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榮耀標識賣軟件給大企業(yè)，一門爛透的生意
“企業(yè)軟件路，向大企邁進?！?往昔歐美軟件壟斷大企業(yè)市場，國內(nèi)軟件公司渴望入局。如今雖得償所愿，卻深陷困境。為何 “賣軟件給大企業(yè)” 成了難題？又該如何破局？讓我們一同探尋。
中國企業(yè)軟件行業(yè)很有意思，曾經(jīng)歐美軟件幾乎壟斷大企業(yè)市場，賺得盆滿缽滿。國內(nèi)軟件公司羨慕得不行，堅信“得大企業(yè)者得天下”，千方百計想要切進去分一杯羹。
如今在國產(chǎn)化的加持下終于如愿，卻發(fā)現(xiàn)賣軟件給大企業(yè)，原來是一門爛透的生意。
你可能會說：此言差矣，SAP、Oracle 在中國不就很賺錢嗎？所以賣軟件給大企業(yè)，也是一門好生意！
當(dāng)然了，我們 2000 的人天單價，人家能賣到 8000，怎么可能不賺錢？
但是，為什么 SAP、Oracle 能賣到 8000？本質(zhì)上是因為他們賣的不是軟件，而是解決方案。
舉個例子，同樣都是 Oracle 軟件，IBM 來交付就能賣到 6000/人天，而國內(nèi)某知名 IT 咨詢公司來交付，就只能 2000/人天，這說明了什么？
那么，為什么“賣軟件給大企業(yè)”不是一門好生意呢？
第一個原因就在于，在國內(nèi)企業(yè)的眼中，軟件不值錢。
特別是在大企業(yè)的眼里面，賣軟件的公司和 IT 外包公司沒啥本質(zhì)區(qū)別，妥妥的低端行業(yè)，能混個溫飽就行了，還想賺我錢？做夢！
所以我們看到幾個很普遍的現(xiàn)象：
第一個現(xiàn)象：在招投標階段，基本就是“最低價中標”——只要中標的公司在項目交割前不會倒閉，那么自然就是價格越低越好。
什么？價格太低影響質(zhì)量？
客戶會想：反正都是一群碼農(nóng)，我讓怎么做就怎么做，能有多大質(zhì)量差別？
第二個現(xiàn)象：瘋狂加需求。
國內(nèi)軟件公司有一個通病，為了拿下訂單，在合同條款上無底線的讓步，經(jīng)常簽下不平等條約：甲方權(quán)力無限大，乙方風(fēng)險無限大。
有合同在手，甲方就喜歡瘋狂加需求——反正合同的約束條款寫得比大海還寬。
我一個朋友負責(zé)軟件公司的交付團隊，有一個項目，客戶加需求實在太過分，如果真交付完，褲衩都會虧光。
朋友迫不得已撤出了團隊，然后自己親自上門和客戶談判。
客戶：我從來沒有見過這么囂張的軟件公司！既然敢擅自撤出團隊！
朋友：領(lǐng)導(dǎo)，首先給您道個歉，但是這個項目的需求太多了，我們實在支撐不住。
客戶：怎么可能？我看你們也沒有投入多少人啊？
朋友：我給您算算，這個項目一共 10 個人，每個人的工資要 XX 萬，差旅費 XX 萬，就這兩項算下來已經(jīng)不賺錢了。
最終的結(jié)果就是，客戶看確實已經(jīng)壓榨到了極致，于是取消了很多不重要的需求，讓項目得以繼續(xù)。
這兩個現(xiàn)象生動的說明了：在客戶心目中，軟件不值錢，軟件公司也不該賺錢！
賣軟件給大企業(yè)是一門爛生意的第二個理由，則是中國大企業(yè)的個性化需求太多，導(dǎo)致二次開發(fā)失控。
這一方面是大企業(yè)固有的屬性，比如：業(yè)務(wù)形態(tài)復(fù)雜，自然就有更多個性化需求；公司已經(jīng)部署了多套復(fù)雜軟件，自然就需要大量的接口開發(fā)。
另一方面則是中國本土軟件服務(wù)大企業(yè)的經(jīng)驗還比較欠缺——舉個例子，一個國產(chǎn)化替代項目，原計劃 1 年上線，結(jié)果拖了快 2 年還沒有驗收。
很多同學(xué)會好奇，歐美企業(yè)難道就沒有個性化需求嗎？
其實都有，只不過歐美的人工很貴，所以員工都養(yǎng)成了“自助”的習(xí)慣，對軟件的應(yīng)用能力普遍比國人要強。
加上國外的二次開發(fā)費用非常高，同時二次開發(fā)太多也會大幅增加運維、升級的成本，因此國外企業(yè)相對更容易接受標準功能。
但是在中國就不一樣了，人工成本這么便宜，加上又和軟件公司簽了“不平等條約”，企業(yè)恨不得讓軟件廠商把整個系統(tǒng)的頁面都重做一遍！
讀到這里，你可能會問：是不是中國軟件行業(yè)就沒有希望了？
這個肯定不是，不過要更快的把這門“爛生意”變成“好生意”，我們需要走兩條不同的路徑。
路徑一：聚焦腰部企業(yè)。
如果我們的生意模式還是“賣軟件”，那就要盡可能的把軟件賣給腰部企業(yè)。
雖然腰部企業(yè)的付費能力比不上大企業(yè)，但是能夠適應(yīng)標準化產(chǎn)品，這就讓軟件公司盈利變得更加輕松！
比如，很多SaaS公司的標準產(chǎn)品因為生命周期不長，根本覆蓋不了大企業(yè)的需求，如果強行賣給大企業(yè)，那就需要面對海量的二次開發(fā)，虧得褲衩都不剩。
反而那些擁有大量腰部企業(yè)客戶的 SaaS 公司賺到了錢。
當(dāng)然了，也不用把大企業(yè)視為“洪水猛獸”，畢竟，大企業(yè)是軟件公司很好的學(xué)習(xí)對象。
但是，除非我們的產(chǎn)品和交付能力足夠的強，否則就不要把“賣軟件給大企業(yè)”變成核心的收入來源。
第二條路徑，就是不賣軟件給大企業(yè)，而是賣方案給大企業(yè)。
對于國內(nèi)大企業(yè)來說，工具不值錢，但是解決公司核心問題的方案很值錢。
舉個??，SAP、Oracle 的售前打單，從來都不聊產(chǎn)品功能，而是聊企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營難點和解決方案。
這其實不是中國特色，在歐美也一樣。
以 Salesforce 為例，在早期， Salesforce 也是“賣軟件給大企業(yè)”的思維，結(jié)果只能拿到一些邊角料項目。
后來 Salesforce 的創(chuàng)始人貝里奧夫發(fā)現(xiàn)不對勁：為什么我們總是拿不到大合同？
于是他親自去拜訪客戶的 CEO，指出公司存在的關(guān)鍵問題，并且給出一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案，成功把“邊角料項目”變成了“CEO 項目”。
我也和 Salesforce 中國區(qū)一位產(chǎn)品總監(jiān)聊過這個話題，他直言不諱的告訴我：Salesforce 打單的訣竅，就是“不賣軟件，賣方案”。
當(dāng)然了，要把“賣軟件”變成“賣方案”，就需要軟件公司的核心團隊具備與 CEO 平等對話的能力，能一針見血的指出企業(yè)存在的問題，并且給出令人信服的解決方案。
這條路很難，但是做大企業(yè)的生意，這就是一條必須得走的路。
撰文：王戴明
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【ToB老人家】，微信公眾號：【ToB老人家】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
說的對，腰部企業(yè)話語權(quán)小，只有大多數(shù)人客戶反映需求時，才需要修改，大企業(yè)單子大，是甲方，有話語權(quán)，能拖死軟件公司