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公司的發(fā)展和人類的成長一樣，就像是從小孩成長為人的一個(gè)過程。這篇文章，作者用各種成熟的Saas理論，給大家分享了不同階段的關(guān)鍵策略，供各位參考。

要把一家SaaS公司從種子階段熬到成熟期，就像養(yǎng)孩子——每個(gè)階段都要有不同的關(guān)注點(diǎn)和操作方式。不僅要精心“拉新”，還得用心“留存”。結(jié)合《硅谷藍(lán)圖》、《從零到一》、《創(chuàng)新者的窘境》等各種成熟SaaS理論，拆解每個(gè)階段的關(guān)鍵策略。用最通俗的語言，簡(jiǎn)單聊聊怎么打好每一場(chǎng)仗。

一、種子階段：從0到1，尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)

關(guān)鍵詞：MVP（最小可行產(chǎn)品）+ PMF（市場(chǎng)匹配度）

種子階段，你的目標(biāo)不是盈利，而是活下去。這里的重點(diǎn)是找到PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配），也就是市場(chǎng)真的需要你的產(chǎn)品。

運(yùn)營策略：測(cè)試+驗(yàn)證

1）目標(biāo)用戶精準(zhǔn)圈定

• 案例：Slack 早期專注于互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通，不盲目擴(kuò)展到傳統(tǒng)行業(yè)。
• 怎么做：通過用戶訪談、問卷調(diào)查鎖定核心用戶畫像，比如某行業(yè)的中小企業(yè)決策者。

2）小步快跑驗(yàn)證需求

• 案例：Airbnb 創(chuàng)始人跑去用戶家里拍照片，只為驗(yàn)證用戶對(duì)短租的需求。
• 怎么做：推出MVP，做一個(gè)簡(jiǎn)單的原型，用最小成本測(cè)試需求，比如用Google Sheets假裝是“系統(tǒng)”。

3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

• 關(guān)注核心指標(biāo)：注冊(cè)用戶數(shù)、活躍率、NPS（凈推薦值）。
• 案例：Dropbox 的用戶增長來自邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化分享流程。

二、成長期：從1到100，規(guī)模化增長

關(guān)鍵詞：增長引擎 + AARRR模型

找到了PMF，就要開足馬力拉新和留存。這時(shí)候，AARRR模型（Acquisition拉新、Activation活躍、Retention留存、Revenue變現(xiàn)、Referral傳播）是你的北極星。

運(yùn)營策略：拉新+轉(zhuǎn)化+留存三步走

1）瘋狂拉新：用增長黑客打開局面

案例：Zoom 初期通過免費(fèi)策略+病毒式傳播快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

怎么做：

• 免費(fèi)試用：SaaS經(jīng)典招數(shù)，關(guān)鍵是設(shè)置門檻，比如免費(fèi)7天或功能限制。
• 病毒式傳播：加推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，例如“邀請(qǐng)好友，雙方各得10%折扣”。

2）激活用戶：讓客戶感到“值”

案例：Notion 的新手引導(dǎo)做得特別細(xì)致，每個(gè)步驟都幫助用戶感受到功能價(jià)值。

怎么做：

• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)清晰，避免用戶懵圈。
• 提供培訓(xùn)/教程，降低上手難度，甚至用“白手套服務(wù)”（客戶成功團(tuán)隊(duì)手把手教）。

3）提升留存：客戶成功是關(guān)鍵

案例：Salesforce 的客戶成功經(jīng)理會(huì)主動(dòng)聯(lián)系客戶，幫他們解決問題。

怎么做：

• 定期跟進(jìn)用戶需求，用客服、郵件、電話等方式保持溝通。
• 用數(shù)據(jù)監(jiān)控用戶使用情況，發(fā)現(xiàn)潛在流失用戶，提前干預(yù)。

三、成熟期：從100到∞，打造生態(tài)圈

關(guān)鍵詞：生態(tài)系統(tǒng)+規(guī)模效應(yīng)

到了這個(gè)階段，你已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，現(xiàn)在的目標(biāo)是持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，并構(gòu)建一個(gè)無法替代的生態(tài)系統(tǒng)。

運(yùn)營策略：生態(tài)+品牌+續(xù)費(fèi)

1）構(gòu)建生態(tài)：讓用戶離不開你

案例：Microsoft 365 的生態(tài)綁定辦公、存儲(chǔ)和通信功能，用戶切換成本極高。

怎么做：

• 開放API，吸引第三方開發(fā)者為你的平臺(tái)提供插件。
• 擴(kuò)展產(chǎn)品線，比如從核心功能擴(kuò)展到周邊功能（如企業(yè)管理到數(shù)據(jù)分析）。

2）提升品牌：讓用戶認(rèn)同你

案例：HubSpot 通過打造“Inbound Marketing”理念，形成忠實(shí)用戶圈層。

怎么做：

• 定期舉辦行業(yè)峰會(huì)或社群活動(dòng)，建立專業(yè)權(quán)威形象。
• 撰寫行業(yè)報(bào)告或白皮書，吸引潛在客戶。

3）持續(xù)續(xù)費(fèi)：減少客戶流失

案例：Zendesk 的年費(fèi)方案綁定折扣，提升續(xù)費(fèi)率。

怎么做：

• 推動(dòng)年度付費(fèi)，給予長期用戶折扣。
• 主動(dòng)溝通功能更新，讓客戶感到每一分錢都花得值。

四、通用增長經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品運(yùn)營的“硬核心法”

無論在哪個(gè)階段，這些核心思維都必不可少：

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：定期分析用戶數(shù)據(jù)，調(diào)整產(chǎn)品策略。比如分析流失用戶，改進(jìn)短板。
2. 用戶至上：把用戶當(dāng)朋友，不要急著“賺快錢”，長期信任比什么都重要。
3. 持續(xù)創(chuàng)新：不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能，用新技術(shù)/新理念增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后的叮囑：從用戶中來，到用戶中去

一家SaaS公司的成功，不在于你燒了多少錢，而在于你是否用心解決了用戶的問題。從種子到成熟，關(guān)鍵在于：每一步都扎實(shí)，把用戶的體驗(yàn)做到極致。

愿你下一步就是“下一個(gè)Salesforce”！