TikTok Shop是怎樣在東南亞開疆拓土的?

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本以為經歷過國內電商廝殺,出國后基本都是降維打擊。但在傳統貨架電商為主的東南亞,社交電商的探索也并非坦途。

從業者們總說跨境電商也越來越難做了。但在三駕馬車都舉步維艱的當下,跨境電商仍在為「出口」貢獻巨大力量。

海關總署新聞發言人稱,前三季度,我國跨境電商出口1.48萬億元,增長15.2%。無論是深耕跨境已超10年的速賣通和SHEIN,還是近兩年才入局的TikTok和TEMU,規模和表現都非常可觀。[1]

這幾天看到有消息稱,12月起,在印尼,Tokopedia的后臺將與TikTok Shop的后臺實現全面打通,且會以TikTok Shop后臺為主。通俗點來說,就好比國內的淘寶和抖音打通了后臺,貨架電商和內容電商要攜手做大蛋糕了。

印尼只是一個縮影。

回看今年7月,新加坡墨騰創投(Momentum Works)發布的《2024年東南亞電商報告》顯示,TikTok Shop的年GMV(商品交易額)幾乎翻了4倍, 從2022年的44億美元漲至2023年的163億美元,是該地區中增長最快的電商平臺。[2]

報告稱,Shopee以48%的市場份額保持領先地位,其次Lazada占16.4%,TikTok和Tokopedia各占14.2%。在收購Tokopedia之后,TikTok Shop已經成為東南亞第二大電商平臺,市場份額為28.4%。[2]

因此,我們很好奇的是:TikTok早已火遍全球,TikTok Shop卻始終差強人意,怎么今年突然在東南亞市場支棱起來了?支棱的背后是否存在危機或隱患?

PART1 “降維打擊”

“即使不收購Tokopedia,TikTok Shop遲早也會超越Lazada。”跨境指南Cpsea創始人林超對增長黑盒表示,目前,他的泰國電商運營團隊,同時運營了Shopee、Lazada和TikTok Shop等本土店鋪,每月GMV達1000萬元,其中TikTok Shop約占1/4,即每月GMV為兩三百萬元。

2021年初,TikTok在東南亞最大的電商市場印尼上線“小黃車”功能,完成站內購物閉環,這是TikTok Shop最早期的試水。到2022年中,TikTok Shop全面登陸了東南亞其余五國,開始鋪開“短視頻+直播”帶貨的社交電商業務。

短短兩年間,TikTok Shop在東南亞站穩了腳跟,擠占了“萬年老二”Lazada的地位。隨其崛起,許多國貨品牌也在東南亞創造了更大的知名度,也實現了更高的銷售額。

后來者居上,TikTok Shop必有其獨特優勢。從電商市場的要素來看,除了市場占有率,TikTok在東南亞的流量吸引、用戶參與度等多個核心指標上占據優勢,這也是其能夠實現快速增長重要原因。TikTok在東南亞擁有大量的用戶基礎。TikTok官方數據顯示,截至2023年中,TikTok在東南亞的月活躍用戶總數達到3.25億。TikTok for Business商業化數據統計指出,TikTok在東南亞各國的用戶滲透率都超過50%。

東南亞消費者熱衷于在TikTok上購買商品。FastMoss《2024上半年TikTok生態發展白皮書》稱,超過一半的東南亞消費者會在TikTok上購買新潮品,并且會感到滿意。[3]

有觀點認為,TikTok Shop在東南亞市場的成功顯示了年輕人口、互聯網滲透率和新消費模式的巨大潛力。畢竟海外再卷也不可能卷得過國內,經歷過國內電商廝殺的,出國基本都是降維打擊。

然而,TikTok作為短視頻平臺的優勢明顯,但在傳統貨架電商為主流的東南亞市場,社交電商的一路探索也并非坦途。

PART2 “野蠻生長”

社交電商作為新事物,東南亞消費者的接受速度參差不齊。許多賣家反映,一次直播帶貨場觀人數不過萬,轉化訂單量不過百,與國內直播帶貨的火熱程度相比,可謂天壤之別。

大批來自Shopee和Lazada的跨境電商賣家,在2022年進入TikTok Shop搶占新興平臺的紅利。TikTok Shop初期不收取商家傭金,同時給予消費者很多補貼,如免郵費、優惠券、滿減券等。不過,盡管當時市場一片熱鬧,足以形成銷售規模的賣家寥寥無幾。

從2022年中開始入駐東南亞TikTok跨境小店,TikTok帶貨主播Alice所在公司主要銷售穆斯林女裝,她告訴增長黑盒,2022年下半年,馬來西亞小店的直播間,每天能賣四五千馬幣,月銷售額為五六萬美元,這個成績當時已經是穆斯林女裝類目排行榜的第一名。盡管如此,團隊未能實現盈利,在野蠻增長的初期,賣家難以維持穩定的經營。

初期,TikTok Shop對賣家入駐的要求寬松,鋪貨、跟賣、價格戰等亂象叢生,Alice公司團隊的銷量很快走下坡路。到了2023年1月,平臺漸漸開始整頓不良現象,團隊新人不小心上架了違規產品,店鋪被封。2023年3月,團隊解散了直播帶貨部門,Alice不得不離職。

Shopee、Lazada等平臺賣家趙生就是TikTok Shop最早一批鋪貨的生力軍。他告訴增長黑盒,2022年4月,他注冊了幾百個店鋪,上架了數千個sku,彼時平臺賣家少、流量大,單店日訂單數就有幾百筆。

這種店群時代在2023年上半年結束,趙生的大部分店鋪被封,僅剩兩三個店鋪。他說道,初期TikTok Shop同質化產品居多,基本來自于Shopee、Lazada賣家的貨盤,無貨源、一件代發模式的店鋪充斥著平臺。

2023年2月,TikTok Shop開始整頓平臺,規定賣家要有一個主營類目,同時發貨時效也從15天縮短到3天,嚴格限制無貨源賣家的生存空間。同時,除了社交電商模式,TikTok Shop也在東南亞上線商城功能,切入貨架電商場景,也即在“貨找人”的既有模式外,打通了“人找貨”的閉環。

逐漸地,TikTok Shop轉向精細化運營,并大力發展網紅直播帶貨,許多品牌玩家也進駐了平臺。這一年,TikTok Shop規模開始擴大。

今年6月,TikTok Shop官方公布數據顯示,2023年東南亞跨境動銷商品數同比增長超19倍,跨境商家數增幅近5倍。

根據超店有數發布的《2023年度TikTok電商行業趨勢白皮書》,TikTok內購收入在2023年第三季度期間取得較大突破,相較2022年同期翻一倍。[4]

該報告指出,在TikTok電商數據中,東南亞各國大多呈現增長態勢,其中泰國、越南、馬來西亞的銷售額增長幅度明顯,且2023年中下半年增速明顯快于上半年。

林超的泰國電商公司從2022年10月開始做TikTok Shop,銷售手機配件產品。2023年,林超TikTok Shop的產品客單價為二三十美元,一些爆品日均有兩三千筆訂單,其中充電器做到了類目銷售額第一名。

越南頭部MCN之一Vzone創始人黎叔,2019年開始在越南經營20多個TikTok賬號,培育多個本土千萬粉絲級別的網紅。2022年TikTok Shop上線越南后,黎叔開始做TSP(Tiktok Shop Partner,即店鋪代運營)業務,為許多國產品牌、越南本土品牌賣貨,網紅之一雅瑩成為頭部帶貨達人。

2022年底,Vzone帶貨直播的單場GMV均值為1萬~2萬美元,最高也曾達到10萬美元。2023年,Vzone經歷了高速發展,團隊擴大了幾倍,搭建的直播間數量從4個增加到了20個。

近一年里,泰國、越南市場為TikTok Shop的增長創造了動力。

就在2023年7月,越南數據研究公司Metric公布的2023年上半年電子商務市場報告就顯示,2023年上半年的越南電商市場,TikTok Shop超越Lazada,以16.3萬億越南盾銷售額,列入電商市場收入份額第二名,僅次于Shopee。這一成績保持至今,到2024年第一季度,TikTok Shop在越南市場的占有率已經從去年同期的15.5%上升到了23.2%。

泰國市場的爆發則更加明顯。根據超店有數發布的《2024上半年TikTok電商數據報告》,泰國從銷售額到銷量,都位居東南亞第一。曼谷郵報消息也指出,TikTok Shop泰國站在2024年前8個月中,其直播電商業務GMV(商品交易總額)在實現了500%增長。

從數據分析來看,TikTok Shop在東南亞市場中,近一年的增長態勢驚人。2022年之初,跨境賣家的月銷售額僅為數萬美元,而到了今年6月,根據FastMoss數據統計,TikTok Shop東南亞已經出現5家破千萬美元的小店。

PART3 規模漲,利潤跌

短視頻、直播、櫥窗、商城,TikTok Shop這套組合拳在東南亞發力,完成電商“人、貨、場”的搭建。短視頻進行內容營銷,直播激發購物者沖動購物需求,商城沉淀出產品超市,TikTok Shop實現了“看視頻-種草-下單”的無縫銜接。

TikTok Shop在東南亞的快速增長有目共睹,其社交電商生態也日漸成熟。只不過,這一切對于身處其中的許多賣家來說,體驗又有所不同。

越南跨境賣家Zoey在2020年、2021年主要經營Shopee和Lazada,2022年就開始all in(全部投入)TikTok Shop業務。她告訴增長黑盒,初期入局了熱門賽道美妝個護類目,以短視頻與直播帶貨相結合的方式,抓住第一波流量,打出了不少爆品。如一款單價30元的洗手液,每天可以出單2000筆,一些彩妝單品日均訂單也有五六百筆。

Zoey表示,在2022年,白牌彩妝產品只要客單價低于5美元,就能做起來,彼時自然流量大,流量成本低,ROI(投資回報率)一度達到1:5。

然而,好景不長,進入2023年之后,市場競爭加劇,投流成本提高,美妝賽道的紅利也沒了,爆品的生命周期越來越短,產品迭代極快。

為了做周期更長的生意,Zoey走起了品牌化道路,合作國內供應鏈,進入智能家居賽道,推出4G攝像頭品牌Drcam,并與越南本地MCN合作。2023年中,盡管四五十美元的客單價較高,Drcam一些小爆款的日訂單能有100筆左右。

越南零售行業線上化趨勢明顯,然而2023年電商市場規模僅為200億美元,與國內的萬億美元量級相去甚遠。Zoey發現,在國內抖音賣出幾萬臺的4G攝像頭,越南市場對其沒有認知,在TikTok Shop上的銷售沒有起色。

為了節約成本,去年7月,Zoey還自己組建了直播團隊,花去數萬元人工費和設備費。結果銷售額無法增加,退貨率還達到了25%。原來,一方面是TikTok Shop廣告投流不精準,每天投流300美元,ROI低到不足1:2,另一方面是越南消費者只認識Wi-Fi攝像頭,收到貨以后發現是4G攝像頭就紛紛退貨。

到了去年11月,Zoey不得不解散了直播團隊,減少對TikTok Shop的投入,重新回去做Shopee和Lazada。今年以來,Zoey回到了幾年前的狀態,僅將TikTok當作品牌曝光的渠道之一,連同Facebook和谷歌一起,為Shopee和Lazada引流。

目前,Zoey在Shopee上的月銷量約為500單,而Facebook、谷歌和TikTok加起來日均投流僅100美元,ROI顯著提高到近1:4。

Zoey感慨道,在東南亞市場,想走品牌化道路,沒有長期資本投入是非常困難的。目前,她準備做一些用戶數據調研,開發一些滿足用戶需求的產品,豐富一下產品矩陣。她想堅持到年底,沖一下年終KPI,如果仍難以有所突破,就必須再次調整策略了。

TikTok Shop東南亞市場競爭加劇,賣家的利潤空間逐漸被擠壓,林超對此也有很深體會。去年TikTok Shop泰國小店的一些產品銷量能做到類目第一,進入2024年,排名就下滑了,同時利潤也下滑了。

為了保持在平臺上的競爭力,今年以來,林超店鋪產品的客單價從20多美元降價到10多美元。而為了控制利潤空間,有時候不得不降低產品生產的成本,如選用更便宜的材料。盡管如此,林超對增長黑盒表示,公司的TikTok Shop泰國小店凈利潤率還是下降了3~5個點。

對于背后原因,他認為,一方面是平臺大力招商,另一方面是國內整體的出海熱潮,政府層面支持,如官員組織東南亞考察團,產業帶、電商賣家都想去海外找機會,這兩方面原因導致平臺入駐賣家越來越多。

回到泰國市場來說,從去年下半年以來,本土的政策管制更多了,合規的成本提高了,也進一步壓縮了利潤。執法部門會經常去檢查倉庫,如檢查產品認證、進口憑證等,一旦有所不達標,就需要繳納罰款,每次幾千元到幾萬元不等。此外,貨物進口到泰國,海關從下半年開始加收增值稅。

6月21日,泰國財政部宣布,今年7月5日到12月31日,海關對跨境電商賣家銷售的定價低于1500銖(接近人民幣300元)的商品征收7%的增值稅。之后,政府將推動《稅收法》修訂,由稅務部門統一對跨境電商平臺征收增值稅。

對于很多TikTok Shop東南亞賣家來說,近一年平臺顯著提高傭金費率,也是經營成本上漲的重要原因之一。

TikTok Shop印尼站宣布從2024年9月16日起,平臺傭金費率進一步上調,最高可達10%。在這之前,TikTok Shop印尼站已經從2024年9月1日起調整了商城賣家的傭金費率,最高達8.5%。TikTok Shop稱此次調整平臺傭金是為了改善平臺功能和服務,從而提高賣家的體驗。

TikTok Shop印尼站傭金費率

從9月份以來,不僅是印尼,TikTok Shop馬來西亞、泰國都不同程度提高了傭金費率,其中馬來西亞站傭金費率最高,快消類目商城賣家傭金費率最高達14.58%。而在今年6月,菲律賓站也提高了傭金費率,時尚類目最高傭金費率達到5.2%。

顯然,TikTok Shop在東南亞追求規模擴張的道路上,無法良好地維護賣家體驗和收入,賣家數量和交易量的激增之后,平臺運營的問題也暴露了。

寫在最后 未來增長可否持續?

如果忽略Lazada,TikTok Shop在東南亞的對手就剩下強大的Shopee了。這個素有“東南亞拼多多”之稱的平臺,長期占據東南亞電商老大的地位。

今年第三季度,Shopee母公司Sea的總營收為43.3億美元,而Shopee足足貢獻了31.4億美元(約合226.83億元),同比增長42.6%,可以說是撐起了母公司的半邊天。Shopee三季度的核心利潤為3440萬美元,去年同期為虧損3.47億美元。[5]

從2022年開始,Shopee調整策略,不再燒錢求增長,轉而追求盈利空間,希望扭虧為盈。經過兩年的降本增效,Shopee轉型良好,在保持穩定的規模增長的同時,虧損持續收窄,并牢牢把握住東南亞近一半的市場份額。

事實上,Shopee也沒有忽略TikTok Shop帶來的競爭壓力,最大的表現是Shopee加大投入直播電商。2023年公布雙11銷售數據時,Shopee專門強調了直播業務的突出表現,Shopee Live的累計觀看量高達67億,為多個品牌實現銷量大幅增長。

相對于Shopee這個老牌電商平臺來說,TikTok Shop未來精細化運營的道路仍然面臨一些客觀挑戰,除卻平臺自身運營上的短板,政府監管、本土合規仍然是一大難題。

例如,去年9月印尼用法規要求TikTok將其電商業務與社交媒體剝離;今年,泰國、馬來西亞對通過電商平臺進口的包裹所產生的物流服務費用征收6%的增值稅;等等。

如果能夠克服這些挑戰,TikTok Shop有望在東南亞電商市場中占據更重要的位置。

(文中Alice、趙生、Zoey為化名)

參考資料:

[1]?電商新藍海,一個不卷的平臺出現了|派代

[2]《2024年東南亞電商報告》|新加坡墨騰創投(Momentum Works)

[3]《2024上半年TikTok生態發展白皮書》|FastMoss

[4]《2023年度TikTok電商行業趨勢白皮書》|超店有數

[5]?Shopee最新財報出爐,三個月干了220多億|跨通社

作者:林軒 編輯&制圖:鄒小困

本文由人人都是產品經理作者【增長黑盒】,微信公眾號:【增長黑盒Growthbox】,原創/授權 發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。

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