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在知識付費的浪潮中，直播成為了連接講師與學員的重要橋梁。本文深入探討了知識付費直播的三種核心模型：引流、賣課和教學，為講師們提供了一套完整的直播策略。

從2018年短視頻大火時代崛起，5G技術緊隨其后，觀看直播成為全民風潮。

隨即直播成為線上講師必備運營手段，越來越多的講師傾向于直播賣課與分享

但我們發現，不少講師經常遇到下面難題；

• 公域直播賣課，不會節奏，訂單為0
• 私域直播，不會留人，停留時長低
• 直播準備欠缺，不會設置，影響效果

以上難題都是因為你不懂直播模型，不理解直播的邏輯，直接影響直播賣課與分享。

01 公域直播：引流與賣課

在抖音視頻號等個公域平臺直播，講師的目的主要有兩個：一方面是掛載低價課成交，吸引公域流量，為私域流量池二次銷轉提供低價用戶，另一方面是直接銷售中高價課獲取收益。

1. 判斷直播賬號自然流推薦狀態

講師在公域直播賣課的完整路徑是從公域獲取自然流推薦，學員觀看直播，通過優質直播內容增加自然流推薦，然后引導學員參與良性互動，在講述的過程中轉化學員，引導學員購入課程。

那么我們需要關注公域直播引入自然流推薦，增加停留時間，活躍評論區的各種數據，這樣才能從公域上為你帶來源源不斷新的精準付費用戶，如果賬號自然流推薦狀態不健康，那么必然會持續性影響直播間的賣課銷轉效果。

為了準確判斷賬號狀態，開播前不需要把直播間轉發到私域，使用自然流量開播，然后觀察開播后的數據來判斷當前賬號的自然推流狀態。

新直播號數據參考

用戶平均停留：4分56s

用戶平均停留時長＜10min，在線低，具備一定留人能力

老直播號數據參考

用戶平均停留：14分7s

用戶平均停留時長＞10min，在線保持平穩，能承接流量，有一定的轉化節奏

直播賣課數據參考

線上賣課也是做生意的一種，做生意脫離不了成本支出與利潤收入，只有持續不斷穩定的利潤才能供給后續的經營發展，線上賣課分為四檔運作，比照業內成熟的銷轉比例來調整直播間前端銷售的知識產品定價

• 十元檔，轉化率1%-4%
• 百元檔，轉化率0.5%-2%
• 千元檔，轉化率0.1%-0.5%
• 萬元檔，靠私域銷轉，無直播轉化率

如果是個人講師，為了支撐長期的投入產出在可觀的狀態，沒有任何助手，最佳配置是直接銷售百元檔，千元檔的知識產品。

如果是IP工作室，人員配置多于3人或以上，最佳配置是銷售十元檔，百元檔的知識產品，配置后端人員私域轉化萬元檔產品。

2. 公域直播賣課模型

無論是靠低價課引流，還是中高價課程直接售賣，講賣時機的搭配往往決定了停留時長、下單率等核心指標，進而決定整場的直播效果。

以往講師在公域開播都是開播就賣或者只講不賣，馬上切換為最佳賣課模型，相信你的直播訂單輕松提效10%。

2.1 機構講師直播模型最佳配置：

知識產品：體驗課，百元課

直播模型：講賣講賣模型，30分鐘講-15分鐘賣-30分鐘講-15分鐘賣

賣課模式：機構講師希望做二次銷轉提高人效，直接使用講賣講買模型，前面講 30 分鐘賣 15 分鐘，形成鋸齒曲線，講完以后再講 30 分鐘賣 15 分鐘，這樣循環構建一個賣課直播間模型。

后續獲取的學員可以到私域流量池進行“升單”，規模化SOP運作讓用戶報名高階課程，這樣前端精準成交用戶，后端也能長期轉化為高凈值學員。

2.2 IP講師/個體講師直播模型最佳配置：

知識產品：千元課

直播模型：大講小賣模型，90分鐘講-30分鐘賣

賣課模式：IP老師只有一個人，前面90分鐘講，后面30分鐘賣，把增長，轉化，拉新一條龍搞定，它的好處是不用做低轉高，直接賣高客單。

前端高客單價銷轉，后端搭配高凈值的服務，小群體高凈值產生忠誠，以后單課客戶價值做得越高，后期利潤值會越大，逐漸形成高客單高利潤模型。

3. 直播演示：IP講師直播賣唱歌課程為例

知識分享型的直播不同于電商類型直播，不需要經過吆喝叫賣，高頻成交成為你的直播留人狀態。

我們的目標是塑造一個內容型驅動自然流量推薦的直播間。

接下來，我們以IP講師/個體講師直播模型來演示如何運用直播模型賣課；

1）直播賣課前90分鐘，是講述內容環節；

以直播賣唱歌課程為例，老師開播先開腔唱歌，唱得好聽，公域平臺上刷到的用戶才會愿意聽，才會有更多的自然流量進來。

2）熱點背景音樂天然增加自然流推薦

可結合最近抖音熱曲《蘋果香》

“六星街里還傳來 巴揚琴聲嗎 阿力克桑德的 面包房列巴出爐了嗎”

講師進行每一句歌曲拆解唱法，逐動作拆解如何發揮能把這首流行曲唱好，進一步吸引到想學唱歌的人群。

3）良性互動為銷轉環節增加用戶停留時長

誘導互動會限制自然流推薦，講師扣1發福利引導學員互動，在知識分享型賣課的直播，這是一個引導互動的誤區。

唱歌老師引導用戶調成語音輸入法形式，講師在直播中唱一句，用戶語音輸入也跟唱一句，文字自然會出現在評論區，自然流也會逐步推薦流量進來，這才是內容型直播間良性互動方式。

最后評論區的氛圍提升，學員也明白講師授課內容，熱點型的背景音樂也間接為直播間陸續提供自然流推薦。

4）直播后30分鐘，是售賣環節；

通過前面授課內容的推薦，講師可進一步引導學員認識到學習到一門技能的美好的生活愿景，一方面是為退休生活提供一個消遣時間的愛好，另一方面親友聚會，拍攝短視頻也有一項技能展示，能夠滿足用戶的情緒價值。

售賣的過程中，直播的話術需要輪番闡述學習后的美好愿景與學習效果，引導學員付費。

02 私域直播：知識分享教學

公域直播的核心在于引流、賣課，而私域直播的核心是分享和知識傳授，講師傾向于完整輸出一場知識型的直播。

那么整個私域直播的節奏需要以開場白-核心知識講解-互動答疑為完整的直播鏈路。

1. 私域知識分享直播模型

以一場直播60分鐘為例

第一部分：開場白用時2-5分鐘，占10% 內容結構：獲取用戶注意力-建立鏈結-介紹直播知識點框架

第二部分：核心知識講解用時42分鐘，占70%：內容結構：激活舊認知-引入新認知-練習反饋

第三部分：互動答疑用時12分鐘，占20% 內容結構：總結復習-提出行動計劃-完美收場

2. 直播演示：以銷售培訓為例，講好知識分享直播

第一部分：開場白用時2-5分鐘，占10%

內容結構：獲取用戶注意力-建立鏈結-介紹直播知識點框架

1）獲取用戶注意力：

對應課程分類：知識類：道具、引文、名人名言技能類：學生做自我評估、糾錯法態度類：分享體驗、故事、名人名言、案例分析

2）建立鏈結：

對應鏈結分類：

感謝情感聯結、提問價值聯結、背景情感價值聯結、情感鏈結

撰寫鏈結公式：（痛點描述）+益處（收益描述）=學習動機

3）介紹直播知識點框架：

撰寫框架公式：設定目標—建立信心—強化意愿

第二部分：核心知識講解用時42分鐘，占70%：

內容結構：激活舊認知-引入新認知-練習反饋

1）激活舊認知，引入新認知

知識概念類：類比法、圖解法、游戲法、實物展示、演示、圖片、案例、講解

技能類：角色扮演、演示法、實物展示、錄像、類比、提問、講解

軟技能及態度類：案例、故事、體驗活動（游戲玩法）視頻、討論與分析、自我測評、提問

2）練習反饋：

發展型反饋的工具：贊賞、認可、優勢、問題、缺點、不足、建議、鼓勵、幫助

可套用方法：

第一組：問答、復述、連線、默寫、提問、填空、對比、糾錯、筆試

第二組：課后作業、舉例、練習(狹義)、討論與分析、辯論、案例分析匯報演講、競賽

第三組：操作、演示、角色扮演、情景模擬

第三部分：互動答疑用時12分鐘，占20%

內容結構：總結復習-提出行動計劃-完美收場

1）總結復習；

可套用方法：引導學員回憶提煉、引導學員使用3-2-1復習法、引導學員畫腦圖回顧

2）提出行動計劃

互動頻率：平均每4分鐘1次

互動內容：先激活舊知，再引入新知，舊知應與新知有關聯

互動方式：避免多次重復使用類似的教學設計活動

3）完美收場

意義升華、號召行動鏈路：學員分享-意義升華-故事升華-引文觸發

03 操作指南：私域直播場景選擇

3.1 半屏直播模式

適用場景：可發送課件、圖片、語音等文件傳輸功能適合現場教學、在線培訓、電腦教學

實際應用直播場景：PPT直播、PPT+真人出鏡直播、電腦教學直播

對應直播互動功能：

開場：簽到、發紅包、文稿

直播中：投票問答、視頻、語音，1v1連麥

直播結束：文件、作業、圖文卡

操作指引：電腦端后臺 – 課程 – 單課 – 新建單課- 半屏直播- 課程主題/時間收費類型-互動

3.2 全屏直播模式

適用場景：全屏畫面，直播畫面更大更清晰，適合直播帶貨、戶外直播、手機直播總結復習、答疑，提出行動計劃

實際應用直播場景：真人出鏡+大屏幕直播、真人出鏡+背景摳圖直播、現場演講直播、訪談直播

對應直播互動功能：

開場：簽到、發紅包、好物推薦

直播中：投票問答、公示板，1v1連麥

直播結束：公示板

操作指引：電腦端后臺 – 課程 – 單課 – 新建單課- 全屏直播- 課程主題/時間收費類型-互動