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在市場(chǎng)的波譎云詭中，洞察力是每位營(yíng)銷(xiāo)人的羅盤(pán)。本文作者，憑借十二年的行業(yè)觀察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，跨越五個(gè)行業(yè)的沉浮，為我們提煉出提升市場(chǎng)洞察力的精髓。從電動(dòng)牙刷到盆底肌修復(fù)儀，每一個(gè)案例都是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律深刻理解的體現(xiàn)。今天，讓我們一起探索如何在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，找到那些不變的運(yùn)行法則，把握行業(yè)脈搏，預(yù)見(jiàn)未來(lái)趨勢(shì)。

核心提示：這文章是寫(xiě)于2011年11月中，今天看到有粉絲在頭條點(diǎn)贊和收藏，我又重新看了一篇，發(fā)現(xiàn)含金量還是挺大的，特別是內(nèi)容后半部分，真的值得一看。

今天是2024年11月18日，剛好歷經(jīng)3年，同時(shí)也驗(yàn)證了一些事實(shí)，特別是“盆底肌修復(fù)儀”品類(lèi)的興起，3年前最高銷(xiāo)量只有1000左右，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾個(gè)鏈接銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)了。

當(dāng)然就這個(gè)類(lèi)目來(lái)說(shuō)，有一點(diǎn)遺憾的是：現(xiàn)在出生率在下降，這個(gè)群體（寶媽?zhuān)┑娜藬?shù)是在下降的。

以下是全文內(nèi)容，一定要看到最后：

11月26日到廣州開(kāi)會(huì)，看似順利，其實(shí)基本是沒(méi)有結(jié)果的，回家路上我總結(jié)了幾點(diǎn)：

1.創(chuàng)始人的認(rèn)知深度真的直接決定了企業(yè)的命運(yùn)走向；

2.任何一個(gè)決策不應(yīng)該憑個(gè)人喜好下定論，而應(yīng)該試圖找到對(duì)方?jīng)Q策背后的底層邏輯，再推演決策是否正確；

3.個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也大不過(guò)系統(tǒng)，只有系統(tǒng)方向正確、穩(wěn)健，個(gè)人才華發(fā)揮才會(huì)產(chǎn)生效果；

4.全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)（或者說(shuō)新媒體運(yùn)營(yíng)），不結(jié)合多米諾骨牌效應(yīng)，幾乎要等著哭暈在廁所；

5.任何復(fù)雜的系統(tǒng)背后，都有一條或幾條簡(jiǎn)單的運(yùn)行法則；

6.傳統(tǒng)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者，幾乎沒(méi)有溢價(jià)空間；

7.用單爆品擊穿市場(chǎng)，可能是這個(gè)時(shí)代最輕的代價(jià)；

8.丁元英一套音箱賣(mài)上萬(wàn)塊那是錨價(jià)格；花上百萬(wàn)做測(cè)評(píng)，那是做托；用樂(lè)勝旗艦套件那是看得見(jiàn)的價(jià)值；在國(guó)際音樂(lè)節(jié)參展是獲流量；最后用極致價(jià)格擊穿用戶(hù)的防線。

9.焦慮是因?yàn)槲以诤?，無(wú)所謂那是混日子。

其實(shí)我是真的焦慮，因?yàn)闅v史總是一次次在重演……

我2009年畢業(yè)，至今算起來(lái)已12年有余。2015年我開(kāi)始進(jìn)入運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)，我的人生才算開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期，當(dāng)然其中也經(jīng)歷了很多痛苦與磨難……

最近6年，我在不同的公司上班，橫跨過(guò)多個(gè)行業(yè)，看見(jiàn)不少行業(yè)的興衰更迭；也認(rèn)識(shí)過(guò)不少朋友，見(jiàn)過(guò)數(shù)人的大起大落……不由衷地感慨：很多看似是不同的事物，其實(shí)都是在既定的方程式里演化！

我2011年進(jìn)入電動(dòng)牙刷行業(yè)，那時(shí)候天貓還叫淘寶商城，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的做電動(dòng)牙刷的只有寥寥數(shù)家，真的是屈指可數(shù)。

2016年和2019年我分別是第二次和第三次進(jìn)入電動(dòng)牙刷這個(gè)行業(yè)，真的是見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)的整個(gè)生命周期。同時(shí)也見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)一些商家的快速崛起，當(dāng)然也見(jiàn)證了某些商家的衰落……

下圖是“電動(dòng)牙刷”行業(yè)的百度10年指數(shù)：

在這里不得不提與電動(dòng)牙刷緊密相關(guān)的另一個(gè)細(xì)分行業(yè)“沖牙器”，最近四年我也見(jiàn)證這個(gè)類(lèi)目從以前一兩家天貓1000多的月銷(xiāo)量增長(zhǎng)到如今數(shù)十家天貓的上萬(wàn)月銷(xiāo)量。

下圖是“沖牙器”行業(yè)的百度10年指數(shù)：

2014年，我開(kāi)始關(guān)注到了“蒸臉器”這個(gè)行業(yè)，因?yàn)榉侗囊粭l視頻，帶火了整個(gè)行業(yè)，2015年也見(jiàn)證了珠海金稻公司和杭州巨圣公司的高速發(fā)展。

下圖是“蒸臉器”關(guān)鍵詞的百度10年指數(shù)：

如今金稻是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的美容行業(yè)頭部品牌，巨圣則進(jìn)入了電動(dòng)牙刷行業(yè)，品牌叫“多希爾”。

2020年，我在上家公司關(guān)注到了“電熱毛巾架”這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)老板已經(jīng)準(zhǔn)備上線生產(chǎn)了的，我非常的興奮，也做了整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃并且通過(guò)文章的形式記錄了關(guān)鍵過(guò)程和思路。

然而遺憾的是由于某些原因，當(dāng)時(shí)老板最終還是沒(méi)有上線生產(chǎn)，但是這個(gè)行業(yè)依然在高速地發(fā)展著。    

下圖是“電熱毛巾架”關(guān)鍵詞的百度10年指數(shù)：

我上家公司其實(shí)是一個(gè)“有趣”的公司，之所以說(shuō)有趣不是指老板為人風(fēng)趣（當(dāng)然人是很好的，行動(dòng)力超強(qiáng)），而是指從我了解中得知，老板竟然能連續(xù)三次抓住細(xì)分行業(yè)的浪潮，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的一次次躍進(jìn)。

第一次是“戶(hù)外漁具”的生產(chǎn)；第二次“艾灸儀”的生產(chǎn)；第三次是“眼部按摩儀”的生產(chǎn)。老板曾經(jīng)親口同我說(shuō)：艾灸儀是他在此類(lèi)目下的第三波熱潮（也是最后一波熱潮）下生產(chǎn)的，一年做了幾千萬(wàn)的訂單。

至此，從上面幾個(gè)行業(yè)中，你是否發(fā)現(xiàn)了什么？

第1點(diǎn)：從行業(yè)角度來(lái)說(shuō)：任何一個(gè)行業(yè)，都必將經(jīng)歷“生-盛-衰-亡”這幾個(gè)階段，這是客觀事實(shí)的、不以人的意志為轉(zhuǎn)移的規(guī)律。

當(dāng)你看到行業(yè)在上升的時(shí)候，有利可圖的時(shí)候，其實(shí)別人也能看得見(jiàn)，這個(gè)時(shí)候進(jìn)去并不是最佳時(shí)機(jī)，當(dāng)然依然是有機(jī)會(huì)的。

那什么時(shí)候才是最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)？我個(gè)人認(rèn)為：當(dāng)這個(gè)行業(yè)處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的時(shí)候就是最佳時(shí)機(jī)，只是看你怎么切入了。

第2點(diǎn)：從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)：一個(gè)技術(shù)的發(fā)展通常是“國(guó)防/太空”→“科研機(jī)構(gòu)”→“企業(yè)”→”民用”這樣的一個(gè)向下發(fā)展路徑。

比如“蒸臉器”最初是美容院的技術(shù)產(chǎn)品，然后向下發(fā)展到家用；還有那種“艾灸儀”，最初也是醫(yī)院的技術(shù)產(chǎn)品，慢慢向下發(fā)展到月子遼理會(huì)所在使用，再進(jìn)一步向下發(fā)展到家用。這也是一個(gè)技術(shù)發(fā)展路徑的客觀規(guī)律！

所謂市場(chǎng)洞察力，就是要拉長(zhǎng)時(shí)間尺度，多看、多想、多思考、多問(wèn)為什么，這樣才能不斷提升自我。

為什么說(shuō)這件事？其實(shí)還是要回到文章開(kāi)頭，因?yàn)槲液芙箲]。在那天會(huì)議的PPT過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，那就是“盆底肌修復(fù)”。這個(gè)類(lèi)目與我現(xiàn)在做的類(lèi)目部分人群邊界高度模糊。

“盆底肌修復(fù)”同樣遵循著技術(shù)和應(yīng)用場(chǎng)景的發(fā)展規(guī)律，一開(kāi)始是醫(yī)院的技術(shù)產(chǎn)品，進(jìn)一步向下發(fā)展到月子護(hù)理中心這類(lèi)機(jī)構(gòu)在使用，未來(lái)則會(huì)進(jìn)一步向下發(fā)展到家里。目前來(lái)看，已經(jīng)有好些商家將這個(gè)技術(shù)家用化了。

下圖是“盆底肌修復(fù)”關(guān)鍵詞的百度10年指數(shù)：

同樣，下圖是“盆底肌修復(fù)”關(guān)鍵詞的微信半年指數(shù)

那么這個(gè)類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)情況如何呢？我們從天貓搜索結(jié)果來(lái)看，只有4家在競(jìng)爭(zhēng)：

從價(jià)格上來(lái)看，都是處于超高價(jià)格區(qū)間。如果你看過(guò)我以前寫(xiě)的文章《你一定要讀懂這個(gè)商業(yè)規(guī)律，跳出電商平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)，讓產(chǎn)品一飛沖天》就知道，目前這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)目就是處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，是商家進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)，這也是我多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的一個(gè)判斷。只是這個(gè)市場(chǎng)有多大目前不得而知，可能會(huì)被長(zhǎng)期需要，也有可能會(huì)像一陣風(fēng)一樣就過(guò)去了。

但是從當(dāng)前中國(guó)二胎政策來(lái)看，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不但不會(huì)是短期的熱度，反而會(huì)是會(huì)加速增長(zhǎng)的一個(gè)行業(yè)，生命周期還會(huì)有所拉長(zhǎng)。而且從這一核心需求出發(fā)，還會(huì)不斷衍生出更多的細(xì)分需求，比如最直接的就是“情趣”方面的衍生。

當(dāng)前，情趣用品行業(yè)市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到了1400億左右，整個(gè)行業(yè)正以30%左右的速度在增長(zhǎng)，而線上銷(xiāo)售正以超過(guò)50%的速度在增長(zhǎng)，天貓數(shù)據(jù)顯示則是更達(dá)到了100%以上的速度在增長(zhǎng)。如果這兩個(gè)行業(yè)能夠做一個(gè)結(jié)合，未來(lái)真的有太多的想象空間了。

2011年我開(kāi)始自學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，張利教授在《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》中一開(kāi)始就說(shuō)過(guò)一段話，他說(shuō)：怎么學(xué)營(yíng)銷(xiāo)？其實(shí)就是兩點(diǎn)，一是學(xué)規(guī)律；二是找感覺(jué)。

當(dāng)時(shí)聽(tīng)不到什么叫學(xué)規(guī)律，也聽(tīng)不懂什么叫找感覺(jué)。但是最近這兩年我終于深刻感受到什么叫“學(xué)規(guī)律”，什么叫“找感覺(jué)”了。

所謂學(xué)規(guī)律，就是從市場(chǎng)現(xiàn)象中，多看、多想、多思考，發(fā)現(xiàn)事物現(xiàn)象背后的規(guī)律，再?gòu)囊?guī)律導(dǎo)推出事物接下來(lái)如何發(fā)展，這樣才可以做到“以終為始”。

比如前面所說(shuō)的技術(shù)的發(fā)展一般遵循著這樣的發(fā)展路徑：“國(guó)防/太空”→“科研機(jī)構(gòu)”→“企業(yè)”→”民用”這樣的一個(gè)向下發(fā)展路徑。那么我們就可以判斷，“盆底肌修復(fù)”未來(lái)一定會(huì)發(fā)展成為日常家用產(chǎn)品，這樣我們就可以提前布局了。

所謂找感覺(jué)，其實(shí)就是刻意練習(xí)，把一項(xiàng)技能或者思維方式，像練習(xí)學(xué)開(kāi)車(chē)一樣，把這項(xiàng)技能或思維方式變成自己的一種本能反應(yīng)。

文章最后，如何提升市場(chǎng)洞察力？其實(shí)答案已在其中。任何復(fù)雜的系統(tǒng)背后，都有一條或幾條簡(jiǎn)單的運(yùn)行法則，找到它，后面的路就會(huì)豁然開(kāi)朗了。