中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

商業(yè)關(guān)系管理（BRM）是企業(yè)的核心數(shù)字化資產(chǎn)，也是企業(yè)自身的護(hù)城河，有了客戶人脈資源的沉淀和充分利用，企業(yè)才能持續(xù)向上發(fā)展、長治久安。

我將以大客戶銷售、銷售主管、公司高管三個(gè)不同崗位出發(fā)，介紹十多個(gè)商業(yè)關(guān)系管理的應(yīng)用場景。

一、大客戶銷售應(yīng)用場景

1. 一生的人脈資源積累

作為一個(gè)大客戶銷售最重要的個(gè)人資產(chǎn)和區(qū)別于其他人的競爭力就是客戶人脈資源，但這些資源需要長時(shí)間的積累、培育和沉淀，這也是為什么大客戶銷售崗位是最難被AI取代崗位之一。

但一個(gè)銷售記憶力是有限的，一般僅僅能記住半年一年內(nèi)接觸的客戶關(guān)鍵人。就拿我為例，在IBM和微軟都做過大客戶銷售，自己也開了十多年公司，一共做了20多年大客戶銷售，交流過的公司以千計(jì)，接觸過的客戶關(guān)鍵人上萬。

但你讓我具體說一下這些大客戶和聯(lián)系人，我頂多能回憶起1，2十家大客戶和百十來個(gè)關(guān)鍵人。也僅僅占我接觸過的客戶和關(guān)鍵人資源的百分之一，二。

在做銷售過程中，有發(fā)現(xiàn)費(fèi)大力氣通過關(guān)系找到的客戶和關(guān)鍵人，幾年或十幾年前早就接觸過。所以作為一個(gè)大客戶銷售如果有一個(gè)數(shù)字化工具，把這上千公司和上萬關(guān)鍵人管理起來，充分利用，一定能挖掘更多商機(jī)和打贏更多項(xiàng)目。所以一個(gè)大客戶銷售要想越老越吃香，一定得有一個(gè)商業(yè)關(guān)系管理（BRM）來積累自己的人脈資源。

2. 指導(dǎo)銷售贏單

我在銷售過程管理（TAS+）中介紹過3知6有的贏單關(guān)鍵要素和贏單五步法的打單方法，但所有要素的判斷依據(jù)和采用哪種打單方法都要依靠商業(yè)關(guān)系管理（BRM）中的決策鏈和關(guān)鍵人態(tài)度來判斷和驅(qū)動(dòng)。

下面我介紹一下基于決策鏈關(guān)系量化來指導(dǎo)贏單的方法。

圖2 基于決策鏈關(guān)系量化的打單方法

如上圖所示：

1.我們先通過價(jià)值主張、找到我司的競爭優(yōu)勢、友商缺失的價(jià)值和銷售本人的價(jià)值（有優(yōu)勢），針對商機(jī)制定整體競爭策略和戰(zhàn)術(shù)（有方法），針對關(guān)鍵人制定關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)（有方法）。

2.價(jià)值主張要傳遞給決策鏈的每個(gè)關(guān)鍵人，競爭策略要根據(jù)決策鏈三度（平均關(guān)系緊密度、平均方案認(rèn)可度和平均價(jià)格接受度）去制定，關(guān)系策略要根據(jù)決策鏈上關(guān)鍵人七特征(三度、兩票和兩關(guān)系）去制定。

3.通過決策鏈量結(jié)果，我們分析成交信號（有預(yù)兆）、決策鏈（有關(guān)系）、贏單概率（有敵情）和項(xiàng)目行為（有準(zhǔn)頭），然后調(diào)整機(jī)制主張、商機(jī)競爭策略和戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵人關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)。

3. 提升大客戶運(yùn)營效率和效果

運(yùn)營大客戶的關(guān)系，是贏單的重中之重，但CRM一直以來缺少對大客戶關(guān)系運(yùn)營效果的展示和評估。大客戶的人脈關(guān)系我們叫做客戶關(guān)系圖譜，通過大客戶管理（ESP+）和客戶關(guān)系圖譜量化，我們可以更高效和更全面的管理運(yùn)營大客戶。

大客戶管理（ESP+）方法請見之前相關(guān)文章介紹。

下面我介紹一下基于客戶關(guān)系圖譜量化的客戶運(yùn)營。

圖3 基于客戶關(guān)系圖譜量化的客戶運(yùn)營

如上圖所示，

1.我們通過資源投入策略來聚焦重點(diǎn)關(guān)注的C類和A類客戶。然后為負(fù)責(zé)的每個(gè)客戶制定客戶策略和戰(zhàn)術(shù)。針對C類和A類客戶制定賬戶規(guī)劃。客戶策略戰(zhàn)術(shù)制定和客戶賬戶計(jì)劃的編寫都需要基于客戶關(guān)系圖譜的內(nèi)容。

2.通過運(yùn)營鐵三角和多團(tuán)隊(duì)多輪覆蓋來落地客戶策略和戰(zhàn)術(shù)，完成賬戶規(guī)劃和補(bǔ)全客戶關(guān)系圖譜。如果有了完整的客戶關(guān)系圖譜，一個(gè)銷售可以快速了解客戶內(nèi)部關(guān)系結(jié)構(gòu)，聯(lián)系最合適的關(guān)鍵人去捕捉孵化商機(jī)。這樣可以成倍提升客戶銷售效率，提升客戶管理半徑。

3.所有的大客戶運(yùn)營效果都會(huì)通過客戶關(guān)系圖譜三度（平均關(guān)系緊密度、平均方案認(rèn)可度和平均價(jià)格接受度）量化來可視化。

4.通過捕捉和孵化商機(jī)分析，整體關(guān)系分析和項(xiàng)目行為分析我們來調(diào)整資源投入策略、客戶策略戰(zhàn)術(shù)和賬戶規(guī)劃。

4. 利用其他員工影響力進(jìn)行客戶運(yùn)營和贏單

銷售在打單和客戶運(yùn)營過程中不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，一定要利用整個(gè)公司的人脈資源。一個(gè)大客戶一般會(huì)由我們公司多團(tuán)隊(duì)多輪覆蓋，也就是說我們公司已有眾多的銷售運(yùn)營過該客戶和客戶關(guān)鍵人。通過商業(yè)關(guān)系管理（BRM）銷售可以知道針對這個(gè)關(guān)鍵人，我們公司哪個(gè)部門的誰能深度影響該關(guān)鍵人，從而利用其他員工影響力進(jìn)行客戶運(yùn)營和贏單。

二、銷售主管應(yīng)用場景

1. 銷售輔導(dǎo)和提供贏單資源

銷售主管不應(yīng)該只做傳聲筒，只把手下銷售負(fù)責(zé)的商機(jī)金額、贏單率和關(guān)單日期等做個(gè)匯總上報(bào)。銷售主管應(yīng)該在銷售周會(huì)上根據(jù)銷售的決策鏈量化信息，對商機(jī)情況進(jìn)行判斷，輔導(dǎo)銷售如何贏單，以及給銷售提供資源，幫助銷售贏單。所以銷售周會(huì)上，分析討論量化的決策鏈和關(guān)鍵人，輔導(dǎo)銷售如何贏單是銷售主管必做工作。

2. 對銷售進(jìn)行級別評定

銷售的人脈資源也是該銷售對我們公司重要價(jià)值之一。

我在之前文章《入門篇：你了解大客戶銷售嗎（上）》中把大客戶銷售分成小白、初級、中級、高級和頂級五級，比如我把高級大客戶銷售定義成為：有5-10家初級關(guān)系大客戶，3-5家中級關(guān)系大客戶。1-2家強(qiáng)關(guān)系大客戶（能影響客戶中與生意相關(guān)的所有關(guān)鍵部門中的絕大多數(shù)關(guān)鍵決策人，且關(guān)鍵決策人中沒有反對）。

可以把初級關(guān)系客戶認(rèn)為是我之前介紹的關(guān)系緊密度中等關(guān)系客戶，中級關(guān)系客戶可以認(rèn)為是我之前介紹的關(guān)系緊密度良等關(guān)系客戶，強(qiáng)級關(guān)系客戶可以認(rèn)為是我之前介紹的關(guān)系緊密度優(yōu)等關(guān)系客戶，同時(shí)加上銷售能深度影響客戶核心關(guān)鍵人（一票批準(zhǔn)人和一票否決人）。我們可以把銷售按我的定義評定一下等級，鼓勵(lì)大客戶銷售把客戶關(guān)系圖譜和關(guān)鍵人七特征信息補(bǔ)全，持續(xù)運(yùn)營，提升自己的銷售等級。

3. 對銷售進(jìn)行績效打分

對銷售不要僅僅根據(jù)銷售業(yè)績考核。因?yàn)殇N售業(yè)績本身是短期效果，而且存在著很大運(yùn)氣成分。所以對大客戶銷售還要考核大客戶運(yùn)營情況，比如客戶關(guān)系圖譜完整性、洞察率，平均關(guān)系緊密度、平均方案認(rèn)可度和平均價(jià)格接受度同比和環(huán)比的提升。

針對大客戶銷售可以基本工資60%，績效工資40%，績效工資中75%是銷售業(yè)績，25%是大客戶運(yùn)營提升。

4. 面試銷售的重要考量依據(jù)

在面試時(shí)僅僅是問項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是很容易造假的。我們招銷售很大程度上是看銷售能帶來的客戶人脈資源。所以可以叫面試的銷售在商業(yè)管理（BRM）軟件上填寫一下該銷售的重要前幾家客戶的關(guān)系圖譜，并針對自己曾負(fù)責(zé)的項(xiàng)目填寫一下決策鏈。這樣面試官很容易就能辨別該銷售四李逵還是李鬼，能否帶來重要客戶人脈資源，以及是否精通打單技巧。

三、公司高管應(yīng)用場景

1. 制定相應(yīng)客戶和銷售策略及行動(dòng)計(jì)劃

公司高層可以通過商業(yè)關(guān)系管理（BRM），查看整個(gè)公司的客戶、決策鏈、關(guān)鍵人、以及員工影響力的人脈資源狀態(tài)和趨勢。可以洞察公司客戶運(yùn)營和打單的整體情況和發(fā)展趨勢，制定相應(yīng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。比如通過評判當(dāng)前客戶整體平均關(guān)系緊密度、平均方案認(rèn)可度和平均價(jià)格接受度變化趨勢，來決定今年是聚焦在做深做透已有大客戶，還是聚焦在快速拓展市場，發(fā)掘新客戶。

2. 挖掘企業(yè)內(nèi)部人脈影響力，全員銷售

公司高層可以通過商業(yè)關(guān)系管理（BRM）的影響力數(shù)據(jù)，來制定公司人脈資源共享的管理和激勵(lì)措施，充分挖掘和利用每一個(gè)員工的私人人脈資源，全員銷售。

3. 縮短銷售成長周期和客戶管理效率

公司高層通過向員工提供商業(yè)關(guān)系管理（BRM）中客戶、決策鏈、關(guān)鍵人和影響力數(shù)據(jù)，使每一個(gè)新接手客戶的銷售都馬上對客戶有一個(gè)全面洞察，更快速地進(jìn)入狀態(tài)，進(jìn)行銷售和客戶運(yùn)營，縮短銷售成長周期。此外，通過客戶人脈資源數(shù)據(jù)，會(huì)大量節(jié)省銷售了解客戶所需花的時(shí)間和精力，從而大幅提升客戶管理效率和客戶管理數(shù)量。

4. 建立數(shù)字化護(hù)城河，防止銷售離職帶來的業(yè)績滑坡

企業(yè)銷售領(lǐng)域第一核心的數(shù)字化資產(chǎn)是客戶人脈資源。通過商業(yè)關(guān)系管理（BRM）軟件沉淀和積累客戶人脈資源數(shù)字化資產(chǎn)，會(huì)構(gòu)建屬于企業(yè)自己的護(hù)城河，會(huì)把因?yàn)殇N售離職而帶來的業(yè)績滑坡風(fēng)險(xiǎn)降到最低。