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在談判溝通時，關于報價，有很多技巧。不論是報價先后，減少對方的錨定效果，能讓談判對我們更有利。這篇文章，我們來看看相應的技巧。

繼上篇《博主如何談個好價格（一）評估你的最佳備選方案》之后，今天我們來談談，有了好方案后，如何在談判價格過程中，獲得一個好收益。

具體將圍繞3個核心問題展開：

1. 先報價還是后報價更有優勢？
2. 如何應對對方先報價？
3. 如何減少對方錨定效應的影響？

一、先報價還是后報價更有優勢？

先報價的好處，主要是設下一個“錨”，一個能夠引導談判者注意力和預期的數字。圍繞著這個“錨”來解決不確定性。已有無數案例證明，首先報價的作用十分明顯，讓談判按照自己的節奏繼續，它直接影響談判走向和最終結果。

還有一些有經驗的談判者堅稱應該讓對方先報價，因為對方的報價會提供很多有價值的信息，可以幫助你了解對方的立場。

當然，大家都是明白人，其實正確的答案是“看情況”。

二、如何應對對方先報價？

如果對方先報價，你就很可能會“被錨定”。

由于“錨定”的效果往往非常隱蔽，即使你非常清楚它的影響力，仍可能逃脫不掉。

但仍有一些【談判策略】可以作為盾牌，抵擋對方先報價后“錨定”的影響。

三、減少對方錨定效應的3大策略

策略一.忽略對方的“錨”

如果對方開出了一個極端的價格，最好的應對就是完全忽略它。

對，你沒看錯，首先要完全忽略。

下一步，

就要以巧妙地方式繼續回應：“從你提出的報價來看，顯然我們在這次談判的初步認知上存在較大分歧。為了更有效地尋求共識，我們不妨先聚焦于××議題進行深入探討?！边@樣的回答能夠巧妙地將對話的方向引領至一個全新的領域，使你重新奪回談判的主導權。

請注意，由你主動引入的新議題，其核心目的在于迅速與對方建立起首個共同認知點。

即便這一點是雙方早已心知肚明的常識，它也標志著由你主導的談判進程已初見成效，它標志著，談判的雙方已經從過程，開始一起走向談判結果。這將為后續的協商奠定了堅實的基礎。

當然，在這過程中，一定會出現一些“干擾”。

最常見的，是對方告知你他們拿到了你的競爭對手的一個很好的報價，比如說，

• 信息+“忽悠”：“博主A給了我們一個更好的報價。因此，我們覺得你們的出價太高了，希望你能降低到30萬?！?/li>
• 只有“忽悠”：“你知道嗎，還有很多其他MCN在和我們做生意。我們和他們一直在溝通。但因為我們有更多的合作基礎，但這次你們的出價實在是太高了，希望你能降低到30萬元?！?/li>

第一段話，提供了一些（但不多）有效信息，根據這些信息，你應該重新評估接受還是質疑這個說法。

第二段話，只是多了一些廢話而已，但是用了一些話術來幫他們強調他們的“錨”，所以你完全可以忽略第二段話。

這些干擾物都是對方想要加快談判進度和砍價的手段，所以，不妨再回到那句“不妨我們先確認下（大家心知肚明的）××××××”

策略二.怎樣不被對方的“錨”給帶跑

如果對方報出一個極端（低/高）的價格，千萬不要急著對方給出解釋，這樣做其實挺危險的。

為啥呢？

因為在談判里，你越跟某個“錨”較勁，它就越能左右你的思路。比如說，你要是對方為啥報這個價，他們總能找到理由來解釋。

在談判中對一個“錨”的討論越多，這個“錨”的影響力就越大。

有時反而是在為對方的“錨”加碼，讓對方有更多機會為其極端報價自圓其說。

面對這樣的困境，你可以采取以下策略：

若對方的報價出乎你的預料，簡單問一下，看看能不能聽到點新東西。（通?？赡軙婕霸牧蠞q價、供應鏈緊張、上下級人員變更、合規等）

要是沒啥新花樣，那就別在這個價格上糾纏了，趕緊換個話題，別讓對方的“錨”把你給套住。接下來，你就按自己的思路來說，主導這場談判。

策略三.先砍價，再討價

如果實在沒有辦法忽略或駁回對方的“錨”，你可以通過極端還價來對沖對方的“錨”的影響。

可以試試用個超低的還價去抵消它的影響。這樣做的好處是，你仍然有機會爭取到協議區間里的大部分利益。不過，“以暴制暴”這招挺冒險的，搞不好你倆就各執一詞，陷入僵局，談不下去了。

為了降低這個風險，你應該在提出同樣極端的還價之后，提議雙方共同努力來化解這個分歧。另外，你應該提議通過討論你的觀點（即你的極端還價）來進行調解，這樣就可以消除對方極端報價的影響，并且從彼此的極端爭執轉到尋求共同點上。

例如，在回應對方的極端報價的時候你可以這樣說：

【談判話術】好吧，你的報價有點兒出乎我們的意料，看起來我們需要溝通的內容有很多。從我們的角度來說，更公平的價格應該更接近××元（你的極端還價）。我會解釋為什么我們評估得出了這樣的價格。但是，如果想要達成協議的話，還需要我們雙方共同努力才行。

【注意】

面對極端報價（遠遠偏離了雙方可能達成共識的協議區間時），你最主要的目的不是表達你的憤怒，而是需要你以平和而堅定的態度，明確指出這一報價過高，難以成為雙方進一步討論的起點。而重新“錨定”常常需要幫助對方找個臺階以收回之前的要求和主張。

對方可能不會輕易在短時間內大幅降低他們的要求，因為如果那樣做會顯得前面的報價就是做做樣子、虛張聲勢。因此，你可以給對方一些時間來“考慮”。

所以要在言語上，給足對方時間和臺階，讓對方在不失面子的情況下調整其報價。

總結

本篇重點分享了，在報價被被動錨定時，可以使用的談判策略，非常適用于現在想要啟動中小規模博主的大品牌，具體可總結為4點：

1. 忽視極端報價：面對不合理價格，冷靜忽視，引導對話至新議題，重掌談判主導。
2. 避免深入錨點：對方報價不合理時，不追問理由，快速提煉信息或轉移話題
3. 先砍價再討價：必要時以極端還價對沖對方“錨”，但需謹慎，避免僵局，尋求共識。
4. 給予時間與臺階：以平和態度應對極端報價，明確指出不合理，給予對方調整空間。

掌握這些策略，博主將在談判中更加游刃有余，斬獲理想價格。