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榮耀標識銷售組織目標達成的驅動力及影響因素——銷售會議怎么開「4」
在銷售管理中，召開有效的銷售會議是確保團隊目標達成的關鍵環節。然而，如何高效地組織和開展這些會議，往往成為管理者面臨的挑戰。本文將深入探討銷售會議的目的和類型，分析不同層級管理者對會議的需求，以及如何通過合理的會議結構和流程來提升會議的效果。
銷售會議怎么開？
要想回答這個問題，需要有一個前置問題必須先回答清楚，否則怎么開就必然會變成一個純粹的偽技術問題，似乎約定了會議公約、制定了會議流程、有了會議組織和跟進機制，銷售會議就會成為銷售業務推動的有效手段。
前置問題：為什么要開銷售會議？
- 一線銷售：開會就是讓我們報進度，屬于管理手段吧，要不然總擔心我們偷懶，有時候明明CRM里面都已經寫了跟進計劃，卻還是要我們在口頭匯報一遍，也不知道領導是怎么想的。特別是共創會啥，就那么幾個人聊來聊去，我是百無聊賴。
- 基層管理：開會？這不是管理要求么，早晚會，周會、月會，不開會我老板怎么了解一線狀況，而且，不開會有時候系統上面反饋的信息也不全面，我也搞不清楚銷售是偷懶還是咋的，這客戶就是簽不下來，所以開始開會聊一下感覺比較好。
- 中層管理：一線業務進度慢，數據上不去，一個一個跟著跑客戶自己的時間也不夠，召集大家開個會，一次性說清楚，還有很多跨部門協調資源的事情，不開會的話，底下就各種扯皮，還不如放到臺面上說清楚。
- 高層管理：開會是一個很重要的溝通渠道，至少每個月一次吧，如果業績不穩定的時候，每周都要召集他們來聊一聊，如果會上都匯報不清楚，那就說明根本沒想清楚，沒想清楚又怎么干得清楚。
- 決策層：各種戰略透傳、策略拆解都需要開會解決，至少會議現場形成的決議和策略，可以通過運營團隊和PMO的推動持續落地，迭代優化，復盤檢核，確保想的和說的，說的和做的之間損耗最小。
基于各層級的感知，銷售會議，核心解決的就是與業務相關的信息溝通，通過信息溝通和交互，明確現在的業務現狀，找到業務卡點，對齊問題理解，產出解決方案，協同跨部門資源，確保戰略、策略、執行之間的損耗最小。
因此，對于銷售會議來說，越往高層需求越明確，越往基層需求越弱。它是一個信息向上傳遞的通道和途徑，也是一個銷售管理動作向下落地的管道和通路。為了信息的有效透傳，也為了執行的方向準確，資源的協同效率，銷售會議都是需要開并且需要仔細設定的。
銷售會議基于從上到下和從下到上的需求不同，分為兩類：
1、銷售從下到上的信息傳遞，需要日、周、月、季度會，及客戶專項會；
2、銷售從上到下的執行策略，需要策略會、計劃會、復盤會；
【PS：我發現在公眾號里面做表很難，就先文字嘗試說明一下，不便閱讀，還請諒解?！?/strong>
一、銷售日、周、月會，季度會及客戶專項會
第一類是銷售的日、周、月會
這三類會議，都屬于固定時間、固定流程、固定要求、固定格式的銷售會議，但是，這三類會議的核心不是解決銷售問題，而是要解決客戶問題，這個會議的源點會影響整個會議的設置和內容以及流程；
- 日會，不管是晨會還是晚會，目的不是盤點銷售做了什么沒做什么，而是盤點銷售今天需要拜訪和跟進的客戶有什么需求、遇到什么卡點、有什么需要解決的問題，基層管理者自身都是經驗較為豐富的top銷售，他可以通過詢問和聽取客戶簡報的方式，判斷客戶的情況，并提出建議和意見，同時做出是否陪訪的判斷。如果這個會議的目標是為了確認銷售的日常動作是否合理、時間安排是否到位、工作是否飽和，會嚴重降低日會的效果。
- 周會，一般是在周五下午或者周一上午召開，最重要的目的是盤點客戶狀況、確認客戶簽約階段、明確業績進度，并對銷售做出一周的客戶拜訪計劃的要求與調整，明確銷售每日拜訪的客戶以及基礎工作內容。周會質量的好壞，直接決定了每周的業務效率，也是確保日會可以圍繞解決客戶問題，不至于變成每天盤點銷售行為的重要前提。
- 月會，一般是在月初第一周盡可能靠前的時間。小組月會多數情況會在公司銷售月會召開后進行。一方面，對上個月本組工作進行總結，指出銷售作業動作的不足，并明確本月重點關注和幫扶的銷售，另一方面，同步本月的銷售計劃、目標要求、激勵及促銷計劃。月會主打一個清晰、準確、直接，務必讓每一個銷售同學都清楚的知道自己承接的目標和要做的事情。一般月會后，會要求銷售制定自己的銷售計劃，并1對1輔導確認，為周會的召開奠定基礎。
第二類是季度會
季度會，一般是在季度結束的第一周進行，但是準備時間可能會從上季度的最后兩周就開始。原則上只有銷售管理者會參與季度會。季度會最重要的工作是兩部分，信息收集和需求收集。很多時候，銷售團隊將季度會開成了所有管理團隊的復盤會和策略宣導會，這是不對的。
對于管理層而言，隨著銷售團隊的擴大，很多銷售策略、市場信息以及客戶需求的反饋，在銷售過程中多數會以散點形式出現，并在不同的層級形成沉淀。季度會就是以所有層面的信息收集和一線集中匯總的客戶需求收集為主，通過自下而上的集中透傳，讓銷售決策層和管理層對于現在的業務現狀有明確的了解和判斷，并在此基礎上，對銷售策略和下季度的銷售計劃進行調整。
第三類是客戶專項會
客戶專項會，包括客戶專項、資源協同和問題解決三類，基于客戶的需求進行。
- 客戶專項會：針對特定客戶的推進卡點問題，不設定會議時間，以事件和問題發生時間為準，基于已經確定的相關方范疇，在規定時間、規定流程和既定方式下，提出問題解決方案并快速執行，原則上客戶專項會議及結論產出不過夜，落地執行及結果反饋不超過24小時。
- 資源協同：周期性會議，一般情況下，出現于一段時間的市場拓展及客戶服務后，當客戶的需求產生積累和匯總，形成了批量、共性的需求，這類需求需要跨部門協同的時候，就需要進行資源協同會議。與會人包括資源擁有方、資源需求方，以及具有資源適配判斷能力【銷售策略類角色】和可以現場決定資源調配是否可以執行的角色【公司管理層，可以現場參加，也可以會后審批】。原則上，資源協調會后48小時內，需要完成資源配置方案的落地，并由需求提出方進行實施復盤和結果效率。
- 客戶問題解決協調會：針對客戶的投訴、沖突、對抗性問題，我們需要快速地進行客戶問題解決并在最短的時間內給予客戶一個明確的反饋，一部分這種客戶問題解決會啟動危機公關流程，但是大部分還是會從銷售側反饋上來并希望獲得回復。這種會議與客戶專項會有類似性，以事件和問題發生時間為準，基層銷售管理者判斷并發起會議，邀請上級銷售管理者，并由他判斷是否需要引入其他決策人或相關方，并拿到針對客戶問題的解決方案。原則上，客戶問題解決協調會需要在24小時內給予客戶明確的反饋，并以客戶問題得到完整解決為閉環。
二、從上而下的策略會、計劃會、復盤會
銷售策略會
一般半年舉行一次，在面對快速市場波動的狀態，可以按照季度進行句型，如果銷售策略會是按照月度進行的，我們就需要認真反思一下，銷售策略制定的合理性和有效性，以及團隊高層需要反思我們對于的判斷是否有效，準確。
銷售策略會，一般由銷售管理層發起，中層、基層銷售管理者參與，同時邀請少量業績較好、綜合能力較好，或者在某些方面有突出長處并與銷售策略吻合的銷售參與。
銷售策略會一般在年初、7月初進行，以數據、結果和客觀事實為導向，通過對市場現狀的分析，結合公司的優勢資源和階段目標，制定達成目標的路徑，并拆解到銷售策略，以銷售目標要求、指標要求、動作管理要求的方式，對乙酰進行透傳，并現場進行交流和互動，確保與會者對于銷售策略的理解趨近及一致，特別是邀請參加的銷售，要能夠充分聽取他們的反饋和意見，作為策略落地的細節補充。
銷售計劃會
一般每季度一次，如果與銷售策略會重合，則在銷售策略會后，由中層管理發起，針對本部門、本區域、本業務線的銷售，基于銷售策略明確的目標、指標、動作要求，結合本區域的人員狀況、市場變動以及個性化狀況，進行銷售計劃的拆解和落地。
與銷售策略會的差別在于，銷售策略基本只會拆解到公司級目標和統一要求，而銷售計劃則會拆解到最小的銷售單元，基于團隊規?？梢允卿N售小組或者銷售個人，明確他們需要完成的簽約客戶數、推進的流程中客戶數、需要新增拓展的客戶數，以及對應的拓客方式、區域、現有資源等。
銷售計劃會是銷售月會的基礎，同時，在一些公司會與季度會融合，形成一個會議流程，先透傳策略、再收集信息、再制定計劃，一方面做到雙向交流和扁平反饋，另一方面則讓銷售參與到計劃制定中，形成了主人翁意識。
銷售復盤會
銷售復盤會在各個層級都會進行，這是因為復盤這個詞成為了一種在出現問題和不達預期的狀態下非常常用的策略。但是，銷售復盤會正確的開法，應該是銷售管理高層召開的，針對于銷售業務進度未達預期或出現嚴重偏差的時候，以銷售策略執行情況為對象的重新設計和調整。
銷售復盤會的召開日期不定，除非發生了與計劃的大規模偏移，比如業績完成情況不達預期且超過了15%以上的gap，就需要啟動銷售復盤會。
一般銷售復盤會的發起方是銷售管理層，參與方是銷售中層、基層管理者和部分表現優秀或者出現較大波動的銷售。
銷售復盤會一般以回顧策略、銷售計劃及執行情況開端，明確并尋找什么環節出現了不達預期的情況，進而導致最終的整體目標并未達成，并以此為突破口，通過數據、調研、現場反饋等方式，下鉆業務卡點，找到與預設環境和影響因素出現差異的部分，重新將沙盤調整，再走一遍，找到改進的策略和計劃點，形成新的優化建議和調整方向。
PS：銷售會議的部分先說這么多，我認為聽到，看到，知道，做到之間還有著巨大的鴻溝，這個鴻溝的跨越并不容易，這個分享也只是將我知道和做到的部分，變成可以被聽到和看到的信息呈現出來。與君共勉~~~~
作者：運營的不惑屋，公眾號：運營的不惑屋
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這個話題對于銷售團隊來說非常關鍵！了解驅動力和影響因素，能夠更有效地設定目標和激勵團隊。銷售會議的召開方式對于確保信息傳達和團隊士氣有著直接的影響。這篇文章可能會探討如何通過有效的會議管理和策略部署來提升銷售業績，這對于銷售經理和團隊成員來說都是必讀的內容！??????
會議的原則都是趨向一致的，只是銷售會議因為對短期結果的要求更高，所以專業性更強一些。產品和研發也是一個會議大戶，但是他們的會議和銷售會議還是有很大區別的。