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榮耀標識SaaS沉浮10年，終于開始重視價值二字！
在SaaS行業的十年沉浮中，價值創造、傳遞和交付的重要性日益凸顯?！禨aaS工作手冊2.0》中頻繁提及“價值”，反映出業界對這一概念的重視。文章結合實際案例，為SaaS企業提供了關于如何更好地服務客戶、提高客戶粘性和續費率的洞見。
在有贊最新一版的《SaaS工作手冊2.0》中，301次提到價值、75次提到價值創造、14次提到價值傳遞、5次提到價值交付。
是我在所有的文章、文檔、課程中看到最多“價值”的一次。
因此想結合近幾年的實踐，淺談一下關于SaaS價值的一些思考。
一、價值創造
價值，通俗一點講，就是有什么用，完整的意思是對xx客戶來說有什么用。
很直白的道理，要做好卻不容易，常見問題有3個：
1、 不敬畏價值創造
“牛逼的銷售團隊，就是給他一坨X，也能賣給客戶”。
忘了是在哪聽到這句話的，這就是典型的不敬畏價值創造，這不是什么值得驕傲的事情。
不敬畏價值創造的后果就是，沒有或者很少給創造客戶價值，沒有持續地給客戶創造價值，續費率低也就不奇怪了，更何談盈利。
關于如何審視價值創造，有兩個辦法，一個是能否用大白話描述一下自己產品給客戶創造的價值是什么，另一個是看續約率，客戶會用腳投票。
2、 不聚焦目標客戶
關于目標客戶，兩句話：
一是賣錯了客戶，是整個公司災難的開始，銷售-服務-產品-財務，無一例外。
二是賣錯了客戶，不完全是銷售團隊的責任，產品定位、市場營銷難辭其咎。
3、價值創造不完整
我始終認為B端產品要有一個工作流閉環，單一功能型產品要形成小閉環，行業業務型產品要形成大閉環。
一旦有一部分工作在線下、一部分在線上，這個價值創造就是不完整的，不完整的后果是客戶粘性低，價值獲得不高。
二、價值傳遞
價值傳遞，大白話就是讓客戶知道你的產品有什么用。
因為不同產品特性、銷售模式（PLG/SLG/MLG），價值傳遞的方式差異極大。
1、 銷售是重要的價值傳遞的重要崗位
B端產品想要讓客戶自己試用去獲得“aHA”時間，很難。
不管選擇哪種銷售模式，銷售團隊都應該盡量避免客戶自己去摸索，所有的考核和動作應該聚焦于效果展示，可以把這個作為銷售團隊的北極星指標。
對于單一功能型產品，如問卷調查、文檔等，產品界面和功能絕大部分都是面向一線執行，而非決策層，價格較低的時候還可以通過一線去跟公司反饋而完成采購，價格上來后，決策層就需要親自看到效果才能決策，效果展示就是成交的關鍵。
對于行業業務型產品，如營銷獲客、CRM，就更不用說了。
2、 市場團隊急需革新價值傳遞的方式
三句話，講多了怕招罵。
再按照產品功能介紹，以及自己YY出來的效果提升了XX這樣的宣傳方式下去，把客戶當傻子，市場部遲早要玩完。
客戶實踐的推廣（不一定需要最佳）應該成為市場部的主流推廣方式，產品市場經理應該成為市場部的標配。
單一功能型產品，需要更加注重客戶實踐的推廣，因為產品價值藏深深藏在了產品底層能力的后面，客戶決策層很難通過產品后臺了解你的價值，推廣的方式例如實踐社群、案例大賽、案例直播。
3、 最佳實踐的多部門協作，會讓客戶成功具象化
客戶成功接觸了大量的客戶，需要肩負起提煉客戶實踐的責任，市場部、銷售部需要充分利用好這些最佳實踐來做好價值傳遞，當然，客戶成功部門自己也用得上。
市場部、銷售部、客戶成功部圍繞客戶（最佳）實踐的良好協作，會讓客戶成功文化具象化，客戶最佳實踐的正向反饋會引導市場部獲取更多目標潛在客戶，引導銷售部簽約更多正確客戶，驅動客戶成功部更好地完成價值交付。
三、價值交付
價值交付，國外叫adoption（采用），簡單來講就是讓客戶用起來。
1、 讓客戶用起來是客戶成功團隊的首要目標
在做好價值交付之前，不要過多去追求什么最佳實踐、運營方法。
踏踏實實把價值交付做好，讓簽約的客戶都最大比例用起來才是最重要的，用得是不是足夠好是下一個階段的問題。
客戶用起來了，才能有更多地迭代反饋，才能通過更多的客戶來檢驗價值創造，完成PMF。
客戶用起來了，客戶才有機會獲得價值，續費成為可能。
2、 需要持續交付到客戶每一次決策前
B端客戶的購買/續費/增購決策并不是每時每刻發生的，真正決策的次數并不多，決策有比C端客戶更高的成本。
價值的交付應該是細水長流，需要持續交付到客戶每一次決策購買前。
持續地價值交付，除首次啟動交付外，不應該完全依賴人工，產品的易用性很重要。
客戶成功需要做的是監控價值交付是否中斷和及時地干預，這一機制的落地需要系統數據的監控+人工定期翻動+干預方案。
3、 各位老板不要把被動服務拔地太高
部分客戶團隊做不好1和2的原因是，被動服務占用了大量的精力。
各位老板不要把被動服務拔地太高，無差別、不計成本地要求服務質量（如秒級相應）是一種內卷，卷自己、卷同行、也慣壞了客戶。
本文由人人都是產品經理作者【SAAS老司機】，微信公眾號：【SaaS老司機】，原創/授權 發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。
SaaS行業經過十年的沉浮，終于開始更加重視“價值”這個核心概念。這意味著企業不再僅僅關注產品的功能和價格，而是開始注重產品為客戶帶來的實際價值，包括提升效率、優化流程、增強用戶體驗等方面。這種轉變表明SaaS行業正在從單純的技術驅動轉向價值驅動，更加關注客戶成功和長期合作。對于SaaS企業來說，理解并傳遞產品的價值，以及持續創造和交付價值，成為了競爭的關鍵。這不僅是對產品本身的提升，也是對整個商業模式和客戶關系的深化。