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會員專屬社群
榮耀標識社群平均留存80+%，這個品牌是如何做私域會員積分的？
在私域營銷的世界里，會員積分系統已成為提升用戶粘性和品牌忠誠度的利器。本文將揭秘一個品牌如何通過精心設計的私域會員積分策略，實現了社群留存率超過80%的驚人成績。
如今，會員積分這種營銷方式，已經隨處可見，無論是淘寶、京東這種電商平臺，還是支付寶、愛奇藝等各種APP，甚至是超市、咖啡店、餐飲店這種線下門店，會員積分已經被應用到各種場景。
其實品牌或者商家，設計會員積分的意義，大多數在于增加用戶粘性，做好用戶留存，和用戶建立更加長久的關系。這個目的，也和私域的本質不謀而合，私域的核心也是經營用戶關系。所以，在私域場景下， 積分體系更是必不可少，對于活躍私域流量池，長期留存用戶，起到了至關重要的作用。
接下來，我將分享我們服務的一個客戶的案例，他們通過搭建私域會員積分體系，成功做到了極強的客戶粘性，社群留存率高達80+%，社群活躍度提升50+%，每天都有老客參與品牌種草活動，增加品牌曝光100w+，提升品牌知名度。
他們是怎么做到的？其實并不復雜，只要明確了做積分體系的目的，整體的路徑設計還是非常簡單的。
一、品牌背景
還是先說下背景，客戶品牌是一家主做兒童自行車的品牌，專門為4~15歲的兒童研發設計超輕量化自行車，集研發、設計、生產、銷售、推廣及服務于一體。這種業務的典型特征就是：高客單、低復購、高決策。
和低客單價的快消品不一樣，快消品不需要用戶做過多的決策，大部分場景下靠的是自動化營銷和沖動下單。而自行車這類產品，客單價高，再加上是兒童用品，又是耐用品，一買就要用很久，對于家長來講，只有對品牌產生足夠強的信任，才會下單。
所以經營好品牌和客戶的關系，對于他們來講至關重要。也正是因為如此，他們的私域目標，優先級第一的是培養現有品牌客戶的忠誠度，粘性，然后再通過輻射客戶的關系鏈，不斷打造信任，擴大品牌的影響力。當信任度建立起來了，才會真正為接下來在私域的獲客轉化打下堅實的基礎。
二、活動方案
既然說到了他們做私域的目標，是增強現有客戶的粘性，并且通過老客戶的口碑，擴大品牌影響力，那么私域積分體系的搭建也是圍繞著這個目標來展開。
1. 積分獲取規則
其實前期不需要設置的太復雜，太復雜會增加客戶的理解成本和參與成本。只要足夠熟悉業務，梳理出客戶的關鍵行為，針對關鍵行為設置積分獎勵就好。我這里主要列舉他們的4個獲取積分的活動，因為實踐證明，這4個關鍵行為能夠有效提升客戶粘性和品牌曝光。
1）群內打卡得積分
因為客戶公司主營業務是高客單的兒童自行車，解決的是兒童戶外娛樂的需求，天然帶有社交話題屬性。再加上重服務屬性，所以對于他們來講，社群是維護客戶關系非常好的方式。
所以一開始他們就針對售后客戶，組建了騎行群。為了提升社群的活躍度，以及品牌曝光，他們設計了群內騎行打卡得積分的活動。并且為了讓客戶養成騎行習慣和群活躍習慣，設置了每個月都可以參與領取積分。
如下圖，客戶只要完成了騎行一定的公里數，截圖發群內，并發送騎行挑戰打卡字眼，就可以自動獲取200個積分，并且自動回復客戶騎行打卡成功加積分。
通過這種方式，成功做到了每天都有客戶出去騎行并拍照，增加了品牌曝光，此外，騎行完成之后又來群內打卡，增加了群活躍度，最后，由于客戶是實實在在的每天投入時間成本在和品牌互動，潛移默化的增加了品牌粘性。
2）小紅書種草得積分
為了進一步增強品牌的信任度和各平臺的搜索流量，近年來非常多品牌在努力的做一件事：素人號小紅書種草。畢竟，日均百億曝光量的小紅書，如今是公認的“種草洼池”。
通過種草積分活動，不斷引導現有客戶拍實際的戶外騎行素材，發布到小紅書種草，直接節省了找素人號成本，內容生產成本，寄拍成本等等…所以他們設置了，下單客戶去小紅書種草，并且內容符合種草要求，即可獲得1000積分。
通過這種方式，產生了大量的素人號爆文，并且成功提升了小紅書相關搜索詞的霸屏率，也就是搜索品類關鍵詞，品牌是在搜索結果的前三屏的。據統計，小紅書搜索貨架占領指標，與電商銷量表現高度一致。
3）全域訂單轉積分
每個做私域運營的商家，都希望能夠吸引公域下單的客戶，在私域也持續活躍。對于客戶來講，無論我在公域還是私域平臺的訂單，都能夠在私域兌換積分，會很大程度上提升客戶的私域粘性，由于積分需要積攢的，也會讓客戶為了積累積分而選擇同一家品牌。
所以他們做了訂單轉積分的活動，客戶在抖音、淘寶的訂單，都可以來到私域兌換積分。這個利益點，也可以作為引流的一個利益點。
4）抽獎活動得積分
再就是積分也會設置到品牌的抽獎活動中，畢竟抽獎作為一種已經被廣泛應用的營銷手段，無論是促活還是拉新，都是很有用的。
2. 積分消耗規則
積分可以兌換的禮品選擇上，他們主要設置了2種類別的禮品 ：
一是非常切合物質利益的禮品，比如騎行強相關的、用戶強需求的的周邊配件，也就是各種兒童戶外用品。防曬帽、戶外水壺、車燈、車鎖等等。畢竟這種戶外用品大概率也是需要額外買。
二是非常切合情感利益的禮品，畢竟追求名譽、認可和地位，在社會中獲得良好的名聲和他人的尊敬，是人的重要行為驅動之一。這里他們專門設置了獎牌。
3. 選擇工具配置
最后就是工具的配置了，因為市面上很多私域積分的工具，只是基于小程序內的行為，而私域更加注重培養客戶在企微本身的活躍和粘性，例如群內發言，群內互動，這種行為是小程序之外的。這種就需要用到群積分功能，只需要配置群簽到規則，即可實現群內發言簽到自動獲得積分
再加上，關于消費積分，因為他們主要的轉化場景還是在公域，所以針對公域的消費，需要在私域內獎勵積分，這樣才能做到公私域更好的聯動。這就需要用到訂單轉換積分的功能，只需配置轉換規則，客戶就可以通過輸入訂單號來換積分
其他的操作就不一一列舉了，總之，很多工具只是針對用戶在小程序中的行為獎勵積分，然而一些在小程序之外的行為是更加核心的行為，加企微、加群、群活躍、訂閱直播等。
總結
《參與感：小米口碑營銷內部手冊》中有個核心觀點：“互聯網思維就是口碑為王，因為今天用戶主要以口碑來選擇產品?！?而口碑的本質是用戶思維，就是讓用戶有參與感，鼓勵每個客戶都成為產品的代言人，這樣才能一傳十，十傳百，擴大品牌的信任度，進而提升產品的轉化。
而品牌初期階段的目標也是如此，所以他們在一開始就通過包裹卡、訂單實時加粉的方式，把已經下單的客戶引流到企微私域，然后通過設計品牌活動，用獎勵積分兌換禮品的方式讓客戶持續活躍和參與。不得不說這確實是一種高客單價產品通過私域提升品牌影響力的方式。
專欄作家
貓雯私域研究社，微信公眾號：貓雯私域研究社，人人都是產品經理專欄作家。專注于客戶關系管理研究，包括私域流量運營、社群運營、用戶運營等細分方向。
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題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議
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確實，做到后期在大家產品都差不多的情況，就是做口碑和品牌效應了。