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在競爭激烈的市場中，品牌如何通過私域運(yùn)營提升客戶忠誠度和品牌影響力？本文將揭秘一個兒童自行車品牌如何巧妙運(yùn)用私域會員積分體系，實(shí)現(xiàn)社群留存率超過80%，活躍度提升50%以上，并通過老客戶口碑?dāng)U大品牌影響力。

如今，會員積分這種營銷方式，已經(jīng)隨處可見，無論是淘寶、京東這種電商平臺，還是支付寶、愛奇藝等各種APP，甚至是超市、咖啡店、餐飲店這種線下門店，會員積分已經(jīng)被應(yīng)用到各種場景。

其實(shí)品牌或者商家，設(shè)計(jì)會員積分的意義，大多數(shù)在于增加用戶粘性，做好用戶留存，和用戶建立更加長久的關(guān)系。這個目的，也和私域的本質(zhì)不謀而合，私域的核心也是經(jīng)營用戶關(guān)系。所以，在私域場景下， 積分體系更是必不可少，對于活躍私域流量池，長期留存用戶，起到了至關(guān)重要的作用。

接下來，我將分享我們服務(wù)的一個客戶的案例，他們通過搭建私域會員積分體系，成功做到了極強(qiáng)的客戶粘性，社群留存率高達(dá)80+%，社群活躍度提升50+%，每天都有老客參與品牌種草活動，增加品牌曝光100w+，提升品牌知名度。

他們是怎么做到的？其實(shí)并不復(fù)雜，只要明確了做積分體系的目的，整體的路徑設(shè)計(jì)還是非常簡單的。

一、品牌背景

還是先說下背景，客戶品牌是一家主做兒童自行車的品牌，專門為4~15歲的兒童研發(fā)設(shè)計(jì)超輕量化自行車，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、推廣及服務(wù)于一體。這種業(yè)務(wù)的典型特征就是：高客單、低復(fù)購、高決策。

和低客單價(jià)的快消品不一樣，快消品不需要用戶做過多的決策，大部分場景下靠的是自動化營銷和沖動下單。而自行車這類產(chǎn)品，客單價(jià)高，再加上是兒童用品，又是耐用品，一買就要用很久，對于家長來講，只有對品牌產(chǎn)生足夠強(qiáng)的信任，才會下單。

所以經(jīng)營好品牌和客戶的關(guān)系，對于他們來講至關(guān)重要。也正是因?yàn)槿绱?，他們的私域目?biāo)，優(yōu)先級第一的是培養(yǎng)現(xiàn)有品牌客戶的忠誠度，粘性，然后再通過輻射客戶的關(guān)系鏈，不斷打造信任，擴(kuò)大品牌的影響力。當(dāng)信任度建立起來了，才會真正為接下來在私域的獲客轉(zhuǎn)化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、活動方案

既然說到了他們做私域的目標(biāo)，是增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的粘性，并且通過老客戶的口碑，擴(kuò)大品牌影響力，那么私域積分體系的搭建也是圍繞著這個目標(biāo)來展開。

??積分獲取規(guī)則

其實(shí)前期不需要設(shè)置的太復(fù)雜，太復(fù)雜會增加客戶的理解成本和參與成本。只要足夠熟悉業(yè)務(wù)，梳理出客戶的關(guān)鍵行為，針對關(guān)鍵行為設(shè)置積分獎勵就好。我這里主要列舉他們的4個獲取積分的活動，因?yàn)閷?shí)踐證明，這4個關(guān)鍵行為能夠有效提升客戶粘性和品牌曝光。

?群內(nèi)打卡得積分

因?yàn)榭蛻艄局鳡I業(yè)務(wù)是高客單的兒童自行車，解決的是兒童戶外娛樂的需求，天然帶有社交話題屬性。再加上重服務(wù)屬性，所以對于他們來講，社群是維護(hù)客戶關(guān)系非常好的方式。

所以一開始他們就針對售后客戶，組建了騎行群。為了提升社群的活躍度，以及品牌曝光，他們設(shè)計(jì)了群內(nèi)騎行打卡得積分的活動。并且為了讓客戶養(yǎng)成騎行習(xí)慣和群活躍習(xí)慣，設(shè)置了每個月都可以參與領(lǐng)取積分。

如下圖，客戶只要完成了騎行一定的公里數(shù)，截圖發(fā)群內(nèi)，并發(fā)送騎行挑戰(zhàn)打卡字眼，就可以自動獲取200個積分，并且自動回復(fù)客戶騎行打卡成功加積分。

通過這種方式，成功做到了每天都有客戶出去騎行并拍照，增加了品牌曝光，此外，騎行完成之后又來群內(nèi)打卡，增加了群活躍度，最后，由于客戶是實(shí)實(shí)在在的每天投入時間成本在和品牌互動，潛移默化的增加了品牌粘性。

?小紅書種草得積分

為了進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的信任度和各平臺的搜索流量，近年來非常多品牌在努力的做一件事：素人號小紅書種草。畢竟，日均百億曝光量的小紅書，如今是公認(rèn)的“種草洼池”。

通過種草積分活動，不斷引導(dǎo)現(xiàn)有客戶拍實(shí)際的戶外騎行素材，發(fā)布到小紅書種草，直接節(jié)省了找素人號成本，內(nèi)容生產(chǎn)成本，寄拍成本等等…所以他們設(shè)置了，下單客戶去小紅書種草，并且內(nèi)容符合種草要求，即可獲得1000積分。

通過這種方式，產(chǎn)生了大量的素人號爆文，并且成功提升了小紅書相關(guān)搜索詞的霸屏率，也就是搜索品類關(guān)鍵詞，品牌是在搜索結(jié)果的前三屏的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小紅書搜索貨架占領(lǐng)指標(biāo)，與電商銷量表現(xiàn)高度一致。

?全域訂單轉(zhuǎn)積分

每個做私域運(yùn)營的商家，都希望能夠吸引公域下單的客戶，在私域也持續(xù)活躍。對于客戶來講，無論我在公域還是私域平臺的訂單，都能夠在私域兌換積分，會很大程度上提升客戶的私域粘性，由于積分需要積攢的，也會讓客戶為了積累積分而選擇同一家品牌。

所以他們做了訂單轉(zhuǎn)積分的活動，客戶在抖音、淘寶的訂單，都可以來到私域兌換積分。這個利益點(diǎn)，也可以作為引流的一個利益點(diǎn)。

?抽獎活動得積分

再就是積分也會設(shè)置到品牌的抽獎活動中，畢竟抽獎作為一種已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的營銷手段，無論是促活還是拉新，都是很有用的。

??積分消耗規(guī)則

積分可以兌換的禮品選擇上，他們主要設(shè)置了2種類別的禮品 ：

一是非常切合物質(zhì)利益的禮品，比如騎行強(qiáng)相關(guān)的、用戶強(qiáng)需求的的周邊配件，也就是各種兒童戶外用品。防曬帽、戶外水壺、車燈、車鎖等等。畢竟這種戶外用品大概率也是需要額外買。

二是非常切合情感利益的禮品，畢竟追求名譽(yù)、認(rèn)可和地位，在社會中獲得良好的名聲和他人的尊敬，是人的重要行為驅(qū)動之一。這里他們專門設(shè)置了獎牌。

??選擇工具配置

最后就是工具的配置了，因?yàn)槭忻嫔虾芏嗨接蚍e分的工具，只是基于小程序內(nèi)的行為，而私域更加注重培養(yǎng)客戶在企微本身的活躍和粘性，例如群內(nèi)發(fā)言，群內(nèi)互動，這種行為是小程序之外的。這種就需要用到群積分功能，只需要配置群簽到規(guī)則，即可實(shí)現(xiàn)群內(nèi)發(fā)言簽到自動獲得積分??

再加上，關(guān)于消費(fèi)積分，因?yàn)樗麄冎饕霓D(zhuǎn)化場景還是在公域，所以針對公域的消費(fèi)，需要在私域內(nèi)獎勵積分，這樣才能做到公私域更好的聯(lián)動。這就需要用到訂單轉(zhuǎn)換積分的功能，只需配置轉(zhuǎn)換規(guī)則，客戶就可以通過輸入訂單號來換積分??

其他的操作就不一一列舉了，總之，很多工具只是針對用戶在小程序中的行為獎勵積分，然而一些在小程序之外的行為是更加核心的行為，加企微、加群、群活躍、訂閱直播等。

三、總結(jié)

《參與感：小米口碑營銷內(nèi)部手冊》中有個核心觀點(diǎn)：“互聯(lián)網(wǎng)思維就是口碑為王，因?yàn)榻裉煊脩糁饕钥诒畞磉x擇產(chǎn)品?！?而口碑的本質(zhì)是用戶思維，就是讓用戶有參與感，鼓勵每個客戶都成為產(chǎn)品的代言人，這樣才能一傳十，十傳百，擴(kuò)大品牌的信任度，進(jìn)而提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

而品牌初期階段的目標(biāo)也是如此，所以他們在一開始就通過包裹卡、訂單實(shí)時加粉的方式，把已經(jīng)下單的客戶引流到企微私域，然后通過設(shè)計(jì)品牌活動，用獎勵積分兌換禮品的方式讓客戶持續(xù)活躍和參與。不得不說這確實(shí)是一種高客單價(jià)產(chǎn)品通過私域提升品牌影響力的方式。