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榮耀標識從小白到高手，策略人必備的20個營銷模型(8000字長文)
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今天分享 20 個常見的營銷模型和部分案例解析。
這些雖然都是理論知識，但不可否認的是，每個模型都具備獨特的應用場景與價值。當你深入學習并掌握這些模型的底層邏輯后，便能夠更加系統地應用這些營銷知識，為實際的營銷工作帶來更多的思路與方法。
一、USP理論
USP即 “獨特的銷售主張”（Unique Selling Proposition）。這一理論強調產品或服務必須有一個獨特的賣點，這個賣點是競爭對手所沒有的或者無法提供的，并且這個賣點要能夠打動消費者，讓他們產生購買的欲望。
它主要包含三個部分：一是獨特性，強調自身與競爭對手的差異；二是銷售力，能夠有效促進銷售；三是主張，是一種明確的利益承諾。
適用場景
1.產品定位階段。在開發新產品或者重新定位現有產品時，通過尋找 USP來確定產品在市場中的獨特位置。
2. 廣告宣傳。在制作廣告文案和營銷傳播內容時，突出 USP可以讓廣告更有吸引力和說服力。
二、金字塔原理
金字塔原理是一種重點突出、邏輯清晰、層次分明、簡單易懂的思考方式、溝通方式和規范的寫作模式。
一件事情可歸納出一個中心論點，而這個中心論點可以由2-7個論據進行支撐。
每一個論據本身又可作為一個論點，同樣被2-7個論據支撐…
如此重復往返，就形成金字塔一樣的結構。
1.結論先行
在表達觀點的時候，把最重要的結論放在開頭。例如，在一份市場調研報告中，開頭就寫 “經過調查，我們發現本公司產品在XX市場的占有率正在下降”，而不是先羅列各種調查數據和過程，最后才總結結論。開會的時候也是一樣，不要讓別人聽了很久都沒聽明白重點，當別人問起：所以你想表達什么重點的時候，你才把結論說出來，這樣會讓聽的人覺得非常費勁。
2.以上統下
上一層的觀點能夠統領下一層的內容。比如在闡述公司產品市場占有率下降的原因時，每一個具體原因（如競爭對手推出新的營銷策略、自身產品質量出現問題等）都能夠支持 “產品市場占有率下降” 這個上層觀點。
3.歸類分組
將具有相同屬性的內容歸為一組。以產品市場占有率下降為例，原因可以分為外部因素（競爭對手因素、市場大環境因素）和內部因素（產品本身、銷售渠道、售后服務）等類別。
4.邏輯遞進
各分組之間、各層次之間按照一定的邏輯順序排列，常見的邏輯順序有時間順序（如產品銷售的先后階段）、空間順序（如不同地區的市場情況）、程度順序（如從最重要的原因到最不重要的原因）等。
適用場景
提案 溝通 問題分析 項目管理
三、3W黃金圈法則
3W黃金圈法則旨在幫助企業和個人更有效地傳達他們的核心理念和價值。3W分別代表“為什么”（Why）、“怎么做”（How）和“做什么”（What）。
這個模型強調從內到外的傳播方式，即從“為什么”開始，逐步向外延伸到“做什么”。
很多人拿到事情就開始做，而不是先思考做這件事情的目的是什么以及去思考如何才能做得更好。就像有小伙伴會問我：我該如何考核社媒？我通常會反問：你運營社媒的核心目的是什么？然后對方很久回答不出來……
SO，先思考為什么做，然后圍繞想達到的目的思考怎么做，最后具體要做什么，這才是做事情的基本邏輯。簡而言之：做事兒之前先理解清楚目標，再定策略，再談執行。
適用場景
品牌定位 營銷策略制定 廣告宣傳 產品開發 市場細分 客戶忠誠度培養 團隊激勵 個人發展
四、5W2H分析工具
5W2H分析是一種常用的管理和決策工具，主要用于問題分析、項目規劃和策略制定。它的名稱來源于以下七個要素：
– 5W
– What（什么）：定義要解決的問題或任務。
– Why（為什么）：分析問題存在的原因或任務的必要性。
– Who（誰）：識別與問題或任務相關的人員或團隊。
– When（何時）：確定時間框架或截止日期。
– Where（哪里）：明確問題或任務發生的地點或環境。
– 2H
– How（如何）：描述實現目標的具體方法或步驟。
– How much（多少）：評估所需的資源、預算或成本。
適用場景
市場調研 產品規劃 營銷策略 活動策劃 品牌管理 問題解決 績效評估
五、PDCA循環
PDCA循環是一個用于持續改進的管理工具，代表著計劃（Plan）、執行（Do）、檢查（Check）和行動（Act）四個階段。它幫助組織在進行項目管理、質量控制和過程改進時，系統性地進行反思和優化。
PDCA循環的四個階段
1.計劃（Plan）
確定目標和制定實現目標的計劃。這一階段需要進行市場調研、數據分析，明確關鍵指標和預期結果。
2.執行（Do）
按照計劃實施相關的活動和策略。
3. 檢查（Check）
對實施結果進行評估和分析。通過數據監測、客戶反饋等方式，檢查是否達到了預定目標，并識別問題。
4. 行動（Act）
根據檢查的結果，采取改進措施。可以是調整策略、優化流程，或者在成功的基礎上進行擴展。
適用場景
市場策略優化 客戶關系管理 新產品開發 項目質量管理
六、SWOT分析
SWOT分析是一種戰略規劃工具，用于評估一個組織或項目的內部優勢和劣勢以及外部機會和威脅。
– S（Strengths）：優勢
– W（Weaknesses）：劣勢
– O（Opportunities）：機會
– T（Threats）：威脅
適用場景
企業戰略制定(如營銷戰略制定，STP，產品定位和開發等)，競品分析
七、STP
STP是“Segmenting, Targeting, Positioning”（市場細分、目標市場選擇和市場定位）的縮寫，是一個市場營銷領域的重要戰略工具。
1. 市場細分（Segmenting）
將整個市場劃分為不同的子市場或細分市場。細分可以基于多種標準，如地理位置、人口統計特征、心理特征和行為習慣等。通過細分，企業能夠更深入地了解不同消費者群體的需求和偏好。
2. 目標市場選擇（Targeting）
在細分市場的基礎上，企業選擇一個或多個細分市場作為目標市場。目標市場的選擇通?？紤]市場的規模、增長潛力、競爭情況以及企業自身的資源和能力。
3. 市場定位（Positioning）
制定明確的市場定位策略，以便在目標市場中建立獨特的品牌形象和價值主張。企業通過差異化的產品特性、價格、服務等方式，向消費者傳達其品牌的獨特性，從而在競爭中脫穎而出。
八、AIPL模型
AIPL是“Awareness, Interest, Purchase, Loyalty”（認知、興趣、購買、忠誠）的縮寫，是一種描述消費者決策過程的模型。在營銷中，AIPL模型用于幫助企業理解和優化客戶旅程，提升品牌的市場表現。
1. 認知（Awareness）
A 代表認知，在這個階段，消費者首次接觸品牌或產品，產生初步的認知。
這是消費者與品牌建立聯系的最初階段，可能是通過廣告、口碑、新聞報道等多種渠道了解到品牌的存在。例如，消費者在逛街時看到街邊的品牌廣告，或者在社交媒體上偶然刷到某個品牌的推廣信息，這時消費者就對品牌有了初步的認知。
2. 興趣（Interest）
I 代表興趣，消費者對品牌或產品產生興趣，開始主動尋求更多信息。
當消費者對品牌有了初步認知后，部分消費者會被品牌的某些特點所吸引，從而產生進一步了解的興趣。這可能是因為品牌的產品功能、外觀設計、品牌理念等因素符合消費者的喜好。
3. 購買（Purchase）
P 代表購買，消費者在對品牌或產品產生興趣后，經過比較、評估等一系列過程，最終做出購買決策。
這一階段是消費者將興趣轉化為實際行動的過程。例如，消費者在某運動鞋進行了價格比較、查看了其他消費者的評價等操作后，覺得各方面都比較滿意，于是在品牌的官方線上店鋪或者線下門店購買了這款運動鞋。
4. 忠誠（Loyal）
L 代表忠誠，消費者在購買后對品牌產生忠誠，愿意重復購買并推薦給他人，完成閉環。
消費者在購買產品后，如果對產品和品牌的體驗良好，就有可能會再次購買該品牌的產品，并且向他人推薦，成為品牌的忠誠客戶。比如，消費者購買了那雙運動鞋后，發現穿著很舒適，質量也很好，于是之后在購買運動裝備時會優先考慮這個品牌，還會向身邊的朋友推薦這個品牌的產品。
適用場景
消費者行為分析
九、FAST模型
FAST 是由阿里提出的一個消費者運營指標體系，是一個從數量和質量兩個維度衡量品牌在人群資產運營健康度的模型。它基于AIPL模型，進一步細化了對消費者運營的評估。
FAST模型包含四個主要指標：Fertility（可運營人群總量，全網消費人群總量）、Advancing（AIPL人群轉化率）、Superiority（高價值人群總量，即會員總量）、Thriving（高價值人群活躍率，即會員活躍率）
適用場景
消費者資產管理
十、KISS復盤法
KISS是一種科學，簡潔有效的項目復盤方法，它通過四個關鍵步驟：Keep（保持）、Improve（改進）、Start（開始）、Stop（停止），對過去的經歷進行總結和反思，以實現持續改進和成長。
K（keep）—需要保持的：哪些做得好，以后繼續保持。
I（Improve）—需要改進的：哪些不理想，后續需要改進。
S（Stop）—需要停止的：哪些不利行為，需要停止。
S（Start）—需要開始的——哪些東西缺失，需要開始執行。
這是一個可以讓你的人生飛速精進的思維模型，一個人的成長速度取決于個人的復盤能力。如果你想快速進步，就多多做有效復盤吧。
適用場景
項目管理 個人總結 活動策劃
十一、RFM 模型
RFM 模型是用戶運營場景中常用的一種用戶分層模型，即通過用戶的最近消費時間（R）、消費頻次（F）、消費金額（M）來進行用戶分層的劃分。幫助營銷人員實現客戶細分、識別有價值的客戶。
1.R（近度）
最近一次消費時間（Recency），指用戶上一次發生購買行為的時間，也就是最近一次購買距離今天的天數。理論上來說，上一次消費時間越近的用戶是越優質的用戶，該部分用戶與企業的關系更加緊密，更加容易觸達；距離當前上一次消費越遠的用戶，越有流失的風險。
2.F（頻度）
消費頻率（Frequency），消費頻率是指用戶在限定期間內發生購買行為的次數?？梢哉f最常購買的用戶，是滿意度最高的用戶，也是忠誠度較高的用戶。提升用戶的購買頻率意味著提高用戶終身價值的貢獻。
3.M（額度）
消費金額（Monetary），消費金額是指用戶購買商品支付的訂單金額。消費金額是用戶貢獻的最直接的體現，我們所做的所有運營活動都是為了提升用戶的消費金額。
適用場景
客戶細分/優化 營銷活動細化 產品優化
十二、品牌五力模型
品牌五力模型是一種評估企業品牌實力的重要工具，在營銷中的應用，品牌五力模型可以幫助企業全面評估自身品牌的實力，識別在市場中的定位，并制定針對性的品牌發展戰略。
通過這個模型，企業可以更好地理解自身在產品、渠道、營銷、管理和品牌等方面的表現，從而在競爭激烈的市場中獲得優勢。
1. 產品力
指產品的綜合性價比，包括產品的功能屬性與價格之間的關系。產品力是品牌力的基礎，是驅動其他作用力的載體。
2. 渠道力
指一級/二級分銷商的營商意識、經營管理能力、市場格局、資金實力和對品牌的忠誠度。一個強大的渠道力有助于產品更好地觸達目標市場，提升品牌影響力。
3. 營銷力
指企業各層級的戰略格局、整合營銷能力、媒體資源能力，以及企業的危機公關能力。高效的營銷策略有助于提升品牌形象，吸引更多潛在客戶。
4. 管理力
指執行團隊（企業各層級、經銷商執行層）對營銷項目的組織、管控、跟進、總結的能力。一個高效的管理團隊能夠確保各項營銷策略的順利實施，推動品牌力的不斷提升。
5. 品牌力
指品牌具有的知名度、美譽度等品牌資產的沉淀，商譽的影響力，以及文化的認同度，這些都是驅動消費者購買的綜合能力。品牌力是終極作用力，相當于是最核心的源動力。
適用場景
品牌建設
十三、SMART原則
SMART 原則是一種用于設定目標的有效工具，它可以幫助人們制定清晰、可衡量、可實現、相關且有時限的目標。對于企業而言，有利于員工更加高效地工作，更有利于管理者在對員工績效考核的時提供明確的考核目標和可衡量的考核標準。
S（Specific）—— 明確性
目標必須是具體的，不能模糊不清。一個明確的目標應該能夠清楚地回答 “誰”“什么”“哪里”“何時”“為什么” 和 “如何” 等問題。所以作為管理者的你，請思考在制定目標的時候是否模棱兩可？是否有將目標有效的傳達給相關成員?是否只告訴員工你應該做什么而不是先告訴為什么要做？
M（Measurable）—— 可衡量性
目標應該是可以通過某種方式進行衡量的，這樣才能知道是否達成了目標。衡量標準可以是定量的，如數字、百分比等，也可以是定性的，如質量、滿意度等。
A（Attainable）—— 可實現性
目標應該是在個人或團隊的能力范圍之內，同時考慮到實際的資源、時間和環境等因素，是具有挑戰性但又可以實現的。
R（Relevant）—— 相關性
目標應該與個人或組織的整體戰略、價值觀和其他目標等相關聯。它不是孤立存在的，而是能夠對整體產生積極的推動作用。
T（Time – bound）—— 有時限性
目標應該有一個明確的時間期限，這可以增加目標的緊迫感，也有助于更好地規劃和安排任務。
應用場景
戰略規劃 績效考核 團隊協作
十四、奧美品牌定位三角模型
奧美的品牌定位三角模型主要圍繞品牌定位、目標消費者TA以及品牌獨特賣點RTB展開。 用一個簡單句式來陳述品牌定位就是:我(xx品牌)是，為了什么樣的人群，提供什么樣的利益好處。
舉例:對于(目標消費者)而言，XXX品牌是(產品品類)中，具有(產品獨特賣點帶來的利益點)的?！皩τ陉P心蛀牙問題的人而言，佳潔士是牙膏品類中抵抗蛀牙最有效的。
MBA智庫百科
應用場景
品牌定位
十五、創意三段論
創意三段論是一種用于檢驗創意是否為好創意的方法，它主要圍繞三個要素進行衡量。
創意夠爆
這個idea本身能引發傳播，意味著創意需要具有足夠的吸引力和傳播力，能夠引起公眾的注意和討論。
品牌相關內
容傳播即品牌傳播，創意需要與品牌緊密相關聯，確保在傳播過程中能夠加強品牌形象和品牌認知。
驅動購買
這個創意本身能驅動消費者短期/長期購買，即創意不僅要吸引注意，還要能夠轉化為實際的銷售，促進消費者的購買行為。
十六、4P營銷理論
4P理論是市場營銷中的經典框架，它通過四個關鍵要素—產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）幫助企業制定和實施有效的營銷策略。
1. 產品（Product）
產品是指企業提供給市場的任何商品或服務，包括實物、內容和信息等。企業需要明確產品的特性、定位及差異化，以滿足消費者的需求。
2. 價格（Price）
價格是消費者為獲取產品所支付的金額。定價策略應考慮市場需求、成本及競爭情況。企業可以通過不同的定價策略來吸引特定的消費群體，例如，初入市場時可能采用戰略性的低價策略以達到先獲得市場份額的目的。
3. 渠道（Place）
渠道涉及產品從生產者到消費者的流通路徑，包括線上和線下銷售渠道。企業需選擇合適的渠道以確保產品能夠有效到達目標消費者。
4. 促銷（Promotion）
促銷是指企業通過各種方式與目標市場溝通，以激發消費者的購買欲望。常見的促銷手段包括廣告、公關活動和促銷活動等。
應用場景
新品上市 品牌重塑 競品分析 市場細分
十七、4C營銷理論
4C理論是由美國營銷專家Robert F. Lauterborn于1990年提出的，它是一種以消費者需求為導向的營銷理論。與傳統的4P理論（產品、價格、渠道、促銷）不同，4C理論重新設定了市場營銷組合的以下四個基本要素。
1.消費者（Consumer）
企業應首先了解和關注顧客的需求和欲望，而不是僅僅關注產品的特性。企業需要研究顧客的行為、心理、偏好和購買動機，以便提供能夠滿足顧客需求的產品和服務。
2. 成本（Cost）
不僅包括產品的價格，還包括消費者在購買過程中所付出的時間、精力和心理成本。企業需要考慮消費者的購買能力和愿意支付的成本，以提供具有競爭力的價格和價值。例如，消費者購買一臺復雜的電子產品，除了支付購買價格外，還可能需要花費時間去學習如何使用，這就是時間成本。
3. 便利（Convenience）
企業應努力使購買過程盡可能方便，包括提供多種購買渠道、優化購物體驗等，以滿足消費者對便捷性的需求。企業還需要考慮產品的包裝是否方便攜帶和儲存，購買流程是否簡單快捷等。
4. 溝通（Communication）
企業需要通過有效的溝通策略，與顧客建立良好的關系，傳遞產品的價值，收集顧客的反饋，并提供及時的服務。強調企業與消費者之間的雙向溝通。這種溝通不僅僅是企業向消費者傳遞產品信息，還包括消費者向企業反饋意見和建議
十八、馬斯洛需求理論
斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
生理需求是最底層的需求，包括人們對食物、水、空氣、睡眠、性等的需求。這些需求是維持生命最基本的要求，當這些需求得不到滿足時，人類的生命將受到威脅，其他需求也就變得不那么重要了。
安全需求是在生理需求得到滿足之后出現的。它包括人身安全、健康保障、資源所有性、財產所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等。例如，人們購買保險，就是為了滿足安全需求，預防可能出現的風險。
社交需求也被稱為歸屬與愛的需求。人們需要友誼、愛情以及隸屬關系，希望得到他人的關心和照顧。像社交軟件的廣泛使用，就是滿足人們社交需求的一種體現，人們通過這些軟件結交朋友、分享生活。
尊重需求分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。例如，購買奢侈品可以在一定程度上滿足人們獲得他人尊重的需求。
自我實現需求是最高層次的需求。它是指人們追求實現自己的能力或者潛能，并使之完善化的需求。比如，一個藝術家不斷地創作，以達到自己藝術上的巔峰，就是在滿足自我實現需求。
馬斯洛認為，人的需求是按層次逐級遞升的，當低層次的需求得到滿足后，才會追求更高層次的需求。但這種順序并非絕對固定，在某些特殊情況下，如在面臨重大挫折或者高尚的精神追求下，人們可能會跨越較低層次的需求直接追求更高層次的需求。
應用場景
消費者需求洞察 用戶畫像分析
十九、品牌屋
品牌屋對企業內部來說是組織統領，為企業提供一個清晰的框架，確保所有品牌信息和營銷活動都與企業的核心戰略保持一致。
對外則是信息統一，品牌屋幫助企業有效地管理和控制品牌信息的傳播，避免信息混亂或不一致，通過一致和透明的品牌信息，消費者可以建立起對品牌的信任感。
1.品牌定位（Brand Positioning）
品牌定位是指在目標市場中，品牌在消費者心目中所占據的獨特位置或形象。它是通過與競爭對手的區分和差異化來塑造品牌在消費者心中的獨特地位。
2.品牌主張（Brand Proposition）
品牌主張是指品牌向目標消費者傳達的獨特價值主張或承諾。它體現了品牌的核心優勢、特點或使命，以吸引和留住目標消費者。
3.品牌調性（Brand Tone）
品牌調性是指品牌在與消費者進行溝通時所采用的語氣、情感和風格。它反映了品牌的個性和與目標消費者之間的情感鏈接。
舉例：Coca-Cola的品牌調性是“歡樂、真誠和友善”。該品牌在廣告和宣傳中傳遞出積極的情感和生活態度，強調快樂和社交場景的關聯。
4.品牌Slogan（Brand Slogan）
品牌Slogan是品牌的口號或標語，用于概括和傳達品牌的核心信息、理念或價值觀。它通常簡潔、易記，具有煽動性的鼓動性話術，能夠引起消費者的共鳴并增強品牌的識別度。
5.核心目標人群
核心目標人群是品牌服務的對象，品牌屋的核心目標人群不需要像用戶畫像那么詳細，主要定好年齡、性別、社會角色等基本信息即可。
6.利益點
利益點是品牌提供給消費者的具體好處，分為功能利益和情感利益，這些利益點是消費者選擇你品牌而非競爭對手的理由。
7.RTB
RTB體系指的是“Reason To Believe”，即“信念理由”。它是指品牌為什么能夠占據某個生態位的原因及其背后的論據支撐。
這些論據通常包括技術優勢、產品優勢、資源優勢及相關優勢要素的組合等。通過理清RTB體系，品牌可以明確其定位，并為消費者提供可信的理由來支持其品牌主張。
二十、產品屋
我們經常聽到或者提到品牌屋，但是很少有人提到產品屋。產品屋（Product Message House）是一種有效傳達產品戰略信息的工具。產品屋作為鏈接品牌屋與消費者之間的橋梁，是品牌屋的落地，也是驅動消費者選購的核心邏輯。
1. 心智占據
這是產品屋的頂層，涉及產品定位、產品口號和產品風格。產品定位是在品牌定位下，根據不同人群需求設定的不同定位。產品口號更具體，注重理性利益的傳達，主要與消費者溝通購買的邏輯。產品風格則是產品給人的設計或文案風格，如簡潔版、高端感等。
2. 利益表達
這一層涉及目標人群、使用場景和消費者利益。目標人群是指需要框定購買產品的特定群體，比如他們的性別、年齡、城市、收入水平等。使用場景是指在什么情境下消費者需要使用產品，產品能解決什么問題。消費者利益關注的是消費者購買產品時真正關心的利益點。
3. 論據支撐
這一層回答消費者“為什么”購買產品的問題。它包括產品定位的支撐點，即為什么產品能夠占據其定位。
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