好的原因找到了。當(dāng)然，估計(jì)，作者自己也發(fā)現(xiàn)了這種如同“共產(chǎn)主義”一般的要求在具體的落地過(guò)程中也缺少執(zhí)行和實(shí)施能力，因此又強(qiáng)行做了一波解讀。

• 榜樣型管理者，是在說(shuō)一個(gè)好銷售不一定是一個(gè)好的TL，至于為什么～我沒(méi)看懂。
• 專業(yè)型管理者，針對(duì)B2B領(lǐng)域具有行業(yè)專業(yè)屬性的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易產(chǎn)生專業(yè)深度的要求，因此管理者必須在銷售、產(chǎn)品以及客戶行業(yè)中保持極高的專業(yè)性，但是這又會(huì)導(dǎo)致專業(yè)型管理者缺少對(duì)客戶的理解，就是如果我很了解你，反過(guò)來(lái)就不會(huì)了解你？？
• 通用型管理者，就具有綜合的能力，但是沒(méi)做過(guò)銷售，所以會(huì)招致銷售的白眼，但并不是說(shuō)不能管理銷售團(tuán)隊(duì)，而是要給他聘請(qǐng)一位銷售教練，先教會(huì)他如何銷售～就，毫無(wú)道理的邏輯，錢多人傻？
• 典范型銷售管理者，都已經(jīng)是典范了，那必然就是各種能力都很優(yōu)秀的，下能見(jiàn)客戶、上能做策略，寬度有規(guī)劃，深度有行業(yè)～但是，似乎這個(gè)人作者也想不出來(lái)是不是真的存在，因此舉例是自己接受一支團(tuán)隊(duì)后實(shí)現(xiàn)了46%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的小故事，呵呵呵呵呵，我覺(jué)得他要是在我們公司，他怕是要死！

以上，如果看過(guò)這本書(shū)的自然知道，如果沒(méi)看過(guò)的也可以有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷，就是教條主義建立在邏輯抽象和假設(shè)場(chǎng)景下其強(qiáng)大的正確性，以及那些看起來(lái)冠冕堂皇的廢話，都是拿來(lái)忽悠別人的，反正在我的實(shí)踐生涯中，基本沒(méi)怎么用過(guò)。

正如我們之前的分享中說(shuō)的，要掌握管理的基本原則和銷售的底線原則下，基于我們產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的實(shí)際狀況進(jìn)行銷售管理者的分類，而這個(gè)分類是為了提升銷售管理者的“內(nèi)向”能力而設(shè)計(jì)的。

從業(yè)務(wù)或者銷售管理這個(gè)課題的組織設(shè)計(jì)上，一般可以參考4類：決策類、策略類、管理類、實(shí)施類。

l決策類管理者，掌握業(yè)務(wù)或者銷售的方向，對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的最終完成負(fù)責(zé)，并且擁有調(diào)動(dòng)、分配、獲取資源的能力，以及調(diào)整組織及人員的權(quán)利。這個(gè)類別是明確定義下的銷售高層，如果一定要說(shuō)他擅長(zhǎng)什么的話，系統(tǒng)思考能力、商業(yè)化設(shè)計(jì)能力以及組織構(gòu)建和人員管理能力，是他最重要的能力；

l策略類管理者，一般是銷售總監(jiān)或者大區(qū)一級(jí)的管理團(tuán)隊(duì)，他們需要具有一部分系統(tǒng)思考，大部分的通用管理以及統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略拆解和數(shù)據(jù)分析能力，這個(gè)層級(jí)一般需要有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)思維和場(chǎng)景思維、強(qiáng)大的總結(jié)能力和案頭工作能力、較好的溝通和職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有能力對(duì)戰(zhàn)略的拆解落地成最終的業(yè)務(wù)動(dòng)作；

l管理類管理者，需要有較好的銷售專業(yè)管理能力以及獨(dú)立完成閉環(huán)的銷售能力，他們負(fù)責(zé)的是戰(zhàn)略－策略－計(jì)劃中，計(jì)劃落地、督導(dǎo)實(shí)施、問(wèn)題處置以及反饋調(diào)整的角色，因此，這個(gè)類型要具有直接管理12-24名一線銷售以及2-4名小組長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，或者直接管理一個(gè)固定區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)，他們是最重要的信息傳遞樞紐，這個(gè)樞紐的效率和狀態(tài)會(huì)直接影響一線銷售作業(yè)結(jié)果的產(chǎn)出；

l實(shí)施類管理者，一般是一線的小組長(zhǎng)，這里的小組長(zhǎng)一般都是以教練的身份為主，銷售的身份為輔，管理角色占比較低，小組長(zhǎng)的責(zé)任與所轄區(qū)域的產(chǎn)能或者所管理一線銷售的產(chǎn)能息息相關(guān)，因此他不肯避免必須有獨(dú)立銷售完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的能力。

對(duì)銷售管理者的分類，是為了組織設(shè)計(jì)、能力填充以及權(quán)責(zé)利有效承擔(dān)，作為銷售管理者團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)所需設(shè)置的“組織基本法”，他的有效和穩(wěn)定對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)如何在組織及人力設(shè)計(jì)層面支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)是至關(guān)重要的。

比如以我現(xiàn)在的公司為例，我們的一線銷售上面是3名大區(qū)負(fù)責(zé)人，3名大區(qū)負(fù)責(zé)人上面就是公司的CEO，每個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)人僅僅支持以及服務(wù)不超過(guò)5名銷售，另外，還有一個(gè)8人的銷售中臺(tái)來(lái)支持以及協(xié)助三明大區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理，從這種組織上看，如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力很弱，在我進(jìn)來(lái)之前是絕對(duì)不能相信的，但是入職以后，我瞬間明白了為什么如此高配的團(tuán)隊(duì)狀況會(huì)如此之差。

CEO的特質(zhì)是管理類，事無(wú)巨細(xì)、針針到肉，因?yàn)槿鄙倭藳Q策類和策略類的銷售管理者，CEO就直接在一個(gè)既定假設(shè)下進(jìn)入了業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段，因此，戰(zhàn)略到策略，目標(biāo)到路徑上的設(shè)計(jì)完全是缺失的，一線銷售團(tuán)隊(duì)和大區(qū)總接收到的，是明確的、到天級(jí)別的精細(xì)化過(guò)程管理要求來(lái)應(yīng)對(duì)G端的類KA采購(gòu)需求。

而中臺(tái)則是管理類角色，各項(xiàng)政策、規(guī)則、機(jī)制、流程，全部通過(guò)中臺(tái)落到一線，因此才產(chǎn)生了14個(gè)銷售8個(gè)中臺(tái)的奇葩配置，而這個(gè)配置方式也導(dǎo)致中臺(tái)和大區(qū)總之間產(chǎn)生了劇烈的摩擦。

至于三個(gè)大區(qū)總，形同虛設(shè)，他們扛著策略類的需求，做著管理類的工作，但卻只具備實(shí)施類的能力，這也導(dǎo)致大區(qū)負(fù)責(zé)人成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的瓶頸，上不能做策略設(shè)計(jì)，下做不了團(tuán)隊(duì)管理，不尷不尬懸在空中，只能嗯嗯啊啊~

這是一個(gè)非常明確的反面案例，也是為什么我們需要在銷售管理中思考適用于自己業(yè)務(wù)的銷售管理者類型的原因。

總結(jié)起來(lái)，結(jié)合之前的分享，管理如何驅(qū)動(dòng)銷售？

條條路徑和種種策略，最終都會(huì)落到一線銷售管理者頭上，而找到合適的一線管理者，并評(píng)估其所適配的管理類別下應(yīng)具備的能力，是遠(yuǎn)比喊口號(hào)、做文化、手拉手、抱頭哭更重要的有效策略和方式。

“實(shí)踐，是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”所以，重點(diǎn)是實(shí)踐出真知，而不是用某些理論來(lái)壓制、左右甚至忽略實(shí)踐的價(jià)值~與君共勉~