年度經營計劃&預算怎么做?最全攻略來了!

0 評論 1823 瀏覽 2 收藏 11 分鐘

在商業世界中,年度經營計劃和預算的制定無疑是一項至關重要卻充滿挑戰的任務。陳老師,一位資深的數據總監,為我們帶來了一份詳盡的攻略,旨在幫助企業破解經營計劃與預算編制中的難題。從銷售目標的設定到財務預算的推算,本文將為您提供一套系統的方法論,讓您在充滿不確定性的商業環境中,依然能夠穩健前行。

經營分析里最重要,也最讓人頭大的部分,莫過于制定經營計劃。制定經營計劃→為業務設定目標→制定財務預算,經常是一體化工作,需要前前后后忙活一兩個月,期間充滿了瞎拍腦袋、相互扯皮、改來改去,讓人充滿挫敗感。

到底合理的經營計劃該怎么定?又該如何破解難題呢?今天系統跟大家分享一下。

工作邏輯

經營計劃制定,有標準流程:

1、制定年度銷售目標與銷售預算

2、基于銷售目標,推算采購、供應、研發任務

3、基于銷售目標+支持部門的任務,制定現金預算

4、綜合銷售預算與現金預算,制定預計利潤表&預計資產負債表

整個流程如下圖所示,不同行業略有差異,商貿類/服務類行業,在銷售部分會花更多精力,制造業在生產預算會花更多精力。

工作看起來很多,哪一塊是最關鍵的部分呢?

關鍵工作

最關鍵的當然是銷售目標。因為各個部門工作都和銷售部門有關系,且很多指標,可以用銷售目標*固定參數推算出來:

1、銷售目標*商品結構 → 商品需求計劃 → 采購/生產預算

2、商品需求計劃 → 物流/供應/倉儲計劃 → 供應預算

3、銷售目標中新品比例 → 新品研發計劃 → 研發/設計預算

4、銷售目標中新老渠道比例 → 渠道開發計劃 → 推廣預算

5、銷售目標中活動部分比例 → 促銷/品牌計劃 → 營銷預算

所以,進一步把預算流程拆解,可以得到下圖:

拆到這一步以后,會有一個明顯的分水嶺:業務穩定的公司,經營計劃與預算非常好做。比如有的企業承擔“保供應”任務,銷售目標是上級制定好的,只管做成就行了;有的公司業務發展非常穩定,每年增長不大,這些情況下,公司毛利、供應費用比例、營銷費用比例都是固定的,每年差異不大,直接乘目標就出結果。當然,這種穩定型公司不是大國企就是公共事業,能享受這種“預算福利”的并不多。

在大部分公司,制定合理的銷售目標都很困難。

核心難點

難點一:歷史數據難參考。

特別是變化劇烈的企業,比如:

1、創新型企業:每年一大堆新項目,沒有歷史數據參考

2、高速增長的企業:每年一個新臺階,之前的數據意義很小

3、停滯&衰退中企業:尚能維持但份額被蠶食,之前數據意義很小

4、宏觀環境巨變企業:產業升級,人口結構變化影響大,被迫調整

那就真的是難上加難了!

難點二:影響因素眾多。

外部環境,社會輿論,競爭對手,上游供應商,下游消費者,內部團隊表現、內部新品成功概率、內部努力程度&穩定性……都會影響結果,卻又很難全部預測清楚。未卜先知的本事大家都喜歡,問題是丫不存在。

難點三:拆分邏輯多樣。

提起銷售數據,大家都知道看人、貨、場,可非要讓經營分析人員提前一年就預測清楚每一個渠道能下/每一個客戶/每一種商品會賣多少,無疑是不可能的。來回更換拆分維度,經常造成大量額外工作,也讓預測更不準確。

難點四:領導意志影響。

即使有歷史數據支持,領導們也不一定會遵守歷史規律。或因信心強烈,或因商業嗅覺,或想逢迎上意,或者純粹在閉著眼睛拍,很有可能領導給出一個高的驚掉人下巴的目標……至于怎么合理拆解下去,當然又讓經營分析人員抓破頭。

難點五:部門利益爭奪。

業務部門,永遠都想多拿預算,少背KPI。扯皮是在所難免的。并且數據對他們有利,就拿數據說事。數據對他們不利,就說:數據無法精準預測大環境的走勢……經常把水越攪越混。

綜合以上五點,制定銷售目標,經常是漫長、扯皮、改來改去、充滿挫敗感的。那么該怎么破局呢?

解決方案

第一:心態要好,別氣死自己。

這不是個玩笑!如果經營計劃的沖突來自部門利益矛盾/領導期望值太高,那作為經營分析人員是無法避免的,改來改去也是必然的。所以自己不要生氣是第一位的。我們盡可能提供數據證據,佐證靠譜想法/否定不靠譜想法即可。

第二:重視證據,而非糾結數字。

做經營分析,最怕的就是,領導拍腦袋拍出來一個巨高的目標,你做完拆解,領導轉頭反問你“你這么拆分有啥科學依據呀!”你要是答不上來,你還被領導懟。所以數字不重要,邏輯+證據很重要。

比如量化宏觀環境的影響,建議大家把表格做成如下格式。在每一個參數后邊,注上相應的證據與領導們的判斷。比如預計上游行業經營不善,導致原材料成本上升,那么分別把證據、參數變化方向、參數大小寫下來。只要領導們能認可你的證據+參數變化方向即可,具體參數大小,完全可以看情況湊合(如下圖)。

比如預計內部業務表現,也建議大家把表格做成如下格式。并且在每一個參數后邊注上相應的證據與領導們的判斷。比如預計銷售部門表現穩定增長,有進一步增長空間,那么分別把證據、參數變化方向、參數大小寫下來。只要領導們能認可你的證據+參數變化方向即可,具體參數大小,完全可以根據扯皮結果填一個數(如下圖)。

第三:表現穩定老業務多看歷史數據,新業務留足想象空間。

經營分析,一定是數據說話,老業務積累的數據多,更容易找到證據支持,因此老業務多看歷史數據,找穩定參數,比如:

1、老店鋪的留存率

2、老渠道轉化率,投產比

3、老商品的生命周期變化

4、在不同力度促銷影響下,銷售彈性

這些都有歷史數據積累,盡量用歷史參數。其實領導們也并非完全不通情理,看到詳細的參數以后,一般都會接受事實。

但是新業務上放飛自我,這個就真沒辦法了。如果是新產品你可以用歷史上同價位,同款式的新品成功率來湊合一下(但依然架不住業務認為“我這個肯定爆”);如果是全新的渠道,這個真沒辦法了,即使做了測試,業務也可以說“放量推廣肯定比測試數據好看!”我們也沒法反駁。所以建議 Let it go……新業務就讓這幫人吵完,我們填個參數即可。

第四:從一個參數相對穩定的主邏輯切入。

前文說過,非要細到每一渠道/每一客戶/每一產品銷量都預測準是不可能的。那么盡量找一個有穩定參數的主邏輯切入。比如我司店鋪經營相對穩定,但是新品經常失敗,那就以渠道邏輯為主邏輯搭架構。比如我司老客戶消費很穩定,但新客戶受渠道影響有波動,那就以客戶為主邏輯??傊€定參數多,用算法做預測也相對準,受拍腦袋影響也小。

以上就是基本搞法。

本文由人人都是產品經理作者【接地氣的陳老師】,微信公眾號:【接地氣的陳老師】,原創/授權 發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!